Как продавать. Мы работаем с людьми

1.

КАК ПРОДАВАТЬ
KONSTANTIN RUDENKO

2.

Мы работаем с людьми!
2

3.

Для всех людей!
Сердитый: он обвиняет Вас, потому что все его
поставщики мошенники, зарабатывающие на нем
деньги, обещающие все, но не делающие ничего
Спокойный: Не даст Вам быть в центре
внимания, но выслушает все то, что Вы
расскажете
Счастливый: она (или он) согласна со всем, что
Вы будете говорить, но без всякой конкретики.
….конечно, возможны любые сочетания этих типов!
3

4.

Самая сложная задача
Современный стиль – получение всей необходимой информации из Интернета.
Покупатель изучает ее и готовится посетить Вас или Ваших конкурентов во
всеоружии.
Все больше времени
тратиться на поиск
лучшего
предложения на
рынке
Все больше покупок
совершается через
интернет-магазины
4

5.

Помните того умного парня?!
Умный парень играет всегда. Он – Ваша
самая сложная задача, он знает все о
продукте, рынке и ценах. Чтобы получить
лучшую для себя цену, он использует
любую уловку.
Будьте бдительны! Подготовьтесь и
защитите себя.
Помните – он придет к Вам только раз
в 10 лет
5

6.

Будьте хорошими, решайте их проблемы!
Интернет предлагает
колоссальный объем
информации, многих
людей это пугает и
делает их
неуверенными
Интернет предлагает
колоссальный объем
информации, многих
людей это пугает и
делает их
неуверенными
Ну здравствуй,
головная
боль….
Муки выбора
Потратят ли они свои деньги на Вас?
6

7.

Какие инструменты в ящике?
Продукт
• Уникальные преимущества
• Качество
• Производительность
• Мощный двигатель
• Качество кошения
• Долговечность
• Эргономичность
• Простота управления
• Комфортность
• Сервис
• После продажная поддержка
Рынок
• Модели
конкуренты
• Рыночная цена
• Сильные/слабые
стороны
конкурентов
7

8.

Пока не начался рабочий день
Уделите внимание подготовке!
Будьте энтузиастом
Будьте уверенным в себе
Будьте решительны
Будьте хорошим слушателем
Будьте профессиональны
8

9.

С чего начать
1. Представьте себя и свою компанию =>
продемонстрируйте компетентность (помните –
у Вас только один шанс произвести хорошее
впечатление!)
2. Определите тип клиента (сердитый,
спокойный, счастливый, умный)
3. Задавайте правильные (открытые) важные
вопросы. Закончите вопросом - “И что же
дальше?”
4. Обобщите ответы и повторите их в логической
последовательности
9

10.

Фаза контакта
Войдите в доверие и создайте чувство комфорта у клиента
Запомните:
Клиенты купят у Вас только доверяя Вам
и чувствуя себя под Вашей защитой.
60% эмоционального состояния
определяются глазами! (“Покупают
глаза”).
Другие органы чувств будут отдыхать,
конечно, если Вы создадите хорошее
впечатление о себе.
10

11.

Задавайте правильные (открытые) вопросы
Вопросы, которые помогут Вам начать
диалог:
• Какой снегоуборщик у Вас сейчас?
• Сколько лет Вашему снегоуборщику?
• Как он работает? Хорошо – хорошо, но.. плохо
• Почему он работает так?
• В каких условиях он применяется(площадь,
сколько снега, как часто и т.п.)
• Сколько времени Вы тратите сейчас на
уборку Вашей территории?
11

12.

Задавайте правильные (открытые) вопросы
Вопросы, которые помогут Вам начать
диалог:
• Модели каких производителей Вы уже
посмотрели?
• Какие из них Вам понравились?
• Почему Вы не купили их?
• Какие характеристики наиболее важны для
Вас?
Будьте профессионалом, не спорьте и не
ставьте клиента в неловкое положение
12

13.

Определите потребности
…bla bla bla bla bla bla bla bla слишком
дорого bla bla bla bla bla bla bla bla bla
bla bla паршивая машина bla bla
bla bla ужасные люди bla bla bla
bla bla bla ненавижу все это bla
bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla…
Что он говорит?
13

14.

Определите потребности
…bla bla bla bla Я
хочу видеть преимущества за свои
деньги bla bla bla bla bla bla bla bla Я хочу качество bla bla
bla bla Чем вы отличаетесь от других? bla bla bla
bla bla bla bla bla bla bla bla Пожалуйста,
помогите мне bla bla bla bla bla bla bla bla …
Что он имеет в виду на самом деле?
14

15.

Анализируйте и делайте выводы!
• Когда потребности определенны и проанализированы, должен быть
задан ключевой вопрос: “Итак, если я правильно Вас понял, Вы хотите
xxx и не хотите xxx, и Вас совсем не интересует xxx?”
• Формируем желание покупки, предлагая выгоды: “Тогда у нас есть
правильная машина именно для Вас!”
• Все время объясняйте почему это так важно: “Эта машина предлагает
Вам именно то, что Вы хотите. Здесь xxx и xxx, это очень важно для Вас,
потому что…”
15

16.

Теперь задайте 3 закрытых вопроса:
• Вам нравиться качество сборки? ДА!
• Вам нравиться легкость запуска
двигателя? ДА!!
• Вам нравиться как тихо работает
двигатель? ДА!!!
16

17.

Работа с возражениями
Возражения такие как:
ДА, но…..
Слишком дорого
Я сначала должен у жены спросить
Я подумаю над этим, дайте, пожалуйста,
Ваш каталог
17

18.

Работа с возражениями
И лекарства от них….:
• Никогда не спорьте (будьте для клиента хорошим)
• Будьте собранным и решительным: “Да, я понимаю
Вас, но, Вы же знаете, что наша машина будет
служить Вам лучше, чем XXX ?”
• ДА, но она слишком дорога! Ответ: “Если я предложу
Вам нашу машину по цене конкурента, Вы купите ее у
нас?” ДА! “Почему?” Потому что, мне нравится
репутация Вашей компании на рынке и я верю Вам!
• Объясните Ваши преимущества (лучший сервис,
доставка, консультации и т.д..”Хотите ли Вы получить
все эти преимущества от нас?” ДА! “Именно по
этой причине, мы продаем меньше, но дороже, как Вы
думаете – дает ли это результат?” ДА, Вы правы!!!
18

19.

Завершение сделки
Спросите перед оформлением заказа:
“Должен ли я лично доставить Вам Вашу
покупку или …..”
ИЛИ “Когда Вы хотите начать
использование Вашей машины?”
19

20.

Запомните:
• Мы работаем с людьми
• Клиент покупает только испытывая «чувство
комфорта»
• Знайте своего клиента
• Знайте не только Ваш продукт, изучайте продукцию
конкурентов
• Задавайте правильные вопросы
• Слушайте внимательно
• Продажи это профессия
• Начинайте говорить после того как клиент скажет
«нет»
• Возражение – это Ваши скрытые шансы
• Все время объясняйте почему важны преимущества
Вашего продукта
20

21.

Запомните:
• Внимательно следите за невербальными
сигналами покупателя
• Запрашивайте заказ
• Всегда интересуйтесь, почему клиент покупает
именно у Вас
• Счастливые клиенты – это Ваши лучшие
рекомендации перед сомневающимися
• Хорошая покупка радует клиента 3 недели,
разочарование от неудачной покупки длится
гораздо быстрее!
21

22.

Открытое обсуждение
22

23.

Спасибо!