Влияние культурных традиций на переговоры

1.

Влияние культурных традиций
на переговоры
Выполнили:
Ашкалов Владислав
Казеко Максим
Москва - 2024

2.

Существуют разные мнения на счет того, влияют ли культурные особенности на ход ведения переговоров
если
люди
хотят
договориться, то никакие
культурные «различия» им
не могут помешать
на человека наибольшее воздействие
оказывают ценности, традиции, поэтому
на переговорах в критических ситуациях
именно они оказывают значимое
влияние
Существует множество факторов, по которым культуры отличаются друг от друга,
что может усугубить тяжесть ведения переговоров. Человеку свойственно
оценивать поведение других с позиции своей культуры, от чего часто
возникает недопонимание

3.

Классификация Ричарда Льюиса делит культуры на:
моноактивные. - принято планировать, организовывать деятельность в
строгой последовательности, заниматься одним делом в данный момент,
время является ограниченным ресурсом.
Англичане, немцы, американцы.
полиактивные.
Эмоциональны, ориентированы на межличностное общение,
установление неформальных связей. Межличностная коммуникация – лучшая
инвестиция времени. Большое значение имеет процесс общения, а время начала и
завершения дела несущественно. Они считают, что чем больше дел они выполняют в
одно и то же время, тем лучше. Большое значение имеет личностный фактор – степень
дружбы с человеком. Итальянцы, испанцы
реактивные (терпеливы, вежливы, неконфликтны). Это культуры,
ориентированные на процедуру взаимодействия, придающие
наибольшее значение вежливости и уважению. Отличаются
особой почтительностью, не многословны и предпочитают
невербальную коммуникацию, редко бывают агрессивными.
Японцы, китайцы, корейцы.

4.

Треугольник культур Ричарда Льюиса

5.

Классификация Эдварда Холла делит культуры:
По
использованию
пространства:
высококонтекстные (личная жизнь не отделяется от профессиональной – Франция,
страны Ближнего Востока, Россия): много информации передается неязыковым контекстом —
иерархией, статусом, внешним видом человека, манерами поведения, условиями проживания и
т.д.
низкоконтекстные (США, Канада, Германия). Наибольшее значение придается речи,
деталям, предпочтителен открытый стиль общения, когда вещи называют своими именами
(ясная оценка всех обсуждаемых тем и вопросов), открытое выражение недовольства. При этом
недосказанность оценивается как недостаточная компетентности собеседника;
По отношению ко времени:
монохромные (Германия, Англия, США). Должно быть четкое
расписание. Времени приписывают вещественную стоимость: его
можно потратить, потерять и т.д. Носители этого типа культуры не
любят, если их прерывают в процессе какой-либо деятельности.
полихромные (заняты множеством дел одновременно, нет
четкого графика – латиноамериканские и арабские страны, РФ).
Пунктуальности и распорядку дня в этих культурах не придается
большого значения.

6.

Культура достоинства (США, Канада) - развивалась в обществах, которые занимались сельским
хозяйством и жили на большой территории с низкой плотностью
населения. Поскольку сельскохозяйственные угодья были в
изобилии, сельское хозяйство приняло индивидуальный, а не
коллективный характер. Поэтому люди этой культур ценят
независимость и свободную волю.
Люди
культуры
достоинства
стремятся разрешать конфликты с
рациональной, а не эмоциональной
точки зрения, поскольку не было
необходимости сохранять хорошие
отношения.
Культура поддерживается эффективной правовой системой, на защиту которой полагаются ее
члены, и потому они склонны доверять другим при переговорах.
Представители этой культуры изучают интересы и приоритеты друг друга, задают прямые
вопросы и ожидают получить прямые ответы, совместно решая задачу.

7.

Культура лица (страны Восточной Азии) - в этих странах
также основным видом деятельности было сельское
хозяйство, но плотность населения была очень высокой и
быстро росла. Это требовало высокой организованности
для отношений в коллективе.
Развиты
высокая
социальная
ответственность и уважение к традициям.
Поскольку гармония очень ценится в этой
культуре, принято всеми способами стараться
ее сохранить, избегая прямой конфронтации и
подавляя негативные эмоции.
Эту культуру характеризует недостаток
доверия к оппоненту (не принято показывать
истинные эмоции). Это приводит к тому, что в
переговорах напрямую не спрашивают, а
задают косвенные вопросы, по очереди
выдвигают разные предложения и оценивают
реакцию друг друга, стараясь выяснить круг
интересов оппонента

8.

Культура чести
Возникла в регионах, где было развито животноводство в свободном
выпасе и низкая плотность населения (регионы Ближнего Востока,
Северной Африки, Латинской Америки).
Представителям этой культуры было необходимо защитить
животных от воровства, что было непросто в условиях большой
рассредоточенности населения. Кроме семьи, помочь в этом было
некому. Поэтому отличительной чертой этой культуры является
решительная защита себя и своей семьи, опора на крепкие
семейные узы.
Члены культуры склонны рассматривать конфликт как прямую угрозу
своей семье и поэтому реагируют на него агрессивно и обидчиво.
Представители этой культуры испытывают негативные эмоции во время
переговоров чаще, чем остальных типов культур. Это может отрицательно
влиять на переговоры, поэтому этих переговорщиков считают самыми
проблемными.
В переговорах с представителями культуры чести важно создать
атмосферу доверия и не повышать эмоциональный накал переговоров.

9.

Таким образом, в поле влияния культуры попадает 5 основных элементов :
Участники переговоров.
Структура переговоров.
Стратегия переговоров.
.
Процесс переговоров
(методы или тактики).
Результаты переговоров.

10.

Взаимодействия русской и немецкой культуры во время переговоров
«представление и начало беседы»: для русской и немецкой культуры характерны два
варианта представления: лично при встрече или же через посредников; беседа, как правило,
начинается с вопроса «как дела?», у немцев ответ краткий и оптимистичный, у русских –
может быть как позитивным, так и негативным и является более развернутым;
«приглашения и комплименты»: в обеих культурах на
приглашения принято соглашаться или не соглашаться
открыто; в немецкой культуре не принято делать
комплименты женщинам во время официального визита, а у
русских это является распространенным и приемлемым
явлением;
«личная дистанция»: личная дистанция в немецкой
культуре равна расстоянию вытянутой руки, и вторжение в
эту зону является признаком крайнего неуважения, в
русской культуре к этому относятся легче;

11.

«Улыбка»:
«Рукопожатие»:
русский человек улыбается редко, т.к. для него это является позитивной
реакцией на события, а у немцев улыбка используется также и в качестве жеста
вежливости;
«рукопожатие»: в русской культуре рукопожатие чаще относится к
мужчинам, что возмущает немецких женщин, когда партнер из России
приветствует только мужчин; в то же время рукопожатие для русских
является обязательным атрибутом, а у немцев может не применяться;
«Организация
для русской культуры характерно соединять
рабочего личные и рабочие отношения, большое значение
процесса»: имеют дружественные связи, что совершенно не
свойственно немецкой культуре, где идет четкое
разделение данных сфер жизни.

12.

Факторы, которые необходимо учитывать при выявления культурных различий
Цель переговоров: контракт или отношения?
В некоторых культурах целью является подписанный контракт, в других - создание
отношений между сторонами. Разница в подходе объясняет, почему некоторые
азиатские переговорщики, целью переговоров которых часто является установление
отношений, склонны уделять больше времени предварительным переговорам, в то
время как североамериканцы хотят поторопиться с этим этапом заключения сделки.
Персональный стиль: неформальный или формальный?
Касается того, как переговорщик разговаривает, взаимодействует с людьми. Например, у
немцев более формальный стиль, чем у американцев. Переговорщик с формальным стилем
настаивает на обращении к коллегам по званию, воздерживается от вопросов, касающихся
частной жизни членов другой переговорной команды.
Переговорщик, придерживающийся неформального стиля, пытается начать дискуссию на основе обращения по имени,
стремится наладить дружеские отношения. Для американца называть кого-то по имени – это акт дружбы. Для японца
обращение по имени при первой встрече является актом неуважения.

13.

Коммуникация: прямая или косвенная?
Некоторые подчеркивают прямые и простые методы коммуникации, другие косвенные и сложные (образные формы речи, мимику, жесты). В культуре,
которая ценит прямоту (израильская) можно рассчитывать на получение
конкретного ответа. В культурах, которые полагаются на косвенное общение
(японская) реакция, может быть получена путем интерпретации кажущихся
расплывчатыми комментариев, жестов.
Чего не получите при первой встрече, так это определенного положительного
ответа или отказа.
Косвенные способы неодобрения японскими участниками часто заставляли руководителей иностранных компаний
полагать, что их предложения еще находятся на рассмотрении, хотя на самом деле японская сторона их отвергла.
Например, латиноамериканцы проявляют свои эмоции за столом
Эмоциональность:
переговоров, в то время как японцы и многие другие азиаты
высокая или низкая?
скрывают свои чувства.
Форма соглашения: общая или конкретная?
Немцы предпочитают подробные контракты, в которых предпринимается попытка предвидеть все возможные
обстоятельства. Другие культуры, такие как китайская, предпочитают контракт в форме общих принципов, потому что
суть сделки заключается в отношениях между сторонами. Если возникают непредвиденные обстоятельства, сторонам
следует обратиться в первую очередь к своим отношениям, а не к контракту.

14.

Построение соглашения
Является ли ведение переговоров индуктивным или дедуктивным процессом. Начинается ли
оно с соглашения об общих принципах и переходит к конкретным пунктам, или оно
начинается с соглашения о специфике.
Французы, аргентинцы и индийцы склонны рассматривать заключение сделок как дедуктивный процесс, т.е. начинать с
согласования общих принципов. Японцы, мексиканцы и бразильцы склонны рассматривать его как индуктивный
процесс, это, по сути, ряд компромиссов по длинному списку деталей.
Командная организация: один лидер или групповой консенсус?
Важно знать, как организована другая сторона, как принимаются
решения. Одна крайность – это переговорная команда с верховным
лидером, который обладает полной властью решать все вопросы.
Многие канадские команды склонны следовать этому подходу. В
других культурах, особенно в японской, особое внимание уделяется
командным переговорам.
Принятие риска: высокий или низкий?
Культура участников переговоров может повлиять на готовность одной стороны идти на
риск — разглашать информацию, пробовать новые подходы. Японцы, с их сложным
процессом группового принятия решений не склонны к риску. В то время как французы,
британцы и индийцы готовы рисковать.