Начало и завершение проекта. Лекция 8

1.

Лекция 8

2.

• Лид (англ. Lead) — пользователь, проявивший интерес к
товару или услуге путем регистрации на сайте продавца
(рекламодателя). Иначе говоря, это человек, который
оставил свои данные в ответ на маркетинговое
предложение и в перспективе может стать вашим
клиентом

3.

• 1) Изучите, как проводится обработка входящих лидов у
более успешных конкурентов. Оформите у них заявку и
прослушайте, что вам будут говорить и как формировать
воронку. Возьмите для себя хорошие идеи, а отмеченные
недостатки превратите в ваши плюсы. Обычно посетитель
анализирует и сравнивает несколько имеющихся
предложений, после чего решает, где лучше купить.

4.

• 2) Поручите одному из менеджеров обрабатывать
интернет-заявки (лиды) и мотивируйте его большим
процентом премии от каждой проведенной сделки (или
продажи) таким клиентам. Установите зависимость
бонусов от воронки продаж и KPI.
• 3) Используйте технологию Call-tracking – отслеживание
звонков – с возможностью их записи и прослушивания.
Либо объедините корпоративную связь со смартфонами.
Установите приложение «Мои звонки» и слушайте записи
разговоров. Стоимость услуги для одного человека – 150
рублей в месяц.

5.

• 4) Определите сотрудника, который будет прослушивать и
давать оценку эффективности звонков. Лучше выбрать
одного из маркетологов (специалиста или руководителя
отдела), заинтересованного в результативности интернетрекламы. Сделайте несложную таблицу в Google-форме и
распишите в ней скрипт разговора (ключевые моменты) с
лидом из Сети. Например: выяснить интересы, задать
уточняющие вопросы, назначить следующий сеанс связи и
др. Прослушивая диалоги в записи, фиксируйте эти
моменты. Общий анализ поможет выявить ошибки ваших
продавцов и обнаружить, на каком этапе был слит лид.
• 5) При воспроизведении звонков записывайте частые
вопросы покупателей, чтобы на основании этих данных
дополнить содержание посадочной страницы (Landing
Page) или оффера. Это позволит получать более теплых
клиентов

6.

• 6) Подключите CRM-систему и автоматически отправляйте
туда заявки прямо с сайта для постановки задач и показа
воронки сделок в дальнейшем. Для таблиц, составленных
в Excel, по каждому из лидов требуются данные: источник
трафика или канал (допустим, «Яндекс.Директ»): дата
обращения и время; метка объявления; имя и контакты
менеджера; примечания по первому диалогу; время
следующего разговора (все дальнейшие этапы с
пояснениями); сумма продажи либо отказ от покупки.
Профильтровав источники по каждой сделке, легко
определить, откуда (с какой рекламы) поступают
эффективные заявки. Точнее, где происходит обработка
лидов и конвертация их в продажи.
• 7)Создайте триггер, чтобы найти темы, интересующие
вашего клиента, и посылайте ему нужную информацию,
допустим, через мессенджеры (Viber, WhatsApp и др.).

7.

• 8) Напишите скрипт для обработки заявок и продемонстрируйте, как с
его помощью закрыть продажу. Почаще совершенствуйте этот
сценарий с учетом новых возражений, возникающих при звонках.
• 9) Напишите скрипт для обработки заявок и продемонстрируйте, как с
его помощью закрыть продажу. Почаще совершенствуйте этот
сценарий с учетом новых возражений, возникающих при звонках.
• Делайте заметки на каждой стадии общения с покупателем. Почему
отказался от покупки? Что спрашивал? Зачем просил перезвонить и др.
Следите за конверсией на всех ступенях воронки и не отключайте
онлайн-рекламу, идите до конца. Если у вас всего 10 заявок, пять из
которых холодные, их недостаточно для оценки эффективности. Часть
лидов приходит от конкурентов (они им нужны для анализа),
несколько поступают с целью сбора коммерческих предложений для
руководства.
• Делайте заметки на каждой стадии общения с покупателем. Почему
отказался от покупки? Что спрашивал? Зачем просил перезвонить и др.
Следите за конверсией на всех ступенях воронки и не отключайте
онлайн-рекламу, идите до конца. Если у вас всего 10 заявок, пять из
которых холодные, их недостаточно для оценки эффективности. Часть
лидов приходит от конкурентов (они им нужны для анализа),
несколько поступают с целью сбора коммерческих предложений для
руководства.

8.

• 10) Совершенствуйте каналы прогревания целевой
аудитории, так как телефонный разогрев клиентов и
удаленные продажи не всегда приносят результат.

9.

Контрольные вопросы на старте проекта:
• Что конкретно нужно сделать на текущем этапе? В целом?
Есть ли чётко определённые цели каждого этапа? Как вы
определите, что цели достигнуты? Соответствует ли
текущий статус заявленным планам и целям или их
необходимо корректировать?
• Реалистичны ли эти цели?
• Что случится, если цели не будут достигнуты в срок? Каков
план действий?
• Насколько этот проект значим? Например, зависит ли от
него место вашей компании на рынке?

10.

• Какую выгоду вам, обществу и инвесторам принесёт
проект?
• Достаточно ли хорошо спланирован проект? Все ли в
вашей команде понимают пункты плана одинаково?
• Нужны ли внешние эксперты, например, юристы?
• Есть ли у команды опыт работы вместе? Кто будет
координировать команду? Важно ли для проекта работать
именно вместе — или возможен труд одиночек? Отвечает
ли каждый член команды за работу всех остальных?
• Можно ли сократить размер команды? Если нет, то
почему? Если да, то почему это не сделано?
• Как вы будете компенсировать форс-мажоры с
персоналом, например, что случится, если ваш ведущий
разработчик сломает руку?

11.

• Каждый ли в команде в выигрыше от проекта? Кто чем
замотивирован? Что будут делать люди после сдачи
проекта?
• Чётко ли все слушают руководителя? Есть ли у
руководителя достаточно времени на проект? Есть ли у
него необходимые управленческие и административные
навыки, авторитет в команде?
• Есть ли план промежуточных результатов? Как вы будете
отчитываться друг перед другом и инвестором?
• Кто, когда и как должен быть проинформирован о ходе
проекта? Кто будет сообщать о достижении чекпоинтов?

12.

• Всё ли хорошо в команде? Мотивация не меняется?
Руководство нормальное? Нет конфликтов? Все понимают
цели одинаково и знают, что всем выгодно делать этот
проект с максимальной отдачей?
• Есть ли запас времени для изменений или срочных новых
фич?
• Есть ли чёткий трекинг проекта?
• Все ли понимают приоритеты своих задач? Расставлены ли
приоритеты вообще?

13.

• Если план меняется, кто-то занимается обновлением
фактических данных в нем, или документы уже давно не
соответствуют реальности?
• Кто-то документирует проект — или это отложено на
конец?
• Всё ок с затратами? Не выходим за бюджет?
• Всё ок с заданными показателями? Идём по плану?
• Есть ещё какие-то проблемы? Нужно ли что-то менять в
команде или планах?
• Можно на текущем этапе уже достичь цели, либо можно
приблизиться к ней на этом этапе вплотную, либо по
завершении этапа понять, мол, все совсем не то?

14.

• Мы всё правильно сделали? Цель достигнута?
• Что вызвало незапланированные трудности?
• Как делается приёмка, вы знаете точную процедуру и
список лиц, которые определяют готовность проека? Как
определить, что этот релиз — финальный?
• Чему каждый научился?

15.

16.

• При закрытии проекта менеджер проекта рассматривает
всю предыдущую информацию, полученную во время
закрытия предыдущих фаз, позволяющую удостовериться
в том, что все работы по проекту завершены и проект
достиг своих целей.
• Процессы завершения проекта не всегда носят
однозначный характер, например закрытие проекта может
быть осуществлено досрочно, до окончательного
выполнения всех операций, поэтому можно выделить
несколько сценариев завершения проектов:

17.

• Нормальное завершение, когда проект завершается в
соответствии с контрактами, его результаты передаются
заказчику в установленные сроки, в оговоренном объеме и
содержании и надлежащего качества и проводятся
итоговые финансовые взаиморасчеты;
• Досрочное завершение проекта может иметь место по
двум причинам: либо сроки отдельных процессов или
всего проекта рассчитаны неверно, либо управляющий
проектом пропускает некоторые этапы реализации
проекта. Как правило, досрочное завершение проекта
негативно сказывается на результате и достижении цели
проекта;

18.

• Долгосрочное завершение предполагает постоянные
задержки по причинам незапланированных изменений
или под воздействием факторов внешнего и внутреннего
окружения;
• Форс-мажорное завершение имеет место, когда проект не
может быть выполнен в результате обстоятельств, не
зависящих от исполнителя и заказчика.