Тренинг. Приемы продаж

1.

Тренинг
Приемы
продаж
Коуч наставник: Лернер Вячеслав

2.

Какие приемы продаж
обсудим?
КИВОК САЛЛИВАНА
> 60% гостей неосознанно повторят
согласный кивок и закажут
предложенную официантом позицию
ДЕФИЦИТ
Уклон делается на грядущие
изменения, и то что сейчас,
возможно, последний шанс
попробовать это блюдо
ПРИНЦИП ШТИРЛИЦА
Человеку свойственно запоминать
первое и последнее сообщение в
цепочке информации
НОВИНКИ
Метод расширения среднего чека для
постоянных гостей за счет того, что
они могут разнообразить свой
гастрономический опыт
ЦЕПОЧКИ
В основе этого метода лежит
предложение к заказу гостя
сопутствующих позиций, допродажи

3.

Кивок Салливана
Предлагая гостю какое-либо блюдо или напиток,
официант должен улыбнуться, медленно опустить
голову вниз и поднять обратно, изображая таким
образом утвердительный кивок
Согласно исследованиям, более 60% гостей
неосознанно повторят согласный кивок и закажут
предложенную официантом позицию.

4.

Принцип Штирлица
Данный метод основывается на том, что человеку
свойственно запоминать первое и последнее сообщение в
цепочке информации
Если необходимо продать какое-то конкретное блюдо,
следует начать перечисление с него, упомянуть еще парутройку схожих позиций и закончить свою реплику описанием
того самого конкретного блюда с указанием его
преимущества перед другими
Пример: “ Из стейков я рекомендую мясо Вагю, Рибай прайм,
стейк мсяника, батерфляй, самым лучшим среди них конечно
является примиальное мясо Вагю, оченб нежное и сочное
кстати."

5.

Ассоциативные Цепочки
В основе этого метода лежит предложение к заказу
гостя сопутствующих позиций, допродажи
f.e, отличной продающей фразой официанта будет
«К вашему пиву, я рекомендую Вам взять
строганину из стерляди или может быть Вы
попробуете сыровяленое мясо из оленины?»

6.

Принцип Дефицит
Если что-то скоро изменится на новое, расскажите
гостю об этом с уклоном на то, что это, возможно,
последний шанс попробовать блюдо, склоняя его к
выбору
Ощущение дефицита заставляет гостя поступать
иррационально
Идея манипулирования на основе дефицита не
нова и является одной из самых старых и
эффективных стратегий. При всей свое простоте и
очевидности, стратегия дефицита работает
практически всегда

7.

Метод Удочка
Идея этого метода заключается в том, что в
процессе презентации основного продукта, ты
вскользь упоминаешь о чем-то дополнительном и
очень "вкусно" это описываешь, затем
возвращаешься к основному продукту
В момент, когда продажа подходит к завершению,
снова "закинуть удочку", а в самом завершении
"подсечь" удочку

8.

Выгода как способ
продаж
ВЫ - подход: когда ты говоришь не о продукте или
услуге, а о ГОСТЕ и употребляешь "ВЫ":
ВЫ почувствуете...,
ВЫ насладитесь...,
ВЫ увидите...,
ВЫ поймете... и т.д.

9.

Метод Альтернативное
предложение
Если вдруг так получилось, что то, чего хотел
клиент нет в наличии / вы не можете выполнить
Метод "Альтернативное предложение"
заключается в том, чтобы не отказать, а
предложить альтернативу!

10.

Аргумент, как способ
продаж
Используй различные приемы аргументации:
• Отзывы VIP-клиентов
• Личная рекомендация от вас
• Выбор большинства
• Дефицит
• Новинки

11.

5 типов вопросов для
выявления потребности
клиента
• Закрытые
• Открытые
• Альтернативные
• Наводящие
• Риторические

12.

Знакомство с концепцией
Расскажите гостю легенду или историю о
блюде, ресторане.
Порекомендуйте фирменное блюдо или
напиток, наиболее отражающие
концепцию ресторана.
Погрузите гостя в новые
гастрономические впечатления

13.

Продажа через экспертность
Официант знает все о ресторане, о
блюдах, о напитках, о продуктах из
которых они приготовлены, может
ответить на любой вопрос
Каждый сотрудник гордится своим
рестораном, вкусом, и правильно
транслирует эти ценности гостям

14.

WOM маркетинг
Сарафанное радио или маркетинг «из уст в уста»
70% людей читают отзывы клиентов о ресторанах и кафе,
83% посещают заведения по совету знакомых
Гостям нужна пища для разговоров, вы не представляете,
как все вокруг скучно
Небольшой сюрприз — и гости готовы раструбить об этом
на весь мир
Всегда нужно помнить о концепции предвосхищения
ожиданий гостей. Недостаточно просто сделать что-то:
важно, чтобы это «что-то» было действительно
удивительным, вызывающим эмоции

15.

WOM маркетинг
• О чем гость сможет рассказать, когда выйдет из
ресторана?
• Почему он не забудет поделиться с друзьями?
• Что можно сделать, чтобы гостю было проще
рассказывать обо мне?
• Удалось ли впечатлить гостя, пока он был у нас в гостях?
Один счастливый гость - это не только постоянный
посетитель, но и 4-5 его друзей
WOM маркетинг дает возможность расти количеству гостей
в геометрической прогрессии. Один гость привел 2ух, два
4ех, четыре 8