Отработка возражений

1.

Возражения:
- Не могу сейчас, дети маленькие, оставить не с кем
- Сейчас ипотека, кредиты, точно не до вас
- Слишком плотный график, работаю с утра до вечера
- У конкурента цена дешевле
- Точно не в этом месяце, уезжаю в командировку
- Я попробовал, не понравилось
- Точно не хочу онлайн

2.

Что их объединяет?
Услышав возражение, мы в эту же секунду
нарисовали в своей голове “портрет” абсолютно
другого человека!

3.

Как отработать?

4.

Не могу сейчас, дети маленькие, оставить не с кем
Ну, слушайте. Тогда вам точно надо! Больше чем кому-либо. Просто у нас достаточно много
(учится/покупает/пользуется услугой) молодых мам. И они в итоге самые благодарные и самые
счастливые. Для них это возможность хотя бы на час в абсолютно другую жизнь окунуться. В итоге
и дети счастливые, потому что у мамы настроение хорошее и энергии много!
Нам же по сути только осталось буквально на два часа найти с кем оставить. Всего раз в неделю!
Бабушки дедушки есть? (перечисляем все варианты у кого можно оставить)
Если нет, тогда. Ну не страшно. Тогда давайте и для детей праздник устроим и для вас. Вот я
сегодня домой поеду, куплю обалденные раскраски для ваших малышей, и пока вы будете услугу
проходить, мы с малышами посидим , порисуем.
Вот вы завтра, в 19:00 сможете?

5.

Сейчас ипотека, кредиты, точно не до вас
Ну слушайте, ипотека это история лет на 20). Это же не значит что теперь 20 лет “не жить”. Ну
правда. В жизни что-то кроме работа-дом должно присутствовать. В первую очередь эмоции. Вот
представляете, какие эмоции будут когда вы…
На ипотеку я, конечно, не претендую, но может просто какой-то другой расход пересмотреть. Хотя
бы на время?
Вот чем кроме работы занимаетесь, признавайтесь!
А давайте в этом месяце нас попробуете. Ну, если поймете что нет, то нет. Ничем же не рискуете!
Все, давайте. Вот у нас в следующий вторник время есть в 20:00 записываю вас. А вы попробуете.
Вам оплатить как удобнее, картой или наличными?

6.

Слишком плотный график, работаю с утра до вечера
Так, ну, тогда у меня прямо ответственность перед вами. В вашем графике одно окошко найти. А то
я через неделю перезвоню, а вы там сгорели уже на работе :)
Вы по будням со скольки до скольки?
А в выходной?
Ну не бывает так, что прямо совсем 24/7, правда, не лукавьте).
Может просто не только в графике дело? Может еще просто желание не до конца есть, скажите
честно?

7.

У конкурента цена дешевле
Цена правда везде разная, но Вы же понимаете что это не просто так. Давайте я быстренько
расскажу из чего у нас цена складывается. Сразу поймете что и почему.
- перечисляем все свое ценности, делаем упор на те, которых точно нет у конкурентов.
И вот на самом деле, то что я перечислил, оно ключевое. Из этого продукт и складывается. Мы же
тоже можем все убрать и быть самыми дешевыми. Нам продавать будет проще. Так все почти
делают. Но мы так не можем, лучше пусть нам продавать Вам будет посложнее, но Вы в итоге от
услуги (товара) будете в восторге.
Поэтому давайте, тем более тут разница в пару тысяч, несущественная.
Вам как удобно оплатить, картой / наличными?

8.

Точно не в этом месяце, уезжаю в командировку.
А вы какого числа уезжаете в командировку? Через 2 дня?
Так приходите сегодня/завтра. У нас на 19.00 как раз окошко есть. Сможете сегодня?
А вы уже в командировке?
Про этот месяц понял, хорошо. Дак давайте я вас на следующий запишу. В следующем начнете.
Вот 17-го мая, например.
Нет?
А может просто не только во времени есть вопрос, может еще в финансах?

9.

Я пробовал, не понравилось
Ого, ничего себе. А расскажите пожалуйста. Перед тем как попробовать, Вы что примерно
ожидали? Как себе представляли что будет проходить?
Здесь человек вам сам выложит, что он ждет от продукта. И если вы !действительно!
способны удовлетворить его запрос, то смело перечисляйте, как окажете услугу у вас.
Слушайте, ну, я в приницпе понял. Давайте так. Мы со своей стороны точно сделаем чтобы у
вас ожидания с реальностью совпали. Поэтому. Давайте сделаем попытку номер 2. Будет
заодно с чем сравнить.
Вы завтра в 19:00 сможете?

10.

Точно не хочу онлайн
А вы уже что-то онлайн проходили? Пробовали? Просто у меня раньше отношение к онлайну
тоже скептическое было. А потом я понял две вещи:
1. Онлайн онлайну рознь. Я просто до этого слабые очень курсы видел. И они правда так себе.
А потом обнаружил, что есть курсы которые намного сильнее, чем любой оффлайн. И
отношение свое поменял. И свои мы тоже строим так, чтобы они лучше чем любые другие
были.
1. Очень часто итоговый результат зависит не от того какой формат, а от того “а сколько я сам
из этого формата возьму”. Как заниматься буду? И в этом плане, онлайн намного сильнее чем
оффлайн.
- его пересмотреть можно много раз
- если устал и настроения нет, можно поставить на пауза
- в туалет в конце концов можно выйти и ничего не пропустить
Поэтому вы точно попробуйте. Хотя бы один раз, сами убедитесь что вы просто онлайн в
своей голове немного по другому сейчас представляете чем он есть на самом деле!
У нас ближайший поток в понедельник стартует. Я Вам прямо в него записываю, хорошо?

11.

ВОЗРАЖЕНИЯ
Мне нужно посоветоваться с женой
Мне скидка не важна, я лучше потом за полную стоимость куплю
Сейчас пандемия, я боюсь
Мне нужно подумать
Зачем мне ваш онлайн, я оффлайн хочу
Нет времени
Неизвестно когда закончится карантин, я не буду платить сейчас

12.

ПРАВИЛО:
БЫТЬ СВЕРХУ

13.

Как отработать?

14.

Мне нужно посоветоваться с женой
-
А если жена скажет нет, Вы в итоге не купите, верно?
Нет, куплю
Ну, вот. Тогда у меня один вопрос остался - Вам курс на год или на
полгода?

15.

Мне нужно посоветоваться с женой
-
А если жена скажет нет, то Вы в итоге не купите, верно?
Да, не куплю, я ее уважаю и люблю.
Это очень круто и правильно. Тут вопрос в другом. Мы все детство
мечтаем стать взрослыми, чтобы делать то, что мы хотим. А в итоге что
получается? В детстве нам запрещают родители, а потом жена? И мы
проживаем вообще не свою жизнь? Обидно же. Уважать жену важно и
нужно, но уважать себя тоже обязательно. Иначе для чего это вообще
все? Вы хотите. Пользы от этого много. Я Вас сейчас запишу на
ближайший поток 12 мая, а Вы жене просто расскажете, почему для Вас
это важно, ладно?

16.

Мне скидка не важна, я потом лучше за полную
стоимость куплю
Слушайте, я тоже раньше думала, что скидки это ерунда. Пока мне один раз
не объяснили смысл.
Вот у нас сейчас скидка в 20 тыс рублей. За какой период времени Вы
обычно зарабатываете эти деньги? 2 недели? 1 день? Месяц?
Вот когда Вы отказываетесь от скидки 20 тыс, Вы теряете самом деле не
деньги, а время за которое их зарабатываете. 2 недели своей жизни! Вы
работали на то, чтобы заплатить сверху и не воспользоваться скидкой.
Поэтому давайте все-таки уважать время, которое мы тратим на заработок и
ценить его. За полгода скидка такая-то, заа год такая-то. Год оформим?

17.

Сейчас пандемия. Я боюсь
Это нормально! Все боятся. И я боюсь и переживаю. Но вопрос в том, что
жизнь не остановилась. И просто сидеть “в домике” 3 месяца это плохая
стратегия. Не время растекаться по дивану, залипая в телефон. Жизнь на
пауза никто не ставил и никакой президент Вам потом не вернет эти месяцы
жизни.
Поэтому боимся, принимаем этот страх и делаем, продолжаем жить. Завтра
мы стартуем. В итоге на каком пакете с Вами остановимся - ВИП или ВИП? :)

18.

Мне нужно подумать
Знаете, меня всегда удивляет, что мы все живем как будто бы у нас бесконечная жизнь.
Сейчас все составляют списки “Что я сделаю после карантина” и я с болью думаю о том, какое
количество желаний снова покроется пылью и новыми отмазками.
А ведь мы так же думали и до карантина! Я безумно благодарна себе за все, что я сделала и не
откладывала. Рада, что полгода в 2019 я провела в путешествиях. Потому что не откладывала. Не
думала “потом”. Ведь “потом” может не случиться. А кто-то весь год говорил себе: “Ну, вот еще
чуть-чуть и свожу маму в Италию. Ну, потом. Ну, попозже”. И сейчас жалеет. Когда будет снова
такая возможность, неизвестно.
Жизнь дается один раз, и не хочется, чтобы было мучительно больно потом за бесцельно прожитые дни и
годы. Поэтому хватит откладывать и думать. Вот ответьте честно - Вы приобрете или потеряете?
Ну, вот. Конечно, приобрете. Поэтому отправляю сейчас ссылку на оплату. В вк или вотс ап?

19.

Зачем мне ваш онлайн? Я оффлайн хочу
Понимаете, сейчас время, когда не приходится выбирать - заниматься оффлайн или онлайн.
Сейчас либо ничего не делать и прожигать свою жизнь, либо развивать себя в чем-то. Ну, не
смотреть же весь день сериалы. Поэтому давайте, не ленитесь, записывайтесь. Вы, кстати, с
телефона обычно смотреть будете или с компьютера?

20.

Нет времени
Давайте честно, времени не будет никогда. И мы всегда будем откладывать.
Уж если во время карантина Вы не можете найти время, то потом тем более.
Я знаю, как это происходит. Сейчас Вы говорите “Позвони после карантина.
Тогда и куплю”. Я позвоню после карантина, Вы скажете: “Не, сейчас точно
нет. Послекарантинный период он такой, времени нет совсем. Давай в
сентябре”. В сентябре Вы скажете: “Ой, дети в школу идут, совсем завал.
Давай в декабре”. В декабре что? Правильно! “Сейчас не до этого совсем,
Новый год на носу, хлопот куча. Давай в январе. Там вот 100% куплю. Там
новая жизнь новый я!”. А в январе “Дай отойти после праздников”. И так по
кругу. Есть даже календарь отмазок на каждый месяц. Хватит искать
причины не делать. Давайте уже делать. Завтра в 17.00 стартуем с Вами
первое занятие, хорошо?

21.

Неизвестно когда закончится карантин, я не буду
платить сейчас
Неизвестно когда, но главное в любом случае закончится!
Знаешь, во время таких кризисов всегда есть 2 позиции - либо просто
законсервировать свои деньги на это время и бояться тратить, либо скупить
все самое лучшее по очень крутым ценам, потому что сейчас всем
компаниям нужны наличные и все делают крутые офферы! Вот и у нас то же
самое - после цены вырастут, а ты на весь год можешь себе купить по
ценам, которых больше никогда не будет! Ты же в любом случае в салон
красоты пойдешь. Просто так ты за год потратишь 100 тыс, учитывая рост
цен, а если сейчас оплатишь, то 30 тыс. Ну, круто же правда?

22.

Возражения:
- Нет, мне это неинтересно
- Когда заявку оставлял было актуально. Сейчас уже нет.
- Мне далеко к вам ездить
- Уже купил в другом месте
- У меня зарплата в конце месяца
- Вы ошиблись номером, я заявку не оставлял
- Я очень хочу, но мне 12 лет :)

23.

Что их объединяет?
Услышав их, мы ставим на человеке крест!

24.

Продать можно каждому

25.

Как отработать?

26.

Мне это неинтересно
Настроение немного поменялось? Ну, бывает). А вы же заявку оставляли у нас на сайте? А
расскажите, когда оставляли чего ожидали, как себе представляли?
Понятно, сейчас видимо просто работа, забота, дела затянули? Так со всеми на самом деле
происходит.
Но, у меня теперь святой долг. Вас вытащить обратно в жизнь. Если заявку оставляли, значит у
вас же желание точно было. Может даже мечта. Просто потом что-то рациональное включилось и
вы себе запретили.
Давайте я вам просто еще раз расскажу, что вас ждет, когда к нам придете (описываем картину
изменения человека после покупки).
Так что все, давайте попробуем. Завтра в 19:00 придете к нам?

27.

Когда заявку оставлял было актуально, сейчас
уже нет
А расскажите быстренько, в двух словах что изменилось? По времени не получается?
1. Задаем вопросы и вытаскиваем “истинную причину”.
2. Отрабатываем возражение “истинной причины”

28.

Мне далеко к вам ездить
А расскажите, где живете? В каком районе?
Слушайте, ну это нормально. У нас очень много клиентов намного дольше добираются. Тут же
главное “было бы из за чего”! Согласитесь.
Я тоже стараюсь поближе всегда выбирать. Но бывает когда езжу на другой конец города. К
мастеру допустим своему по маникюру. Да, она далеко, но просто лучше нее никто не сделает. И
ребенка к репетитору вожу далеко и не жалею ни сколько. У ребенка просто результаты очень
хорошие. И у нас клиенты тоже не просто так к нам ездят издалека. У нас например есть
(перечисляем ценности). Тем более, это же не каждый день, тут надо один-два вечера в неделю (в
месяц) найти. Поэтому давайте. Завтра в 19.00 вас записываю, хорошо?

29.

У меня зарплата в конце месяца:
Ну это не страшно, у нас с вами как минимум несколько вариантов есть. У вас основной вопрос
только в этом, правильно? В остальном желание есть?
У нас просто вчера буквально девушка была точно с такой же ситуацией, у нее по услуге вопросов
не было вообще, говорит ТОЧНО ХОЧУ. Просто деньги только в конце месяца будут. Потом
постояла, подумала, “Слушайте, так я сейчас подруге позвоню, она займет мне”. Позвонила, и все
хорошо. Теперь с нами. Тут же главное желание.
Поэтому давайте, решайтесь. Есть же кому позвонить?
(Обратите внимание, что в вашем предложении обязательно должна быть причина “купить
сегодня”, например, скидка в первый день. Иначе у клиента нет никакого смысла предпринимать
какие-то действия сейчас)

30.

Вы ошиблись номером, я не оставлял заявку
Ого, слушайте. Ну это тогда значит судьба). Я правда не знаю как ваш номер к нам попал, но вас к
нам все-таки приглашу. У нас просто ооочень здорово, вам точно понравится, будете потом
благодарны судьбе
Рассказываем про продукт или услугу.
Не забываем закрывать в конце
____________________________________
Так, но как-то имя и номер у нас с Вами совпали. Тут 2 варианта - либо Вы забыли, что оставили
заявку и шифруетесь, либо о Вас позаботились друзья. Так тоже бывает. В любом случае, шанс
терять не будем. Как у нас вообще проходит. (Бесплатное занятие проходит у нас 2 часа, на нем….
Рассказывает о продукте/ услуге. Помним о закрывающем вопросе в конце!)

31.

Я очень хочу, но ссори, мне 12 :)
(школьник, студент)
Слушай, ну здорово. Но у нас на самом деле есть ребята твоего возраста. Давай просто я сейчас
родителям позвоню, все расскажу, ты тоже расскажешь, что понравилось. Прикинь, если
разрешат)! Это же круто будет. Маме или папе звоним?

32.

ВОЗРАЖЕНИЯ:
Хватит мне названивать, сколько можно
Неужели прям все получают результат?
Не надо мне продавать, я знаю вот эти вот все приемы
А мы вдвоем по одной ссылке посмотрим
Вы накосячили, я к вам больше не приду
Я потом позже оплачу, не сейчас

33.

ПРАВИЛО 4
БЫТЬ ЧЕСТНЫМ

34.

Как отработать?

35.

Хватит мне названивать, сколько можно
Не ругайтесь, пожалуйста. Работа у меня такая - звонить :)
95% ребят рады возможности. Я же не знала, что Вам это не понравится.
Тем более я же не просто так звоню. А с новостью - у нас правда раньше никогда не было таких
скидок / такого продукта и тд.
Скажите честно, Вам в целом хотелось бы как-то немного разнообразить свой карантин сейчас?
или
Я расскажу в двух предложениях, как все проходит, а Вы уже решите надо Вам или нет. (БЕЗ
ПАУЗЫ!). Смотрите, у нас …. (Описание вкусное продукта + Вопрос).

36.

Неужели прям все получают результат?
(зарабатывают миллион, выступают на концерте)
Конечно, нет. И мы всегда об этом честно говорим. За 1,5 года
наставничества 18% ребят не заработали миллион и мы вернули им деньги.
Но многие, кстати, за этот период заработали 300 тыс, 500 тыс и так далее.
Важно понимать, что мы не Боги и не можем за Вас все делать. От Вас тоже
в обучении очень многое зависит. Но согласитесь, что даже если Вы
заработаете не миллион, а меньше, Вы в любом случае ничего не теряете, а
приобретаете огромный опыт и крутое окружение. Вы хотите за свои
средства заходить, оформлять рассрочку или привлекать инвестиции?

37.

Я нашел дешевле
Понимаю, соблазн купить дешевле всегда велик. Но Вы же понимаете, что
низкая цена - это всегда большой риск получить плохое качество и в итоге
потратиться дважды. Даже если Вы не купите у нас, искренне от души
рекомендую, не опускайтесь ниже вот этой цены.
Это Ваше здоровье. И вероятность того, что Вам могут навредить, заразить
на дому или в дешевом салоне, она огромная. К нам постоянно приходят
девочки то с ожогами, то с повреждениями кожи. Чего мы только не видели.
И чтобы это все исправить нужно в десятки раз больше денег и времени. А
какие-то процессы необратимы. Поэтому лучше сэкономить на одежде, но не
на здоровье, согласны?

38.

Не надо мне продавать, я знаю вот эти вот все
приемы
А я и не продаю

39.

Не надо мне продавать, я знаю вот эти вот все
приемы
-
А что вообще продаешь? О, круто! А ты веришь в этот продукт? Он
классный?
Да
Тогда ты меня понимаешь. Бывало у тебя такое, что ты знаешь “Вот ему
обязательно нужно купить! Он рад будет и благодарен”.
Бывало
Вот и у меня сейчас то же самое! Я знаю, что у нас продукт офигенный!
Тебе он подходит по всем параметрам! И ты точно потом скажешь мне
спасибо. И поэтому я ПРОДАЮ и БУДУ ПРОДАВАТЬ со всей душой!
Потому что я знаю, что слова и продажи - это все, что у меня есть, чтобы
тебя убедить.Ты же видишь - я фанат нашего продукта. Так что у меня
остался один вопрос: тебе как удобнее - карта или наличные?

40.

А мы вдвоем по одной ссылке посмотрим
Ну, смотрите. В целом это не очень этично :) Так в онлайне не делается. Иначе весь мир смотрел
бы по одной ссылке. Но выбор ваш. Я вам пришлю 2 ссылки, а вы смотрите сами. Один из вас я
так понимаю в любом случае зарегистрируется, верно? Отпишитесь тогда обязательно сейчас как
оплатит. А по второму принимайте решение сами, хорошо?

41.

Вы накосячили, я к вам больше не приду
Я понимаю Ваше возмущение и приношу тысячу извинений. Мне правда
очень жаль. Мы со своей стороны даем вот такой бонус.
Но дайте нам все-таки второй шанс. Согласитесь, все ошибаются. Не
бывают идеальных. Вопрос только в том, что мы делаем после того, как
ошиблись. Мы со своей стороны не сбегаем, признаем ошибку, искренне
сожалеем и готовы исправиться. Кстати, обычно люди, которые
ошиблись, потом стараются в 10 раз больше. Давайте я завтра Вас на
17.00 запишу к нам и начнем с чистого листа, хорошо?

42.

Я потом попозже оплачу, не сейчас
-
-
Нееееет, иначе Вы опять сольетесь. Знаю я такое. Мы с Вами 10 минут
разговаривали, Вы настроились, решились, а сейчас Вас отвлечет кот,
жена, сообщение в контакте. И все. Поэтому прямо сейчас переходите
по ссылке, я отправила Вам в вотс апе, оплачивайте пока мы
разговариваем и все. Я Вас никуда не отпущу :) Открыли ссылку?
Во время звонка не могу технически.
Тогда я положу трубку, сразу открывайте, оплачивайте и отправляйте
мне скрин, хорошо?
Ок
Все. Я сижу и жду, просто смотрю в экран и жду от Вас весточки)

43.

А как вообще подводить К ОПЛАТЕ?

44.

ПРАВИЛО 5
ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

45.

УБЕРИТЕ ВОПРОСЫ в стиле “Ну, как?”
“Что думаете?”
“Интересно вам такое предложение?”
“Хотели бы купить?”
“Рассматриваете для себя такой вариант?”

46.

ВОПРОСЫ “ВЫБОР БЕЗ ВЫБОРА”
Вы не спрашиваете человека хочет он купить или нет.
Вы спрашиваете, какой вариант ему удобнее!

47.

А ЧТО ЗА ВОПРОСЫ?

48.

Вопросы, подводящие к оплате:
-
-
Вам как удобнее - Тинькофф или Сбербанк?
Я Вам отправлю ссылку на оплату в вотс ап, хорошо?
Вам лучше на полгода или на год?
В итоге 1 процедуру берете или две?
Давайте тогда завтра в 10.00 сделаем проведем первую тренировку,
окей?
Я так понимаю, пакет ВИП в Вашем случае больше подойдет. На ВИП
тогда кидаю ссылку на оплату, да?

49.

В конце обязательно договориться о времени
оплаты! Обязательно!
И взять обещание об оплате!
-
Я тогда ссылку отправляю. Сейчас оплачивайте и присылайте мне
скрин в течение 5 минут, ладно?
Не могу. В бункере без интернета сижу.
Так, ну, начинается. Нормально же общались. Тогда кладите руку на
сердце и повторяйте: “Торжественно клянусь оплатить сегодня до
20.00”. Все. Жду. Не подводите только.