Искусство задавать вопросы

1. ИСКУССТВО ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ

2. ПОСТАНОВКА ЦЕЛЕЙ ВСТРЕЧИ.

Намечайте цели, способные
вызвать определенные действия
со стороны покупателя.

3. Задаём вопросы и собираем данные о покупателях их бизнесе (работе) и потребностях

ЗАДАЁМ ВОПРОСЫ И СОБИРАЕМ ДАННЫЕ О
ПОКУПАТЕЛЯХ ИХ БИЗНЕСЕ (РАБОТЕ) И ПОТРЕБНОСТЯХ
1. Вопросы заставляют покупателя говорить.
2. Вопросы контролируют внимание.
3. Речевое поведения человека можно условно
разделить на 2 основных типа:
а) предоставление информации,
б) её поиск.
4. Убеждают вопросы, а не объяснения.
5. Вопросы раскрывают потребности.

4.

Продажи
Малые
Одномоментные
встречи
Начало
встречи
Исследование
Большие
Много встреч
Демонстраци
я
возможностей
Получение
обязательств

5.

Продаж
и
Малые
Большие
Выявление
потребностей
Выявление
потребностей
Скрытые
Скрытые
Презентация (товара
или услуги)
Явные
Совершение
сделки
Формулирование
выводов
Презентация (товара
или услуг)
Цена (успех
зависит от
стоимости
товара)
Совершение
сделки
Ценность (успех
зависит от
ценности товара)
Эмоционально
е решение
Рациональное
решение

6. СПИН-ПРОДАЖИ

СИТУАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ
ПРОБЛЕМНЫЕ ВОПРОСЫ
ИЗВЛЕКАЮЩИЕ ВОПРОСЫ
НАПРАВЛЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ

7. МОДЕЛЬ СПИН - ПРОДАЖ

Ситуационные вопросы ( о текущей ситуации у покупателя)
– для получения информации, чтобы задать следующий вопрос.
Проблемные вопросы ( о проблемах, трудностях или
недовольствах покупателя) – выявление скрытых потребностей.
Ни в коем случае не спешите предлагать решение на этом этапе.
Затем Вы развиваете проблемы, используя
Извлекающие вопросы ( о ценности или важности решения
для проблемы покупателя).
Так что проблема становится яснее и значительнее, что требует
задавать
Направляющие вопросы ( о серьезности или последствиях
покупателя), которые выявляют явные потребности.
Что только сейчас, позволит Вам высказать выгоды, которые
покажут, каким образом ваш продукт или услуга удовлетворяют
явную потребность.

8. Каждая продажа имеет пять основных препятствий:

КАЖДАЯ ПРОДАЖА ИМЕЕТ ПЯТЬ
ОСНОВНЫХ ПРЕПЯТСТВИЙ:
нет
спроса;
нет денег;
нет срочности;
нет желания;
нет доверия;
Зиг Зиглар

9. Характеристика, преимущества, выгоды.

ХАРАКТЕРИСТИКА,
ПРЕИМУЩЕСТВА, ВЫГОДЫ.
Характеристики описывают факты, данные,
свойства продукта.
Преимущества показывают как продукты,
услуги могут использоваться или помочь ему
(покупателю).
Выгоды показывают, как продукты или
удовлетворяют явные потребности,
высказанные покупателем.
услуги

10. Преимущества личного кабинета

ХАРАКТЕРИСТИКА ЛИЧНОГО КАБИНЕТА
1.
2.
3.
4.
5.
Присвоение регистрационного номера и пароля
Оформление заказов
Количество баллов
Сумма оплаты
Цены консультанта
ПРЕИМУЩЕСТВА ЛИЧНОГО КАБИНЕТА
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Оформление заказа в течение 24 часов (сутки)
Акции консультанта
Акции распродаж
Подарки
Акции каталога
Обзор новинок
Видео уроки
1.
Экономия времени на составление заказа и рациональное
использование денежных средств.
Оформление заказа независимо ни от кого!
Весь ассортимент!
2.
3.
ВЫГОДЫ

11. Ситуационные вопросы

СИТУАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ
Каким
кремом вы
сейчас
пользуетесь?
Как давно
вы
пользуетесь
этим
порошком?
Сколько раз
в неделю вы
делаете
маски?
Выяснение фактов о существующей
ситуации у покупателя

12. Проблемные вопросы

ПРОБЛЕМНЫЕ ВОПРОСЫ
Вы
довольны
состоянием
кожи лица?
У вас есть
проблемы с
качеством
стирки?
Вы
получаете
эффект от
масок?
О проблемах, трудностях и недовольствах
покупателей

13.

Развитие потребностей
Практически
идеально
Я слегка
недоволен…
У меня проблемы с…
Мне нужно поменять
немедленно…

14. СКРЫТЫЕ И ЯВНЫЕ ПОТРЕБНОСТИ

Покупатель не подозревает о
существующих потребностях
Скрытые потребности
Проблемы
Трудности
Недовольство
Явные потребности
Сильная необходимость или желание

15. Извлекающие вопросы

ИЗВЛЕКАЮЩИЕ ВОПРОСЫ
Вы хотите
улучшить
состояние
кожи лица?
Вы хотели
бы
пользоваться
порошком
для цветного
белья?
Какие еще
маски, вы бы
хотели
использовать
для продления
молодости
кожи?
О влиянии, последствиях или скрытом
значении проблем покупателя

16.

НАПРАВЛЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ
Вы хотели бы
узнать, как
правильно
пользоваться
средствами по
уходу за
кожей?
Вы
действительно
хотите чтобы
ваши вещи
приобрели
яркость?
Вы хотели бы
избавиться от
пигментации
?
О ценности или пользе предложенного
решения

17.

Вы сможете сделать все, что задумаете, если будете
достаточно сосредоточенно думать, что можете это
сделать.
Успех, победа при любых обстоятельствах происходят
сначала и прежде всего в вашем сознании.
Увидьте себя достигающим , своей цели, и вы ее
достигнете.