Управление продажами (психология коммерции)

1. Управление продажами (психология коммерции)

Доцент Иванова Елена Алексеевна

2. Цели курса:

Научить студентов приемам и методам
успешного взаимодействия с клиентами
(деловыми партнерами) для осуществления
эффективных коммерческих сделок.

3. Литература

1.
2.
3.
Сандомирский М.Е. Психология
коммерции: Учеб. пособие для студентов
вузов. - М.: Издательский центр
«Академия», 2006.- 224 с.
Шувалов В.И. Психология торгового
маркетинга: Учебное пособие. - М.:
Издательство МГУК, 2001.- 82 с.
Оховен М. Магия энергичных продаж.- М.:
Интерэксперт, 2003.- 253 с.

4. Вопросы для обсуждения:

1.Психологические проблемы в
маркетинговой и коммерческой
деятельности фирмы;
2.Технология поведения менеджеракоммерсанта в процессе переговоров о
сделке (продажи);
3.Тренинг телесно-ориентированной
презентации

5. Часть1. Психологические проблемы в маркетинговой и коммерческой деятельности фирмы Л.1 Модели покупательского поведения

Факторы покупательского поведения:
1). Культурные (культура, субкультура,
социальное положение)
2). Социальные (референтные группы, семья,
роль и статус)
3). Личностные (демографические,
экономическое положение, стиль жизни,
ценностное поле, тип личности, Я-концепция)
4). Психологические (мотивация, восприятие,
убеждения и отношение)

6. Этапы принятия решения о покупке

для успешной продажи товаров
необходимо исследовать механизм
принятия покупателем решения о
покупке товара
1. Осознание проблем
2. Поиск информации
3. Оценка вариантов
4. Решение о покупке
5. Реакция на покупку

7. Факторы, определяющие характер принятия потенциальным покупателем решения о покупке:

отношение окружающих к покупке
непредвиденные обстоятельства
степень риска, связанного с приобретением
продукта

8. Понятие «стиль жизни» личности

раскрывается путем использования трех
критериев:
Интересы
Мнения
Социальные
действия
(поступки)

9. Характеристика стилей жизни потребителей (Франция): психотипы потребителей

Гедонизм (наслаждение)
Аскетизм (Строгость)

10. Действие мотива

Потребности находятся в сложном динамическом
взаимодействии, нередко противореча друг другу.
При этом составляющие этого взаимодействия
меняются во времени, изменяя направленность и
характер действия мотива, поэтому зачастую
возникают непредвиденные затруднения в
объяснении поведении человека и непредвиденная
реакция с его стороны на мотивирующие
воздействия.
Такое явление связано с тем, что многие мотивы
поведения могут не осознаваться человеком. Это
предположение впервые было выдвинуто
3.Фрейдом

11. Теория «Шаг за шагом», или «лестница» Дагмара

покупательское поведение рассматривается
как ряд последовательных этапов от
знакомства с конкретной маркой до момента
его покупки

12. «Лестница» Дагмара

13. Модели покупательского поведения

Экономические
Социологические
Психологические и психографические
(преобладающие потребности, ценностное
поле и стиль жизни)