Формирование маркетинговой стратегии корпорации

1.

ФОРМИРОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ КОРПОРАЦИИ
(НА МАТЕРИАЛАХ ООО «ИКТОНИКС ТРЕЙД»)
Выполнил: Ковбасюк Дарья Олеговна, группа 18-1Б-МН02
Руководитель: Разгон А.В.
Барнаул 2022

2.

ЦЕЛЬ РАБОТЫ
Осуществить выбор из стратегических альтернатив наиболее оптимальной стратегии
маркетинга для предприятия на среднесрочную перспективу
ЗАДАЧИ РАБОТЫ
изучение теоретических основ формирования маркетинговой стратегии;
провести анализ маркетинговой деятельности и маркетингового окружения ООО «Иктоникс
трейд»;
разработать и обосновать предложения по формированию маркетинговой стратегии.
ОБЪЕКТ
ПРЕДМЕТ
ООО «Иктоникс трейд»
Особенности разработки и выбора
стратегии маркетинга организации
2

3.

ОСНОВНЫЕ ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ПОКАЗАТЕЛИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ООО «ИКТОНИКС ТРЕЙД», 2019-2021 ГГ.
2500000
94,23
99,00
97,81
100
80
1500000
60
1000000
%
тыс. руб.
2000000
120
40
500000
5,77
20
1,00
2,19
0
0
2019 г.
2020 г.
2021 г.
Выручка, тыс. руб.
Себестоимость, тыс. руб.
Чистая прибыль
Удельный вес себестоимости, %
Рентабельность продаж, %
3

4.

ПОКАЗАТЕЛИ КОНКУРЕНТОВ ООО «ИКТОНИКС ТРЕЙД» В 2021 ГОДУ
Показатели
Основные
экономические
показатели
Активы
Собственный капитал
Выручка
Прибыль
ООО
«Иктоникс трейд»
557194
7239
1916277
2678
ООО «Иктоникс
ООО «Альтерра»
трейд»
0,39%
0,24%
Доля ООО
«Иктоникс
трейд» на
рынке в 2021 г.
Прочие
компании
40,00%
ООО
«Альтерра»
655124
274451
3036051
192292
ООО
«Новэкс»
2367341
1172558
8602158
329345
ООО «Леруа-Мерлен
Восток»
236943287
85237279
456631733
35515124
ООО «Новэкс»
1,10%
ООО «Иктоникс трейд»
ООО «Альтерра»
ООО «ЛеруаМерлен Восток»
58,27%
ООО «Новэкс»
ООО «Леруа-Мерлен Восток»
Прочие компании
4

5.

МАРКЕТИНГОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПО ИССЛЕДОВАНИЮ РЫНКА В
ООО «ИКТОНИКС ТРЕЙД»
Запрос директора по исследованию
рынка
Формулирование задач и целей исследования
/ мероприятия
Анализ результатов исполнения
НЕТ
Требуются уточнения?
Исполнение плана
маркетинга
Отчет о проделанной работе
ДА
Оценка полученного результата. Составление отчета о
проделанной работе
Корректировки
Действия руководства, Генерального директора,
Действия начальника отдела
Действия аналитика-маркетолога
5

6.

МАРКЕТИНГОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ ООО «ИКТОНИКС ТРЕЙД»
Реклама на билбордах и в социальных сетях
Директ-марктеинг
Информирование
Устное информирование
Официальный сайт, группы в социальных сетях
Маркетинговые
коммуникации
Прочая реклама (листовки, журналы и прочая)
Планирование
Аналитические
Анализ деятелньости с использованием системы показателей
Контроль плановых показателей
Вручение пригласительных в качестве подарка
Поощрение
Программа лояльности
Подарки, розыгрышы к праздникам
Презентация продукции
Прочие
Проведение опросов клиентов об уровне обслуживания и стоимости
6

7.

20000
2,0
1,02
0,85
10000
0,0
2019 г.
2020 г.
2021 г.
Доля расходов на маркетинг в общих расходах, %
1916277
772563
4271
Абс. Изменения
(+,-)
1020616
666931
1533
Темп
прироста, %
113,95
631,37
55,99
11620
5712
96,68
Показатели
2019 г.
2020 г.
2021 г.
Выручка, тыс. руб.
Прирост объемов сбыта, тыс. руб.
Расходы на рекламу, тыс. руб.
Расходы на прочие маркетинговые мероприятия,
тыс. руб.
895661
105632
2738
1143714
248053
3671
5908
7587
1,50
0,98
1,00
%
Рентабельность
инвестиций в
маркетинг
1,0
0
Расходы на маркетинг, тыс. руб.
Динамика
выручки, чистой
прибыли и
расходов на
рекламу
0,99
0,50
%
Удельный вес
расходов на
маркетинг
тыс. руб.
ДИНАМИКА РАСХОДОВ НА МАРКЕТИНГ ООО «ИКТОНИКС ТРЕЙД»
0,11
0,00
-0,50
-1,00
2019 г.
2020 г.
-0,66
2021 г.
7

8.

Оценка эффективности маркетинговой деятельности
Показатель
Инвестиции
1 кв
2 кв
3 кв
4 кв
ИТОГО
Продажи
26354
18654
19655
24563
89226
Себестоимость
15812,4
11192,4
11793
14737,8
53535,6
Заработная плата
8112
7581,6
7425,6
8049,6
31168,8
Оплата ЖКХ
174,9
137,7
164,7
179,7
657
Аренда
1050
1050
1050
1050
4200
Прочие расходы
250
189
166
210
815
954,7
-1496,7
-944,3
335,9
-1150,4
Инвестиции
Результаты
работы нового
канала продаж магазина в
г. Бийск
15000
Прибыль
-15000
Показатель
Оценка
Расходы на рекламу в интернет, тыс. руб.
эффективности
затрат на рекламу
в краткосрочном Количество новых клиентов, чел-к
периоде
Объем реализации, тыс. руб.
1 квартал
2 квартал
3 квартал
4 квартал
48,5
118,7
165,4
189
155
98
141
189
12352
11043
14941
18466
8

9.

50000
%
0,0
2019 г.
Структура
клиентов и
динамика
индекса NPS
2020 г.
Количество клиентов, чел-к
2021 г.
Удельный вес проблемных клиентов, %
Средний
балл
328
196
65
(оценка 4-5)
201
68
15
Отрицательные
отзывы
(оценка 1-3)
127
128
50
1358
1155
203
5
Количество
отзывов
ООО «Иктоникс трейд»
ООО «Альтерра»
ООО «Новэкс»
ООО «Леруа-Меррлен
Восток»
100%
10,0
0
Показатели
Отзывы клиентов
в сети Интернет
(Яндекс)
7,05
5,76
5,52
Положительные отзывы
2,86
1,46
50%
1,84
4,5
4,5
4,2
3,00
2,00
1,00
0%
%
Объективные
показатели
качества
обслуживания
чел-к
ЛОЯЛЬНОСТЬ КЛИЕНТОВ ООО «ИКТОНИКС ТРЕЙД», 2019-2021 ГГ.
0,00
1-ый месяц
Клиенты-промоутеры, чел-к
2-ой месяц
Пассивные клиенты, чел-к
3-ий месяц
Клиенты-критики, чел-к
Индекс NPS, %
9

10.

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТНОЙ СРЕДЫ ООО «ИКТОНИКС ТРЕЙД»
Параметр
Значение
Описание
Угроза со стороны товаровзаменителей
Средний
На рынке есть угроза со стороны предприятий-заменителей, то есть со
стороны интернет-магазинов.
Угроза внутриотраслевой
конкуренции
Высокий
Рынок города насыщен предприятиями, существует сильная
конкуренция, выйти из нее лидерами можно только при использовании
как ценовых, таки неценовых преимуществ.
Угроза со стороны новых игроков
Низкий
Есть риск входа новых игроков, но барьеры входа довольно высокие.
Высокий
Портфель клиентов обладает высокими рисками. Так как на рынке
существует более экономичное предложения, что в условиях кризиса
актуального для большого числа клиентов.
Средний
Поставщики оказывают большое влияние на деятельность, так как в
результате поставок некачественного ПО, организация не сможет оказывать
услуги.
Угроза потери текущих клиентов
Угроза нестабильности поставщиков
10

11.

МАТРИЦА SWOT-АНАЛИЗА ООО «ИКТОНИКС ТРЕЙД»
Внешние факторы
ВОЗМОЖНОСТЬ
1. Рост спроса на товары.
2. Рост спроса на дополнительные услуги
(прокат инструментов).
Внутренние факторы
СИЛА
Сила
1. Квалифицированный
маркетинговый и торговый
персонал
2. Широкая линейка
ассортимента товаров
СЛАБОСТЬ
3. Отсутствие
маркетинговой стратегии
4. Низкий экономический
эффект от маркетинговой
деятельности
1.1. Стратегия дифференциации (качество
обслуживания, гарантии и т.д.).
1.2. Стратегия освоения новых сегментов
рынка.
2.1. Увеличение объемов проката.
2.2. Стратегия дифференциации
дополнительных услуг (качество, эмпатия, и
пр.)
УГРОЗА
1. Ценовая конкуренция более сильного конкурента – Леруа
Мерлен
2 Снижение спроса в результате ухудшения экономической
ситуации.
1.1. Увеличение объемов реализации и выгода за счет эффекта
масштаба производства
1.2. Создание альянса с конкурентом.
2.1. Выход на рынок с новой услугой, например дизайн
интерьера.
2.2. Закрытие убыточных сфер бизнеса и направление средств в
наиболее перспективные.
3.1. Повышение имиджа за счет средств
массовой информации и откликов клиентов,
введения стандартов обслуживания.
3.1. Создание альянса с конкурентами у кого высокая репутация
3.2. Прокат инструментов – как вид
3.2. Убрать из портфеля бизнеса - убыточные бизнесы и
дополнительных услуг.
перераспределить средства в более перспективные
4.1. Оптимизация штата персонала, сокращение
4.1. Поиск поставщиков с более выгодными условиями.
расходов на ФОТ, корректировка системы
4.2. Выход на маркетплейсы с товарами для дома и ремонта.
мотивации.
4.2. Корректировка тарифа проката
инструментов.
11

12.

СТРАТЕГИЧЕСКИЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ ЦЕЛИ
ООО «ИКТОНИКС ТРЕЙД» НА ПЛАНОВЫЙ ПЕРИОД
1. Стратегия роста
Оптовые
клиенты
Корректировка системы мотивации
для застройщиков
Сотрудничество с магазинами
1.1 Стратегия проникновения на
существующий рынок
1.2 Стратегия развития рынков
Прокат инструментов
Розничные
клиенты
Индивидуальные дизайн проекты
Выход на новый рынок – маркетплейс Вайлдберриз
12

13.

ПРОГНОЗ РЕАЛИЗАЦИИ СТРАТЕГИИ ПРОНИКНОВЕНИЯ НА СУЩЕСТВУЮЩИЙ РЫНОК
Ожидаемый
экономический
эффект от работы
с оптовыми
клиентами
Ожидаемый
экономический
эффект от
работы с
розничными
клиентами
Показатель
2021 г.
Средний чек
Количество клиентов
Выручка
Себестоимость
Прибыль
45,6
865
473328
449662
23666
2021 г
45,6
865
473328
449662
23666
План
Новые
клиенты
застройщики
15
25
4500
4275
225
Показатель
Количество розничных клиентов в 2021 году, человек
Выручка от реализации в розницу в 2021 году, тыс. руб.
Средняя выручка на одного клиента в 2021 году, тыс. руб.
Прирост клиентов за счет разработки индивидуального дизайн проекта (2%), человек
Прирост выручки в прогнозном периоде, тыс. руб.
Прирост себестоимости, тыс. руб.
Прирост расходов за разработку проекта (5,5 тыс. руб. 1 проект), тыс. руб.
Клиенты, заинтересованные в прокате инструментов, 2% от клиентской базы
Выручка от проката, тыс. руб.
Расходы на ремонт инструментов / невозврат, 20% от выручки
Расходы на заработную плату сотруднику сервисного центра, тыс. руб.
Общий прирост доходов в прогнозном периоде, тыс. руб.
Общий прирост расходов в прогнозном периоде, тыс. руб.
Прирост прибыли, тыс. руб.
Новые
клиенты
магазины
30
15
5400
5130
270
Итого
30,2
905
483228
459067
24161
Значение
20865
959496
46
417
19189,92
18506,76
2295,15
417
1251,9
375,57
780
20442
19662,33
779
13

14.

ПРОГНОЗ РЕЗУЛЬТАТОВ РАБОТЫ НА МАРКЕТПЛЕЙСЕ «ВАЙЛДБЕРРИЗ»
Показатель
1 квартал
2 квартал
3 квартал
4 квартал
Итого
1000
500
400
30,00
1200
1500
750
600
30,00
1800
2000
1000
800
30,00
2400
2500
1250
1000
30,00
3000
7000
3500
2800
30,00
8400
30
360
546
180,0
20
0,07
1,60
5
12,00
24
0
540
546
270,0
30
0,07
1,76
7,5
18
36
0
720
546
360,0
40
0,07
1,93
10
24
48
0
900
546
450,0
50
0,07
2,10
12,5
30
60
30
2520
2184
1260
140
0,28
7,392
35
84
168
33,404
368,736
674,068
979,4
2055,608
Выручка
Количество продаваемого товара на WB, единиц
Объем заказанного товара, единиц
Объем проданного товара, единиц
Процент отказов, %
Выручка, тыс. руб.
Расходы
Регистрация магазина
Себестоимость проданного товара, тыс. руб.
Заработная плата менеджера маркетплейсов, тыс. руб.
Комиссия WB, тыс. руб.
Стоимость логистики, 40 р. позиция
Стоимость хранения за 1 день, р.
Стоимость хранения за год, тыс. руб.
Потеря товара на складе WB, тыс. руб.
Штрафы WB, тыс. руб.
Скидка на праздники, тыс. руб.
Прибыль
Прибыль, тыс. руб.
14

15.

ИЗМЕНЕНИЕ КАЧЕСТВЕННЫХ И КОЛИЧЕСТВЕННЫХ КРИТЕРИЕВ ПОСЛЕ РЕАЛИЗАЦИИ МЕРОПРИЯТИЙ
Развитие оптового
направления
Критерии
Развитие розничного
направления
Выход на маркетплейс
Количественные критерии
Качественные критерии
+45
+9900
+9405
+495
100
1000000
50
2,19
2,32
0
0
2021 г.
Выручка, тыс. руб.
Прибыль от продаж, тыс. руб.
Рентабельность продаж, %
Прогноз
Себестоимость, тыс. руб.
Удельный вес себестоимости, %
млрд. руб.
97,68
%
тыс. руб.
150
97,81
+2800
+8400
+6344
+2056
Рост узнаваемости бренда
Повышение эффективности коммуникаций с клиентами
Рост доли рынка
3000000
2000000
+417
+20442
+19662
+779
784
784
784
784
784
784
784
784
0,25
0,25
0,25
0,25
0,24
%
Количество ЦА, клиентов
Выручка, тыс. руб.
Расходы, тыс. руб.
Прибыль, тыс. руб.
0,24
0,24
2021 г.
Прогноз
Объем рынка, млрд. руб.
Доля ООО «Иктоникс трейд» на рынке, %
15

16.

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!

17.

• Чистую прибыль на слайде 3 не видно, можно и не упоминать
• Слайд 4 лучше убрать, он ужен ничего не показывает, т.к.
ситуация изменилась кардинально за 2022 г.
• На слайде 7 заявлена чистая прибыль в диаграмме по середине,
но ее вновь не видно
• 9 слайд поставить на место 4 и указать год
• На слайде 14 прирост клиентов лучше сделать целым числом, там
же в человеках. В прогнозных значениях, раз указан для
сравнения 2021, то лучше тоже указать какой-то год, я так
понимаю 2023 г.
26.12.2022
17