2 день, 4 модуль_1

1.

Внимание
Для корректного отображения презентации
необходимо установить фирменный шрифт Cofo Sans
Чтобы установить шрифт на ваш компьютер шрифт, нужно скачать zip-файл, открыть его и найти
три файла с разными начертаниями: «CoFoSans-Bold», «CoFoSans-Medium», «CoFoSans-Regular».
Открыв каждый из них, вы увидите кнопку «установить»:
нажмите на нее, и шрифты автоматически установятся в библиотеку.
Важно: не сохраняйте презентацию до того, как установите шрифт на компьютер
Скачать шрифт и найти подробную инструкцию по установке:
https://smlt.notion.site/fd10f57093174c1d96394bd462318dda

2.

Работа с покупателями
Покупка — эмоционально вовлеченный процесс

3.

Источники покупателей недвижимости
Push
Топ - 100
Pull
Поиск на участке
Социальные сети
Контрагенты
База офиса (CRM)
Личный бренд на участке-консультации
Рекомендации
Корпоративные
Расклейка, брошюры, визитки
Маркетинг недвижимости
3

4.

Цели коммуникации с клиентом
01
02
Входящий\исходящий
звонок
Создать ситуацию
для возникновения
взаимной симпатии
03
04
05
Продемонстрировать
экспертность
Выявить, что
и почему именно
это, ищет клиент
Договориться
о следующем действии
4

5.

Преимущества покупателя
при работе с агентом
• Оплата меньшей суммы денег с агентом, чем самостоятельно,
с учетом выплаты вознаграждения
• С большим выбором вариантов решения задачи покупателя (вторичка,
новостройки, аппарты, евро планировки)
• В срок и с меньшими затратами времени, по сравнению
с самостоятельной покупкой
• Комфортнее, по сравнению с самостоятельной покупкой
• Безопаснее, чем при самостоятельной покупке
5

6.

Цикличность работы
Новый объект
Новый покупатель
Объекты из Базы
Клиенты из Базы
.Еженедельные отчеты
Еженедельный прозвон
6

7.

Виды и список вопросов для выявления потребностей
Вопросы про причины покупки
Вопросы про локацию
Вопросы про технические
характеристики приобретаемой
квартиры
Вопросы про сроки
Вопросы про бюджет покупки
и способы оплаты
7

8.

Вопросы про дискомфорт из-за локации
• Чем вас не устраивает существующее место (район)
вашего проживания?
• Как вы перемещаетесь по городу, на общественном
транспорте или на личном автомобиле?
• Есть ли какая-то точка на карте в которой
для вас было бы идеально жить?
• В каком месте города вы работаете?
• Где работает ваша жена/муж?
• Где живет ваш круг общения?
• Рядом с кем вы бы хотели жить?
8

9.

Вопросы про дискомфорт из-за условий проживания
• Что конкретно вас не устраивает в существующей
квартире? Площадь, планировка, этаж, подъезд, дом и
т.д.? Чем именно вас это не устраивает?
• Как вы бы описали свою новую квартиру? Количество
комнат, планировка, площадь, этаж и т.д.
• Как вы себе представляете свою идеальную квартиру?
• Если бы у вас был не ограниченный бюджет, какую вы бы
покупали недвижимость и почему именно такую?
• Какие характеристики кроме технических, таких как
площадь и количество комнат для вас самые важные?
9

10.

Вопросы выявления источника и степени дискомфорта
Источник дискомфорта
Степень дискомфорта
• С чем связано приобретение новой квартиры?
• Что именно не устраивает в существующей квартире, в существующей ситуации?
• Если бы у вас был не ограниченный бюджет, какую вы бы покупали недвижимость?
Почему именно такую?
• Какую именно цель вы преследуете покупкой квартиры?
• Как вы себе представляете свою идеальную квартиру?
• Почему вы решили купить квартиру на вторичке?
• Какие характеристики, кроме технических, таких как площадь и количество комнат,
для вас самые важные?
• Что может случиться, если вы вообще не купите квартиру?
• Есть ли обстоятельства, которые могут заставить вас отказаться от покупки?
• На какой компромисс вы готовы пойти по характеристикам, чтобы остаться
в бюджете?
10

11.

Эго
11

12.

Какими словами продавать Эго?
Я
Престижный
Крутой
Элитный
Будут завидовать
Высокий уровень
12

13.

Любовь
13

14.

Какими словами продавать Любовь?
Мы
Все вместе
Родственники
Друзья
Близкие
14

15.

Безопасность
15

16.

Какими словами продавать Безопасность?
Защита
Стабильно
Безопасно
Не подешевеет
Всегда будет пользоваться спросом
Огороженная территория
Видеонаблюдение
Охрана
16

17.

Комфорт
17

18.

Какими словами продавать Комфорт?
Комфортно
Тепло
Удобно
Не выходя на улицу
Все рядом, все под рукой
Без напряга
В свое удовольствие
18

19.

Индивидуальная комбинация
19

20.

Выводы
• Источники пополнения базы интересантов
• Преимущества работы для покупателями с агентом
• Выявление потребностей и уровня дискомфорта
• Приоритеты для разных групп покупателейэго, любовь, комфорт, безопасность
20

21.

Тест 4
21

22.

Упражнение 4
22

23.

Спасибо