Изменения в ОП

1.

Изменения в
ОП

2.

Знакомство
Антикризисный менеджер и
тренер по продажам
Руководил стендами продаж на
образовательной выставке
«Навигатор поступления»
В MAXIMUM Education увеличил
продажи на 120%
Знаю китайский, с 6 лет играю на
фортепиано и обожаю
путешествовать
Прусаков Богдан
Директор по продажам

3.

Изменения

4.

Реструктуризация сегмента B2C
ХАНТЕРЫ
Работа с неклиентами:
- Входящие заявки от новых клиентов
- База реактивации (обращались на
входящий поток, но отказались по разным
причинам)
- База участвовавших в наших мркт
активностях, но не проявивших интерес
через полноценные дистанционные встречи
ФЕРМЕРЫ
Работа с клиентами:
- Активная база клиентов на продление
- База возвратов (занимались с нами и ничего не
покупали более 6 месяцев)
- Клиенты с 1-2 договорами ЕГЭ на допродажу
- Предпродажа на курсы след.года
- Реферальная программа (рекомендации
действующих клиентов)

5.

Изменения в регламенте дня/недели
- 10:00 – ежедневная планерка (отчет по ожиданиям на день, краткий
итог предыдущего, новостной блок)
-
В течение дня в чат пишутся корректировки по текущим ожиданиям
- Еженедельные личные беседы с сотрудниками по обратной связи и
промежуточным результатам
- Контроль за основными метриками и срезы в течение дня (сколько
звонков, диалогов, назначенных встреч, проведенных встреч, денег
заведено)
- Еженедельные тренинги по продажам
- Проведение центра оценки компетенций

6.

Назначение и проведение полноценных ИК
хантерами
Разбор диагностических тестирований
Экспертиза ЕГЭ/олимпиад/поступления
Проведение проф.ориентации
ИК
Обсуждение ВУЗов
Коммерческая часть

7.

Абонементная система – прощай!
- Уход от системы абонементов –
переход на систему поэтапной
оплаты с контролем дебиторской
задолженности
- Поэтапная оплата дороже
единовременной на 25%
- Новый визуальный прайс
- В личный план идет сумма договора
со следующими коэффициентами:
Единовременно – 1,1
Банковская рассрочка – 1
Поэтапная оплата – 0,7

8.

Изменения в воронках CRM
ЛИД:
ВСТРЕЧА:
Если вы поговорили с клиентом и обсудили курсы, вы назначаете, подтверждаете и проводите встречу
Если вы назначили встречу на завтра 16:00, вы назначаете ее и подтверждаете завтра в начале рабочег
Если встреча была назначена, но не была проведена, - проигрыш в воронке «встречи»
Если встречу назначить не удалось – проигрыш в воронке «лиды»

9.

Изменения в воронках CRM
СДЕЛКА:
Если встреча была проведена и клиент думает о подготовке, (но не записан на ПУ) он переходит в
статус «доведение клиента»
Здесь очень важен комментарий и дата следующего касания (не должна превышать 3 дня) –
буду контролировать это с особым пристрастием
Все текущие пробные воронки прогоняем по старой схеме, далее переходим на единую систему

10.

Изменения в системе KPI и закрепленные
грейды
ХАНТЕРЫ
1-й грейд – 50000/40000 (оклад) + бонусная часть 55000 (до 100%, считается
пропорционально)/70000 (от 101%, считается пропорционально)
2-й грейд – 50000/40000 (оклад) + бонусная часть 65000 (до 100%, считается
пропорционально)/80000 (от 101%, считается пропорционально)
3-й грейд (старший менеджер) ПЛАН ПОВЫШЕННЫЙ 1,2 - 65000 (оклад) + бонусная
часть 85000 (до 100%, считается пропорционально)/100000 (от 101%, считается
пропорционально)
*Порог получения бонуса - 60%
*Оклад зависит от графика 5/2 или 2/2, при этом план единый и для тех, и для других
*Старший менеджер работает только на графике 5/2 с плавающими выходными
*Команда фермеров дополнительное занимается документооборотом
Клиент с неподписанным договором по поэтапной оплате в план не идет

11.

Условия перехода на следующий грейд
С 1-го на 2-ой – 3 месяца подряд 105%+
Со 2-го на 3-ий – обязательное наставничество (3
месяца подряд наставник – 120%+ , подопечный –
105%+)

12.

Изменения в системе KPI и закрепленные
грейды
ФЕРМЕРЫ
1-й грейд – 50000/40000 (оклад) + бонусная часть 55000 (до 100%, считается пропорционально)/70000
(от 101%, считается пропорционально)
2-й грейд – 50000/40000 (оклад) + бонусная часть 65000 (до 100%, считается пропорционально)/80000
(от 101%, считается пропорционально)
3-й грейд (старший менеджер) ПЛАН ПОВЫШЕННЫЙ 1,2 - 65000 (оклад) + бонусная часть 85000 (до
100%, считается пропорционально)/100000 (от 101%, считается пропорционально)
*Порог получения бонуса предлагаю сделать 60%
*Оклад зависит от графика 5/2 или 2/2, при этом план единый и для тех, и для других
*Старший менеджер работает только на графике 5/2
*Команда фермеров дополнительное занимается документооборотом
Клиенты на продление (далее дебиторская задолженность) не идут в план. Если процент перехода
клиентов по курсам ниже 90% - даунгрейд (-0,2)
Если процент подписанных договоров по поэтапной оплате со стороны клиента ниже 90% - дайнгрейд
(-0,2)