Похожие презентации:
Построение успешной команды продаж
1. построение успешной команды продаж
2.
когдакто
как
3. эволюция организации продаж
tэнтузиазм
основателя
предпринимательский
подход
система
продаж
4. эволюция организации продаж
tэнтузиазм
основателя
предпринимательский
подход
система
(команда)
продаж
5. мысли, которые приходят в голову
бизнес-процессыроли, структуры
цена
продукт
6. процессы отношений с клиентом
развитиепривлечение
запрос
обсуждение
сделки
сделка
обслуживание
7. что то пошло не так
развитиепривлечение
запрос
обсуждение
сделки
сделка
обслуживание
8. customer journey
осознаниеудовлетворение
интерес
повторная сделка
желание
любопытство
изучение
лояльность
сравнение
рекомендации
действие (сделка)
9. синдром аниматора
10. синдром аниматора
11. Pull vs. Push
12. доверие – главная добродетель
доверие13. бригада проводников
14. бизнес-процессы. основные этапы
развитьlead gen
привлечь
lead nurturing
обсудить
сделку
обслужить
15. бизнес-процессы. кто в ответе?
lead genlead nurturing
16. цели и KPI
цели: финансовые показателистратегия: регионы/отрасли/каналы/портрет
KPI: воронки продаж
KPI: нормативы по контактам
бюджет:
количество персонала
17. командные цели и KPI
цели: финансовые показателистратегия: регионы/отрасли/каналы/портрет
KPI: воронки продаж
KPI: нормативы по контактам
бюджет: количество персонала
18. цели и KPI по ролям
цели: личные и командные финансовые показателистратегия: регионы/отрасли/каналы/портрет
KPI: воронки продаж
KPI: нормативы по контактам
бюджет:
стоимость коммуникаций
19. специфика salesman
личные цели выше командныхпричина: стресс отказов
20. цели и KPI по ролям
цели: командные финансовые показателицели личные: Q лидов/встреч)
стратегия:
регионы/отрасли/каналы/портрет
KPI: нормативы по контактам
21. цели и KPI по ролям
цели: командные финансовые показателицели личные: (Q/$ лидов)
стратегия: регионы/отрасли/каналы/портрет
KPI: конверсия (клики – лиды)
KPI: нормативы (Q/$ кликов)
бюджет траффика
22. цели и KPI по ролям
цели: командные финансовые показателистратегия: регионы/отрасли/каналы/портрет
KPI: воронки (Q/$ френдов)
KPI: нормативы (Q/$
лайк, шэр, коммент)
бюджет контента и траффика
23. KPI – зона компромисса
Q запросов$ запросов
качество запросов
развить
lead gen
привлечь
lead nurturing
обсудить
сделку
обслужить
24. кто здесь босс? чья ответственность?
25. миссия и вызовы для лидера
кто ты есть?процессы и план продаж
мотивация по KPI
набор по ролям
подготовка команды
25
26. who I am?
руководитель?лучший
продавец?
27. распределение ролей
бизнесмалый
средний
крупный
количество
людей
boss
salesman
integrator
1-10
40%
50%
10%
11-50
60%
25%
15%
> 50
70%
10%
20%
28. sales management
планы продажподготовка
+
бизнес-процессы
мотивация
=
эффективность продаж
контроль
29. виды мотивации
материальноевознаграждение
мотивация
страхом
моральное
стимулирование
гибридная
мотивация
30. виды мотивации
31. материальное вознаграждение
ДОХОД СОТРУДНИКАфиксированная
выполнение процессов
часть
достижение KPI
(фикс)
+
переменная
часть
(флекс)
+
за достижение целей
процент
премия
отсутствие наказаний!
бонус
за выполнение разовых задач
вычет
нарушение процессов
невыполнение KPI
-
32. мотивация по ролям по ролям
фикспроцессы, воронки, нормативы
флекс
% от личных продаж, % от командных продаж
бонус
вычет
разовые задачи по процессу
процессы, нормативы
33. мотивация по ролям по ролям
фикссценарии, воронки, нормативы
флекс
премия за Q лидов, премия за план продаж
бонус
вычет
наставничество, ноу-хау
сценарии,
нормативы
34. мотивация по ролям по ролям
фиксинструменты, скорость
флекс
премия за Q лидов, премия за план продаж
бонус
вычет
тест новых инструментов
пренебрежение бюджетом и скоростью
35. закон мироздания
нет результата-сотрудник
не хочет
не умеет
36. мысли босса продаж
HRдолжен?
напрягаться
самому?
пусть
тренер
отдувается
37. эффективная подготовка
описаниепродукта
процессы
CRM
инструктаж
тренинг
инструкция продавца
регламент
внутренний инструктор
экзамен
38. KPI подготовки
продуктыбаза: 2-10 часов, 2-6 часа/3 мес.
процессы
операционные: bpm systems.
процессы
коммуникационные: 1-2 часа/нед.
CRM
база: 2-10 часов, 2 часа/3 мес.
39. эффективная подготовка
описаниепродукта
инструменты
IT и
аналитика
семинары
тренинг
инструкция
регламент
внешние ресурсы и самообразование
сертификация
40. KPI подготовки
продукты2-6 часа/3 мес.
процессы
взаимодействие: bpm systems.
процессы
операционные: 1-4 часа/нед.
IT
1-4 часа /нед.