Работа с покупателем

Кто наши клиенты? И что им надо?
Количество комнат
Портрет покупателя
Студия
•Одинокий
•Молодая семья без детей
•Под сдачу в аренду
Однокомнатная
•Одинокий
•Молодая семья, либо пожилая пара
•Под сдачу в аренду
Двухкомнатная
•Семья с одним ребенком, либо двумя
однополыми
•Молодая пара
Трехкомнатная
•Семья с двумя и более детьми
(разнополыми)
Четырехкомнатная и пятикомнатная
•Большая семья, разнополые дети,
взрослые дети живут с родителями

3.

Социальный статус
Социальный статус покупателя
Предпочтения покупателя
Студент
Близость к остановкам. Важна картинка,
заостряет внимание на ремонте.
Работающий молодой человек
Оживленные места, остановки транспорта,
максимальная комплектация (мебель,
техника).
Семейная пара (один ребенок)
Как правило, въехать сразу. Ограничен
бюджет. Привязка к д\с, школе.
Возможность не переходить дорогу, окна во
двор. Привязка к работе, к родителям.
Пожилые
Нижние этажи. Тишина. Инфраструктура:
поликлиника, больница, остановки
транспорта.
Инвесторы
Новостройки от надежного застройщика

4.

Что именно хочет клиент? Какова его потребность?
Многие специалисты теряют покупателя на этапе звонка
Скрипт на выявление потребности
Вы для себя рассматриваете?
Что планируете покупать?
Сколько комнат? Площадь?
Какой бюджет?
Способ оплаты ? Банк? Ипотека одобрена?
Привязка к школе, детскому саду, работе?
Кто будет жить в квартире?
Цель покупки? ( Сдача в аренду, проживание, инвестиции)
Кто принимает решение?
Какие варианты уже смотрели? Что не понравилось?
Кто будет готовить документы к сделке?

5.

Пригласите клиента на осмотр квартиры (не ждите его инициативы)
Скрипт на приглашение на осмотр квартиры
В какое время удобно посмотреть квартиру?
Когда можете приехать в офис?
К нашей встрече подготовлю несколько вариантов, освободите пожалуйста 2 часа
Вашего времени. Проедем посмотрим все варианты с нашей базы.
•За час назначенного времени предварительно звоним клиенту
• Подготовить аналоги
Старайтесь не предлагать услуги по телефону!
Цель разговора: продать встречу, а не услуги.

6.

Показать, какие неприятные ситуации могут произойти
Кейс «Страшилок»
История с бабушкой, которая умерла за месяц до сделки.
Материнский капитал, невыделенные доли детям
Сделки по доверенности
Аресты/обременения на квартире
Покупка квартиры по переуступке у подрядчика
Наследственные квартиры
Квартира по приватизации, с правом пожизненного проживания
Клиент объявил себя банкротом
Вся семья заразилась туберкулезом

7.

Обязательно презентуем объекты исходя из
потребности
o Даже если клиент приехал на подбор вторичного объекта, нужно
предложить новостройку
oПодготовленных объектов должно быть 15-20
oОставить 5-6 объектов
oМаршрут просмотра должен проходить через стройку
oПроще всего показывать объекты с нашей базы

Работа с покупателем

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

11.

12.