Как продавать на Базе. Тренинг

1.

Как продавать на Базе
Тренинг

2.

Правила тренинга
Продолжительность: 1,5 - 2 часа
Один говорит — другие слушают
Вопросы — задавайте
ОБЯЗАТЕЛЬНО
Общение — через чат
Опытом — делитесь
Ручка, тетрадка — записывать
важные моменты

3.

Что чувствует клиент, когда мы ему звоним?
1.

4.

Первичные сопротивления клиента —
это нормально!

5.

Преодолеваем первичные сопротивления
1. Клиент опасается, что звонят мошенники
Детально объясните, откуда вы звоните
2. Клиент опасается, что диалог будет долгим
Скажите, что общение будет не более 2-3 минут
3. Клиент опасается, что мы будем агрессивно «впаривать»
Подчеркните, что вы просто информируете, а решение
принимает клиент

6.

преодолеваем первичные сопротивления
1. Легкая незаинтересованность
«Имя клиента», подчеркну, что наш звонок вас ни к
чему не обязывает! Я вам просто предоставлю
информацию. Это буквально пара минут времени.
Поверьте, вам будет интересно!

7.

преодолеваем первичные сопротивления
1. Легкое «продавливание»
«Имя клиента», подождите пожалуйста! Не кладите
трубку! Звоню по очень важному поводу. Давайте я
вам кратко расскажу, проинформирую. Это буквально
пара минут. Решение в любом случае только вы
принимаете.

8.

Специалист и клиент — ПАРТНЕРЫ
Продавец — не прислуга!
Мы себя уважаем!!!

9.

Страх отказов? Проблема решаема!
1. Психологическая подготовка и настрой
Переключитесь:
Сделайте зарядку
Попейте чай или кофе
Сделайте перерыв на соцсети (краткий)

10.

Страх отказов? Проблема решаема!
1. Сфокусируйтесь на мини-задачах
Старайтесь не думать про оформление заказа!
Поставьте себе цель:
Использовать в диалоге ВСЕ техники продаж,
которые вы знаете
Отработать минимум ТРИ возражения клиента
Использовать мотивирующие фразы

11.

Страх отказов? Проблема решаема!
1. Попробуйте резко поменять «заход» и манеру
ведения диалога
Старайтесь не думать про оформление заказа!
Если у вас мягкий стиль диалога — попробуйте
говорить более напористо
Если вы обычно продаете за счет напора — добавьте
больше тактичности, сделайте более развернутой
презентацию

12.

Создаем интерес к категориям товаров

13.

Создаем интерес к категориям товаров
1. Личные примеры
«Имя клиента», я на свой купон взял (название
товара). Очень доволен, рекомендую всем клиентам.
Качество отличное, пользуюсь и радуюсь. Давайте
вам расскажу, поверьте, будете довольны!

14.

Создаем интерес к категориям товаров
2. Рекомендации от других клиентов
«Имя клиента», мои клиенты часто используют
купоны на (название товара). Очень довольны
остаются, перезванивают и благодарят потом.
Давайте расскажу вам про (название товара),
поверьте, вам понравится

15.

Создаем интерес к категориям товаров
3. Предлагайте клиенту идеи, для чего ему нужен наш
продукт
«Имя клиента», можете на подарки что-нибудь
рассмотреть, для родных, близких и, конечно, для
себя! У нас много отличных предложений,
премиального качества, настоящий люкс-класс! Как
говорится, хоть на юбилей, хоть на свадьбу!

16.

Создаем интерес к категориям товаров
4. Личные рекомендации
«Имя клиента», лично от себя, по-человечески, вам
рекомендую (название товара). Знаете, я понастоящему горжусь этим товаром. Это правда
классное предложение. Вы себе много раз спасибо
скажете, уверяю.

17.

Не сдаёмся! Презентуем! Продаем!

18.

Не сдаемся! Презентуем! Продаем!
Презентуем МИНИМУМ 3 товара!
Клиент отказался от первого предложения?
Ничего страшного!
У нас есть еще много интересных и классных товаров!

19.

Не сдаемся! Презентуем! Продаем!
1. Хорошо, (Имя клиента). Пока в сторону этот товар
отставим. Давайте с вами рассмотрим наше второе
топовое предложение — (название товара). Это понастоящему легендарный товар, более 10 лет мы с
ним работаем!
2. Хорошо, (имя клиента), понимаю, что вам на
раздумья минутка нужна. Пока вы думаете, я вам про
наше следующее шикарное предложение расскажу:
легендарный (название товара). Больше 3 лет с ним
работаю — только хорошие отзывы получаю!

20.

Не сдаемся! Презентуем! Продаем!
1. Техника «каскад скидок»
Придумайте цену магазина (должна быть выше цены
без учета скидки по купону на 30-40%)
Озвучьте клиенту эту цену, затем сразу успокойте
клиента, что это не его цена. Затем озвучьте нашу
цену без учета скидки по купону.
«Но и это еще не все!»
Озвучьте цену с учетом скидки по купону

21.

Не сдаемся! Презентуем! Продаем!
1. Техника «сендвич»
«Упакуйте» цену в информацию о преимуществах товара и выгодах
клиента
«Имя клиента», этот товар (название товара) решит ваши проблемы
раз и навсегда (перечисляем проблемы клиента). Вы забудете про
них, как про страшный сон. Будете себя благодарить! Что касается
цены, то вам сегодня очень повезло. Цена для вас будет не ….
рублей, а всего …. рублей! Я применил ваш купон, и вот такая у вас
шикарная скидка получается! Подчеркну, (имя клиента), вы будете
очень довольны приобретением! Это по-настоящему люксовое
предложение. Мои клиенты потом перезванивают и хорошие
отзывы оставляют!

22.

Алгоритм отработки возражений
• Присоединение
• Аргументация
• Выход на сделку
• Я вас понимаю...
• Однако, у вас …
выгоды
• ИО, оформляем
заказ?

23.

Фишки в работе с возражениями
• Клиент высказывает недоверие:
1) Расскажите про ваш опыт с этим товаром. Или про ваших родных, друзей,
клиентов
2) Сошлитесь на свой опыт работы: «ИО, я уже пять лет работаю с этим товаром.
Уверен в нем на 100%»
3) Дайте пару громких названий: «ИО, наш товар шел в программе «Жить здорово» с
Еленой Малышевой, знаете наверняка. Его рекомендовали ведущие ученые»;
4) «ИО, наш препарат разработан совместно с Ассоциацией ревматологов России и
рекомендован к использованию профессиональными спортсменами»
5) «ИО, из какого региона вы звоните? О, из вашего региона очень много клиентов
заказывают. С нами люди по много лет работают. Родных, друзей приводят!»

24.

Фишки в работе с возражениями
• Не бойтесь «продавать» себя. Побольше «Я» в диалоге только
поможет:
1)«ИО, я лично вам гарантирую, что вы будете довольны! У меня одного
— больше тысячи клиентов по этом товару. И ни одного плохого
отзыва!»
2)Повторение — мать учения. И продавания. Повторяйте важные
аргументы через слова-связки:
3)«ИО, состав нашего препарата полностью натуральный. Подчеркну —
никакой химии, одни экстракты растений»
4)«Подчеркну»; «Обращаю ваше внимание»

25.

Выводы
1. Не сдаемся!
2. Делаем ВСЕ, что в наших силах!
3. Используем ВСЕ техники продаж и крутые речевые
обороты в КАЖДОМ диалоге!
4. Учимся, меняемся и адаптируемся!

26.

Хороших продаж!