Драйверы СД «РО и СИЗ»

1.

Драйверы СД «РОиСИЗ»
ПРЕДПОСЫЛКИ
Изменение структуры спроса
ДРАЙВЕР
Ассортиментный драйвер
Сохранение/повышение спрос на
СиЗ
1. Корректировка ТОП 200 (массовый
спрос)
АГ доля в ТО выше 50%
(СиЗ, противопож, сигнально, крема)
Приоритизация брендов рос пр-ва
2. Фокус лето РО и обувь 4-5 моделей
Сокращаем вариативность
Повышаем доступность
3. Фокус СиЗ
Перчатки/Распираторы/Крема
ЗАДАЧИ
• Настройка доступности ТОП 200 на 99%
• Очищен от зимы, ушедших брендов, риск
поставщиков
• Фокус продаж РО/СиЗ на ассортимент
стока
• Таблица аналогов импортных брендов

2.

«ТОП200» по РО и СиЗ – основное ядро продаж
«ТОП200» это:
- 295 артикулов в 13 ТГ. Товар востребован во всех ВД.
- 40% ТО всего РОиСИЗ.
- Доступность 98-99%
- Стабильный состав, не менее 6 месяцев.
- Возможность кратного роста отгрузок.
- Товар открыт к хранению на складах всех РП.
Структура «ТОП200» по РО и СиЗ
ТК
Фокусные группы
Защитные крема
Средства индивидуальной защиты Перчатки (все типы)
Респираторы
Противопожарное оборудование и Огнетушители ручные
средства первой помощи
Аптечки
Сигнальный инвентарь
Ленты для ограждения и разметки
Сигнальные жилеты
Спецодежда
Одежда влагозащитная (плащи)
Одноразовая одежда (халаты, маски, шапочки, бахилы)
Общий итог
«Возьми
и
продай!»

3.

Драйверы СД «РОиСИЗ»
ПРЕДПОСЫЛКИ
Сокращение международного/
массового канала
ДРАЙВЕР
Сбытовой драйвер
1. Сохраняем Фокус ВД Производство,
Торговля, Строительство
Перегруппировка сбытовых
ресурсов
• Проработка списки партнеров не закупают
ТОП 200
• Расширить корзину потребления
партнеров по СиЗ
2. Приоритет Фокус АПК
3. Новые партнеры
Перехват от конкурента
Усиление отраслей
ЗАДАЧИ
• Кратный рост партнеров АПК
• Перехват партнеров в объектах с
повышенной проблематикой конкурента
(Восток-Сервис, ТехноАвиа,
Союзспецодежд)

4.

Взаимодействие основной и спец сбыт по развитию РО и СиЗ
№
1
2
3
4
5
6
Основной сбыт
Позиционируем Комус как стабильный поставщик Сиз
Повышение охвата ПБ за счет продаж ТОП 200 приоритет ВД
Производство, (АПК) Торговля, Строительство
• Самостоятельная отработка простой потребности РО и СиЗ
(до 50 тыс руб)
• Передача сложной потребности для отработки на ресурс
МКРО
• Совместные выезды с ПМ по привлечению нового
потенциала
Сохраняем ценоприменение ниже (КПЛ 5) до уровня ПМЦ
ответственность линейные руководители РОиСИЗ и НЦП.
Сохраняем лимиты по дефицитным брендам (импорт)
Перевод с импортных брендов (3М и пр) на рос аналоги
Спец сбыт
Высокая ассортиментная экспертиза по замещению аналогов
Активизация исходящей (самостоятельной) активности
МКРО усиление формат ФЕРМЕР
• Работа на удержание ПБ
• Расширение корзины
• Фокус СиЗ Перчатки/Распираторы/Крема
Норматив 15 контактов\день
ПМ усиление формат ОХОТНИК
• Перехват новых партнеров от конкурента
• Перевод новых партнеров в регулярных
• Активная работа на сегмента +РГ+БТ (5 визитов/неделя)
Перегруппировка сбыт ресурсов
Перераспределение нагрузки от потенциала/активности отрасли