Телефонные продажи

1.

Телефонные
продажи
Палюр + Гудвилл/ Екатеринбург

2.

Алексей Семенцов
• Консультант и тренер по
управлению и развитию бизнеса
• Более 600 довольных клиентов
(повторные покупки 81.5%). Более
200 тренинговых дней в год
• Область интересов: управление
бизнес-процессами; продажи и
маркетинг; управление в МСБ
• Автор 6 книг
Кандидат экономических наук,
собственник бизнеса, преподаватель
МВА

3.

Дорогие друзья и студенты!
Для увеличения эффективности тренингов и
включенности участников в процесс
обучения мы сейчас используем канал в
Телеграмме.
Вам необходимо перейти по QR-коду или
ссылке и подписаться на канал (кнопка
"подписаться")
Канал будет постоянно пополняться
полезными материалами
t.me/guruprodazh

4.

Особенности телефонных продаж

5.

Задание на обучение от группы

6.

Контроль: повестка
• У меня есть к вам три вопроса…
• Давайте обсудим сегодня две темы…

7.

Вопросы: втянуть в разговор
• Расскажите…
• Поясните…
• Как вы видите…?

8.

Активное слушание
• Резюмирование
• Поддакивание
• Уточняющие вопросы

9.

Путешествие по документу
• Давайте сейчас откроем страницу 3…
• Смотрите, это планировка слева, там можно
увидеть площадь балкона прямо цифрой…

10.

Тон: позитив или забота
• Итак! Давайте! Очень хорошо! Отлично!
• Нууу, подождите… Сейчас-сейчас, я всее
поясню…

11.

Вербализация
• Давайте я вам обрисую ситуацию…
• Смотрите,…
• Я могу рассказать, как оно будет…

12.

Действие + стимул
• Ставим в резерв, таким образом у вас будет
время все спокойно обдумать
• Изучаете договор, чтобы задать потом все
интересующие вопросы

13.

Резюме
• Получается, мы решили с вами следующее…
• Тогда мы договорились о…
• Позвольте подытожить…

14.

Перечень техник телефонного общения с
клиентом
1. Был ли установлен контроль
над разговором?
2. Удалось ли разговорить
клиента с помощью вопросов?
3. Было ли использовано
активное слушание?
4. Было ли сделано путешествие
по документу/ или обращено
внимание на отдельные
разделы документа?
5. Был ли тон позитивным или
заботливым?
6. Были ли использованы
примеры или истории?
7. Было ли предложено клиенту
сделать что-то конкретное по
итогам разговора (+ стимул:
почему он это должен
сделать)?
8. Было ли сделано резюме?

15.

Протокол
• Спасибо за разговор, чтобы ничего мне
самому не забыть, пишу, о чем мы
договорились

16.

Наши телефонные переговоры

17.

ХХХ
Легенда

18.

База
Топ

19.

Что значит научиться?
База
• Моменты разговора,
отсутствие которых роняет
конверсию
Топ
5. Моменты разговора,
наличие которых повышает
конверсию

20.

Отработка лида иногороднего клиента. Цель:
дистанционная сделка. Ближайшая задача: бронь
База
1.
2.
3.
4.
Попросите рассказать о том, что он
ищет (объективные потребности).
Какой продукт нужен
Рассказать о преимуществах
комплекса + понятно определение
ЖК
Рассказать алгоритм действий:
обсудить – отправлю планировки –
выберите – поставим бронь –
сделаем он-лайн показ – выйдем на
договор
Сказать, что у нас много
иногородних клиентов с
дистанционными сделками
Топ
1.
2.
3.
4.
5.
Попросить рассказать какой объект
он ХОЧЕТ (субъективные
потребности)
Создать ажиотаж: объяснить, что
нужно поторопиться
Рассказать о будущем комплекса,
включая инвестиционную часть.
Даже решите жить в другом месте
– лучше вложения не найти
Спросите, что понял/ что думает по
поводу вашего комплекса
Спросить с кем сравнивает и
обосрать конкурентов

21.

Домашнее задание. Сдаем
1. Оцените ваш звонок по телефону с помощью перечня техник
телефонных продаж
2. Отработайте телефонные переговоры с реальными клиентами.
Сделайте самооценку по продающим момента
1. Напишите короткий отчет. Клиент – ситуация – самооценка по
продающим моментам – итог переговоров