Эффективная аргументация

1.

Или как убеждать словом
ЭФФЕКТИВНАЯ АРГУМЕНТАЦИЯ

2.

Немного вводных слов
Вся поступающая информация
обрабатывается нашим мозгом
Мозг воспринимает и оценивает любую
информацию

3.

И еще…
Наш мозг, оценивая информацию, ее
интерпретирует
Интерпретация – перевод внешней
информации на внутренний субъективный
язык

4.

Факторы интерпретации
Наш опыт
Наши знания
Наш интеллект
Характер
Внутренние установки и стереотипы
Наши потребности и желания
Текущее физическое и эмоциональное
состояние
Контекст происходящего и личность
оппонента

5.

Модальности интерпретация информации
Отрицательная
модальность
интерпретации отправляет
информацию в «Корзину»
Положительная
модальность отправляет
информацию в «Центр
принятия решений»

6.

Задача эффективного
коммуникатора
Преподносить аргументы так, чтобы они
интерпретировались положительно !!!

7.

Виды аргументов
Рацио
Эмоцио

8.

И еще по понятиям….
Тезис – положение для доказывания
Аргумент – формулировка довода
Раскрытие аргумента (поддержка) –
причинно-следственная связь между
аргументом и тезисом
Пример – случай, факт из жизни,
статистика, «мнения британских ученых»,
доказывающие истинность аргумента

9.

Структура рационального
аргумента
Фабула аргумента
Раскрытие аргумента
Пример

10.

Вспомним о полушариях…
Левое полушарие головного
мозга
Функционал
Логика
Анализ
Речь
Письмо
Операции с числами
Рациональность
Последовательност
ь

11.

Вспомним о полушариях
Правое полушарие головного
мозга
Функционал
Эмоции
Интуиция
Хаос
Мечты
Пространственная
ориентация
Темп, ритм
Воображение

12.

Структура эмоционального
аргумента
Картинка с
максимумом
мелких
деталей
Определенная
и понятная
эмоция
Эмоцио
аргумент

13.

Хитрый феномен восприятия
информации
1. Эмоцио
включается -рацио
отключается.
2. Все манипуляции
основаны на
эмоциональном
воздействии.
3. Чем выше
категория товара
(услуги), тем
больше
эмоциональных
доводов
используется

14.

Главный секрет успеха…
Секрет
эффективного
воздействия с
помощью
убеждения –
сочетание
рациональной и
эмоциональной
аргументации

15.

Уровни убеждения
Убеждение на уровне
аргументации
Рацио
аргументы
• Факты, статистика
• Законы природы, официальные
источники
• Примеры из жизни
Иллюстра • Примеры из художественных
тивные
произведений
аргументы
• Мнения «экспертов»
• Цитаты, свидетельства
Ссылки
очевидцев
на
• Общественное мнение
авторитеты
Убеждение на уровне
личности

16.

Эта таинственная харизма…
Хариты – в
греческой
мифологии
богини грации,
красоты,
изящества и
очарования

17.

И опять она…
Харизма (с точки
зрения
психологии)является
сочетанием
внутренних психологичес
ких качеств и внешних
поведенческих навыков,
позволяющим оказывать
влияние на людей.
Харизма – качество
личности, признаваемое
необычайным, благодаря
которому она оценивается
как одаренная
сверхъестественными,
сверхчеловеческими или
специфически особыми
силами и свойствами, не
доступными другим
людям. (М. Вебер)

18.

Харизма (по Радиславу Гандапасу)
Врожденные характеристики
Приобретенные характеристики
Яркая внешность
Лидерская легенда
Отличительные
Театрализованность
особенности внешности
Физическая сила
Низкий тембр голоса
Высокий темпоритм
Высокий рост
Знание психотипов
людей
Богатый словарный
запас, образная речь
Новизна
Чувство юмора

19.

Харизма приобретенная
(по Радиславу Гандапасу)
Наличие
успеха/авторитета/достижений
Уверенность в себе, отсутствие
склонности скрывать свои недостатки
Уверенная и богатая интонация речи
Яркий, нестандартный имидж
Отличные навыки ораторского
искусства
Нестандартное поведение

20.

Напоминание…(бессмысленное)
Следует
отделять
аргументы
от личности говорящего!!!
Но мы всегда забываем об этом правиле!

21.

Философии убеждения
Базовые
Инструментальные
Терминальные
Традиционные
Современные

22.

Философии убеждения
Классификация
Базовые – ценности,
характеризующие основные
ориентации людей в жизни
Современные –
ценности, возникающие
под влиянием изменений
в общественной жизни
Терминальные –
ценности, выражающие
главные идеи, идеалы и
смыслы жизни
Традиционные –
ценности,
ориентированные на
сохранение сложившихся
норм и целей жизни
Инструментальные –
ценности, одобряемые
социумом для
достижения
поставленных целей.

23.

Философии убеждения
Деньги
Милосердие
Свобода
Здоровье
Комфорт
Здравый
смысл
Удовольствие
Карьера
Время
Религия
Мораль и
нравственность
Общение
Семья
Образование Безопасность
Статус /
признание
Справедливость
Любовь
Саморазвитие
Отдых
Эстетика
Дети
Дом
Право
Власть

24.

Строим линию аргументации
1 правило – разделяем аргументы
Разделительные элементы:
нумерация,
паузы,
логические мостики,
резюме тезисом,
визуализация

25.

Строим линию аргументации
2 правило – используем 3 аргумента
Рациональный аргумент
Рационально-эмоциональный аргумент
Эмоциональный аргумент

26.

Строим линию аргументации
3 правило – анонсируем и резюмируем
нашу убеждающую речь
Анонс - предварительное оповещение о
ключевых идеях нашей речи.
Резюме – выводы, подтверждающие
верность доказываемого тезиса

27.

Структура линии аргументации
Анонс
Резюме
П
П
тезис
тезис
.
тезис
тезис
тезис