Последовательность или алгоритм проведения встречи с собственником у него на объекте

1.

7П

2.

7П

3.

7П
7 пунктов
7 правил

4.

7П
7 пунктов
7 правил
Последовательность или алгоритм
проведения встречи с
собственником у него на объекте

5.

7П
7 пунктов
7 правил
Последовательность или алгоритм
проведения встречи с
собственником у него на объекте
Пункты пронумерованы не просто так, данной
последовательности нужно придерживаться

6.

1. Подготовка

7.

1. Подготовка
-Внешний вид согласно регламенту

8.

1. Подготовка
-Внешний вид согласно регламенту

9.

1. Подготовка
-Внешний вид согласно регламенту
Опрятная прическа
Ухоженный маникюр
Приятный запах
Чистая одежда
Стиль одежды, деловой
Чистая обувь.

10.

1. Подготовка
-Внешний вид согласно регламенту
-На встрече при себе иметь:
паспорт, бейджик, визитку,
рекламные буклеты, ежедневник, ручку,
планшет с паспортом объекта

11.

1. Подготовка
-Внешний вид согласно регламенту
-На встрече при себе иметь:
паспорт, бейджик, визитку,
рекламные буклеты, ежедневник, ручку,
планшет с паспортом объекта
-Аналоги и/или конкуренты

12.

1. Подготовка
-Внешний вид согласно регламенту
-На встрече при себе иметь:
паспорт, бейджик, визитку,
рекламные буклеты, ежедневник, ручку,
планшет с паспортом объекта
-Аналоги и/или конкуренты
-Изучить инфраструктуру

13.

1. Подготовка
-Внешний вид согласно регламенту
-На встрече при себе иметь:
паспорт, бейджик, визитку,
рекламные буклеты, ежедневник, ручку,
планшет с паспортом объекта
-Аналоги и/или конкуренты
-Изучить инфраструктуру
-Созвониться за 30 минут

14.

2. Приветствие
Важно произвести, хорошее,
первое впечатление.

15.

16.

2. Приветствие
Важно произвести, хорошее,
первое впечатление.
-Улыбайтесь

17.

2. Приветствие
Важно произвести, хорошее,
первое впечатление.
-Улыбайтесь

18.

2. Приветствие
Важно произвести, хорошее,
первое впечатление.
-Улыбайтесь
-Сделайте комплимент клиенту (аккуратнее)

19.

2. Приветствие
Важно произвести, хорошее,
первое впечатление.
-Улыбайтесь
-Сделайте комплимент клиенту (аккуратнее)
-Представьтесь Имя и Перспектива24

20.

2. Приветствие
Важно произвести, хорошее,
первое впечатление.
-Улыбайтесь
-Сделайте комплимент клиенту (аккуратнее)
-Представьтесь Имя и Перспектива24
-Покажите бейдж и передайте визитку

21.

3. Просмотр объекта+
присоединение

22.

3. Просмотр объекта+
присоединение
-При просмотре объекта важно все фиксировать,
для этого есть «паспорт объекта»

23.

3. Просмотр объекта+
присоединение
-При просмотре объекта важно все фиксировать,
для этого есть «паспорт объекта»
Фиксируйте максимум информации (пусть лучше
она будет и не понадобиться, чем когда она
нужна будет, ее нет)

24.

3. Просмотр объекта+
присоединение
-Что такое присоеденение?

25.

3. Просмотр объекта+
присоединение
-Что такое присоеденение?
Это когда вы с клиентом находите общие
интересы.

26.

27.

3. Просмотр объекта+
присоединение
-Что такое присоеденение?
Это когда вы с клиентом находите общие
интересы.
-3 темы которые не стоит поднимать:

28.

3. Просмотр объекта+
присоединение
-Что такое присоеденение?
Это когда вы с клиентом находите общие
интересы.
-3 темы которые не стоит поднимать:
! Спорт

29.

3. Просмотр объекта+
присоединение
-Что такое присоеденение?
Это когда вы с клиентом находите общие
интересы.
-3 темы которые не стоит поднимать:
! Спорт
! Рилигия

30.

3. Просмотр объекта+
присоединение
-Что такое присоеденение?
Это когда вы с клиентом находите общие
интересы.
-3 темы которые не стоит поднимать:
! Спорт
! Рилигия
! Политика

31.

4. Потребности

32.

4. Потребности
Потребность отвечает на вопрос - ЗАЧЕМ?

33.

4. Потребности
Потребность отвечает на вопрос - ЗАЧЕМ?
Почему важно выяснять потребности.
Разберем на примерах:

34.

4. Потребности
2хр. 2.000.000

35.

4. Потребности
2хр. 2.000.000
нужна 3ка, главное это комнаты.

36.

4. Потребности
2хр. 2.000.000
нужна 3ка, главное это комнаты.
Доплата 1.000.000

37.

4. Потребности
2хр. 2.000.000
нужна 3ка, главное это комнаты.
Доплата 1.000.000
Нахожу 3хр. за 2.400.000

38.

4. Потребности
2хр. 2.000.000
нужна 3ка, главное это комнаты.
Доплата 1.000.000
Нахожу 3хр. за 2.400.000
Продаю 2хр за 1.800.000+600.000+100.000
осталось у него еще 300.000

39.

4. Потребности
2хр. 2.000.000
нужна 3ка, главное это комнаты.
Доплата 1.000.000
Нахожу 3хр. за 2.400.000
Продаю 2хр за 1.800.000+600.000+100.000
осталось у него еще 300.000

40.

4. Потребности
2хр. 2.000.000

41.

4. Потребности
2хр. 2.000.000
рыночная 1.800.000

42.

4. Потребности
2хр. 2.000.000
рыночная 1.800.000
Загасить ипотеку, остался без работы

43.

4. Потребности
2хр. 2.000.000
рыночная 1.800.000
Загасить ипотеку, остался без работы
продавать по такой цене около 3 месяцев.

44.

4. Потребности
2хр. 2.000.000
рыночная 1.800.000
Загасить ипотеку, остался без работы
продавать по такой цене около 3 месяцев.
Просрочка по ипотеке 100.000

45.

4. Потребности
2хр. 2.000.000
рыночная 1.800.000
Загасить ипотеку, остался без работы
продавать по такой цене около 3 месяцев.
Просрочка по ипотеке 100.000
Платежи по ипотеке 45.000

46.

4. Потребности
2хр. 2.000.000
рыночная 1.800.000
Загасить ипотеку, остался без работы
продавать по такой цене около 3 месяцев.
Просрочка по ипотеке 100.000
Платежи по ипотеке 45.000
Комунальные платежи 12.000

47.

4. Потребности
2хр. 2.000.000
рыночная 1.800.000
Загасить ипотеку, остался без работы
продавать по такой цене около 3 месяцев.
Просрочка по ипотеке 100.000
Платежи по ипотеке 45.000
Комунальные платежи 12.000
157.000

48.

4. Потребности
2хр. 2.000.000
рыночная 1.800.000
Загасить ипотеку, остался без работы
продавать по такой цене около 3 месяцев.
Просрочка по ипотеке 100.000
Платежи по ипотеке 45.000
Комунальные платежи 12.000
157.000
2.000.000-1.800.000=200.000-157.000=43.000

49.

4. Потребности
2хр. 2.000.000

50.

4. Потребности
2хр. 2.000.000
рыночная 1.500.000

51.

4. Потребности
2хр. 2.000.000
рыночная 1.500.000
Хочет купить 3ул. не 1 этаж, состояние
заехать-жить

52.

4. Потребности
2хр. 2.000.000
рыночная 1.500.000
Хочет купить 3ул. не 1 этаж, состояние
заехать-жить
Доплаты - НЕТ!

53.

4. Потребности
2хр. 2.000.000
рыночная 1.500.000
Хочет купить 3ул. не 1 этаж, состояние
заехать-жить
Доплаты - НЕТ!
Зачем мне такой клиент?!

54.

5. Просмотр док-в

55.

5. Просмотр док-в
- Правоустанавливающий документ

56.

5. Просмотр док-в
- Правоустанавливающий документ (Договор
купли-продажи, договор приватизации,
договор дарения)

57.

5. Просмотр док-в
- Правоустанавливающий документ (Договор
купли-продажи, договор приватизации,
договор дарения)
- Правоподтверждающий документ

58.

5. Просмотр док-в
- Правоустанавливающий документ (Договор
купли-продажи, договор приватизации,
договор дарения)
- Правоподтверждающий документ
(сведетельство,ЕГРПс 15.07.2016 - 31.12.2016 гг,ЕГРНс 31.12.2016)

59.

5. Просмотр док-в
- Правоустанавливающий документ (Договор
купли-продажи, договор приватизации,
договор дарения)
- Правоподтверждающий документ
(сведетельство,ЕГРПс 15.07.2016 - 31.12.2016 гг,ЕГРНс 31.12.2016)
- Техническая документация

60.

5. Просмотр док-в
- Правоустанавливающий документ (Договор
купли-продажи, договор приватизации,
договор дарения)
- Правоподтверждающий документ
(сведетельство,ЕГРП 15.07.2016 - 31.12.2016 гг,ЕГРНс 31.12.2016)
- Техническая документация (тех.план,
поэтажный план, ЕГРН)

61.

5. Просмотр док-в
- Правоустанавливающий документ (Договор
купли-продажи, договор приватизации,
договор дарения)
- Правоподтверждающий документ
(сведетельство,ЕГРПс 15.07.2016 - 31.12.2016 гг,ЕГРНс 31.12.2016)
- Техническая документация (тех.план,
поэтажный план, ЕГРН)
- Паспорт собственника/ов

62.

6. Презентация

63.

6. Презентация

64.

7. Поступившие
возражения

65.

7. Поступившие
возражения
Главное понять и
запомнить, что любое
возражение - это БОЛЬ
клиента.

66.

7. Поступившие
возражения