Скидки, как инструмент стимулирования продаж (на примере АО "Металлоторг" Волгоград)

1.

Минобрнауки России
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение
высшего образования
«Волгоградский государственный технический университет»
(ВолгГТУ)
Выполнил: студент гр. ЭММ-454
Борисенко Н.С.
Руководитель: к.э.н., доцент
Мершиева Г.А.
Волгоград 2023

2.

Актуальность исследования
ценообразование и ценовая политика является важным
показателем конъюнктуры торгового рынка. Проблемы
стратегии и тактики принятия ценовых решений является
весьма значимыми для большинства компаний.
Ценовое стимулирование сбыта – разовые побудительные
меры для привлечения внимания покупателей к услуге
(товару) и его подтолкнуть совершить покупку в
установленный срок с помощью «игры» с ценами.

3.

Цель исследования: заключается
в оценке и разработке путей
совершенствования
теоретическим и практическим
аспектам реализации скидок, как
инструмента стимулирования
продаж на примере предприятия
АО «Металлоторг» Волгоград.
Объект исследования:
АО «Металлоторг» Волгоград
Предмет исследования:
процесс управления
стимулированием сбыта
предприятия, период 2020-2022 гг.

4.

Основные виды скидок
База сравнения
Основания предоставления
скидки
Способ предоставления
скидки
Виды скидок
Оптовая скидка (скидка за оборот)
Дилерская скидка (скидка постоянному оптовому покупателю) Бонусная скидка (скидка на
объем покупок различных товаров)
Торговая скидка (скидка розничным торговым организациям на возможные товарные
потери, возмещение дополнительных транспортных расходов и т. п.)
Скидка за отклонения от условий сделки (скидка за некачественный товар, за
неритмичность его поставки, за невозможность осуществления продавцом сервиса и т. п.)
Особая скидка (скидка для нестандартного вида сделок в исключительных случаях)
Специальная скидка (скидка привилегированным покупателям)
Скидка за наличный платеж (скидка за осуществление расчетов наличными денежными
средствами) и др.
Скидка, предоставляемая путем пересмотра (снижения) цены единицы продаваемого товара
Скидка, предоставляемая путем корректировки (уменьшения) дебиторской задолженности
покупателя
Переход права собственности
на продаваемые товары
Скидка, предоставленная до продажи покупателю товаров
Скидка, приходящаяся на уже проданные покупателю товары
Период действия скидки
Скидка на последующие продажи товаров.
Скидка на все продажи товаров (включая ранее проданные товары)
Продажа товаров покупателем Скидка, приходящаяся на еще не проданные покупателем товары. Скидка, приходящаяся на
уже проданные покупателем товары.
Отчетный период
предоставления скидки
Скидка, предоставленная в текущем отчетном периоде. Скидка, предоставленная в
будущем отчетном периоде
Время года
Внесезонная скидка Сезонная скидка
Праздничная скидка

5.

Организационная структура управления
АО «Металлоторг» Волгоград

6.

Матрица SWOT-анализа деятельности
АО «Металлоторг» Волгоград
Сильные стороны:
- высокий уровень квалификации
персонала;
- большой опыт работы, надежный
поставщик производимой продукции;
- высокая рентабельность и качество
продукции.
Возможности:
- появление новых поставщиков и каналов сбыта, выход
на новые рынки;
- тенденция развития отрасли способствуют
расширению бизнеса
- расширение ассортимента и появление новых видов
продукции, используя;
- признание предприятия на местном рынке, как
надежного партнера, позволит расширить круг
поставщиков и каналов сбыта и выйти на новые рынки;
- высокая рентабельность продукции позволит получать
различные гранды и государственную поддержку, как
перспективное, динамично развивающееся предприятие
Слабые стороны:
- ассортимент перестает соответствовать
тенденции изменения покупательских
предпочтений;
- недостаточное финансирование маркетинга,
включая рекламу, снижает возможности
привлечения новых покупателей, и как
следствие, товарооборот
Угрозы:
- конкуренция со стороны предприятий соседних
областей;
- за счет длительного пребывания на рынке,
большого опыта работы и качества
предоставляемой продукции возможно подавление
новых предприятий - конкурентов,
предоставляющих более дешевую продукцию;
- возможность создавать резервы продукции на
имеющихся складах, чтобы покрывать ее дефицит.

7.

Структура службы сбыта в АО «Металлоторг»
Волгоград

8.

Структура групп основных покупателей АО
«Металлоторг» Волгоград за 2020 – 2022 гг.
Частные лица
Промышленные организации
Торговые организации
3,90%
1,80%
2,10%
8,30%
8,40%
7,20%
11,20%
10,30%
11,90%
32,90%
Транспортные фирмы
23,70%
21,50%
43,70%
Строительные предприятия
31,50%
28,60%
0,00% 5,00% 10,00%15,00%20,00%25,00%30,00%35,00%40,00%45,00%50,00%
2022
2021
2020

9.

Каналы сбыта продукции
АО «Металлоторг» Волгоград

10.

Коэффициент результативности работы руководителя
отдела сбыта, на которого возложены функции маркетолога
АО «Металлоторг» Волгоград за 2020-2022 гг.
1
0,9
0,8
0,7
0,6
0,5
0,4
0,3
0,2
0,1
0
0,87
0,72
0,52
Коэффициент результативности
2020
2021
2022

11.

Основные проблемы в организации системы скидок в
АО «Металлоторг» Волгоград
Проблемы
Последствия
Недостаточный мониторинг
изменений цен на рынке
Упущенная выгода из-за отсутствия в
ассортименте новых продуктовых линий и
товаров или, напротив, сохранения в
ассортименте товаров, находящихся в конце
жизненного цикла. Неоптимальные цены и
условия поставок и др.
Формирование скидок на основе
потребительских предпочтений
сотрудников
Отсутствие учета рыночных данных о
потребительских предпочтениях большинства
клиентов
Длинная цепочка принятия
решений о внесении изменений в
ценовую политику
Невозможность эффективного
оперативногоуправления ценами, а
следовательно политикой формирования
скидок на товар

12.

Мероприятия по совершенствованию системы скидок
АО «Металлоторг» Волгоград
Мероприятие
Организация
мониторинга
изменений цен на
рынке
Формирование
системы скидок
Этапы
–
–
–
–
–
–
анализ потребностей покупателей;
регулярный АВС и XYZ – анализ
ассортимента;
максимальная централизация процессов
закупки товара и управления ассортиментом
скидка за платежи наличными;
скидка за объем покупаемого товара;
скидка постоянному покупателю.

13.

Экономический расчёт эффективности предложенных
мероприятий на 2022 и прогнозный год
АО «Металлоторг» Волгоград
Прогнозный год
№
п/п
1
3.
4.
5.
Отклонения
Показатели
2022
Проект 1
Проект 2
Среднее
значение по
двум
проектам
Выручка (нетто) от продажи
товаров, продукции, работ, услуг
(за минусом НДС, акцизов и
аналогичных платежей), тыс. руб.
96751
106426,1
101588,6
104007,4
7256,35
7,5
65790
65790
72369
69079,5
3289,5
5
Прибыль (убыток) от продаж, тыс.
руб.
15968
15968
17564,8
16766,4
798,4
5
Чистая прибыль (убыток), тыс.
руб.
73,79
73,79
81,17
77,48
3,69
5,0
Себестоимость проданных
товаров, продукции, работ, услуг,
тыс. руб.
Абс.откл
+/-
Отн.откл.
%

14.

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!