Отчет по Субклассам

1.

Цель
анализа
Шаг 1
Выделение ключевых линий
и товарных групп.
Увеличение продаж за счет правильной
координации работы с продуктом на уровне
товарных групп.
Цель состоит в том, чтобы каждая товарная группа улучшала
свои результаты каждую неделю.
Шаг 2
Анализ результатов продаж и
стока в выбранных товарных
группах.
Шаг 3
Планирование мероприятий,
направленных на улучшение
результатов выбранных
товарных групп.

2.

Сравнение
Продажи за прошлую неделю, разделенные по прошлой недели
линиям
с той же самой
Продажи линий за прошлую
неделю
Красная точка
Снижение продаж по
сравнению с прошлым
годом.
SLS U
Продажи в штуках
Gross LC SLS R
Продажи с НДС в местной валюте. *В таблице
указаны PLN (департаменты, линии, субклассы
расположены в порядке убывания в соответствии
с этим столбцом)
Share SLS R%
% доля продаж во всем департаменте
Share EOP R%
% доля количества доступного стока во всем
департаменте
Share SLS R% Cat. Zone
% доля продаж во всем департаменте в
магазинах той же категории
неделей
прошлого года
Сравнение
прошлой
недели с
предыдущей
неделей
TTL SLS U%
% изменения в
продажах в штуках
SLS U%
% изменения в
продажах в штуках
TTL LC SLS R%
% изменения в
продажах
LC SLS R%
% изменения в
продажах
TTL EOP U%
% изменения в
количестве доступного
стока
EOP U%
% изменения в
количестве
доступного стока
Сток
EOP U
Количество
доступного
стока
EOP U in
transit
Количество
товара,
который в
пути (данные
актуальны на
дату
формировани
я отчета)
Ротация
Turnover U
Количеств
о дней, на
которое
будет
достаточн
о
количеств
а товара

3.

Продажи с начала сезона, разделенные по линиям
Продажи по линиям в совокупности за сезон
Красное обозначение
Ухудшение результатов
по сравнению с
периодом, в котором
оно сравнивается.
SLS U% IMP
% изменения в продажах
в штуках
SLS U% Cat. Zone IMP
% изменение в продажах
в штуках в магазинах той
же категории
LC SLS R% IMP
% изменения в продажах
SLS R% Cat. Zone IMP
% изменение в продажах в
магазинах той же категории
Share LC SLS R%
% доля продаж
Share SLS R% Cat. Zone
% доля продаж в магазинах
той же категории

4.

Продажи за прошлую неделю, разделенные на
товарные группы
Продажи товарных групп за
прошлую неделю
SLS U
Продажи в штуках
Gross LC SLS R
Продажи с НДС в местной валюте. *В таблице
указаны PLN (департаменты, линии, субклассы
расположены в порядке убывания в соответствии с
этим столбцом)
Share SLS R%
% доля продаж во всем департаменте
Share EOP R%
% доля количества доступного стока во всем
департаменте
Share SLS R% Cat. Zone
% доля продаж во всем департаменте в магазинах
той же категории
Сравнение
прошлой недели
с той же самой
неделей
прошлого года
Сравнение
прошлой
недели с
предыдущей
неделей
TTL SLS U%
% изменения в
продажах в штуках
SLS U%
% изменения в
продажах в
штуках
TTL LC SLS R%
% изменения в
продажах
LC SLS R%
% изменения в
продажах
TTL EOP U%
% изменения в
количестве доступного
стока
EOP U%
% изменения в
количестве
доступного стока
Сток
EOP U
Количество
доступного
стока
EOP U in
transit
Количество
товара,
который в
пути (данные
актуальны на
дату
формировани
я отчета)
Ротация
Turnover U
Количество
дней, на
которое
будет
достаточно
количества
товара

5. Шаг 1. Выделение ключевых линий и товарных групп.

• Для анализа мы используем продажи за прошлую неделю на уровне линии и товарной группы.
• Ключевая линия должна иметь наивысший приоритет (Например, вы должны начать работу с
экспозицией с этой линии).
• Ключевые товарные группы должны иметь приоритет в экспозиции. Расположите их,
используя лучшую видимую мебель, и поместите их в лучшие места в стенах.
• Сосредоточьтесь на них при работе со стоком торгового зала (например, дополнительное
ручное пополнение) и поддерживайте связь с S.C.
• Ключевые товарные группы не должны иметь модели, которые не продаются (товар без
продаж «КИТы» на складе).
• Тщательно проанализируйте ХИТы из ключевых товарных групп. Вы также можете
использовать отчет TOP 10.

6. Определение ключевой линии / товарной группы На основе анализа продаж с прошлой недели в линии FL

% Доля продаж на уровне
департамента.
Чем больше доля в продажах, тем важнее товарная
группа.
Потенциал продаж как разница между
SHARE SLS R и SHARE EOP R.
Чем больше разница в пользу SHARE SLS R, тем
больше потенциал продаж.
Потенциал продаж как разница между
SHARE SLS в самом магазине и SHARE
SLS Cat.Zone.
Чем больше разница в пользу SHARE SLS
Cat.Zone, тем больше потенциал продаж.
При определении ключевых товарных групп
учитывайте внешние факторы, например, вдруг
стало тепло, поэтому, вероятно, продажи курток
будут падать.
Мы следуем тем же критериям при выборе ключевой линии.
Исходя из приведенных выше данных и были
обозначены фиолетовым цветом ключевые
товарные группы.

7. Шаг 2 и 3. Анализ отчета и планирование действий.

1
2
3
Improvement TTL
Weekly change vs Last
week
Stock и Turnover
Оценка использования
потенциала стока по
сравнению с прошлым
годом.
Оценка эффективности
работы с экспозицией и
товаром за прошлую
неделю
Анализ текущего стока

8. Improvement TTL Сравнение с прошлым годом

Высокие продажи и низкий уровень стока или прирост
продаж намного выше, чем увеличение стока.
Самый высокий потенциал роста. Связаться с S.C.
Если ротация стока короткая (менее 30 дней), а количество товара в
пути не покрывает продажи, обратитесь к S.C. Вы должны
увеличить предложение с помощью моделоцвета или увеличить
пополнение в настройках на смартфоне.
Низкие продажи и высокий уровень стока или прирост
продаж значительно ниже, чем увеличение стока.
Сезонность. Экспозиция.
Если оформление товара в торговом зале хорошее и предложение
привлекательное, то причиной более слабых продаж может быть
сезонность. В этом случае ограничьте экспозицию в торговом зале
наиболее продаваемым (бестселлер) моделоцветом.
В противном случае улучшите экспозицию или свяжитесь с S.C.,
чтобы дать обратную связь по продукту.
Низкие продажи и низкий уровень стока
Проверьте ротацию. Если она не короче средней по другим товарным
группам, то проверьте экспозицию наиболее продаваемого
(бестселлер) моделоцвета из данной товарной группы.

9. Weekly change vs Last week Сравнение с прошлой неделей

Высокие продажи и низкий уровень стока или прирост
продаж намного выше, чем увеличение стока.
Экспозиция. Сезонность.
Поздравляю! На прошлой неделе была проведена хорошая работа с
экспозицией.
На это изменение также могло повлиять изменение сезонности. Внимание!
Если погода будет такой же, эта товарная группа может продаваться еще
лучше на этой неделе!
Низкие продажи и высокий уровень стока или прирост
продаж значительно ниже, чем увеличение стока.
Экспозиция. Сезонность. Связаться с S.C.
Похоже, что работа с экспозицией, которая проводилась на прошлой
неделе, была неправильной. Если экспозиция товара в торговом зале
хорошая и предложение привлекательное, то причиной более слабой
продажи может быть изменение сезонности. Если такая погода сохранится,
то данная товарная группа может продаваться еще меньшим объемом.
Если ротация стока длинная, то ограничьте его экспозицию наиболее
продаваемыми моделями (бестселлерами) и свяжитесь с S. C., чтобы
определить дальнейшие действия с данной товарной группой.

10. Stock и Turnover Текущие данные

Короткая ротация стока (менее 30 дней)
Убедитесь, что у вас достаточно товара, чтобы обеспечить правильную
экспозицию. Затем проверьте, достаточно ли количества товара в
следующей поставке (EOP U in Transit содержит только данные
поставок понедельника). Если у вас нет товара и следующей поставки
будет недостаточно, то свяжитесь с S.C.
Сосредоточьтесь на экспозиции. Убедитесь, что вы оформили все
модели (у вас не должно быть ничего на складе) и что они размещены в
лучших местах.
Длинная ротация стока (выше средней в товарной группе)
Убедитесь в том, что экспозиция правильная.
Если у Вас есть какие-либо замечания по привлекательности
моделоцвета – сообщите их S.C. Вместе внесите изменения в
количество моделей для аллокации или в объемы пополнения.
Возможно, потребуется сузить экспозицию данной товарной группы в
торговом зале – воспользуйтесь отчетом „items without sale”.
Внимание! Длинную ротацию стока могут иметь товарные группы чья
сезонность только приближается и мы копим сток, например, шлепанцы
в апреле. Несмотря на длинную ротацию стока, мы не должны
отказываться от их экспозиции.

11.

Взаимодействие
с S.C.
• Очень короткая ротация
стока
• Непривлекательное
предложение, влияющие на
длину ротации стока
• Отсутствие товара в
наличии для покупателей
• Большой потенциал
товарной группы
• Недостаточный общий сток
S.C. могут увеличить
% пополнения
выбранной товарной
группы
Могут
блокировать/увеличить
поставку похожих
моделей
Могут
уменьшить/увеличить
количество похожих
моделей в первой
аллокации
Могут в проблемной
ситуации
организовать
перемещение стока
между магазинами

12.

Как работает дополнительный заказ
ХИТов?
Если модель становится
ХИТом в вашем магазине и
она есть на складе в нужном
количества, то вы получите
пополнение (помните, что
пополнение приезжает в
магазин примерно через
неделю после продажи).
Когда нет достаточного
количества нужного товара на
складе, то S.C. собирает
лучшие модели в магазины с
самой быстрой скоростью
продаж. S.C. – это тот кто
решает в какой магазин
отправляется заказ.
Алгоритм пополнения
определяет, какой магазин
получает дополнительные
модели ХИТ - каждая модель
ХИТ должна быть продана за
один день, и тем самым,
освободить место для новых
ХИТов, поэтому не заказывайте
определенные артикула /
количества / размеры.
Модели из инструкций VM
распределяются не по
категориям магазинов, а по
рейтингу продаж аналогичных
моделей и текущему
потенциалу продаж. Они также
зависят от количества,
заказанного Отделом Продукта.

13.

Работа с
экспозицией
• Сосредоточьтесь на ключевых
линиях и товарных группах.
• Попытайтесь найти причину
изменения результатов от
недели к неделе.
• Прогнозируйте и влияйте на
результаты продаж на
предстоящей неделе.
• Планируйте работу с
экспозицией в течение всей
недели на основе отчета по
субклассам.
Работайте с
пополнением на
регулярной основе.
Контролируйте наличие
всех размеров в зале
продаж.
Контролируйте,
приносят ли
изменения в
экспозиции
улучшение
результатов продаж.
Оформите лучшие
товарные группы на
лучшей центральной
мебели и расположите
модели ХИТ из
настенных капсул на
фронты.
Значительные изменения
в экспозиции (ограничение
видимой зоны, изменение
порядка в линии) должны
производиться только
после общения с
РКМ/РВМ.