Маркетинговые исследования рынка медицинских и фармацевтических товаров: ассортимент

1.

МАРКЕТИНГОВЫЕ
ИССЛЕДОВАНИЯ РЫНКА
МЕДИЦИНСКИХ И
ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИХ
ТОВАРОВ:
АССОРТИМЕНТ

2.

СОДЕРЖАНИЕ:
• 1 Ассортимент — понятие, виды
• 2 Показатели ассортимента
• 3 Методы изучения ассортимента лекарственных
средств.
3.1 Маркетинговый анализ ассортимента ЛС на
региональном или локальном рынке
3.2 Анализ ассортимента ЛС по врачебным
назначениям
3.3 Социологические методы исследования
ассортимента
3.4 Исследование потребительских свойств
лекарственных средств на основе экспертных
оценок.
3.5 Градуировка ассортимента
• 4 Формирование ассортиментной политики
фармацевтических организаций

3.

• Основным принципом формирования торгового
ассортимента является наиболее полное удовлетворение
потребностей потребителей.
• Со временем сложившаяся структура ассортимента товаров
уже не может удовлетворить растущие потребности
населения. Поэтому настоятельной необходимостью
является систематическое изучение спроса с целью
разработки предпочтительной (рациональной) структуры
ассортимента.
• Обязателен учет всех факторов, влияющих на спрос,
постоянное пополнение и обновление ассортимента, что
будет способствовать оптимизации торговли, а,
следовательно, и лучшему обеспечению потребностей
населения.

4.

1. Ассортимент — понятие, виды
• Ассортимент — это подбор
(набор) товаров разных видов и
разновидностей, объединенных
по какому-либо признаку и
предназначенных для наиболее
полного удовлетворения спроса.

5.

• Основополагающим признаком отнесения
продукции к медицинской и
фармацевтической является применение ее в
здравоохранении для больных и здоровых
людей с диагностической, лечебнооздоровительной и профилактической целью.
Это специфическая особенность основной
массы МФТ, что предъявляет к их качеству
высокие требования.

6.

• В аптечных учреждениях могут реализовываться
следующие группы МФТ:
• 1) лекарственные средства (фармакологические средства и
лекарственные препараты);
• 2) медицинская техника (инструменты. приборы, аппараты,
оборудование, расходные материалы);
3) изделия медицинского назначения, в т.ч. вата, марля, изделия из
них, нетканые материалы и изделия из них, перевязочные материалы
с клейкой поверхностью, изделия санитарии и предметы ухода за
больными;
• 4) парафармацевтическая продукция, в т.ч. лечебно-косметические
товары, санитарно-гигиенические средства, минеральные волы,
диетическое и детское питание, очковая оптика, диагностикумы и
реактивы, средства для защиты растений и
средства санитарии и гигиены для животных.

7.

• Ассортимент лекарственных средств — это
номенклатура (перечень) различных лекарственных
препаратов, объединенных по
фармакотерапевтическому, фармакологическому,
химическому или иному признаку, и обеспечивающих
оптимальное лечение, диагностику, профилактику
заболеваний с учетом современных представлений о
рациональной фармакотерапии и возможностей
выпуска лекарств отечественной и зарубежной
фармацевтической промышленностью.

8.

Виды ассортимента
Ассортимент
Торговый
Промышленный
узкий
простой
широкий
сложный

9.

• Промышленный ассортимент — это
совокупность товаров, вырабатываемых
предприятиями различных отраслей
промышленности.
• Он подразделяется на:
• а) отраслевой,
• б) региональный,
• в) ассортимент предприятия.

10.

• Торговый ассортимент — это совокупность товаров,
поступающих в оптовые и розничные предприятия
или в сферу обращения и реализации.
• Торговый ассортимент Л С бывает:
• — широкий — свыше 70 наименований (например, на
аптечных складах, в аптеках);
• — узкий — до 70 наименований (в
специализированных аптеках, в фито-аптеках, при
подготовке специальной информации для врачейспециалистов, например, ЛОР, офтальмологов,
урологов и т.д).

11.

• В торговле также различают:
• — сложный ассортимент, который
объединяет большое число разновидностей
товаров;
• — простой ассортимент включает
небольшое число товаров. Он характерен для
аптечных пунктов, киосков, в которых
разрешена продажа ЛС и
парафармацевтической продукции,
рекомендованных к отпуску без рецепта врача.

12.

• В соответствии с необходимостью безотказного
обслуживания потребителей для торговых предприятий
иногда устанавливается набор товаров, который
обязательно должен быть в наличии. Такой обязательный
перечень товаров называют ассортиментным
минимумом.
• Ассортиментный минимум ЛС устанавливается
соответствующим приказом МЗ РФ для аптечных
учреждений в зависимости от их категории. Кроме того,
ежегодно утверждается «Перечень жизненно
необходимых и важнейших лекарственных средств»,
которые в обязательном порядке должны быть в
аптечных учреждениях независимо от форм
собственности.

13.

2. Показатели ассортимента
Показатели
ассортимента
Широта
Полнота
Структура
(доля)
Индекс
обновления
Глубина
Устойчивость

14.

• 1) Широта ассортимента характеризуется числом
ассортиментных групп товаров, имеющихся в продаже.
• Показателем широты ассортимента является
коэффициент широты — Кш
• Кш = Шфакт / Шбаз
• где: Шфакт — количество групп, подгрупп товаров,
имеющихся в наличии в организации или
выпускаемых промышленностью;
• Шбаз — количество групп, подгрупп товаров,
разрешенных к применению в стране и
представленных в Государственном реестре ЛС и
изделий медицинского назначения.

15.

• Например, если среди ассортиментных групп
товаров в аптечном учреждении имеется в
наличии 3 (отсутствует медицинская техника),
а возможно наличие 4 групп (см.
классификацию), то:
• Кш = 3 / 4 = 0,75

16.

• 2) Полнота ассортимента характеризуется числом
подвидов одного вида товара, имеющихся в организации
или выпускаемых промышленностью. Подвидами такого
товара, как ЛС могут быть лекарственные формы таблетки,
драже, капсулы, растворы для инъекций, мази, свечи и т.д.
• Показателем полноты ассортимента ЛС является
коэффициент полноты — Кп
• Кп = Пфакт / Пбаз
• где: Пфакт — количество наименований лекарственных форм одного ЛС
или одной фармакотерапевтической группы (ФТГ), имеющиеся в
наличии в исследуемом аптечном учреждении;
• Пбаз.— количество наименований лекарственных форм одного ЛС или
одной ФТГ, разрешенных к применению в стране.

17.

• В идеале этот коэффициент должен равняться
1,0. Однако в реальных условиях он ниже и, в
зависимости от объема работы аптеки, спроса
на ЛС или ФТГ, находится в пределах 0,4-0,8

18.

• 3) Глубина ассортимента характеризует наличие
разновидностей одного вида товаров, имеющихся в
организации или выпускаемых промышленностью, т.е. это
варианты отдельных товаров.
• Под разновидностью ЛС понимают конкретные
лекарственные препараты определенной лекарственной
формы, дозировки, концентрации, фасовки и т. п.
• Показателем глубины ассортимента является
коэффициент глубины Кг:
• Кг = Гфакт / Гбаз
• где: Гфакт — количество наименований лекарственных препаратов
одного ЛС или ФТГ, имеющиеся в наличии в аптечном учреждении;
• Гбаз — количество наименований лекарственных препаратов
одного ЛС или ФТГ, разрешенных к применению в стране.

19.

• 4) Структура ассортимента — это количественное
соотношение групп, подгрупп, видов, наименований
отдельных товаров в общем наборе товаров.
Структура ассортимента рассчитывается
как отношение отдельных групп к суммарному
количеству товаров, входящих в ассортимент.
Показатели структуры могут быть выражены в виде
долей в процентах или допей от единого целого,
т.е. от единицы.

20.

• Структура ассортимента ЛС характеризуется долей
отдельных ФТГ в общем количестве наименований ЛС,
имеющихся в наличии (или реализованных) в
аптечном учреждении.
• Доля отдельных ФТГ в ассортименте рассчитывается
по формуле:
• Доля ФТГ (%) = (АФТГ / АО) * 100%
• где: АФТГ — ассортимент ФТГ (количество
наименований),
АО — ассортимент общий (количество наименований).

21.

• Кроме того, долю каждой группы можно
рассчитывать по товарообороту:
Доля, % =
сумма продаж ФТГ * 100%
общая сумма продаж

22.

• Также структура ассортимента ЛС
характеризуется долей продаж отдельных ФТГ
в общем объеме потребления. Так среди
лидирующих групп в структуре ассортимента
ЛП преобладают антибиотики, сердечно
сосудистые, психостимуляторы, анальгетики,
средства для лечения заболеваний органов
дыхания и желудочно-кишечного тракта.

23.

• Устойчивость ассортимента характеризуется
изменением показателей широты, полноты,
глубины и структуры ассортимента за
исследуемые временные периоды.
• Формирование ассортимента организации
предполагает его постоянное пополнение и
обновление в соответствии с потребностями
населения.

24.

• Обновление ассортимента — это замена
имеющихся товаров новыми с лучшими
потребительскими свойствами, которые наиболее
полно удовлетворяют потребности потребителей.
• Обновление ассортимента происходит в двух
направлениях:
• 1) внедрение новых номенклатурных позиций;
• 2) исключение из Государственного реестра
устаревших товаров.

25.

• Степень (индекс) обновления (Iо) — это доля новых
товаров, введенных в продажу в течение последнего
года, пятилетия или другого исследуемого временного
периода:
• Iо = т / М
• где: т — количество наименований новых товаров,
• М — общее количество наименований товаров в
ассортименте аптечного учреждения или
разрешенных к применению в стране.
• Чем выше Iо, тем обновление считается лучше.

26.

• Для характеристики ассортимента аптечного учреждения
может быть применен показатель полноты использования
ассортимента ЛС.
• Полнота использования ассортимента ЛС (Пи)
характеризует степень использования имеющегося в
аптечном учреждении ассортимента ЛС за определенный
период времени.
• Пи = (а / А) * 100%
• где: а — количество наименований лекарственных препаратов
одного ЛС или ФТГ, пользующихся спросом в аптечном учреждении за
исследуемый период времени;
• А — количество наименований лекарственных препаратов одного ЛС
или ФТГ, имеющееся в ассортименте аптечного учреждения.

27.

ПРИМЕР:
Провести анализ показателей ассортимента ЛП, содержащих
димедрол, для условной аптеки (рассчитать коэффициенты
полноты, глубины, индекс обновления и полноту использования).
Наименование ЛП
Наличие в
аптеке
Новые ЛП
(за посл. 5 лет)
Спрос
1. Димедрол ангро, кг
+
+
2. Димедрол табл. 20 мг
-
-
3. Димедрол табл. 50 мг
+
+
4. Димедрол табл. 100 мг
+
+
5. Димедрол палочки 50 мг
-
6. Димедрол свечи 5 мг
+
-
7. Димедрол свечи 20 мг
+
+
8. Димедрол амп. 1% - 1 мл
+
+
9. Димедрол шприц-тюбик 1%
-
-
+
-

28.

1) Определение коэффициента полноты
ассортимента
• Согласно Государственному реестру в России
разрешено к применению 6 лекарственных форм
димедрола, в т.ч. порошок ангро (кг), таблетки,
палочки, свечи, раствор для инъекций в ампулах и
шприц-тюбик. В аптеке в период исследования было в
наличии 4 лекарственные формы: порошок ангро,
таблетки, свечи и раствор для инъекций в ампулах.
Следовательно: Кп = 4 / 6 =0,67
• Расчеты показали величину Кп<1, что не способствует
полному удовлетворению потребности населения в
случае индивидуальной лекарственной
терапии.

29.

2) Определение коэффициента глубины
ассортимента
• Согласно Государственному реестру в России
разрешено к применению 9 препаратов димедрола,
включая ангро. В аптеке было в наличии 6. в т.ч.
ангро, таблетки 2-х дозировок, свечи 2-х дозировок и
ампулы.
• Следовательно: Кг = 6 / 9 = 0,67
• Поскольку ряд препаратов димедрола в аптеке
отсутствует, полученный Кг также меньше 1.

30.

3) Определение индекса обновления
• Согласно условию новым лекарственным препаратом
являются палочки димедрола по 50 мг. Поэтому
индекс обновления ассортимента ЛС димедрола мал и
составляет всего: Iо= 1 / 9 = 0,11

31.

4) Определение полноты
использования ассортимента
• В процессе изучения ассортимента
димедролсодержащих ЛС установлено, что из 6
имеющихся в аптеке спросом пользовались 5
лекарственных препаратов: порошок ангро. раствор
для инъекций, таблетки по 50 мг и 100
мг, свечи по 20 мг.
• Следовательно: Па = 5 / 6 * 100% = 83.3%

32.

• Таким образом, аптеке при разработке
ассортиментной политики следует
обратить внимание, во-первых, на увеличение
полноты и глубины ассортимента
димедролсодержащих ЛС за счет закупки
отсутствующих препаратов; вовторых, на внедрение в ассортимент аптеки
новых ЛС и лучшее использование имеющихся.

33.

3. Методы изучения ассортимента
лекарственных средств
• В настоящее время для анализа ассортимента
фармацевтического рынка применяются различные
методики в зависимости от поставленных в
маркетинговом исследовании целей.
• В большинстве случаев это может быть анализ
ассортимента регионального или локального рынка и
использование ЛС врачами-специалистами в терапии
амбулаторных или стационарных больных. Информация,
полученная в ходе таких исследований, позволяет
сформировать ассортиментную политику организации
в зависимости от имеющегося на рынке предложения
товаров, а также от спроса на ЛС.

34.

3.1. Маркетинговый анализ ассортимента ЛС
на региональном или локальном рынке
• Первоначально формируется информационный
массив маркетинговых сведений о ЛС, имеющихся в
ассортименте регионального или локального рынка с
использованием контент-анализа официальных
справочных изданий. Систематизация ассортимента
осуществляется по классификационным
характеристикам, представленным в концепции
маркетингового анализа.

35.

Концепция маркетингового анализа
ассортимента ЛП регионального или
локального рынка
Ассортимент
Наименования
МНН
Торговые
Лекарственные
препараты
Классификационные группы
Классификации
АТС
Фармакологическая
Нозологическая
Новизна
Другие
Лекарственные
формы
Состав
Производство
Происхождение
Отпуск из аптеки
Характер потребления

36.

• Наименования ЛП систематизируются но МНН, торговым
названиям, по количеству лекарственных препаратов,
лекарственных форм. Анализ по признаку производства
производится с определением доли отечественных и зарубежных
ЛП, по отдельным странам, фирмам-производителям,
оригинальным и воспроизведенным ЛП (дженерикам).
Особенности отпуска из аптеки учитываются по рецепту врача и
без рецепта В составе ЛП выделяются монокомпонентные и
комбинированные По происхождению ЛС систематизируются на
природные (растительные, минеральные, животные), химикофармацевтические, биопрепараты, гомеопатические и др.
• Кроме вышеперечисленных признаков, можно выделить и другие
технологические и потребительские характеристики ЛС.
• Результаты анализа представляются в специально
подготовленных таблицах

37.

3.2. Анализ ассортимента ЛП по врачебным
назначениям
• Анализ ассортимента ЛС по врачебным назначениям
можно проводить по следующим источникам информации
• а) рецептам,
• б) амбулаторным картам,
• в) историям болезни
Выборка может быть сплошной за определенный период
времени (10 дней, месяц, квартал, год) или специальной
(по отдельным врачам-специалистам, по отдельным видам
заболеваемости и т. д.).
• Обработку полученной информации можно проводить с
помощью ПЭВМ, для чего рассчитываются статистические
характеристики выборки, коэффициенты интенсивности
назначений (потребления).

38.

• 1) Полнота (степень) использования ассортимента ЛП
по ФТГ
• Полнота использования ассортимента ЛП врачом:
• Пи = а / А * 100%
• где: а — количество наименований лекарственных
препаратов, назначенных врачом при лечении
определенного -заболевания;
А — имеющийся в аптеке ассортимент ЛП,
предназначенный для лечения данного заболевания.

39.

• Если учитываются ЛП в виде лекарственных форм
индивидуального приготовления (ИПЛ) и готовых
лекарственных средств (ГЛС), назначенных врачом, то
определяется общая степень использования ЛП (X ):
SИПЛ + SГЛС
Доля, % =
SO
* 100%
• где: SО — имеющийся в аптеке ассортимент ЛС.по
дайной специальности врача,
• SИПЛ — количество лекарственных субстанций данной
группы, используемых в ИПЛ, назначенных врачом.
• SГЛС — количество ГЛС, назначенных врачом за
определенный период времени

40.

• 2) Интенсивность потребления ЛС определяется на
основе анализа медикаментозных назначений больным,
зарегистрированных в историях болезней
(амбулаторных картах). Для такого анализа
по принципу случайного отбора делается выкопировка
данных из 50 историй болезни (метод малых выборок) и
рассчитывается коэффициент интенсивности
потребления — Ки:
• Ки = n / N
• где: n — число больных, получавших данный препарат;
N - общее число больных в выборке (50).

41.

3.3. Социологические методы исследования
ассортимента
• Социологические методы позволяют в краткий срок
получить оперативную информацию, основанную на
общественном мнении.
При этом могут использоваться следующие способы
получения информации
• а) анкетный опрос.
• б) интервьюирование.
• Экспертные оценки применяются для получения и
изучения мнений специалистов в той или иной
отрасли, имеющей отношение к рынку ЛС.

42.

• С помощью анкетного опроса и интервьюирования
изучают демографическую и социальную структуру
потребителей, влияние их индивидуальных запросов на
общую картину спроса. Существует математический
алгоритм, позволяющий рассчитать величины
действительного спроса на отдельные товары и
использовать их при управлении формированием
ассортимента.

43.

• Экспертные оценки - универсальный метод
проведения маркетинговых исследований, сущность
которого состоит в обобщении аргументированных
мнений компетентных специалистов относительно
какой-либо проблемы. Причем изучаемые проблемы
могут охватывать самые разнообразные стороны
маркетинговой деятельности и должны быть четко
обозначены.

44.

Процесс экспертных оценок состоит из
ряда этапов:
1) Подготовительно-организационный
2) Получение индивидуальных экспертных
оценок
3) Формирование комплексных экспертных
оценок
4) Выводы и решения

45.

• Перед формированием группы экспертов необходимо
решить вопросы:
• 1) выбрать принцип отбора экспертов:
• 2) выбрать способ получения экспертных оценок:
• 3) определить необходимое число экспертов (с
помощью различных математических методик,
применяющихся в статистике)
• Для получения экспертных оценок, наиболее точно
отражающих сущность анализируемого явления, к
экспертизе необходимо привлекать высоко
компетентных специалистов в данной области.

46.

• Способы определения компетентности экспертов:
• 1) самооценка (проводится самим экспертом по
определенной шкале без качественной градации);
• 2) способ учета структуры аргументов,
предусматривающий определение коэффициентов
аргументированности (компетентности или степени
знакомства с изучаемой проблемой).
• Следует помнить, что точность оценок зависит не
только от компетентности экспертов, но и от их
заинтересованности в результатах, от
добросовестного отношения к работе как экспертов,
так и организаторов.

47.

• Способы опроса экспертов для получения экспертных
оценок:
• — интервьюирование.
• — заочное анкетирование,
• — смешанное анкетирование,
• — деловые игры (метод, при котором вопросы
эксперту не задаются, а фиксируются его реакции на
изменение ситуации).

48.

3.4 Исследование потребительских
свойств ЛП на основе экспертных оценок
• Для исследования потребительских (или
функциональных свойств) ЛП применяется
социологический метод экспертных оценок, в ходе
которого проводится экспертная оценка
терапевтической эффективности ЛП.
• В качестве экспертов приглашаются врачиспециалисты, компетентные в области применения
изучаемых ЛП.

49.

На начальном этапе разрабатываются специальные
анкеты, состоящие из 2-х частей (анкета 1 и анкета 2) и
инструкция по их заполнению.
Анкета №1. Профессиональные данные эксперта-врача
Медицинская
специальность
Стаж работы по
специальности
Врачебная
категория
Ученая степень

50.

• Исходные показатели профессиональных данных
экспертов-врачей переводятся в баллы по следующей
системе:
Стаж по специальности:
• до 5 лет — 1 балл
от 20 до 30 лет — 4 балла
• от 5 до 10 лет — 2 балла
свыше 30 лет — 5 баллов
• от 10 до 20 лет — 3 балла
Наличие врачебной категории, ученой степени:
• 2 категория — 1 балл
Канд. мед. наук — 2 балла
1 категория — 2 балла
Докт. мед. наук — 3 балла
Высшая категория — 3 балла

51.

• После обработки данных анкеты №1 рассчитывается
сумма баллов, характеризующая профессиональную
компетентность каждого эксперта — Кj.
• Например: врач-терапевт, стаж работы 22 года, имеет
высшую категорию:
• Кj = 4 + 3 = 7

52.

• Анкета № 2 носит название «Экспертная оценка
лекарственных средств». Она имеет ряд колонок в
зависимости от задач исследования.
• В колонке 1 указывают порядковый номер ЛС.
• В колонке 2 приводится ассортимент ЛС с указанием
полного наименования препарата, его лекарственной
формы, страны и фирмы производителя. Для
идентификации ЛП желательно указать
международное непатентованное наименование (если
оно есть) и ФТГ.

53.

• В колонке 3 эксперты проводят оценку терапевтической
эффективности ЛС по следующей шкале:
• 5 балов — хороший ЛП (высокоэффективный, имеет
большой спрос, рациональную дозировку, фасовку);
• 3 балла — плохой ЛП (имеет нерациональную дозировку
или фасовку, пользуется небольшим спросом);
• 1 балл — очень плохой ЛП (неэффективный, токсичный,
неудобный в применении, не пользуется спросом).
• Для оценки терапевтической эффективности ЛС можно
применять и другие шкалы оценок, например. 5-4-3-2-1, но
в каждом случае необходимо четко указывать критерии
качества ЛС по каждой оценке.

54.

• Далее в анкете следует выделить колонку 4 для
аргументации экспертом своей оценки в том случае,
если ЛП оценивается в 3 или 1 балл.
• Например:
• — недостаточная эффективность.
• — неудобная лекарственная форма.
• — нерациональная дозировка или фасовка.
• — устаревший ЛП,
• — ярко выражены побочные действия.
• — другие причины — на усмотрение эксперта.
• В этой колонке эксперт может указать также
предложения по улучшению ЛП.

55.

• В следующие колонки анкеты можно включить и
другие интересующие исследователя вопросы.
• При подготовке к анкетированию определяют
необходимое количество анкет для обеспечения
репрезентативности (представительности)
выборки.

56.

• Для определения минимального объема выборки можно
воспользоваться несколькими способами:
• 1) по формуле минимального объема выборки для
бесповторного отбора:
0,25t2 * N
n=
d2N + 0,25t2
• где: n— минимальный объем выборки.
t— нормализованное отклонение (t =2)
d— допустимая ошибка (0,05-0,1)
N — объем генеральной совокупности.

57.

• Например, если изучается мнение врачей-терапевтов,
то объем генеральной совокупности будет равен
общему количеству врачей этой специальности в
городе, предположим N = 150.
0,25 * 22 * N
150
= 109,09 ~ 110
n=
=
0,052 * 150 + 0,25 * 22
1,375
• Следовательно, необходимо проанкетировать 110
врачей-терапевтов

58.

• 2) по формуле минимального количества учреждений
для анкетирования:
N
n=
1 + 0,015N
• где: n — количество МО, задействованных для
экспертной оценки,
• N — общее количество МО в городе
• Например, если в городе 45 МО, то:
• n = 45 / (1 + 0,015 *45) = 27 ~ 30

59.

• Количество анкет, которые отправляются для
заполнения, должно быть больше рассчитанного, т.к
могут вернуться не все анкеты или могут быть
возвращены анкеты непригодные для анализа (без
информации, некачественно оформленные и т.д.).
• Участие в анкетировании должно быть добровольным
и анонимным.
• После заполнения анкеты подвергаются
статистической обработке.
• Для удобства статистической обработки анкет
составляются рабочие таблицы по каждому ЛС, в
которые заносится вся информация из анкет: оценки,
их аргументация и другие.

60.

Пример: Нейтронорм табл. 200 мг ретард N50 («Еbewe»
Австрия) (МНН — циметидин, противоязвенное ЛС)
№
анкеты
Компетенция
эксперта
Оценка
ЛП
Аргументация
мнения
Тенденции
спроса
Предпочте
ния
5
6
1
неудобн ЛФ
-
-
побочн действ
устаревший ЛП
7
1
3
неэффект ЛП
спад
10
5
1
неудобн дозир
-
Венгрия
неудобн прим
Индия
побочн действ
Болгария
24
4
5
-
-
-
27
2
5
-
рост
-
28
8
5
-
рост
-
29
6
5
-
рост
-
32
8
3
малоэффект ЛП
-
-
33
7
5
-
стаб.
-
48
10
5
-
рост
-

61.

• Далее рассчитывается оценка ЛС с учетом
компетентности экспертов (Сij):
• Сij = aij + Kj
• где: Сij — оценка i-го препарата j-тым экспертом с
учетом компетентности,
• aij — оценка i-го препарата j-тым экспертом,
Kj — компетентность j-го эксперта.
• Например:
• анкета № 5 Сij = 6 х 1 = 6
анкета № 7 Сij = 1 х 3 = 3
анкета № 24 Сij = 4 х 5 = 20 и т. д.

62.

• Затем рассчитывается «средневзвешенная оценка» i-го
ЛП Ćcpi:
aij * Kj
Ćcpi =
Kj
Например,
6 + 3 + 5 + 20 + 10 + 40 + 30 + 24 + 35 + 50
223
Ćcpi =
=
= 3,91
57
57

63.

3.5 Градуировка ассортимента
• Градуировка ассортимента ЛС представляет собой
качественную оценку торговой номенклатуры
конкретного учреждения с использованием
атрибутивных и альтернативных характеристик
типа: ЛС «благоприятной» или «неблагоприятной»
конъюнктуры, группы «риска» и др. Может
осуществляться по результатам статистической
обработки анкет экспертной оценки терапевтической
эффективности ЛС.

64.

• Рассчитанные средневзвешенные оценки ЛС
группируются и округляются в следующих границах
баллов (условные):
5.0
• 4.7 — 4.99 — округляется до 5.0
4.3 — 4.69 — округляется до 4.5
• 3.8 - 4.29 - округляется до 4.0
3,3 — 3,79 — округляется до 3,5
• 2.8 — 3.29 — округляется до 3.0
• 2,3 — 2.79 — округляется до 2.5
• 0.1 — 2,29 — округляется до 1,0
• 0.0

65.

• По результатам группировки средневзвешенных
оценок можно провести градуировку исследуемого
ассортимента ЛП:
• 1. Группа ЛП, имеющих «благоприятную»
конъюнктуру — это ЛП, получившие
средневзвешенные оценки в пределах 4,5 — 5.0 баллов (5.0, 4,7-4.99. 4.3-4.69). Как правило, это
высокоэффективные ЛП, имеющие «авторитет» у
экспертов. Аптечным учреждениям рекомендуется
увеличивать объем закупок данных ЛП с учетом
выявленных тенденций спроса.

66.

• 2. ЛП группы «риска» — это ЛП, имеющие оценки в
пределах 3,5 - 4.0 баллов (3.8-4.29; 3.3-3.79). В эту
группу входят ЛП, получившие примерно треть оценок
в 3 балла. Это ЛП, имеющие определенные недостатки.
Их продажи имеют тенденции стабилизации или
снижения спроса, что требует обоснованных решений
по вопросу их закупок. Возможно появление на рынке
новых эффективных ЛП, что приведет к риску
снижения спроса.

67.

• 3. ЛП, имеющие «неблагоприятную» конъюнктуру это ЛП, получившие оценки в пределах 1,0 - 3,0 баллов
(0,1 - 3,29). Это группа ЛП не пользующихся спросом
или имеющих серьезные побочные эффекты. Решение
о закупках таких ЛП должно быть отрицательным

68.

• 4. Неоцененные ЛП (0.0 баллов). Это ЛП, с которыми
данная группа экспертов не знакома. В большинстве
случаев в эту группу попадают новые ЛП, которые
появились на фармацевтическом рынке России в
последние 3-5 лет и которых на данном сегменте
рынка еще не было.
• Градуировка ассортимента по предлагаемым
границам баллов может дополняться мнениями
экспертов о перспективах спроса.

69.

4. Формирование ассортиментной политики
фармацевтических организаций
• Основной целью формирования ассортиментной
политики является разработка товарной стратегии,
включающей определение номенклатуры ЛП, которая
позволит оптимально обеспечить
население и МО необходимой лекарственной
помощью, а также будет способствовать укреплению
финансового положения фармацевтической
организации.

70.

• В розничной аптечной сети ассортимент ЛП можно
подразделить на «обязательный» и «свободный».
«Обязательный» включает в себя список жизненно
необходимых и важнейших ЛП, утвержденных МЗ РФ в
качестве обязательного ассортиментного минимума.
• В настоящее время в ряде регионов России
территориальными органами здравоохранения также
утверждаются перечни ЛП для бесплатного и льготного
отпуска, которые согласовываются с территориальными
фондами обязательного медицинского страхования
(ТФОМС). Их разработка осуществляется в соответствии со
стандартами лечения больных социально значимыми
заболеваниями в амбулаторных условиях.

71.

• Если фармацевтическая организация обслуживает МО, то
ее ассортимент должен содержать ЛП, рекомендуемые
отраслевыми стандартами объема медицинской помощи.
В этих стандартах приводится ассортимент ЛП,
необходимых для диагностики и лечения отдельных
нозологических форм заболеваний в соответствии с
современными достижениями медицинских технологий.
Их основу составляют наборы диагностических и
лечебных программ, обеспечивающих достижение
планируемых результатов лечения, утвержденных.
Международной классификацией процедур в медицине.

72.

• На основе этих стандартов разрабатываются
территориальные медико-экономические стандарты для
финансирования ТФОМС лечебных учреждений.
• В отдельных территориях России (Рязань. Псков,
Новгород и др.) для определения ассортимента ЛП
отдельных МО внедрены формулярные справочники с
перечнем медикаментов, необходимых в лечении
определенных заболеваний Разработка формуляров
должна дополняться фармакоэкономическими
исследованиями. позволяющими выбрать ЛП с позиций
оптимальности лечения и ценовой доступности.

73.

• Остальной ассортимент фармацевтических
организаций можно назвать «свободным», так как он
формируется по рыночным законам соответствия
спроса и предложения. Для определения
оптимального «свободного» ассортимента ЛП
проводятся маркетинговые исследования, по
результатам которых принимаются
управленческие решения, корректирующие
ассортиментную политику организации в
соответствии со сложившейся конъюнктурой рынка.

74.

• Анализ показателей ассортимента фармацевтической
организации позволяет принять решения по его
пересмотру за счет:
• а) введения в ассортимент новых групп товаров
(например, парафармацевтической продукции);
• б) увеличения ассортимента ЛС внутри
фармакотерапевтических групп (например, расширение
ассортимента антибактериальных средств);
• в) расширения видов лекарственных форм готовых ЛС
отдельных субстанций;
• г) исключения из ассортимента препаратов, не
пользующихся спросом в силу особенностей региональной
политики лекарственной помощи населению.

75.

• С помощью анализа структуры ассортимента ЛП по
ФТГ устанавливаются группы, доля которых невелика.
Их недостаточность в фармацевтической организации
требует пересмотра ее позиций по этим группам.
• Анализ индексов обновления ассортиментных групп
свидетельствует о появлении в ассортименте новых,
зарегистрированых в России в последние годы, ЛП. В
случае незначительных величин этого показателя
необходимо провести информационный поиск и
определить ЛП для обновления ассортимента

76.

• По результатам тестирования ЛП с помощью метода
экспертных оценок по выделенным группам принимают
конкретные решения, в частности:
• а) ЛП с «благоприятной» конъюнктурой:
целесообразность их наличия в ассортименте обусловлена
перспективами роста спроса и объемов продаж;
• б) ЛП группы «риска»: необходимость их в ассортименте
требует всестороннего анализа факторов риска, в т.ч.
тенденций динамики объемов продаж, наличия аналогов
на рынке и др.;
• в) ЛП с «неблагоприятной» конъюнктурой:
целесообразность их в ассортименте должна иметь
серьезные обоснования.

77.

• Вместе с тем, в некоторых случаях для обеспечения
необходимого уровня спроса следует разработать
систему продвижения (promotion) ЛП на рынок,
предусмотрев мероприятия по стимулированию
сбыта. Такая стратегия должна быть определена
фармацевтической организацией и для новых ЛП,
впервые выводимых на региональный сегмент рынка
(информация для врачей, презентации ЛП, выставки и
т.д.).

78.

• Заключительный этап маркетинговых исследований
ассортимента необходимо дополнить анализом
емкости рынка (объемов продаж) отдельных ЛП.
• Согласно рыночным правилам (Парето или Твельда)
80% объема продаж обеспечивают 20% ассортимента,
т.е. следует определить ассортимент, на который
приходится непропорционально большая доля
продаж.

79.

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!