Работа с покупателями

1.

«РАБОТА С
ПОКУПАТЕЛЕМ»

2.

Входящий или исходящий звонок
Выявление ситуации
Наличный расчет
Ипотека
Продаю свою

3.

Наличный расчет
срочно
не срочно
- Выявляем потребность
*Расскажите по каким критерием вы выбираете квартиру?
* В каком доме вы сейчас живете?
* Что вам там нравится, а что хотели бы изменить?
* А что обязательно должно быть в новом доме? Принципиальные моменты)
* Уточните пожалуйста возможный бюджет для покупки Квартиры чтобы мы могли
выбрать наиболее подходящие варианты? (снимаем возможное возражение по цене)
* Кто принимает решение?
- Выявляем привязку
*У вас есть привязка к школе, садику, работе?
- цель
*Кто будет жить в квартире
*Рассматривает как инвестиции

4.

Далее мы фильтруем и обзваниваем
все подходящие объекты из нашей
базы!!!

5.

Заносим подходящие объекты в EXCEL
Дата контакта ФИО
Тел
Ситуация
Потребность
Статус/Дальнейшие действия Источник клиента
Дата
следующего
действия
Заметки
08.02.2018
09.02.2018
звонок завтра
звонок сегодня
выход на сделку
оплатили
передумали

6.

Квартиры показываем строго по
расписанию!!! (в определенное время)
*В машине либо перед показом у объекта
проговариваем;
1)чтобы не торговались
2)не проявляли заинтересованность
3)не хвалили и не ругали квартиру

7.

Покупает
- Предлагаем клиенту выйти на аванс
- Предлагаем клиенту выйти на задаток
- Готовимся к сделке

8.

Не покупает
Николай!
- Смотрите, мы сейчас с вами посмотрели квартиры и они вам не подошли.
- Мы являемся одним из самых крупных агентств в Казании каждая пятая
сделка проходит через нас.
Но что значит?
Что четыре квартиры из пяти вы не увидели. Предлагаю как поступить,
проехать посмотреть остальные квартиры которые есть в городе, что отвечают
вашим требованиям.
Каждая из этих квартир пройдет четырехступенчатую юридическую проверку,
мы проверим не только объект, но и собственника и за счет грамотной
стратегии торга, я уверена, что вы не только окупите наши услуги, но и
останетесь еще в плюсе.
- Более того, хотел бы добавить, что каждая сделка в нашем агентстве
застрахована, а это является гарантией того что будут исключены все риски.

9.

Согласен на АД
*Прозваниваем все объекты в
городе отвечающие требованиям
об
Не согласен на АД
*Выписываем все объекты
от собственников и договариваемся
интересе.
*Заносим подходящие объекты
в EXCEL
* Подшиваем к EXCEl таблице
планировки квартир
*Показываем
- покупаем
- не покупаем
заключаем АД
с собственником
Юр сопр. Заключаем
сделки
АД с
продавцом

10.

Ипотека
одобрена
срочно не срочно
не одобрена
пригласить в офис на
одобрение
одобрили не одобрили

11.

- Выявляем потребность
*Расскажите по каким критерием вы выбираете квартиру?
* В каком доме вы сейчас живете?
* Что вам там нравится, а что хотели бы изменить?
* А что обязательно должно быть в новом доме? Принципиальные моменты)
* Уточните пожалуйста возможный бюджет для покупки Квартиры чтобы мы могли
выбрать наиболее подходящие варианты? (снимаем возможное возражение по цене)
- Выявляем привязку
*У вас есть привязка к школе, садику, работе?
- цель
*Кто будет жить в квартире
*Рассматривает как инвестиции
*ВАЖНО!!! ЛИШНИЕ ВОПРОСЫ ОТДАЛЯЮТ ВАС ОТ ПРОДАЖИ, ВЗВЕШИВАЙТЕ
НЕОБХОДИМОСТЬ КАЖДОГО ВАШЕГО ВОПРОСА

12.

ПРЕИМУЩЕСТВА
ДОГОВОРА НА ПОДБОР
Для Вас и клиента!

13.

Преимущества для агента

14.

1. Дополнительная наработка
договоров на продажу
• «Одним выстрелом двух
зайцев»
Про
даж
а
Под
бор

15.

2. Возможность дополнительного
заработка.
• «БАБЛО побеждает ЗЛО»

16.

3. Нет конкуренции!
• Ниша в нашем городе не Занята!
Договора на подбор предлагаем на
постоянной основе только мы!

17.

4. Дополнительные рекомендации и
полезные знакомства
• Новые собственники, довольные
покупатели, грамотные риелторы – все
те, с кем вам предстоит познакомиться,
реализуя договор на подбор!
• Следовательно больше БАБЛА,
которое побеждает ЗЛО!

18.

5. Покупателей больше, чем квартир
• В нынешнем рынке именно
так!
• Успейте запрыгнуть в эту
нишу!
• Успейте собрать БАБЛО

19.

Преимущества для клиента

20.

1. Экономия денег
• Профессиональный торг
• Экономия на оформление и процент по
ипотеке
• Налоговый вычет
• Экономия денег на банковские разводы
(«услуги»)

21.

Примеры расчетов

22.

Примеры расчетов

23.

2. Экономия времени
• Устали звонить и вести бесконечные с
риелторами..
• Скажем НЕТ пустым показам
• Маршрутная карта сделки

24.

3. Увеличение чека!
• Клиент иногда не догадывается, что
может позволить себе потратить
чуть больше, но на квартиру своей
МЕЧТЫ!

25.

4. Безопасность
• Полная проверка квартир и
собственников
• Пример Пионерского говорит за
себя!

26.

5. Сброс «психологической»
ответственности.
• Покупка квартиру это огромный стресс, а
принять выбор об этом – тем более.
• Может быть агент как раз для этого?

27.

6. Мотивация агента
• Сравните свою мотивацию после
бесплатных подборок и клиенту на
подборе
• Бесплатность лечит лучше, платность—
охотнее...

28.

Лайфхаки агенту

29.

1. Предлагать договор ВСЕМ!
• Да-да, это удивительно, но мы
предлагаем только 10-20%
покупателей!
• Согласитесь, вы часто ищете
причины, почему этим людям договор
НЕ нужен, а следует совсем наоборот.

30.

2. Спрашивайте!!!
• Задавая ВОПРОСЫ, Договор будет
продаваться сам собой
• «Вот найдёте вы вариант – что будете
делать дальше?»

31.

3. Приводите примеры третьих лиц...
• Которые иногда можно придумать

32.

4. Раздатка (визуализация)
• Всегда носите с собой

33.

5. Предлагать Подбор клиентам,
которые сейчас на продаже
• Они не видели рынка
• Все в одном месте
• Две сделки в один день