СПИН

1.

SPINПРОДАЖИ

2.

3.

SPIN
СПИН
— это техника продаж на стыке
.
маркетинга и психологии, которую
разработал исследователь Нил Рекхэм.
Исследование проводилось 12 лет в 23
странах. За это время было
проанализировано 35 000 встреч
продавцов с клиентами и изучено 116
факторов, конкретных элементов
поведения, которые из раза в раз
встречались в успешных встречах.

4.

Виды потребностей
СКРЫТЫЕ
ЯВНЫЕ
Потребности клиента, которые он не
осознает или не ощущает значительного
дискомфорта. Они не побуждают клиента к
действию.
Потребности, которые клиент выражает, они
доставляют ему проблемы или неудобства,
и он это озвучивает. Когда потребность
становится явной, клиент совершает
покупку.
Примеры:
Мне не хочется служить, потому что у меня
хорошая работа.
Я должен освободиться от службы, чтобы
сохранить работу.
Я не знаю, как оформлять заболевание.
Мне нужна помощь в оформлении
заболевания.

5.

Виды вопросов
Ситуационные
Выявляющие
}
Проблемные
Извлекающие
Развивающие
}
Направляющие

6.

Ситуационные вопросы
Ситуационные вопросы задают в начале общения. Они помогают наладить
контакт, задать тон разговора, показывают текущую ситуацию клиента.
«Успешные продавцы не задают лишних ситуационных вопросов. Они
готовятся к встрече заранее и с помощью тщательного предварительного
планирования исключают многие фактологические вопросы, которые могут
достать покупателя».
Цитата из книги Нила Рекхэма «СПИН-продажи»
Чем сейчас занимаетесь?
Учеба / работа?
Планируете ли работать по
специальности?
Какие есть диагнозы, жалобы
на здоровье?
Чем увлекаетесь / чем любите Есть ли отсрочка?
заниматься в свободное
время?
Чем планировали заняться
после учебы?
Нравится ли учеба?
Есть ли повестки?
Когда планировали заняться
освобождением?
Какой курс?
Были ли неявки по повесткам? Когда вы хотели бы получить
военный билет?

7.

Ситуационные вопросы
Большое количество таких вопросов может утомлять или раздражать
клиента и вызывать сопротивление, поэтому используй
вспомогательные техники:
1. «Недопрос». Твой вопрос - ответ клиента - твоё присоединение или
мнение - следующий вопрос.
- Иван, Вы учитесь в ВУЗе или в колледже?
- В ВУЗе
- Круто! У меня тоже вышка. Кстати, на кого учитесь?
- На экономиста.
2. Подводки к вопросу. Перед тем, как задать вопрос, объясни его
природу.
- Иван, получить ВБ можно по здоровью, поэтому скажите, какие у
Вас есть диагнозы?

8.

Проблемные вопросы
Вопросы о проблемах, трудностях, недовольствах клиента - позволяют выявить скрытые
потребности.
Вопросы должны восприниматься собеседником как Ваше стремление понять его
ситуацию, проблемы и задачи, а не как давление, манипуляция или обвинения.
«Если вы не в состоянии решить проблему вашего покупателя, то основания для продажи
не существует. Но если вы выявляете проблемы, которые способны решить, то таким
образом потенциально предоставляете покупателю то, что ему необходимо».
Цитата из книги Нила Рекхэма «СПИН-продажи»
С какими трудностями Вам
приходилось сталкиваться в
поликлинике / военкомате?
В чём, по-вашему, основные
сложности освобождения от
службы?
Как вы думаете, на что влияет
порядок прохождения
обследований?
С какими трудностями Вам
придется столкнуться, если
отправитесь служить?
Знаете ли какие нарушения
может допускать военкомат?
Знаете ли вы свои права и
обязанности по 53-ФЗ?
Какие аспекты срочной
службы Вас не устраивают?
Как долго, по-вашему, нужно
собирать историю болезни?
Какие минусы в службе Вы
видите?
Сверяли ли вы свои диагнозы
с Расписанием болезней?
Знаете ли вы как правильно
проходить обследования?
Чего Вам хотелось бы
избежать?

9.

Извлекающие вопросы
Вопросы о последствиях нерешенных проблем - помогают развить скрытые потребности
до уровня явных.
Самые действенные из всех СПИН-вопросов.
.
Как именно это повлияет на
Вас / Ваши планы / цели?
Могут ли возникнуть
финансовые трудности при
выплате штрафов?
Что будет, если Вы не
сможете отстоять свои права?
Какие возможности вы можете Что будет, если не успеете
упустить, уйдя на срочную
собрать историю болезни?
службу?
Что будут чувствовать Ваши
близкие, если Вас заберут?
Какие Вы видите риски в этой
ситуации?
Что будет, если диагноз не
подтвердится на КМО?
Допускаете, что повестка
может прийти уже сегодня?
Что будет, если оформите
заболевание неправильно?
Как на Вас повлияют
проблемы с законом?
Как потерянный год скажется
на...?

10.

Направляющие вопросы
Вопросы о ценности и полезности предлагаемого решения.
Заставляют клиента «продавать самому себе».
Дают клиенту позитивные эмоции, необходимые для совершения сделки.
Как думаете, что необходимо, Какие выгоды вы обретете,
чтобы вас освободили от
получив военный билет?
службы?
.
Сколько вы можете
заработать за год?
Как думаете, помогла бы
юридическая поддержка в
такой ситуации?
В чём именно Вам помогло бы Что помогло бы вам избежать
освобождение от службы в
этих рисков?
ближайшее время?
Что бы вы хотели узнать на
бесплатной консультации?
Что помогло бы вам в этой
ситуации?
Чему посвятите
освободившийся год?
Помог бы личный Врач в такой Какие эмоции вы испытаете,
ситуации?
когда получите военный
билет?
Как юрист мог бы вам помочь?

11.

Ситуационные
Проблемные
Извлекающие
Чем сейчас
занимаетесь?
Учеба /
работа?
Какие минусы в
службе вы
видите?
Какие есть
диагнозы?
Есть ли
повестки?
.
Направляющие
Выгоды
Как именно это
повлияет на...?
Чему посвятили
бы
освободившийся
год?
*Отвечая на
направляющий
вопрос, клиент
назвал выгоду
освобождения*
Сверяли ли вы
свои диагнозы с
Расписанием
болезней?
Что будет, если
оформите
заболевание
неправильно?
Что помогло бы
вам избежать
этих рисков?
Наш врач поможет
Вам оформить
непризывное
заболевание
правильно, что
позволит
освободиться от
службы и получить
*выгода
освобождения*
Знаете ли какие
нарушения может
допускать
военкомат?
Какие Вы видите
риски в этой
ситуации?
Помог бы юрист в
такой ситуации?
Наш юрист поможет
Вам отстоять свои
права и свободы,
что снизит риски
незаконного
призыва, поможет
вам освободиться от
службы и получить
*выгода
освобождения*

12.

13.

СКРЫТЫЕ
Мне не хочется служить, потому что
у меня хорошая работа
Мне не нравятся армейские
распорядки
Мне нужна помощь в оформлении
заболевания
Я не знаю своих обязанностей по
воинскому учету
Мне необходимо освободиться от
службы, чтобы помогать семье
Я хочу получить военник, чтобы
быстрее устроиться на работу
Я опасаюсь, что мои права будут
нарушены
Для безопасности мне нужна
помощь юриста
Я не хочу терять год жизни
Я не смогу самостоятельно
обжаловать решение Призывной
комиссии
У меня мало свободного времени,
мне нужна минимальная
вовлеченность в процесс
освобождения
ЯВНЫЕ