КП_SМ+OM_USIB112_Качурин (1)

1.

Курсовой проект «Стратегический и Операционный Менеджмент»
Качурин Егор / MBA-112 USIB
04.09.2024 г.

2.

Компания ООО «ВелнесСтайл
Фитнес клуб «Profilaktika»
г. Челябинск, ул. Лесопарковая, 9А
Первый проект в самом сердце города с умным
комплексом спортивного оборудования из Германии
и исключительным дизайном.
6 ультрасовременных фитнес-зон на площади 1200
кв. м. Благодаря высоким потолкам и большим
окнам пространство Profilaktika наполнено дневным
светом, а вид на лес позволяет гармонизировать
тело и ум.
Profilaktika — концепция здорового образа жизни,
основанная на сочетании физического и ментального
здоровья, здорового питания, разумных физических
нагрузок и проведение здорового досуга.

3.

Место деятельности –г. Челябинск, центр города
Сфера деятельности – фитнес
Официальное начало работы - 01 октября 2022 г.
Пред открытие и продажи – июль 2022 г.
Численность персонала на 01.09.23 г. – 32
человек, плюс 5-6 человек на аутсорсинге.
Количество действующих клиентов – 500 +

4.

1. Идеологический блок
Стратегическое видение компании – создание сети уникальных фитнес клубов с умными тренажерами Milon
и Five, в концепции wellness, отличающихся от конкурентов и задающих стандарты в индустрии, реализуемых
в multi-use пространстве со смежными партнерами (отель, ресторан, спа)
Реализация 3-5 проектов в г. Челябинске и развитие сети в multi-use пространствах, в крупных городах с
населением более 1 млн. жителей. Profilaktika 2030!
Миссия – популяризация здорового образа жизни, сделать правильный и безопасный фитнес ежедневной
привычкой и досугом.
Ценности компании:
- культура компании (well-being)
- командная работа
- инновации в фитнесе
- уникальность
- качество и высокий сервис
- клиентоориентированность

5.

2. Анализ внешней и внутренней среды
1) Основные тенденции макросреды, характер и степень влияния на компанию в формате PEST
Политические факторы (P)
Экономические факторы (E)
СВО
Политика и пропаганда здорового образа жизни
Сертификация персонала
Финансирование (гранты, субсидии)
Налогообложение
Оплата труда
Реестр Мин Спорта
Рост цен на товары и хозяйственные расходы
Динамика ставки рефинансирования
Инфляция
Социальные факторы (S)
Технологические факторы (T)
Юридическая грамотность населения
Доходы населения
Тенденции на здоровый образ жизни
Демография
Статусность
Работа с западными компаниями (инновациями)
Информационные технологии
Социальные сети
Онлайн тренировки
Природные факторы (N)
Экологические изменения
Погодные условия
Стихийные бедствия
Изменение климата

6.

Проявление фактора
Влияние на компанию
Решения
Политика, пропаганда и тенденции
здорового образа жизни
положительное
Больший процент населения вовлекается в здоровый
образ жизни, растет процент пользования фитнес
услугами
Финансирование, гранты от
государства
положительное
Есть возможность в привлечении не дорогих
инвестиций или дополнительного финансирования
Налогообложение (увеличение,
переход на НДС)
отрицательное
Повышение стоимости продукта, услуг
Оптимизация расходов
Оптимизация налогообложения (контроль оборотов
по УСН)
Реестр мин спорта
положительное
Возможность населения получать налоговый вычет
за оздоровительные услуги
Рост цен
отрицательное
Увеличение себестоимости продукта. Оптимизация
расходов, поиск новых, альтернативных поставщиков
Инфляция и ставка рефинансирования
отрицательное
Поиск альтернативных источников финансирования
Доходы / статусность
положительное
Возможность продавать дороже и больше услуг
Западные инновации и соц. сети
отрицательное / положительное
Риск потери ресурса / поиск альтернативных
ресурсов и взаимодействий

7.

2) Оценка уровня конкуренции в отрасли и прогноз по его изменению по 5 силам Портера
Отраслевая сила
Оценка влияния этой силы на
компанию
Решения
Новые конкуренты
Выше среднего
Интенсивность борьбы между
существующими конкурентами
создание уникальности, трендов, фишек
средняя
акцент на обоснованных конкурентных
преимуществах, улучшение концепции, обучение,
ремонт.
средняя
Персонализированный подход к каждому клиенту
Продукт и услуга выше ожидания.
высокая
долгосрочные договоры аренды, лизинг, рассрочка
мониторинг и альтернатива по поставщикам
низкая
Нет достойных альтернатив
Сила позиции покупателей
Сила позиции поставщиков
Товары-заметили

8.

3) Состояние и тенденции рынка в отрасли. Гигиенические факторы и КФУ
Гигиенические факторы
КФУ
Пурифайеры, кулеры
Умные тренажеры (тренажеры без тренера)
Санузлы
Премиальная бытовая техника в свободном пользовании у клиентов
BORK
Душевые
Интерьер фитнес клуба
Массаж
Стикеры (метка), браслеты для контроля доступа
Бахилы
Полотенца (маленькие, большие) в свободном доступе в раздевалках
и студиях
Групповые тренировки
Перкуссионные массажеры в свободном доступе
Вентиляция, кондиционирование
Массажное кресло BORK
Фитнес оборудование
Премиальные гели в душевых
Чистота в фитнес залах и раздевалках
Персональное сопровождение
Мероприятия клуба
Стирка вещей
Режим работы (6:30 – 23:00)
Комплименты и подарки в ДР клиентов
Возможность получить комплекс услуг в одном месте (ресторан,
фитнес кафе, отель, спа)
Большое расписание групповых программ
Мобильное приложение
Cash-back от платных услуг

9.

Конкурентный анализ по КФУ
Умные тренажеры (тренажеры без тренера)
Единственный клуб с таким оборудованием в Челябинске и за
его пределами (кроме Мск, Крым)
Уникальное и сильное преимущество, позволяющее отстроиться
от конкуренов.
Техника BORK для клиентов
Эксклюзивный договор на наличие техники в фитнес клубе
Челябинска. Первые в России заключили такой договор. Для
клиентов очень важен уровень и эстетика оборудования
(особенно женская аудитория)
Возможность получить комплекс услуг в одном месте
(ресторан, фитнес кафе, отель, спа)
Обычно клуб это отдельно стоящее здание или помещение. В
нашем здании есть международная гостиница Ibis styles,
ресторан, фитнес кафе, в декабре открытие эко ресторана и СПА
– также уникального для Челябинска.
Полотенца (маленькие, большие) в свободном доступе в
раздевалках и студиях
В большинстве клубов полотенца выдаются на ресепшн на
время посещения в ограниченном количестве
Интерьер фитнес клуба
Интерьер клуба и зонирование выполнены не стандартно для
фитнес клубов
Персональное сопровождение
Персонально сопровождаем каждого клиента на его ЖЦ. База
не большая, поэтому стараемся знать каждого клиента лично.

10.

4) Портрет рынка
a. Рынок фитнес-услуг России все еще далек от насыщения – процент проникновения фитнес-услуг среди взрослого
населения составил по итогам I полугодия 4,65% (по сравнению с 15-20% в западных странах), а оборот фитнес-отрасли в
ВВП страны составляет менее 0,13%.
в. Фитнес-рынок растет на волне глобального тренда на здоровый̆ образ жизни и осознанности потребителей.
Подобный тренд наблюдается по всему миру. Макроэкономические показатели оказывают влияние на рынок, но без
значимых шоков не способны значительно повлиять на трендовые показатели. Дополнительным фактором роста стал
комплекс внутренних и внешних факторов – становление фитнеса товаром- субститутом зарубежного туризма, а также
рост доходов населения более высокими темпами, чем цены на фитнес.
Индустрия фитнеса растет по всем показателям: количество новых объектов, инвестиции, выручка, количество
вовлеченных клиентов (в целом по РФ до 10%, в регионах 5-8%, мировые показатели 20-25%)
с. Учитывая динамику роста рынка и тренд на здоровый образ жизни, поддержку и пропаганду государства,
оцениваю рынок в начале его бурного развития, но риск составляют большие сетевые компании, которые
ведут борьбу за основную долю рынка. Фитнес становится все более привлекательным для арендодателей
(современные ЖК и ТРК), что благоприятно влияет на условия аренды. У клиента появляется больше выбора
и доступности (рядом с домом)

11.

CSI = 5050/5950 x 100 % = 84,87 %
Модель Розенберга (для Profilaktika)
№
Базовые параметры качества
Важность для
клиентов
Наша оценка (в
восприятии
клиентов)
Взвешенные
Важность х нашу
оценку
Оценки
Мах взвеш.
(важность х 5)
1
Локация
80
5
400
400
2
Тренерский состав
100
5
500
500
3
Дизайн, интерьер
80
5
400
400
4
Стоимость
100
4
400
500
5
Оборудование и оснащение клуба
80
5
400
400
6
Инновации
80
5
400
400
7
Большой выбор фитнес направлений
100
5
500
500
8
Высокий сервис и забота о клиенте
100
4
400
500
9
Количество включенных услуг в клубную карту
80
4
320
400
10
Парковка
70
3
210
350
11
Наличие ресторана, кафе
60
4
240
300
12
Наличие смежных услуг (массаж, спа, нутрициология)
50
4
200
250
13
Наличие бассейна, бань
80
2
160
400
14
Система бонусов и скидок
60
4
240
300
15
Персональный подход
70
4
280
350
5050
5950
ИТОГО

12.

3. Анализ сильных и слабых сторон компании
1 способ: Сильные, слабые стороны и пакет решений
№
Сильные стороны
Решения
1.
Уникальное оборудование
Поддержание решений по работе оборудования, поиск новых вариантов
2.
Высокий уровень сервиса
Поддержание и повышения квалификации персонала
3.
Команда
Мотивация, поддержание и развитие команды
4.
Коммуникация с клиентом
Поддержание и развитие стандартов общения
5.
Внедрение новых фишек в сервисе
Следить за трендами, внедрять новое
№
Слабые стороны
Решения
1.
Организационные процессы
Отработка и стандарты процессов, ответственность и подчиненность
2.
Эксплуатационное оборудование
Доделать и запустить все системы на 100%. Качественная эксплуатация
3.
Оборудование для тренажерного зала
Обновлять по потребностям на прибыль
4.
СПА (бассейн, бани)
Коллаборация с партером
5.
Компетенции фитнес департамента
Набор квалифицированных специалистов, обучение

13.

2 способ: матрица SWOT
Сильные стороны компании - S
Слабые стороны компании -W
1. Инновационное оборудование
2. Высокий уровень сервиса
3. Команда
4. Коммуникация с клиентом
5. Внедрение новых фишек в сервисе
1. Организационные процессы
2. Эксплуатационное оборудование
3. Оборудование для тренажерного зала
4. СПА (бассейн, бани)
5. Компетенции фитнес департамента
Возможности внешней среды - O
Стратегические решения – SO
Стратегические решения – WO
1. Растущий рынок
2. Открытие СПА
3. Тренд на здоровье
4. Увеличение доходов
5. Поддержка государства
1. Развитие и открытие новых клубов
2. Увеличение номенклатуры (СПА)
3. Развитие команды
4. Развитие внутреннего клиента
5. Использование мер поддержки
1. Сделать диагностику и проработать организационные
процессы всех подразделений.
2. Коллаборация со СПА
3. По потребностям клиентов и тренеров докупить новые
нужные тренажеры.
4. Принять все эксплуатационное оборудование у
подрядчиков до конца года.
Угрозы внешней среды - T
Стратегические решения - ST
Стратегические решения WT
1. Санкции
2. Доступность оборудования
3. Конкуренция
4. Дефицит кадров
5. Налогообложение
1. Прорабатывать альтернативные варианты
взаимодействия с поставщиками.
2. Развитие и поддержания сервиса на высоком уровне
3. Инвестиции в сохранение и развитие команды
4. Контроль и оптимизация расходов
1. Работа с имеющейся базой клиентов
2. Снижение издержек
3. Бережная эксплуатация оборудования
4. Точечная работа с персоналом
5. Сконцентрироваться на работающем бизнесе (клубе)

14.

СТРАТЕГИИ
СТРАТЕГИЧЕСКИЕ АЛЬТЕРНАТИВЫ
Стратегические действия при очень благоприятных
условиях (агрессивная)
1. Развитие и открытие новых клубов
2. Увеличение номенклатуры (СПА)
3. Развитие команды
4. Развитие внутреннего клиента
5. Использование мер поддержки
Стратегические действия при умеренной ситуации
(консервативная)
1. Сделать диагностику и проработать организационные процессы всех подразделений.
2. Коллаборация со СПА
3. По потребностям клиентов и тренеров докупить новые нужные тренажеры.
4. Принять все эксплуатационное оборудование у подрядчиков до конца года.
Стратегические действия при неблагоприятной ситуации
(антикризисная)
1. Прорабатывать альтернативные варианты взаимодействия с поставщиками.
2. Развитие и поддержания сервиса на высоком уровне
3. Инвестиции в сохранение и развитие команды
4. Контроль и оптимизация расходов

15.

4. Определение стратегической концепции
1-й способ – модель «5 стратегических вопросов»
1)
Стратегические границы работы: г. Челябинск, УРФО крупные города, РФ города с населением более 1 млн
2) Рыночное предложение компании (продукт, товарные группы, услуга):
- Членство в фитнес клуб (клубные карты)
- Персональные тренировки и мини студии (платные тренировки и услуги)
- Товары (мерч, спорт питание, спорт товары)
- Реклама в клубе
- Онлайн тренировки
- Выездные мероприятия, спортивные КЕМПы
- Обучение
- Оборудование (Milon с концепцией и обучением) для корпораций
3) ЦКГ – описание целевых групп, портрет целевой группы клиентов
Бизнес сегмент, живут или работаю в центре, имеют свободный график, следят за здоровьем
- Ж/М – 15-25 лет - 10 %
- Ж/М – 25-35 лет – 20 %
- Ж/М – 35-50 лет – 50 %
- Ж/М – 50-70 лет – 20 %
4) Заявляемые требования к продукту / потребности / боли каждой ЦКГ – комфорт, сервис, персональный подход, много места,
Поддержание физической активности, достижение результата, поставленной цели, комьюнити, общение.
5) Конкурентные преимущества компании (идеально: ключевые компетенции) чем все это отличается от других игроков / предложений,
«Почему потребители будут покупать товары и услуги именно этой, а не другой компании».
– дизайн (продуманное пространство), не стандартный подход к фитнесу, уникальное оборудование, персональный подход команды к каждому
клиенту и забота о нем.

16.

2-ой способ описания стратегической концепции – модель Остервальдера
1. ПС – потребительские сегменты - Физические лица:
- Ж/М – 15-25 лет - 10 %; Ж/М – 25-35 лет – 20 %; Ж/М – 35-50 лет – 50 %; Ж/М – 50-70 лет – 20 %
2. ПД – потоки поступления доходов - клубное членство, платные услуги (тренировки, массаж), реклама,
выездные мероприятия, товары.
3. ЦП – ценностные предложения – уникальное оборудование, локация, дизайнерское пространство, в комплексе
с другими услугами.
4. КС – каналы сбыта – локация, сарафанное радио, третированная реклама Яндекс, соц сети (Инст, ВК), 2ГИС,
партнёрства, интеграции.
5. ВК – взаимоотношения с клиентами – набор услуг включенный в карту для максимального погружения
клиента, последующее сопровождение, скидки на пакеты услуг и продления, забота (перс подход, фишки в клубе
для пользования клиентами), клиентские мероприятия
6. КР – ключевые ресурсы – уникальное оборудование, локация, в комплексе со смежными бизнесами, команда.
7. КД – ключевые виды деятельности – оказание фитнес услуг (продажа карт), без лимитный доступ в клуб
8. КП – ключевые партнеры – арендодатель, поставщики CRM и моб приложения, поставщик оборудования.
9 . СИ – структура издержек – инвестиции в ремонт и оборудование, ФОТ, коммунальные расходы, маркетинг.

17.

Ключевые партнеры
Ключевые виды
деятельности
Взаимоотношения с
клиентами
Арендодатель
поставщики CRM и моб
приложения
оказание фитнес услуг
(продажа карт)
набор услуг включенный в
карту для максимального
погружения клиента
без лимитный доступ в клуб
поставщик оборудования
забота (перс подход, фишки в
клубе для пользования
клиентами)
уникальное оборудование
клиентские мероприятия
локация
в комплексе со смежными
бизнесами
Потребительские сегменты
уникальное оборудование
Физические лица:
Ж/М – 15-25 лет - 10 %;
локация
Ж/М – 25-35 лет – 20 %;
дизайнерское пространство
последующее сопровождение
скидки на пакеты услуг и
продления
Ключевые ресурсы
Ценностные предложения
Ж/М – 35-50 лет – 50 %;
в комплексе с другими
услугами
Ж/М – 50-70 лет – 20 %
Каналы сбыта
локация
сарафанное радио
третированная реклама
Яндекс, соц сети (Инст, ВК),
2ГИС
партнёрства
интеграции
команда
Структура издержек
Потоки поступления доходов
инвестиции в ремонт и оборудование
клубное членство
ФОТ
платные услуги (тренировки, массаж)
реклама
коммунальные расходы
выездные мероприятия
маркетинг
товары

18.

5. Система сбалансированных показателей. Система целей BSC
Перспектива "Финансы / Экономика"
• формулировка цели, единица измерения, целевой показатель - кратко- и
долгосрочный
• формулировка цели, единица измерения, целевой показатель - кратко- и
долгосрочный
Перспектива "Бизнес-процессы"
• формулировка цели, единица измерения, целевой показатель - кратко- и
долгосрочный
Перспектива "Персонал"
• формулировка цели, единица измерения, целевой показатель - кратко- и
долгосрочный
Разработка планов
мероприятий
Разработка целей
Перспектива "Рынок / К лиенты"

19.

БАЦ: Создать сеть фитнес клубов Profilaktika с уникальной концепцией, срок 2030 г.
Цель
Ед. изм
Целевой показатель
Мероприятия, проекты
Финансы
1 год
Увеличение объем продаж
Выручка, в руб
На 50 % по отношению к
текущему году
До 20 млн в год
Усиление продаж, качество маркетинга
Выручка, в руб
руб
150 млн
30 млн
Открытие новых клубов
Увеличить прибыль
3 года
Увеличение выручки компании в 3 раза
Положительный управленческий баланс
Рынок
1 год
Повысить степень лояльности клиентов
Увеличить количество действующий
клиентов
3 года
Расширение по территориям (районы
города, другие города)
объем
повторных
продаж
объем новых
клиентов
До 50 %-70 %
Развитие внутреннего клиента, сервис,
сопровождение
с 450 до 700
Привлечение новых целевых групп,
усиление маркетинга
Доля рынка
Плюс 2-4 клуба
Поиск мест, партнеров, инвестиций

20.

БАЦ: Создать сеть фитнес клубов Profilaktika с уникальной концепцией, срок 2030 г.
Цель
Ед. изм
Целевой показатель
Мероприятия, проекты
Процессы
1 год
3 года
Конверсия по воронке продаж
%
30-40
Увеличения количества маркетинговых
инструментов, контроль качества
отработки лида
Стандартизация всех процессов.
Постоянный контроль и улучшение
процессов. Упрощение и автоматизация.
Эффективность внутренних процессов
%
Более 80
Вывод на рынок нового продукта
шт
2
Развитие новых направлений в рамках
клубов (нутрициология, онлайн, кемп)
5/10
Внедрение систем аттестации персонала
Персонал
1 год
Аттестация сотрудников
Вовлеченность персонала
3 года
Кадровый резерв квалифицированных
специалистов на рынке труда
у. е.
%
у. е.
План-факт
10
Выполнение показателей, новые
направления, обучение сервису и
продажам
Создание комфортных условий и
атмосферы, обучение, поддержание ЗП на
уровне рынка и выше рынка,
материальное и нематериальное
премирование, вовлечение сотрудников,
корпоративные мероприятия

21.

6. План мероприятий на 1 год
№
1.
2.
3.
4.
5.
Мероприятие
Срок
Ответственный Форма конечного
результата
Необходимые
ресурсы

22.

Механизм контроля и корректировки
Как часто?
1 раз в квартал – стратегические совещания - контроль
реализации стратегических планов, достижения
стратегических показателей. Анализ. Корректировка.
Кто?
1) Лидер компании берет на себя функцию координатора стратегического планирования
2) Создается стратегический комитет из руководителей подразделений и собственника
Как?
Руководители подразделений, проектов, ответственные за стратегические направления работы готовят
отчеты / презентации с анализом достижений / не достижений плановых показателей и предложения по
дальнейшим действиям.
Анализ реализации стратегии проходит по стратегическому алгоритму:
в случае не достижения показателей – причины ищутся «снизу вверх»
в случае достижения показателей – ситуация проверяется на необходимость корректировок «сверху –
вниз» (см. схемы ниже)

23.

Идея
(Видение лидера)
Видение бизнеса
Миссия
Философия
Корректно ли был проведен
стратегический анализ:
- правильно ли были учтены
тенденции вешней среды?
- точно ли были определены наши
сильные и слабые стороны?
- все ли связи были учтены?
Точно ли была описана ЦКГ и ее
потребности?
Попадаем ли со своим рыночным
предложением под потребности
этой ЦКГ?
Правильно ли выделили
конкурентные преимущества?
Нет ли ошибки в самих целях?
Если ЕСТЬ достижение показателей – идите сверху
Было ли достаточное
подкрепление планами и
ресурсами?

24.

Благодарю за внимание
www.profilaktika.me