2 день. Возражения

1.

2 ДЕНЬ!
ВОЗРАЖЕНИЯ
Ступак Екатерина
тренер

2.

ВОЗРАЖЕНИЕ
Что такое возражение?
Возражение – это хорошо или плохо?
Если есть возражение, клиенту интересно или нет?
Есть магазины с интересными и неинтересными
товарами.
В какие магазины заходите Вы?
Если есть нужда - уже интересно. Каждый сам
определяет круг своих интересов.
В каких магазинах у Вас могут возникнуть
возражения: в интересных или неинтересных?
В любом случае, каждый диалог заканчивается
продажей.

3.

Часто встречающиеся возражения
Нужно посоветоваться
Дорого
Нет денег
Нужно видеть
Все есть
В магазине дешевле
Не надо
Дорогая доставка

4.

Что из себя представляют клиенты?
У меня нет денег
• Что из себя
представляет
клиент?
Но точно такой же товар в
обычном магазине дешевле
• Что из себя
представляет
клиент?
Я у вас уже много покупал, у меня все
есть и мне больше ничего не нужно
• Что из себя
представляет
клиент?
Ой, ну все понятно. Нет, я больше не хочу
иметь с вами дело. Я пожалела о том, что
заказала ее
• Что из себя
представляет
клиент?
Я сейчас в командировке и мне нужно
посоветоваться с женой
• Что из себя
представляет
клиент?
Как я могу купить то, что я не видел? Нет,
мне такой вариант не подходит
• Что из себя
представляет
клиент?
Ой, нет, не хочу. Я не доверяю Китаю и
вообще я хочу фирму БОШ.
• Что из себя
представляет
клиент?

5.

Где встречаются возражения?
По товару который попросил
клиент
После цены на доставку
Перед попыткой предложить
клуб 5*
После озвучивания стоимости
клуба 5*
Перед попыткой предложить
кросс и после

6.

Возражения по товару который
попросил клиент:
Почему такая дорогая
доставка??
А почему по рекламе цена
другая??
Я вот смотрю по каталогу и тут
цена ниже?
«Дорого»

7.

Пример отработки возражений:
Дорогая доставка??- Нина Петровна. Стоимость доставки
зависит от веса и объема посылки. Мы с почтой к сожалению не
сотрудничаем, сейчас все почтовые отделения подняли цену на
доставку, наша же компания наоборот снизила цены на товары и
всегда предоставляет подарок. Для того что бы Вам не так накладно
было, но в тоже время приятно.
Почему по каталогу другая цена? -Нина Петровна. В каталоге
там клубная цена. Сейчас объясню что это такое. Вы так же можете
стать клубным клиентом. Преобрести скидочную карту нашего
магазина, по которой Вам как ВИП клиенту будут доступны скидки
на товары в течении целого года до 70%.
( делаем презентацию клуба)
«Дорого»

8.

Возражения перед попыткой
предложить клуб 5*
Ой, девушка не нужны мне
никакие карты??
Я больше у вас покупать ничего
не буду??
Мне вот оформите только то что
я прошу и на этом все?
«КЛУБ 5*»

9.

Пример отработки возражений:
Нина Петровна, Буквально пару минут пока оформляется заказ во избежании не
ловкой паузы я вам расскажу, а вы сами примите для себя решения.
Я больше ничего покупать у вас не буду.- я вас не заставляю ничего
поупать. Просто чтоб вы понимали у нас из товаров есть все кроме продуктов
питания и медицинских препаратов, вам же как ВИП участнику скидки до 70%
целый год и это еще не все. Подарок сегодня Вы себе выбираете
сами( рассказываем о доступных подарках)
«КЛУБ 5*»

10.

Возражения после презентации
клуб 5*
Это дорого-нет денег??
Я больше у вас покупать ничего
не буду я вот один раз
заказываю и все??
Мне не нужна карта
«КЛУБ 5*»

11.

Пример отработки возражений:
Дорого-нет денег.Вот по этому Нина Петровна я Вам и предлагаю скидочную
карту которая по итогу принесет большую экономию ваших же финансов и это в
течении целого года. За год не раз еще воспользуетесь потому что из товаров есть
все кроме продуктов питания а цена какая. Элементарно взять в пример тот же
набор посуды который вы видите по рекламе « сияние» полная цена 15999, ваша
цена 4999. такие и не только такие скидки будут у вас целый год. К сожалению не
все товары показывают по рекламе, Вы как ВИП клиент будите получать каталоги
где сможете подобрать для себя все и даже больше.Да и потом подарок вам
предлагается на выбор стоит от трет тысяч рублей и выше. Я бы посоветовала вам
преобрести отпариватель, потому что…..( делаем презентацию, подводим к цене т.е
озвучиваем общую стоимость с доставкой, перечисляем товары все и подталкиваем
к покупке)
Обратите внимание что вы получаете:
Мини кондиционер,
Карту вип клиента на год
Отпариватель в подарок или любой другой
Который вы для себя подберете. И это все
Уже включая доставку на 12 число.
Давайте все таки попробуем?!!
«КЛУБ 5*»

12.

Пример отработки возражений:
Я больше у вас покупать ничего не буду.- Нина Петровна это вы
сейчас не будите, а получите каталоги и посмотрите что там есть очень много
классных новинок которые вы нигде не найдете. А за год в любом случае
воспользуетесь ни раз, потому что все имеет свойство ломаться, кому то на
подарок. Да и потом себя любимую порадовать тем более что когда скидки
большие на товары. Все равно есть разница 13999 за матрас или 3999,
правильно??!! это ладно было бы ограничение по товарам, а так никаких
ограничений нет. Из всех категорий найдете и для дома и для двчи, техника,
одежда, обувь. Детские товары. Ну и конечно приятный бонус и комплимент от
компании это шикарный подарок который вы сами можете себе выбрать. Пробуйте
не пожалеете. Вот если мы сейчас с вами приценимся то у вас все вместе
получается всего(……) рублей.( перечисляем позиции и подталкиваем) давайте все
таки попробуем. Могу сказать одно: добрым словом еще ни раз вспоминать меня
будите.
«КЛУБ 5*»

13.

Пример отработки возражений:
Я подумаю.- Нина Петровна я ведь не предлагаю вам ничего из товаров, чтобы
вы думали будите этим пользоваться или нет. Я предлагаю вам скидочную карту
нашего магазина и вип статус на целый год, который поможет вам преобретать
товары с огромными скидками и участием в закрытых акциях, которые недоступны
широкому кругу покупателей. Да и потом хороший подарок-это отпариватель. С его
помощью вы сможете экономить ваше время. Ваши шторы и занавески можно не
снимая с карниза утюжить. Одежду на вешалке, при чем из самых деликатных
тканей которые утюгам не подвластны. Так же используйте его как дезинфектор.
Матрасы, подушки, мягкую мебель которые мы не так часто сдаем в хим.чистку на
переработку. Вам всего(…..) рублей.( перечисляем позиции и подталкиваем к
покупке)
«КЛУБ 5*»

14.

Возражения в презентации:
«Перезвоните
позже...»

15.

И напоследок...
Работа с возражениями не дает вам 100%
гарантии, что вы продадите в каждом диалоге
НО...
Без работы с возражениями у вас нет шанса
продать!

16.

Давайте подведем итоги и
попрактикуемся:)

17.

Только
смелым
покоряются
моря!