Демо-тренинг (NEW)

1.

Основы работы
с
возражениями
клиентов
ВТБ

2.

Программа
тренинга
Что не так с этими возражениями?
Алгоритм работы с возражениями
Ролевая игра

3.

ПРАВИЛА ТРЕНИНГА
ОДИН МИКРОФОН
АКТИВНОЕ УЧАСТИЕ
КАЖДОГО
ЗАДАВАЙТЕ
ВОПРОСЫ
ЗАПИСЫВАЙТЕ ИДЕИ

4.

ЗНАКОМСТВО
Расскажите о себе
1. Имя;
2. Опыт работы в продажах
3. «Возражения от клиентов для меня..»

5.

Запишите цель обучения,
ориентируясь на программу тренинга

6.

Этапы продаж
1. Установление контакта
2. Выявление потребности
3.Презентация
4. Работа с
возражениями
5. Завершение контакта

Что такое возражение?
Возражение в продажах - это форма, в которой
клиент
выражает свое несогласие с необходимостью
покупать
здесь и сейчас, с характеристиками продукта или
непониманием своей выгоды от покупки

8.

Алгоритм работы с
возражениями
Проявите заинтересованность
Выслушать
Амортизироват
ь
Конкретизирова
ть
Подкрепите техникой активного слушания
Начните с имени клиента
Используйте слова связки (именно поэтому, и в то же время..)
Задайте вопрос клиенту с целью проявить его возражение
Аргументировать
Озвучьте подходящий аргумент
Говорите о том, что хочет услышать клиент (покажите выгоду)
Аргумент должен быть краткий, и в то же время яркий/эмоциональный
Побудить к
действию
Узнайте, изменилось ли мнение клиента

9.

Алгоритм работы с
возражениями
Выслушать: Я не хочу оформлять кредитную
карту в вашем банке.
Конкретизировать: Скажите, с чем это связано?
Амортизировать: Василий Николаевич, понимаю
Ваше желание найти подходящий выгодный
вариант
Аргументировать: При этом у вас есть
возможность в течении 3 мес не платить %,
используя льготный период до 110дней
Побудить к действию: Согласитесь это выгодно и
удобно. Согласны?

Демо-тренинг (NEW)

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

11.

12.