Технология продаж и продвижение турпродукта

1. «Технология продаж и продвижение турпродукта» разработчик: Беседина В.С.

2. 1. Туристский продукт как продукт туристской индустрии: Основные понятия и определения. Особенности туристского продукта.

СОДЕРЖАНИЕ
1. Туристский продукт как продукт туристской индустрии:
Основные понятия и определения.
Особенности туристского продукта.
Структурная модель туристского продукта.
2. Формирование турпродукта.
Этапы разработки. Технология формирования.
Расчет стоимости турпродукта.
3. Продвижение турпродукта. Стимулирование продаж
4. Этапы обслуживания клиентов.

3. Предмет основывается на знаниях об основах туризма, туристской деятельности, терминологии в сфере туризма. Нацелен на

Предмет изучает
Предмет основывается на знаниях об основах туризма, туристской
деятельности,
терминологии
в
сфере
туризма.
Нацелен на формирование знаний о специфике технологий продаж и
продвижения
турпродукта,
раскрывает
основные
организационноюридические аспекты, связанные с туристскими продажами и эффективным
продвижением
турпродукта
на
рынке
туристских
услуг.
Предмет объединяет другие дисциплины: маркетинг в туризме,
стратегический менеджмент, рекламная деятельность в туризме, правовое
обеспечение
в
профессиональной
деятельности.

4. Турагентская деятельность – ФP «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации», турагентская деятельность

Понятие туристской деятельности
Турагентская деятельность – ФP «Об основах туристской деятельности в
Российской Федерации», турагентская деятельность осуществляется как
юридическими лицами, так и индивидуальными предпринимателями и
предусматривает продвижение и реализацию туристского продукта,
сформированного
туроператором.
Туроператорская деятельность - по формированию, продвижению и
реализации туристского продукта, осуществляемая на основании лицензии
юридическим лицом или индивидуальным предпринимателем (далее
туроператор).
Турагент – это организация посредник, занимающаяся продажей
сформированных
туроперетором
туров.
Туроператор - это организация, занимающаяся комплектацией туров и
формированием
комплекса
услуг
для
туристов.

5.

Виды туризма

6.

7.

8. Туристский продукт — комплекс услуг по перевозке и размещению, оказываемых за общую цену (независимо от включения в общую цену

Туристский продукт как продукт туристской индустрии
Туристский продукт — комплекс услуг по перевозке и размещению, оказываемых за
общую цену (независимо от включения в общую цену стоимости экскурсионного
обслуживания и (или) других услуг) по договору о реализации туристского продукта.
Тур — это комплекс услуг по размещению, перевозке, питанию туристов, экскурсионные
услуги, а также услуги гидов- переводчиков и другие услуги, предоставляемые в
зависимости
от
целей
путешествия.
Тур — сформированный туроператором для реализации комплекс туристических услуг,
включающий не менее двух из следующих трех видов услуг: по перевозке, размещению,
иные туристические услуги (по питанию, организации туристического путешествия,
экскурсионные и другие услуги), не являющиеся сопутствующими услугам по перевозке
или размещению, позволяющие совершить туристическое путешествие.

9.

10.

Составляющие турпроудукта
Туристский продукт
Туристские услуги
Туристские работы
Туристские товары
Бронирование
Перевозка
Размещение
Питание
Фотоуслуги
Информационные
Страхование
Банковские услуги
Сувениры
Снаряжение
Потребительские товары
Бытовая техника
Одежда

11. Свойства турпродукта

12. - Обоснованность; - Надежность; - Эффективность; - Целостность; - Ясность; - Простота эксплуатации; - Гибкость; - Полезность.

Основные потребительские свойства турпроудукта
- Обоснованность;
- Надежность;
- Эффективность;
- Целостность;
- Ясность;
- Простота эксплуатации;
- Гибкость;
- Полезность.

13.

Составляющие турпакета
Пакет услуг – это производственный туроператором туристский продукт, состоящий из перевозки,
размещения, питания, экскурсионных, развлекательных и бытовых услуг, спортивных и курортных
программ и т.д.
Туристский пакет
Туристский центр
транспорт
Услуги размещения
Трансфер

14.

15. Формирование Турпродукта — деятельность туроператора по заключению и исполнению договоров с третьими лицами, оказывающие

2. Формирование турпроудкта
Формирование Турпродукта — деятельность туроператора по заключению и исполнению
договоров с третьими лицами, оказывающие отдельные услуги, входящие в турпродукт
(гостиницы, перевозчики, экскурсоводы, гиды и др) (ст. 1 Федерального закона от 24.11.1996
N 132-ФЗ "Об основах туристской деятельности в РФ" (далее - Закон N 132-ФЗ)
Туристский продукт формируется исходя из конъюнктуры туристского рынка или по
конкретному заказу туриста из услуг организаций, причастных к обслуживанию туристов на
отдыхе
и
в
путешествии.
Формирование турпродукта вправе осуществлять исключительно организации, являющиеся
туроператорами и отвечающие всем требованиям Закона N 132-ФЗ, - наличие финансового
обеспечения и регистрация в едином федеральном реестре туроператоров (ст. 4.1 Закона N
132-ФЗ).

16. При формировании туристского продукта туроператор осуществляет поиск следующих контрагентов:

Организаций
гостиничной сферы
Организаций
перевозчиков
(услуги по размещению и
проживанию туристов)
(услуги по транспортному
обслуживанию)
Организаций
общественного питания
(услуги по питанию туристов)
Организаций
Страховых организаций
(услуги по страхованию
туристов во время
турпоездки, медицинскому
страхованию от несчастных
случаев )
Организаций
экскурсионных бюро
(услуги по экскурсионному
обслуживанию )
Организаций или
физических лиц
(услуги гидов-переводчиков,
сопровождающих)
Организаций медицинских
учреждений, санаториев,
профилакториев
(услуги по медицинскому
обслуживанию)
оказывающих иные услуги,
используемые при формировании
турпродукта;
туроператоров по приему
туристов, обеспечивающих
предоставление всех видов услуг,
входящих в тур)
Организаций культуры,
спорта
(услуги по культурнопросветительского,
развлекательного и спортивного
характера)

17. туроператоры разрабатывают два основных вида туров:

пэкидж-тур. Данный вид тура включает в себя комплексные туристские услуги: питание, размещение, экскурсионное
обслуживание, транспортные, бытовые, спортивно-оздоровительные, физкультурные, медицинские и прочие услуги.
инклюзив-тур. Такой вид тура включает в себя жестко спланированную по маршруту, времени, сроку, набору и качеству
услуг поездку, которая продается туристу как неразделимый на элементы товар по общей цене, обычно включающий в
себя стоимость как обслуживания, так и проезда по маршруту.
При формировании тура следует учитывать его основные потребительские свойства

18.

Процесс формирования туристского продукта
1. Разработка и
формирование
замысла тура.
определяется его целевая
направленность, аудитория,
продолжительность,
наполнение основного
комплекса услуг и т.д.
использованы самые
разнообразные методы.
2. Поиск и отбор
партнеров и
поставщиков.
Поиск перспективных партнеров
заключается - из большого
числа нужно выбрать тех, кто
проявит интерес к
сотрудничеству - поставщики
услуг
3. Формирование
основного и
дополнительного
комплекса услуг.
действия по комплектации тура
из услуг партнеров\поставщиков
на основе их предложений,
ориентированный на спрос.
4. Экспериментальная
проверка тура.
готовый турпродукт
подлежит опробованию.
Форма экспериментальной
проверки тура - рекламные
туры и стади-туры
(обучающие туры).

19.

Этапы разработки туристского
продукта
Определение цели
Общие рамочные условия предложения (тема, продолжительность, название)
Выбор соответствующей сервисной составляющей предложения
Расчет стоимости сервисной составляющей, оценка стоимости тура
Описание туристского пакета с текстом, картинками, веб сайта и т.д.
Способы сбыта, продвижение, продажа.

20.

Технология формирования турпродукта
Технология разработки тура включает в себя следующие этапы:
Этап 1. Исследовательский
Маркетинговые исследования: STEEP, SWOT анализ;
сегментация рынка;
Выбор маршрута и планирование тура –оценка
ресурсного обеспечения тура, целевые объекты
туризма, питание и размещение.
Этап 2. Заключение договоров со сторонними организациями
Договор с гостиницей (определяется стоимость
номеров, процесс бронирования, скидки, условия
размещения и проживания, график заездов
Договор с предприятием питания включает
(количество туристов, рацион питания, стоимость)

21.

Этап 3. Информационно-методическое обеспечение тура
Составление паспорта турпродукта: описание
маршрута, условия приема и размещения,
график или расписание движения по
маршруту, формирование документа к данному
турпродукту "Условия приема и обслуживания
туристов".
Условия о размещении: какие номера,
комнаты или каюты, сколько человек
может проживать, санитарно-бытовое
обслуживание – наличие канализации,
прачечных, душ или ванны в номерах.
Условия питания:
ресторан, кафе, буфет –
адрес и отдаленность от
места проживания
Этап 4. Формирование программы турпродукта
Документация: карта-схема маршрута, справочные
материалы, памятки для туристов, технологическая
карту тура, форма заявки на турпродукт
Информационное обеспечение для туристов: маршрут-экскурсия с
указанием типа, транспорта, размещения, продолжительности, кратким
описанием пакета услуг и прочей дополнительно информацией
Этап 5. Расчет стоимости тура и калькуляция
Этап 6. Продвижение тура на рынок
реклама, стимулирование продаж, пресс-конференции и демонстрации,
презентации, ознакомительные туры, выставки, ярмарки, различные
видеофильмы.

22.

Расчет стоимости турпродукта
Себестоимость туристского продукта складывается из суммы переменных и постоянных затрат на
организацию тура.
К переменным (прямым и косвенным) затратам относится стоимость: размещения туристов в гостинице,
заказного питания, перевозки, экскурсий, трансфера и организации встречи/проводов, а также
комиссионные турагентам и расходы на руководителя группы.
К основным постоянным затратам относятся: аренда офиса, заработная плата управленческого и иного
персонала с отчислениями на социальное страхование, затраты на общую рекламу, прочие
общехозяйственные расходы.

23.

24.

3. Продвижение турпродукта. Стимулирование
продаж
Продвижение туристского продукта – комплекс мер, направленных на реализацию турпродукта (реклама, участие в
специализированных выставках, ярмарках, издание каталогов, буклетов и др)
Реализация турпродукта – деятельность туроператора или турагента по заключению договора о реализации
турпродукта с туристом или иным заказчиком турпродукта, а также деятельность туроператора и (или) третьих лиц по
оказанию туристских услуг в соответствии с данным договором.
Продвижение турпродукта на туристский рынок
При планировании стратегии продвижения многие работники индустрии туризма воспринимают продвижение как
некое дополнение к рекламе. В очень редких случаях применяются те или иные коммуникационные инструменты
отдельно от маркетингового плана (каждый из них имеет свое место в плане), даже если они и преследуют разные
цели. Часто реклама воспринимается как основное средство для достижения цели в долгосрочном плане, а также для
создания имиджа организации и его продукта, тогда как продвижение используется для выполнения краткосрочных
задач.

25.

Цели продвижения турпродукта:
Привлечь группу потребителей
Занять сегмент рынка
Привлечение новых клиентов

26.

Процесс продвижения турпродукта

27.

Маркетинг услуг
Услуги – очень широкое поле деятельности, которое
включает в себя:
Услуги, относящиеся к физическим продуктам (т.е. по
существу это подкрепление, особенно сложного товара)
Услуги, связанные с применением продукта (установка
и подключение дополнительных услуг)
Чистые услуги (услуги различных консультантов)

28.

Маркетинговая деятельность в туризме охватывает:
Исследование туристическо-рекреационного потенциала
Исследование местного рынка туристской продукции
Установление партнерских отношений с элементами туристической инфраструктуры
планирование отдельных структурных элементов, входящих в корзину туристских
услуг
Создание туристического продукта на основе заключения договоров со сторонами,
материально-обеспечивающими туры
Установление цены на турпродукт
Продвижение, реализация турпродукта потенциальным потребителям
Формирование внутреннего маркетинга или маркетинга взаимоотношений

29.

Технология продаж туристского продукта
1.
2.
3.
4.
Формирование сбытовой сети
Внутренние и внешние каналы сбыта. Структура рынка.
Характеристика основных форм продаж туристского продукта
Контрагентская сеть
Внутренние каналы сбыта – система филиалов, отделений и посреднических организаций
(агентств), через которые продаются различные туруслуги на территории самой страны.
Внешние каналы сбыта – это определенное число зарубежных туристских компанийпосредников (туроператоров, турагентств), принявших на себя согласно договору обязательство
продавать в своей стране турпоездки в данную страну.

30.

31.

32.

Основные инструменты продвижения
Реклама
Стимулирование
сбыта
Связи с
общественностью
Личная продажа
Прямой
маркетинг
Любая оплаченная
спонсором неличная
форма
представления идей,
товаров, услуг
Различные способы
воздействия,
стимулирующие
интерес, покупки и
т.д.
Мероприятия,
направленные на
продвижение и
поддержание имиджа
компании или
отдельных ее товаров
Непосредственный
контакт с
потенциальными
потребителями в
форме беседы с
целью продажи
Использование
неличных средств
связи для
прямого
обращения к
целевым
покупателям

33.

Рост значимости продвижения турпродукта
Конкурентная борьба за
потребителя
причины
Рост требований
К стандартам качества
обслуживания
Связанных с разработкой и
внедрением на рынок новых
турпродуктов

34.

35.

36.

Схема рыночных каналов продвижения туристского
продукта (Схема 1)
Рецептивный
туроператор
Турист

37.

Схема рыночных каналов продвижения туристского
продукта (Схема 2)
Рецептивный
туроператор
Турагентство
Турист

38.

Схема рыночных каналов продвижения туристского
продукта (Схема 3)
Рецептивный
туроператор
Инициативный
туроператор
Турагентство
Турист

39.

Схема рыночных каналов продвижения туристского
продукта (Схема 4)
Рецептивный
туроператор
Инициативный
туроператор
Туроператор –
оптовик
Турист
Турагентство

40.

Схема рыночных каналов продвижения туристского
продукта (Схема 5)
Рецептивный
туроператор
Турист
Инициативный
туроператор
Агент
Туроператор –
оптовик
Турагентство

41.

Разработка рекламной компании
Рекламные исследования
Определение целей рекламы
Принятие решений о рекламном обращении
Выбор средств распространения рекламы
Разработка рекламного бюджета
Оценка эффективности рекламной
деятельности

42.

Процесс планирования рекламы
Ситуационный анализ
Целевая аудитория: общие
тенденции развития
Целевая аудитория:
конкретный товар
Позиционирование товара
Основное рекламное обращение
Оценка творческой разработки
Анализ и размещение средств рекламы
Сопровождение рекламной кампании
Восприятие товара

43.

Рекламные методы
Реклама в прессе (объявления)
Печатная реклама (буклеты, брошюры и т.д)
Аудиовизуальая реклама (билборды и т.д.)
Телереклама турпродукта
Презентация турпродукта
Реклама в Интернет

44.

Каталог туроператор как основной носитель информации для
продвижения туристского продукта
Каталоги по содержанию бывают:
Генеральные
Служебные
Для общего пользования, для
туристов и турагентств, обычно
объемные и красочные издания,
снабженные большим
количеством фотоматериалов и
рекламной информации
Только для турагентств. В них
отсутствует реклама, фото и др.
это график туров, расписания,
прейскуранты, оптовые скидки,
комиссионные турагентствам и
другая служебная информация

45.

46.

Медиапланирование – план рекламных мероприятий
Качественные критерии выбора:
Соответствие рекламного сообщения конкретному СМИ
Сроки и качество создания турпродукта и размещения рекламы
Действия конкурентов
Частота контактов