Воронка продаж. Где сливаются клиенты и как заткнуть ее «дыры»?

1. Воронка продаж. Где сливаются клиенты и как заткнуть ее «дыры»?

17-18 декабря 2016 Краснодар

2. Немного о себе

-Владелец и собственник
консалтинговой
компании "МВА-консалтинг»
Управляющий партнер Международной
группы компаний REG (Прибыльные
технологии в недвижимости)
Председатель ассоциации бизнесконсультантов и тренеров «Витамины для
Бизнеса»
-Разработчик исключительно практической
модели коучинга «Система продаж за 6
шагов»
11 успешно завершенных проектов в
недвижимости( застройщики, АН, СК)
-Автор публикаций в деловой прессе
(Коммерческий директор, Комсомольская
правда, электронный деловой портал
клубфранчайзи.рф)
www.regr.biz

3. Где теряются клиенты ?

• «Первый слив»-на привлечении клиентов-30%
• «Второй слив»-входящий звонок-80-90%
• «Третий слив»-1-я встреча с клиентом-30%
«Четвертый слив»-отсутствие допродажи-до 30%
www.regr.biz

4.

Малоэффективная реклама
www.regr.biz
4

5.

Дорогая наружная
реклама
www.regr.biz
5

6.

На наружную рекламу
6

7.

7

8.

На наружную рекламу
8

9.

Пример правильной наружной рекламы
9

10.

Пример правильной наружной рекламы
10

11. Какая она-ваша Воронка продаж?

КАКАЯ ОНА-ВАША ВОРОНКА
ПРОДАЖ?
Входящий звонок
Приглашение в офис –подбор вариантов
Бронирование квартиры
Одобрение ипотеки, рассрочки
Повторная встречаподбор вариантов
Заключение
договора ДУ
Передача
квартиры
www.regr.biz
Сервисное
обс.
Формиро
вание
рекомен
даций

12. Что происходит?

Давайте послушаем!
www.regr.biz

13. Где ваш менеджер сливает звонки?

1.) Не представляется 2.) Не спрашивает имя
клиента 3.) Не задает вопросов, не ведет
разговора и не выявляет потребность
клиента 4.) Работает как автоинформатор5.) Не отрабатывает возражения»
6.) Не завершает сделку(не договаривается с
www.regr.biz

14. Статистика недозвона

из 28 входящих
звонков:
10 - недозвон (не
пропустила АТС)
11 - не ответили
6 – взяли трубку и
вступили в разговор
1-пригласили в офис
www.regr.biz

15.

www.regr.biz

16.

www.regr.biz

17.

www.regr.biz

18.

www.regr.biz

19.

www.regr.biz

20.

www.regr.biz
20

21. Профилактика слива звонков:

1) Исполнители( отдел) которые
ТОЛЬКО звонят
2) Детально прописанные скрипты
3) Детально прописанные KPI(кол-во
звонков, конверсия во встречи,
следование скрипту)
4) IP- телефония,
синхронизированная с CRM
5) Выборочное прослушивание и
анализ звонков руководителем
6) Постоянный «фоновый» найм
исполнителей
www.regr.biz

22. Преимущества скрипта

1.) позволяет значительно снизить время на
обучение нового сотрудника;
2.) успешный, проверенный опытом и
временем способ ведения переговоров,
3.) оптимизирует работу, снижая личную
ответственность каждого сотрудника, и
помогает работникам сконцентрироваться
на ведении беседы, вне зависимости от
того, сколько отказов они уже получили.
www.regr.biz

23. Пример скрипта входящего звонка

www.regr.biz

24. Пример скрипта исходящего звонка

www.regr.biz

25. Практический кейс

Элитный застройщик г. Чебоксары
Микрорайон «Университет» и
«Университет-2» в ТОР-3
www.regr.biz

26. Практический кейс

Было:-потеря 85% входящего
потока-из 20 звонков-1 встреча в
офисе
www.regr.biz

27. Практический кейс

Стало: Из 20-ти звонков-18
встреч в офисе
www.regr.biz

28. Потери на встрече(показе)

• Почему 30% клиентов не возвращаются после
первой встречи?
www.regr.biz

29. Где ваш менеджер «зарубает» встречи?

1.) Не готовится ко встрече
2.) Не выясняет потребности 3.) Много
говорит
4.) Мало слушает, чаще «не слышит»
5.) Презентует характеристики а не выгоды
6.) Не отрабатывает возражения
7.) Не «дожимает»( не проявляет
настойчивости)
8) Не перезванивает «думающим»
www.regr.biz

30. Профилактика слива встречи:

1) Менеджер должен ТОЛЬКО
продавать-ОАП
2) Регулярное, прописанное
наставничество «в полях»
3) Детально прописанные KPI(кол-во
встреч, конверсия в договор,
выполнение плана продаж)
4) IP- телефония,
синхронизированная с CRM
5) Выборочное прослушивание и
анализ встреч руководителем
6) Регулярные ежедневки и
совещания
www.regr.biz

31. Практический кейс

Было:-из 10 приходов в офис-1 договор.
Причины:
-Менеджер не продавал а «презентовал»
-Не «дожимал» а « отпускал»
-Не « Вел» сделку, а был «ведомый»
покупателем
www.regr.biz

32. Практический кейс

Стало:-из 10 приходов в офис-7 договоров.
Причины:
-Менеджер выяснял потребность и продавал
ценность
-Настойчиво «дожимал» и держал руку «на
пульсе»
- «Вел» клиента по всем этапам сделки
www.regr.biz

33. Потери на допродаже и формировании рекомендаций

• Причина потери-невыстроенная система
коммуникаций с повторными клиентами
www.regr.biz

34. Почему ваш менеджер «недопродает»?

1.) Не предлагает дополнительную ценность во
время покупки
2.) Не звонит клиенту после покупки
3.) Не выстраивает систему регулярных касаний
(«не лоялит клиентов»)
6.) Не выстраивает систему стимулирования
рекомендаций
7.) Не будит «спящих»
8) Не «возвращает ушедших»»
www.regr.biz

35. Что сделать чтобы клиенты покупали снова?

1) Повторными клиентами должны
заниматься «свои люди»-КО
2) С клиентами надо «дружить» и
после покупки вашего продукта(
услуги)-допродажа
3) Формирование и ведение
клиентской базы, своевременное
отслеживание «ушедших» и меры
по возврату
4) Выстроенная система е-мейл
маркетинга и регулярных касаний
5) «Клубы и сообщества по
интересам»
www.regr.biz

36. Практический кейс

Застройщик г. Новочебоксарск
Микрорайон «Светлый»
http://svetlyi21.ru
www.regr.biz

37. Практический кейс

Из 150 клиентов которых «возвращали»-5
повторных продаж + 3 коммерческой
недвижимости за 1 месяц
www.regr.biz

38. Кто создает и кто влияет на «дыры» в воронке продаж?

• Автоматизированный
отдел продаж- ваш
самый сильный
бизнес-процесс!
www.regr.biz

39. Зачем мне автоматизированный отдел продаж?

Компании отличаются друг от друга и конкурируют
ТОЛЬКО бизнес-процессами.
www.regr.biz

40. Каков у вас бизнес-процесс продаж, такова и регулярная прибыль.

• Отдел продаж «на автомате»собственник «уволен из бизнеса»
www.regr.biz

41. А вы хотите такую систему продаж?

www.regr.biz

42. Выход есть! «Система продаж за 6 шагов» групповой коучинг в режиме онлайн+ домашние задания

6-ти недельный практический тренинг
по созданию, управлению и развитию
вашей системы продаж
СТАРТ-10 января 2017!
Каждый вторник
6 недель подряд 9.30-12.30
www.regr.biz

43. Для кого это курс? ПРЕЖДЕ ВСЕГО —  ДЛЯ ВЛАДЕЛЬЦЕВ БИЗНЕСА но также, если вы…

ДЛЯ КОГО ЭТО КУРС?
ПРЕЖДЕ ВСЕГО —
ДЛЯ ВЛАДЕЛЬЦЕВ БИЗНЕСА
НО ТАКЖЕ, ЕСЛИ ВЫ…
Коммерческий
директор
www.regr.biz
Руководитель
отдела продаж
Руководитель
отдела
маркетинга

44. Хотите получить доступ к тестовому занятию коучинга?

Прямо сейчас пришлите смс с текстом: «Хочу
К» и Ваше имя на телефон 8-919-660-06-79
изучайте, присоединяйтесь к нам и
зарабатывайте больше!
www.regr.biz

45. Мечты сбываются! Нужно просто их сбывать!

Если вас беспокоит в вашем бизнесе отдел
продаж-оставляйте заявку на сайтеразберемся! www.mbaconsalt.ru
Или звоните по телефону +7-919-660-06-79
www.regr.biz