Похожие презентации:
Навыки поиска клиентов и техника продажи. День 1
1. Навыки поиска клиентов и техника продажи День 1
2. В ходе тренинга Вы…
Сформулируете определение продажиУзнаете основные техники поиска клиентов
Сформируете понимание работы с клиентской базой
Освоите новый «корпоративный спич» при совершении
холодного звонка
Сформулируете гипотезы о потребностях ваших клиентов
Узнаете разницу между техникой SPIN и техникой продажи
Сформируете навыки, необходимые для успешной продажи
3. Знакомство
Задание:1. Сформулируйте 3 общих
черты
2. Сформулируйте 5
ожиданий от тренинга
4. Воронка продаж
Над воронкой2
В Воронке
3
Завершение
сделки
1
5. Воронка продаж
«Холодный» входKey Account
Входящие звонки
Над воронкой
В Воронке
Продажа
SPIN
Переговоры
Завершение
сделки
6. Воронка продаж
«Холодное вхождение»«ХОЛОДНОЕ»
ВХОЖДЕНИЕ попытка установления
контакта и
назначения
встречи с контактным
лицом
«Холодный» звонок
«Холодный» визит
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО -
сотрудник,
наделенный
полномочиями
представлять
интересы компании
по данному вопросу
7. «Холодное вхождение»
Этапы «холодного» вхождения3. Взаимодействие с
контактным лицом
2. Взаимодействие со
стражем
1. Подготовка:
составление первичной
базы
подготовка сценария
8. Этапы «холодного» вхождения
Типы стражейСТРАЖ это сотрудник, блокирующий выход на
контактное лицо
Ресепшн
Секретарь
Call-центр
Сотрудник
9.
Ресепшн и секретарьФункция ресепшн –
Функции секретаря –
прием и перевод звонков,
блокировка «лишних» звонков
прием и перевод звонков,
блокировка «лишних»
звонков, ответы по
некоторым вопросам
Стиль разговора:
четкая инструкция
доминирование
уверенная речь
Стиль разговора:
лесть
обращение за помощью
доминирование
10.
Call-центр и сотрудникФункция Call–центра –
прием звонков и сообщение
информации клиентам
Функция сотрудника –
не занимается приемом
звонков
Стиль разговора:
Стиль разговора:
обращение за помощью
предоставление большого
объема информации
доминирование
Call–центр –
самый сложный страж!
озвучивание важности
данной информации
размеренная, уверенная
речь
11.
Контактное лицоЦЕЛЬ:
назначение встречи
12.
«Холодный» визитОтличия холодного звонка и холодного визита:
1. Есть визуальный контакт со всеми участниками
взаимодействия:
Можно установить неформальные отношения
со стражем и получить больше информации
Можно воспользоваться sales materials
2. Есть возможность превратить «холодный» визит
во встречу
3. Есть возможность найти новые компании,
которых нет в базе
13.
ОпределениеПРОДАЖА – это …
процесс помощи клиенту в
принятии взаимовыгодного
решения
ЗАТРАТЫ
ВЫГОДЫ
против
за
14.
Типология продажиУ
с
л
у
Агрессивная
продажа
Эффективная
продажа
Пассивная
продажа
«Дружеская»
г
а
продажа
Клиент
15. Типология продажи
Этапы продажиЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ
ОЦЕНКА РЕАКЦИИ
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ВЫГОД
ПОДТВЕРЖДЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
ПОДГОТОВКА
Если негативная
реакция
16. Этапы продажи
Подготовка к продажеОРГАНИЗАЦИОННО – ТЕХНИЧЕСКАЯ
ИНФОРМАЦИОННАЯ
ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ
17. Подготовка к продаже
Ключевые игрокиПРИНИМАЮЩИЙ РЕШЕНИЕ
ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ
ТЕХНИК
С
Т
П
СОЮЗНИК
ЛПР
С
С
П
18. Ключевые игроки
Гипотезы о потребностяхЗадание:
1. Какую должность/должности как правило
занимает данный игрок?
2. Каковы задачи данного игрока?
3. Какие бизнес-потребности могут быть у данного
игрока, при покупке нашей услуги?
19. Гипотезы о потребностях
Ключевые игрокиТехник
Задача - отсев, проверка
Пользователь
Задача – повышение
эффективности
своей работы при помощи
вашего продукта
ЛПР
Задача – максимально
выгодное вложение
инвестиций
Союзник
Задача – помощь в продаже
вашего продукта
20. Ключевые игроки
Состояния клиентаПроблема – ситуация у клиента резко ухудшилась
и он хочет вернуть ее по крайней мере на прежний уровень
Рост – клиент хочет большего, чем у него есть на данный
момент
Штиль – у клиента совпадает текущая ситуация
с желаемой и он удовлетворен
Самоуверенность – клиент получает в данный момент
даже больше, чем он мог желать
21. Состояния клиента
Установление контактаЗадачи этапа:
1. Создать положительную
эмоциональную обстановку
2. Получить право задавать вопросы
22.
Установление контактаРЕКОМЕНДАЦИИ:
Что говорим:
знакомство со всеми
участниками
Что делаем:
создаем комфортную для
клиента дистанцию общения
обозначение цели встречи мимика: улыбка, живое
38% выражение
55% лица
озвучивание регламента
периодический взгляд в зону
встречи
социального треугольника
активное слушание
открытые позы
обращение к клиенту по
имени на протяжении всей
встречи
23.
Выявление и подтверждение потребностейЗадачи
этапов:
1. Проверить гипотезу
2. Услышать
потребности клиента, т.е.
высказывания,
содержащие слова
ХОЧУ, НАДО,
НЕОБХОДИМО и т.д.
3. Подтвердить все
услышанные потребности
клиента
24.
Выявление и подтверждение потребностейОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ
«+»
«-»
• открывают предмет
обсуждения
• требуют много
времени
• клиент активен
• клиент может уйти от
предмета разговора
• подталкивают клиента к
проблеме
• нет ощущения допроса
25.
Выявление и подтверждение потребностейЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ
«+»
«-»
• экономия времени
• не позволяет открыть
предмет обсуждения
• хорошо использовать с
разговорчивым
(болтливым) клиентом
• помогает выстроить
цепочку суждений
• велика вероятность
услышать «НЕТ»
26.
Представление выгодЗадача этапа
Убедить клиента в том,
что предлагаемое
решение для него
необходимо и
оптимально
27.
Представление выгодТЕХНИКА F A B
FEATURE (свойство)
ADVANTAGE (преимущество)
F
BENEFIT (выгода)
A
B
28.
Представление выгодСвойство продукта или услуги
– это то, что присуще ему по
природе, то, что вкладывает в
продукт/услугу компания
Преимущество –
удобство и возможности,
вытекающие из свойства
Выгодавозможность удовлетворения
Потребности, выраженной
покупателем
29.
Оценка реакцииРеакция клиента на проведенную
презентацию может быть
позитивная
негативная
30.
Оценка реакцииСкрытые
Скрытые реакции –
реакции, которые
дезориентируют
продавца, не
содержат причины
сопротивления
Явные
Явные реакции –
содержат причину
сопротивления
31.
Оценка реакцииСкрытые
Явные
Скептицизм
32.
Оценка реакцииРАЦИОНАЛЬНЫЕ РЕАКЦИИ:
СКЕПТИЦИЗМ
Реакция недоверия к
продавцу и сомнения
относительно заявленных
свойств и преимуществ
Предоставить
доказательства правоты,
аргументы
33.
Оценка реакцииРАЦИОНАЛЬНЫЕ РЕАКЦИИ:
РАВНОДУШИЕ
Отказ воспринимать
заявленные
преимущества как
ценности и отсутствие
интереса к тому, что
презентует продавец
Выявление
потребностей,
открытые вопросы
34.
Оценка реакцииРАЦИОНАЛЬНЫЕ РЕАКЦИИ:
ВОЗРАЖЕНИЕ
Да…, НО!
Реакция несогласия со словами
продавца, которое часто возникает
из-за недопонимания информации
или из-за существования в сознании
покупателя недостатков товара
- Напомнить клиенту о выгодах
- Добавить выгод (через потребности)
- Минус перевести в плюс
35.
Завершение сделкиЗадача этапа
Изложить план действий
Держать паузу, давая
клиенту поставить точку
в принятии решения
36.
Завершение сделкиСИГНАЛЫ ПОКУПКИ
Сигналы покупки выражают промежуточные
согласия - решения. Это означает, что вам
удается дать верно мотивирующую
информацию
Сигналы могут звучать в форме вопроса и
быть похожи на возражения
Также сигналами могут служить
определенные жесты, мимика
37.
Завершение сделкиЗаметив сигналы продаж…
1.
Проверьте, все ли интересующие клиента
моменты обсуждены
2.
Подведите итог, суммировав все выгоды своего
предложения
3.
Пауза, дайте возможность клиенту отреагировать
4.
Изложите план действий
5.
И… стоп. Держите паузу, давая клиенту поставить
точку в принятии решения
38.
Навыки поиска клиентов итехника продажи