Организация продаж автомобилей и запасных частей в торговой организации. Тема 8

1.

Санкт-Петербургский государственный
архитектурно-строительный университет
кафедра технической эксплуатации транспортных средств
Организация дилерской и торговой деятельности
Тема 8
Организация продаж автомобилей
и запасных частей в торговой
организации
Блянкинштейн Игорь Михайлович
д.т.н., профессор

2.

2
Литература
1. Волгин В.В. Автосервис. Маркетинг и анализ. Практическое пособие. — 2-е изд., изм. и
доп. — М: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2005. — 496 с.
2. Автосервис: станции технического обслуживания. Учебник для вузов / под ред. В.С.
Шуплякова и Ю.П. Свириденко. – М.: Издательский дом «Альфа-М», 2008.– 424 с.
3. Управление автосервисом. Учебное пособие для вузов / под ред. Л.Б. Миротина. – М.:
Издательство «Экзамен», 2004. – 320 с.
4. Виноградова, М.В. Организация и планирование деятельности предприятий сферы
сервиса: Учебное пособие / М.В. Виноградова, З.И. Панина. – М.: Издательско-торговая
корпорация «Дашков и Ко», 2005. – 464с.
5. Транспортная логистика: учебник для транспортных вузов / под ред. Л. Б. Миротина. М.: Экзамен, 2002.- 512 с.
6. Иванов В.В. Автомобильный менеджмент / В.В. Иванов, П.В. Богаченко. – М.: ИнфраМ, 2007. – 430 с.
7. Марков О.Д. Автосервис: рынок, автомобиль, клиент. – М.: Транспорт, 1999. – 270 с.
8. Маштаков С.В. Стратегическое управление сбытовой деятелностью предприятия
автомобилестроения. МГ им. Н.П. Огарева / Автореферат диссертации к.э.н. Саранск,
2005. – 23 с.
9. Шурпаев Ш.М. Организация продаж автомобилей: учебное пособие. СПБ.: Изд-во
СПБГИЭУ, 2013.

3.

1. Жизненный цикл клиента
3
Выражение «customerlifecycle» пришло в маркетинг из английского языка и
известно под аббревиатурой CLF или жизненный цикл клиента. Жизненный цикл
клиента – это термин, обозначающий процесс взаимодействия клиента с компанией.
То есть это путь клиента от знакомства с компанией и её продуктами до совершения
покупки и завершения взаимодействия (ухода). Выделяют пять стадий CLF:
1. Привлечение/первичное знакомство.
2. Заинтересованность/рассмотрение.
3. Покупка.
4. Владение/использование продукта.
5. Лояльность.
Схематически CLF представлен на рисунке 1.
В соответствии с представленной схемой CLF: сначала потенциальный покупатель
знакомится с компанией, затем он рассматривает целесообразность совершения
покупки (в это время клиент может собирать отзывы о компании, продукте,
советоваться с друзьями и так далее), наконец, он покупает продукт и становится его
владельцем. Именно от опыта использования продукта будет зависеть, вернется ли
покупатель в компанию снова или же закончит с ней взаимодействовать.
Только при ответе «да» на все перечисленные ниже вопросы можно рассчитывать
на то, что покупатель станет лояльным к компании и будет приобретать ее продукты в
дальнейшем:
-Понравился ли клиенту товар?
-Качественным ли было сервисное обслуживание?

4.

4

5.

-Есть ли эмоциональная привязка (удалось ли продавцу построить работу
так, что покупатель понимает, что владеет не просто товаром, а брендом)?
-Может ли компания предложить что-то взамен, если товар морально или
технически устарел?
В противном случае случится «предотвратимый уход», поскольку клиента не
удалось достаточно заинтересовать. Возможен вариант ухода клиента под
названием «естественный уход». К примеру, клиент переезжает в другую страну,
где продукция компании не представлена и даже при большом желании он не
может ее приобрести. На это компания вряд ли может повлиять – в отличие от
ситуации с предотвратимым уходом, который можно спрогнозировать и
исключить, если выстроить процесс взаимодействия с клиентом правильно.
Если покупатель все же ушел, а для компании он важен, и она не хотела бы
его терять, можно попробовать завоевать его снова. Неслучайно на разных схемах
CLF часто изображается в виде бесконечного эллипса. Клиент будет совершать
покупки до тех пор, пока ощущает преимущества конкретной компании и ее
продуктов в сравнении с конкурентами. Кстати, повторное завоевание покупателя
немного легче, чем его привлечение впервые: компания уже обладает
информацией о нем, может учесть его потребности и запросы и сформировать
для него наиболее интересные предложения.
5

6.

6

7.

На стадии знакомства потенциального покупателя с компанией большую роль
играет предвосхитительное информирование: нужно дать клиенту понять, что продукт
соответствует его потребностям. Чтобы склонить покупателя к началу взаимодействия,
компания может активно рекламировать свои товары, стимулировать продажи,
использовать инструменты PR и прямого маркетинга.
Когда клиент рассматривает возможность совершения покупки, следует
поддержать его интерес. На этом этапе очень важна доступность информации: у компании
должны быть рекомендации, компетентные сотрудники (в торговом зале магазина, если
клиент приедет туда изучать товар, или в офисе, если покупатель, например, обратится за
информацией по телефону), способные грамотно ответить на все вопросы клиента и
заинтересовать его.
На стадии «покупка» нужно обратить внимание как на качество самого продукта,
так и на процесс его продажи, чтобы у клиента остались самые положительные
впечатления.
На стадии «владение» важно сделать все, чтобы покупатель стал лояльным, в этом
помогут:
контроль качества продажи;
послепродажное обслуживание;
активизация интереса.
То есть, для «продления» жизненного цикла клиента и привлечения новых клиентов
необходимо качественное сервисное обслуживание – если клиентам понравилось
сервисное обслуживание, то его рекомендуют знакомым, а компания получает клиентов по
рекомендациям. Существует старая дилерская поговорка: «Продавая автомобили –
сажаешь деревья, продавая сервис и запчасти – снимаешь урожай».
7

8.

Глобальный Институт McKinsey (McKinsey Global Institute)
(MGI)
(www.mckinsey.com/mgi) был основан в 1990 году как независимое исследовательское
подразделение компании McKinsey. McKinsey & Company — международная
консальтинговая компания, созданная в 1926 году, специализирующаяся на решении
задач, связанных со стратегическим управлением. В 2009 году MGI провел
межотраслевое исследование, связанное с определением этапа жизненного цикла
клиента, на котором совершается больше всего покупок. Оказалось, что для некоторых
отраслей, например, автомобильного рынка, основные сделки происходят после первой
покупки, в так называемом цикле лояльности. То есть основную часть прибыли
автопроизводители получают от клиентов после того, как те провалились по воронке
продаж и купили автомобиль.
Процесс продажи товара или услуги со стороны компании и со стороны клиента
выглядит по-разному. Для компании, чаще всего, это воронка продаж, по которой нужно
протащить клиента, чтобы он купил. Для клиента — сложный путь, на котором он
сравнивает несколько вариантов, обдумывает свое решение и не хочет, чтобы его куда-то
насильно «тащили».
Традиционная воронка очень проста — это несколько уровней, между которыми
перемещается потенциальный покупатель. Всё начинается сверху, где обитает вообще
вся целевая аудитория и на каждый этап «проваливается» всё меньше и меньше людей.
То есть на вершине воронки всегда присутствуют люди, которые не достигнут самого
дна. Именно поэтому для отображения модели продаж изображается воронка — верхняя
часть широкая, а ниже начинается сужение.
8

9.

9
Некоторые воронки у предпринимателей больше смахивают на «дырявые
сачки» из-за отсутствия предварительных касаний с потенциальным покупателем,
которые, в результате, являются неотъемлемым элементом для закрытия сделки. В
процессе построения воронки продаж важно правильно определять целевую
аудиторию предлагаемого продукта, чтобы не тратить лишние ресурсы впустую. Все
предприниматели прекрасно понимают, как трудно удержать потенциального
покупателя. К примеру, после нескольких дней или даже месяцев переговоров,
консультаций, убеждений и презентаций, потенциальный покупатель может просто
не взять трубку — покинуть воронку, не дойдя до заключительного этапа.

10.

В бизнесе очень важно понимать разницу в работе с разными категориями
клиентов. Продажи горячим, теплым и холодным клиентам отличаются
достаточно сильно как с точки зрения стратегии выстраивания работы, так и в
самих переговорах, которые ведутся о сделке.
Горячие клиенты явно выражают интерес к покупке (потенциальный
покупатель четко называет, что ему нужно, иногда – с конкретным артикулом
или номером, и в каком количестве), причем, что важно, - в ближайшее время.
Менеджеру по продажам необходимо действовать быстро: с минимальной
консультацией быстро оформить все, что требуется для оформления сделки.
При этом многие продавцы совершают типовую ошибку в работе с горячими
клиентами: задают слишком много вопросов или пытаются следовать общему
стандарту обслуживания. И то и другое может привести к потере данного
клиента.
Теплые клиенты, как правило, демонстрируют интерес к тому, что продает
компания, но рассматривают возможность покупки в некоторой перспективе –
от нескольких дней до месяцев (в b2b-продажах технически сложного и
дорогостоящего товара или оборудования сроки могут быть еще больше).
Существует ряд принципов работы с теплыми клиентами. Для наилучшей
обработки теплых клиентов необходимо выстраивать систему касаний, которые
будут удерживать клиента и позволят дойти до финансового результата
продажи.
10

11.

Холодные клиенты демонстрируют полное безразличие к тому, что им
предлагают. Либо им совершенно не интересно предложение и оно им физически
не нужно, либо продавцы очень плохо объясняют, что хотят предложить и
совершают грубые ошибки. Во многом работа с данной категорией клиентов
строится на том, чтобы из массы возможных покупателей выявить тех, кому
предлагаемые товары или услуги могут быть действительно интересны и нужны, и
далее убедить «попробовать работать» и «сделать первый шаг навстречу друг
другу».
«Холодный клиент….»
11

12.

AIDA – аббревиатура, разработанная в 1898 году менеджером продаж Элиасом
Сент-Элмо Льюисом (Elias St. Elmo Lewis) (23.03.1872 – 18.03.1948). В этой
аббревиатуре скрыты этапы, которые потенциальный покупатель проходит, прежде чем
принять решение о покупке продукта или услуги:
A — Attention (привлечение внимания);
I — Interest (формирование интереса);
D — Desire (вызов желания);
A — Action (совершения активности, то есть, покупки).
12

13.

Пример маркетинговой модели AIDA
Автомобильная компания хочет выпустить новую модель транспортного
средства. Рекламная кампания с использованием модели AIDA, может иметь
следующие этапы:
1. Организовать утечку фотографий новой модели на дорогах, во время
закрытых полевых испытаний для специализированных изданий. Это
должно привлечь внимание журналистов и их читателей / зрителей.
2. Организовать пресс-тур для автожурналистов. Дать им больше
информации, показать преимущества новой модели, чтобы они
заинтересовались ею и увлекли далее своих читателей или зрителей.
3. Запустить рекламную кампанию с акцентом на преимуществах и новых
функциях.
4. Побудить к действию каким-либо спецпредложением, ограниченным по
времени: скидка, обмен старого автомобиля на новый, уменьшенная
процентная ставка на кредит и т.п.
13

14.

Вариации AIDA
В настоящее время существует несколько вариаций модели AIDA. Вот некоторые
из них:
AIDCA – это модификация версия AIDA с добавлением новой вводной, такой как,
Conviction (убеждение) — клиента необходимо убедить в том, что он может
положиться на ваш бренд.
AIDMA – версия AIDA, в которой появился новый этап — Memory (память). В
процессе заключительных этапов принятия решения о покупке, необходимо
заинтересовать покупателя акциями или скидками, чтобы в его памяти отложился
данный момент и у него было желание вернуться еще раз.
AIDCAS – это улучшенная версия AIDA с добавлением двух дополнительных
шагов – Удовлетворение (Satisfaction) и Доверие (Confidence).
CAB или Познание (Cognition), Влияние (Affect) и Поведение (Behavior) – это
сокращенная форма модели, где познание – это осознание нужности продукта,
влияние – это пробуждение интереса или желания, а поведение – это действие
которое ведет к владению продуктом.
NAITDASE (Need, Attention, Interest, Trust/Confidence, Desire, Action, Satisfaction,
Evaluation) что означает Потребность, Внимание, Интерес», Доверие / уверенность,
Желание, Действие, Удовлетворенность и Оценка процесса покупки.
Привлечение клиента, заключение договора, исполнение договора, удержание
клиента – это весьма трудоемкий процесс.
14

15.

15
Одним из факторов эффективности работы отдела продаж автодилера является
правильная организация рабочей цепочки – по принципу конвейера. Перемещение
потенциального покупателя по «конвейеру» влияет на его восприятие предлагаемого
продукта, а также бренда в целом. Проходя каждый этап воронки продаж, потребитель
может конвертироваться из «холодного» в «горячего» клиента. Задача автодилера
выстроить процесс коммуникации с потенциальными покупателями таким образом,
чтобы каждый этап рабочей цепочки автоматически стимулировал перейти на
следующий, при этом незаметно для них. Однако продавцу нужно быть готовым к тому,
что оплата может быть произведена на любом из этапов.
В таблице 1 отражены задачи работников дилерского автоцентра при передаче клиента на
каждый этап процесса продажи автотранспортного средства.

16.

Задачи сотрудников автоцентра при работе с клиентом на разных этапах
продажи автотранспортного средства
№
п/п
1
Этап
продажи
товара
Заказчик и
исполнитель
процесса
продажи
Потребитель
видит рекламу
автодилера
Специалист
по
маркетингу
2.1 Потенциальный
покупатель
заходит на сайт
автодилера
2.2 Потенциальный
покупатель
звонит в центр
автодилера
2.3 Потенциальный
покупатель
приходит в
шоурум
Задачи заказчика и исполнителя процесса продажи
1. Разработать уникальное торговое предложение (УТП) и рекламные сообщения.
2. Разместить контакты в рекламе.
3. Проконтролировать размещение рекламы.
Ключевой
показатель работы
сотрудников
NV
(количество
просмотров)
NG
(количество гостей
/посетителей сайта)
1. Настроить все инструменты захвата сайта.
2. Проверить работоспособность инструментов захвата и скорость реагирования на
заявки.
3. Проконтролировать актуальность и полноту информации о продукте и УТП,
согласно заявленным условиям в рекламе.
Заказчик
Задачи специалиста по маркетингу:
NG
процесса:
1. Настроить IP-телефонию
(количество гостей/
специалист по и интегрировать в CRM.
входящих звонков
маркетингу. 2. Проверить скорость реакции на входящий звонок и оформление карточки клиента
в отдел продаж)
Исполнитель в CRM.
процесса:
3. Проконтролировать знание операторов о продукте и УТП, согласно заявленным
менеджер по условиям в рекламе.
управлению Задачи менеджера по управлению звонками:
звонками
1. Ответ на входящий звонок не позднее трех гудков и приветствие.
клиентов.
2. Ведение клиента строго по скрипту и стандартам качества обслуживания
компании.
3. Оформление клиента в CRM и переадресация звонка в отдел продаж.
Заказчик
Задачи специалиста по маркетингу:
NG
процесса:
1. Настроить интеграцию оформления посетителей автосалона в CRM.
(количество гостей /
специалист по 2. Проверить скорость приветствия входящего посетителя и оформления карточки
входящих
маркетингу. клиента в CRM.
посетителей в
Исполнитель 3. Проконтролировать знание администраторов о продукте и УТП, согласно
шоурум)
процесса:
заявленным условиям в рекламе.
администратор Задачи исполнителя:
отдела продаж. 1. Приветствие посетителя не позднее одной минуты с момента входа и приветствие.
2. Выявление цели визита, сопровождение посетителя и передача менеджеру.
3. Оформление посетителя в CRM.
Специалист
по
маркетингу
16

17.

3.1 Потенциальный
покупатель
оставляет заявку
на сайте
Заказчик
Задачи руководителя отдела продаж:
NL
процесса:
1. Получить лид в CRM.
(количество лидов)
руководитель 2. Передать лид в работу менеджеру
отдела продаж. (вручную или автоматически в CRM).
Исполнители
Задачи специалиста по маркетингу:
процесса:
1. Передать лид руководителю отдела продаж с помощью CRM (автоматизация
специалист по распределения лида среди менеджеров по продажам).
маркетингу,
Задачи менеджера по продажам:
менеджер по
1. Позвонить потенциальному покупателю.
продажам.
2. Выявить потребности.
3. Проконсультировать потенциального покупателя об автомобиле и условиях УТП.
4. Пригласить в шоурум.
5. Внести данные потенциального покупателя в карточку клиента и дату визита.
3.2 Потенциальный Заказчик
Задачи руководителя отдела продаж:
NL
покупатель
процесса:
1. Получить лид в CRM.
(количество лидов)
оставляет заявку руководитель 2. Проконтролировать контактные данные потенциального покупателя в CRM и его
по телефону
отдела продаж. потребности.
Исполнитель
Исполнитель процесса:
процесса:
Менеджер по продажам
менеджер по
Задачи исполнителя:
продажам.
1. Выявить потребности потенциального покупателя.
2. Проконсультировать потенциального покупателя об автомобиле и условиях УТП.
3. Пригласить в автосалон.
4. Получить контактные данные.
5. Внести данные потенциального покупателя в карточку клиента и дату визита.
3.3 Потенциальный
Заказчик
Задачи Заказчика:
NL
покупатель
процесса:
1. Получить лид в CRM.
(количество лидов)
оставляет заявку в руководитель 2. Проконтролировать контактные данные потенциального покупателя в CRM и его
автосалоне
отдела продаж. потребности.
Исполнитель
процесса:
Исполнитель процесса:
менеджер по Менеджер по продажам
продажам. Задачи исполнителя:
1. Выявить потребности потенциального покупателя.
2. Проконсультировать потенциального покупателя об автомобиле и условиях УТП.
3. Получить контактные данные.
4. Внести данные потенциального покупателя в карточку клиента и дату визита.
5. Начать процесс продажи по скриптам продаж и стандартам качества обслуживания.
17

18.

4.1 Потенциальный
покупатель
выбирает
автомобиль
Заказчик
процесса:
руководитель
отдела продаж.
Исполнители
процесса:
менеджер по
продажам.
Задачи руководителя отдела продаж:
1. Проконтролировать выполнение скриптов продаж и стандартов обслуживания покупателя в CRM.
2. Проверить причины отказа потенциального покупателя.
3. Обеспечивать менеджеров всем необходимым для продаж (товары и услуги, инструменты продаж).
Задачи менеджера по продажам:
1. Выявить потребности покупателя.
2. Подобрать автомобиль для покупателя.
3. Провести презентацию.
4. Провести тест-драйв автомобиля.
5. Выявить потребности в улучшении автомобиля и предложить дополнительное оборудование и
услуги.
6. Предложить кредитный продукт, показав выгоду повышения комплектации автомобиля.
7. Внести данные в карточку клиента в CRM.
4.2 Потенциальный Заказчик
Задачи менеджера по продажам:
покупатель
процесса:
1. Передать потенциального покупателя менеджеру по кредитам и страхованию.
оформляет
менеджер по
2. Отметить процесс в CRM.
кредит
продажам.
Задачи менеджера по кредитам и страхованию:
Исполнитель
1. Выявить потребности покупателя и проконсультировать его
процесса:
по акциям и условиям кредитов.
менеджер по
2. Оформить заявки на кредит
кредитам и
и отправить в банки.
страхованию
3. Предоставить покупателю одобрения
и предложения банков.
4. Оформить кредит.
5. Предложить специальные акции
по страхованию и подробно проконсультировать про риски автовладельца
и выгоды страхования.
6. Оформить страховые полисы.
7. Передать покупателя
менеджеру по продажам.
8. Внести данные в карточку клиента в CRM.
4.3 Потенциальный Заказчик
Задачи менеджера по продажам:
покупатель
процесса:
1. Отвести покупателя к делопроизводителю для оформления документов.
оформляет
менеджер по
2. Проверить оформленные документы.
автомобиль
продажам.
Задачи делопроизводителя:
Исполнитель
1. Правильно оформить документы согласно шаблонов и стандартов оформления.
процесса:
2. Проверить правильность данных при оформлении и перечень документов для покупателя.
делопроизводите 3. Передать пакет документов менеджеру.
ль.
4. Передать клиента менеджеру по продажам.
5. Внести данные в карточку клиента в CRM.
-
-
18

19.

4.4 Потенциальный
покупатель
покупает
автомобиль
Заказчик
процесса:
менеджер по
продажам.
Исполнитель
процесса:
кассир.
4.5 Потенциальный
покупатель
получает
автомобиль
Заказчик
процесса:
руководитель
отдела продаж.
Исполнители
процесса:
менеджер по
продажам.
Клиент приехал
на продление
страховки
Заказчик
процесса:
менеджер по
кредитам и
страхованию.
Исполнитель
процесса:
специалист по
маркетингу.
5.
Задачи менеджера по продажам:
1. Отвести покупателя в кассу для оплаты.
2. Проверить чеки об оплате.
3. Пригласить покупателя на выдачу транспортного средства в согласованные с
ним сроки.
Задачи кассира:
1. Проверить документы.
2. Предложить варианты оплаты, принять деньги от покупателя.
3. Передать пакет документов покупателю.
4. Передать клиента менеджеру по продажам.
5. Внести данные в карточку клиента в CRM.
Задачи руководителя отдела продаж:
1. Проконтролировать выдачу автомобиля.
2. Проверить данные клиента в CRM.
3. Проконтролировать перевод покупателя в базу «клиенты» для автоматизации
напоминаний и коммуникаций в CRM.
Задачи менеджера по продажам:
1. Принимает автомобиль и контролирует наличие всего установленного
оборудования и услуг, чистоту и качество автомобиля.
2. Выдает автомобиль покупателю.
3. Поздравляет покупателя.
4. Консультирует по дальнейшему обслуживанию в сервис-центре.
5. Провожает покупателя.
6. Вносит данные в карточку клиента в CRM.
Заказчик процесса:
Задачи менеджера по кредитам и страхованию:
1. Напомнить клиенту, позвонив за 1 неделю до окончания полиса.
2. Оформить страховой полис.
3. Отметить оформленного клиента в CRM, для того, чтобы не приходили
упоминания о продлении страховки.
Задачи специалиста по маркетинга:
1. Проверить автоворонку напоминаний о продлении страховки месяц/неделя/3
дня.
2. Проверить страницу оформления даты/времени визита в салон.
3. Проверить доставляемость уведомлений с помощью E-Mail, SMS.
19
NS
(количество
продаж),
AC
(средний чек)
NS
(количество
продаж),
AC
(средний чек)

20.

2. Предпродажная подготовка автомобилей, мотоциклов и других видов
мототехники, прицепов и номерных агрегатов
Постановлением Правительства РФ от 19.01.1998 года № 55 установлены
особенности продажи торговыми предприятиями автомобилей, мототехники,
прицепов и номерных агрегатов гражданам, приобретающим товары
исключительно для личных, семейных, домашних и иных нужд, не связанных с
осуществлением предпринимательской деятельности. Согласно названному
Постановлению автомобили, мотоциклы и другие виды мототехники, прицепы и
номерные агрегаты должны пройти предпродажную подготовку, виды и объемы
которой определяются изготовителями продукции. В сервисной книжке на товар
или ином заменяющем ее документе продавец обязан сделать отметку о
проведении предпродажной подготовки, при передаче товара продавец проверяет
в присутствии покупателя качество выполненных работ по предпродажной
подготовке товара, а также его комплектность. При демонстрации предлагаемого
к продаже товара обеспечивается свободный доступ к нему покупателя.
Предпродажная
подготовка
товаров
является
частью
торговотехнологического процесса в сфере торговли. В ГОСТ Р 57115-2016 «Торговля.
Предпродажная подготовка товаров отдельных видов. Общие требования» под
«предпродажной подготовкой товаров» понимается «комплекс операций,
выполняемых в торговом предприятии с товарами перед их подачей в торговый
зал или иное место продажи в целях доведения до готовности для продажи
(реализации) покупателям».
20

21.

В названном ГОСТе подчеркивается, что характер и объемы операций по
предпродажной подготовке определяются ассортиментом, свойствами товаров
отдельных видов, особенностями их упаковки, степенью готовности товаров к
продаже (реализации), объемом покупок, применением тех или иных способов
организации торговой деятельности.
Предпродажную подготовку товаров выполняют в целях:
1) сохранения качества товаров;
2) создания привлекательных для покупателей внешнего вида товаров и/или
упаковки.
В пункте
6.2.2 ГОСТ Р 57115-2016
указано, что «виды и объемы
предпродажной подготовки автомобилей, мотоциклов и мототехники других видов,
прицепов и номерных агрегатов определяют изготовители продукции».
Отраслевыми документами по предпродажной подготовке автомобилей
являются документы, принятые в советское время:
- отраслевой стандарт ОСТ 37.001.082–92 «Подготовка предпродажная
легковых автомобилей»;
- отраслевой стандарт ОСТ 37.004.011-84 «Подготовка предпродажная
мотоциклов»;
- руководящий документ РД 37.001.268-99 «Рекомендации по проведению
предпродажной подготовки грузовых автомобилей и автобусов».
Во всех трех перечисленных документах подчеркивается, что их действие не
распространяется на транспортные средства бывшие в употреблении и
реализуемые по линии комиссионной торговли.
21

22.

22
Анализ операций по предпродажной подготовке легковых и грузовых
автомобилей, автобусов позволяет сделать вывод, что комплекс работ по
предпродажной подготовке нового транспортного средства укрупненно
включает в себя:
- снятие консервационного покрытия и очистка от пыли и загрязнений,
устранение мелких дефектов (мелких повреждений кузова, не требующих
рихтовки, мелких повреждений лакокрасочного покрытия);
- устранение разукомплектованности;
выявление
и
устранение
неисправностей,
вызванных
транспортированием и хранением автотранспортного средства до момента его
продажи в розничной сети;
- проверка наличия масел и других эксплуатационных жидкостей в
агрегатах и системах, герметичности соединений и устранение выявленных
нарушений.
Предпродажную подготовку производят станции и центры технического
обслуживания, предприятия-изготовители автомобилей, а также торгующие
организации,
располагающие
соответствующими
техническими
возможностями. Трудоемкости работ по предпродажной подготовке для
каждой модели транспортного средства приводятся в технологических
инструкциях, разработанных заводом-изготовителем.

23.

Максимально допустимый пробег (по спидометру) перед продажей новых
легковых и грузовых автомобилей, автобусов должен быть не более 100 км (ОСТ
37.001.082–92, РД 37.001.268-99), мотоциклов (ОСТ 37.004.011-84) – не более 10
км.
В перечень работ по предпродажной подготовке новых автомобилей
входят:
1. Проверка уровня и отсутствия подтекания масла в двигателе, коробке
передач, раздаточной коробке, переднем и заднем мостах, колесных редукторах,
торсионах подвески и картере рулевого механизма.
2. Проверка уровня охлаждающей и тормозной жидкостей.
3. Проверка уровня и плотности электролита. При необходимости доведение до
требуемой температурно-климатической нормы.
4. Проверка давления воздуха в шинах, при необходимости доведение до
нормы.
5. Проверка крепления и состояния защитных чехлов шарниров равных
угловых скоростей, рулевого механизма, шарниров рулевых тяг и подвески.
6. Проверка крепления колес и колесных редукторов.
7. Проверка и, при необходимости, регулировка системы холостого хода с
контролем содержания вредных веществ в отработавших газах (минимальные
обороты холостого хода, устойчивость работы на переходных режимах).
8. Проверка фиксации высоковольтных проводов на клеммах аппаратов
зажигания высокой энергии.
9. Проверка действия рабочих и стояночного тормозов и свободного хода
педали тормозов.
23

24.

10. Проверка закрывания капота, багажника, дверей, пробки заливной
горловины бензобака, замков дверей и их блокировки, работы стеклоподъемников,
замков и втягивающих устройств ремней безопасности, регулирующих устройств
сидений и подголовников; при необходимости регулировка замков капота, крышки
багажника, дверей и их блокировки.
11. Проверка работы агрегатов, узлов, систем, механизмов и приборов
автомобиля на ходу или на стенде (пробег 0,5-1,0 км).
12. Удаление внешней консервации, очистка салона кузова, мойка и сушка
автомобиля.
13. Осмотр наружных поверхностей кузова, оперения и стекол кузова; при
наличии мелких повреждений кузова, не требующих рихтовки, мелких
повреждений лакокрасочного покрытия - их устранение.
14. Проверка наличия инструмента и комплектующих изделий согласно описи
и установка их на место.
15. Проверка и, при необходимости, регулировка установки фар,
гидрокорректора фар.
16. Проверка работоспособности контрольно-измерительных приборов,
действие приборов освещения, световой и звуковой сигнализации.
17. Проверка действия стеклоочистителей ветрового стекла, фар и стекла
двери задка, устройств обогрева и обдува стекол; уровня жидкости в бачках
омывателей ветрового стекла, фар стекла двери задка; действия отопителя салона,
омывателей ветрового стекла, фар, стекла двери задка.
24

25.

Трудоемкости работ по предпродажной подготовке автомобилей ВАЗ
№
Наименование работ
1.
2.
3.
Произвести уборку салона
Вымыть верх и низ автомобиля, просушить верх
Проверить наличие технической документации, инструмента, установить на место комплектующие изделия:
прикуриватель
наружное зеркало заднего вида
рычаги и щетки стеклоочистителей ветрового стекла
рычаг и щетку стеклоочистителя стекла двери задка
рычаги и щетки фароочистителей
заглушки
детали крепления номерных знаков
Проверить работы и при необходимости провести регулировку
замков дверей
замка капота
замка крышки багажника
блокировки замков дверей
блокировки замка крыши багажника
стеклоподъемников
пробки горловины топливного бака
Проверить отсутствие подтеканий / довести до нормы:
давление воздуха в шинах
уровень и плотность электролита
уровень тормозной жидкости
уровень охлаждающей жидкости
уровень масла в двигателе
уровень масла в картере рулевого механизма
уровень масла в коробке передач
уровень масла в заднем мосту
уровень масла в переднем мосту
уровень масла в раздаточной коробке
уровень масла в бачке (бачках) омывателей
4.
5.
Трудоемкость,
нормо-час
21099 21213
0,40
0,32
0,40
0,32
0,06
0,08
0,08
0,04
0,08
0,02
0,06
0,08
0,08
0,04
0,04
0,02
0,23
0,08
0,09
0,18
0,05
0,23
0,02
0,15
0,08
0,09
0,12
0,05
0,15
0,02
0,15
0,16
0,06
0,06
0,08
0,08
0,06
0,15
0,16
0,06
0,06
0,08
0,11
0,11
0,11
0,11
0,11
0,12
25

26.

Трудоемкости работ по предпродажной подготовке автомобилей ВАЗ
26
№
Наименование работ
Трудоемкость,
нормо-час
21099 21213
6. Проверить крепление рулевого механизма, маятникового рычага, рулевых тяг, колес и при 0,15
0,38
необходимости подтянуть; состояние и крепление чехлов и колпачков
7. Проверить фиксацию наконечников высоковольтных проводов
0,03
0,03
8. Проверить работу замков и втягивающих устройств ремней безопасности, регулирующих 0,16
0,16
устройств сидений и подголовников
9. Проверить направление пучка фар и при необходимости отрегулировать
0,15
0,15
10. Проверить работу систем, механизмов и приборов автомобиля пробегом 0,5-1,0 км или на 0,78
0,78
стенде: работоспособность электровентилятора; полноту и чистоту включения и выключения
сцепления; устойчивость работы двигателя на холостом ходу и переходных режимах,
содержание токсичных веществ в отработавших газах, при необходимости провести
регулировку; отсутствие постороннего шума в работе двигателя и трансмиссии; состояние
подвески; работу электрооборудования, приборов контроля и сигнализации, отопителя и
вентиляции
11. Провести осмотр кузова автомобиля, при необходимости устранить мелкие повреждения 0,24
0,24
окраски
12. Проверить работу и при необходимости провести регулировку:
очистителей стекол
0,05
0,08
фароочистителей
0,05
0,05
омывателей стекол
0,04
0,06
омывателей фар
0,03
0,03
обогрева заднего стекла
0,06
0,06
ИТОГО:
4,35
4,93

27.

27
В
упоминавшемся
в
начале
Правительства РФ от 19.01.1998 г. №55
лекции
Постановлении
имеется в наличии глава
XVIII «Особенности продажи непродовольственных товаров, бывших в
употреблении», пунктом 131 которой предусмотрено, что «бывшие в
употреблении товары должны пройти предпродажную подготовку,
которая включает в себя осмотр товаров, рассортировку их по видам и
степени утраты потребительских свойств, проверку качества (по
внешним признакам), работоспособности товара, комплектности, а
также наличия необходимой документации».

28.

3. Продажа подержанных автомобилей
Рынок поддержанных автомобилей развивается стихийно как в России, так и во
всём мире, являясь производным от рынка новых транспортных средств. Опираясь на
зарубежный опыт, можно сказать, что вторичный рынок автомобилей зачастую играет
даже более важную роль, чем первичный. Например, в США на один новый проданный
автомобиль приходится пять продаж подержанных.
Шведская королевская академия наук 10 октября 2001 г. решила присудить
Нобелевскую премию по экономике трём лауреатам «за их анализ рынков с
асимметричной информацией». Один из лауреатов Джордж Акерлоф из
Калифорнийского университета в Беркли исследовал американский рынок
подержанных автомобилей.
В 1970 г. Дж. Акерлоф написал работу «Рынок лимонов: неопределенность
качества и рыночный механизм. В послании Нобелевского комитета она упоминается
как «единственное самое важное исследование среди публикаций по экономике
информации». Одним из фактов реальности является асимметричность информации в
микроэкономике, т.е. неравномерное распределение информации о товаре между
сторонами сделки (продавец знает о товаре больше, чем покупатель). Наиболее ярким
примером вышеописанного механизма является рынок подержанных машин, который в
США назвали «рынком лимонов» – модель рынка, отражающая ситуацию на рынке
подержанных автомобилей с ассиметричной информацией, в результате которой
нарушается принцип действия рыночного механизма, поскольку ценовые сигналы
перестают отражать реальное положение дел.
28

29.

29

30.

30
«Лимоном» в США называли изначально подержанный
автомобиль, а позднее этим термином стали называть любую вещь, в
качестве которой нельзя быть уверенным. Это выражение уже не
является жаргонным, даже появился закон «lemon law», согласно
которому продавец автомобиля обязуется дать гарантию на
подержанный автомобиль, и в случае выявления недостатков либо
произвести ремонт, либо вернуть денежные средства.

31.

Суть исследуемой проблемы Дж. Акерлоф излагает в своей работе так: «Время от
времени можно слышать рассуждения или недоуменные замечания по поводу
значительной разницы в ценах продажи нового автомобиля от автодилера и автомобиля
от частного владельца, который эксплуатировали не больше месяца. Обычное
объяснение этого феномена сводится к тому, что указанная разница представляет собой
плату за удовольствие от обладания «новым» автомобилем. Дж. Акерлоф предлагает
иное объяснение, предположим, что классификация автомобилей осуществляется всего
по двум признакам: с одной стороны, новые и подержанные, с другой — хорошие и
плохие.
31

32.

Новая машина может быть хорошей, но может оказаться и «лимоном»;
разумеется, то же самое верно и для подержанных машин. Приобретая новый
автомобиль, потребитель заранее не знает, что он покупает — хорошую машину
или «лимон». Однако ему известно, что с вероятностью q данная машина окажется
хорошей, а с вероятностью (1 – q) — плохой. Только владелец автомобиля,
эксплуатировавший его какое-то время, разбирается в том, что за автомобиль ему
достался.
На примере с подержанными автомобилями можно рассмотреть самую суть
проблемы. Приобретая подержанный автомобиль, покупатель заранее не знает,
какой из товаров ему достанется. Покупатель не знает реального прошлого
машины – содержалась в гараже или в основном на улице, ездили на ней по
ровному асфальту или частенько по бездорожью, были ли аварии и насколько
серьёзные. Вследствие этого, чтобы не оказаться обманутым, купившим за
большие деньги хлам, люди выбирают автомобиль за наименьшую цену среди
одинаково выглядящих. Лишь продавец подержанного автомобиля владеет полной
информацией о своем транспортном средстве, поэтому информация на вторичном
рынке ассиметрична.
На рынке поддержанных автомобилей покупатели вынуждены использовать ту
или иную рыночную статистику для вынесения суждений о качестве товаров,
которые им предстоит купить. За среднюю цену поддержанного автомобиля,
рассчитанную методами статистики, продавцы хороших автомобилей не захотят
сбывать свои автомобили, а «лимоны» будут продаваться по такой средней цене,
по- сути, превышающую их реальную ценность.
32

33.

Таким образом, дефектные товары становятся востребованными, что приводит к
вытеснению качественных товаров с рынка. У продавцов, в свою очередь, появляется
стимул выставлять на продажу товары низкого качества, поскольку высокое качество
создает репутацию в основном не конкретному торговцу, а всем продавцам на рынке,
к которому эта статистика относится. Все вышесказанное приводит к уменьшению
среднего качества товаров и, как следствие, к уменьшению размеров рынка.
33

34.

В России наименьшее соотношение между первичным и вторичным рынками
наблюдается в Москве, которая имеет самую высокую долю рынка новых легковых
автомобилей в стране (порядка 40 %). Иными словами, на каждые десять купленных
машин в столице приходится четыре новые, что во многом связано с более высоким
уровнем жизни. Соответственно, оставшиеся шесть автомобилей из 10-и москвичи
приобрели на вторичном рынке. Далее с практически равными показателями следуют
Санкт-Петербург и Татарстан, в которых рынок продаж новых легковых автомобилей
занимает 30 % от общего объема. В результате вторичный рынок в этих регионах
превосходит первичный более чем вдвое. В Самарской области это соотношение
составляет 2,5 раза, а в Подмосковье – 3,1 раза. Самое же большое соотношение между
вторичным и первичным рынками продаж отмечено в субъектах Дальневосточного
федерального округа. Так, максимальный показатель зафиксирован в Еврейской
автономной области – вторичный рынок продаж превышает первичный в 50 раз.
Именно в этом регионе доля рынка новых легковых автомобилей самая низкая в стране
(менее 2 % ). В Магаданской области на долю новых машин приходится примерно 3 %
от всего объема рынка, в Амурской области и Забайкальском крае – по 3,4 % . В
Камчатском и Хабаровском краях доля рынка новых автомобилей тоже составляет менее
4 % . Это объясняется тем, что в регионы Дальневосточного федерального округа
импортируется большой объем подержанной техники из соседней Японии.
Согласно данным аналитического агентства «АВТОСТАТ», за 6 месяцев 2020 года
объем российского рынка легковых автомобилей с пробегом составил почти 2,2 млн
единиц, что на 12,9% ниже, чем за январь – июнь 2019 года. При этом продажи машин
российских марок упали на 16,9%, а иномарок – на 11,4%.
34

35.

Среди отечественных автомобилей самым популярным на вторичном рынке попрежнему остается LADA Samara – за 1 полугодие реализация машин этого семейства
составила 122,4 тыс. экземпляров.
Показатели вазовской «классики» составили 83 тыс. автомобилей, «десятого»
семейства – 73,7тыс. экземпляров. Эксперты отмечают, что эти снятые с производства
модели LADA хоть и занимают три первых места в рейтинге, но показывают самое
большое падение в десятке лидеров. На четвертом месте располагается «Приора»,
производство которой также уже завершилось (летом 2018 года) – за шесть месяцев
нынешнего года эта модель разошлась тиражом в 66,5 тыс. единиц. В пятерку лидеров
входит также «Калина» с результатом 52,3 тыс. экземпляров. Стоит отметить, что у
второй пятерки нашего рейтинга динамика выглядит более разнообразной: здесь есть
модели, которые за указанный период даже ушли «в плюс». Так, положительную
динамику показывают LADA Vesta (+40%) и LADA Largus (+2%), которые в
рейтинговой таблице занимают 8-ю и 9-ю строчки соответственно. Самой популярной
иномаркой на вторичном рынке в России остается Ford Focus, перепродажи которого за
прошедшие месяцы 2020 года составили 50,9 тыс. единиц (-18%). На второй строчке –
Hyundai Solaris с результатом 45 тыс. экземпляров (-6%). Далее следует KIA Rio (44 тыс.
шт.), демонстрирующая наименьшее падение (-2%). Эксперты отмечают, что буквально
вся первая десятка «ушла в минус». Следом за Rio в пятерку иномарок-лидеров также
вошли две Toyota - Corolla (42,3 тыс. шт.; -13%) и Camry (33,1 тыс. шт.; -13%). ТОП-10
иномарок с пробегом на российском рынке завершают Renault Logan, Chevrolet Niva,
Volkswagen Polo, Opel Astra и Skoda Octavia, перепродажи которых упали в диапазоне от
-3% (Volkswagen Polo) до -18% (Opel Astra).
35

36.

В России авторизованные дилеры уже давно пытаются отвоевать свою долю на
вторичном рынке, конкурируя с перекупщиками и неофициальными автосалонами,
хотя львиная доля поддержанных автомобилей по-прежнему передается из рук в руки.
В качестве источников поступления подержанных автомобилей в дилерские
автосалоны можно выделить следующие:
1. Основной источник поступления товарных автомобилей с пробегом для
официальных дилеров — сделки Trade-in. Если уже найдена замена имеющегося
автомобиля и в автосалоне дилера есть услуга Trade-in (трейд-ин), то покупатель
может воспользоваться этой услугой. Английский термин trade-in означает
взаимозачет при покупке автомобиля. Иными словами, автосалон покупает старую
машину, а деньги сразу вкладываются в покупку новой. Причём если раньше за счет
зачета поддержанного автомобиля приобретался автомобиль без пробега, то сейчас
многие дилеры распространяют действие программы на любую машину на своей
площадке.
2. Комиссия. Автодилеры, специализирующиеся на продаже подержанных
автомобилей, берут их на реализацию на своей торговой площадке. Цену определяет
продавец, а комиссионный добавляет к ней сверху свои проценты или фиксированную
сумму за услуги. В зависимости от автосалона в наценку может входить
предпродажная подготовка и оплата хранения, а некоторые разделяют комиссионные и
другие услуги. Необходимо пояснить, что автодилер не становится хозяином
автомобиля, а всего лишь предоставляет свои посреднические услуги по продаже
автомобиля.
36

37.

3. Выкуп автомобиля. Возможны два варианта выкупа: 1) дилеры
покупают автомобили с пробегом, используя информацию из открытых
источников, в том числе на аукционах, либо выкупают автомобили,
самостоятельно предложенные на выкуп автовладельцами; 2) обратный выкуп
автомобиля у клиента (buy back).
Смысл программы buy back заключается в оказании покупателю автомобиля
(по желанию) услуги по обратному выкупу автомобиля, через определенное
время, при соблюдении владельцем автомобиля определенного ряда условий.
Условия программы обратного выкупа могут быть различны, но обычно
присутствуют следующие: ограничение пробега автомобиля; прохождение
технического обслуживания и ремонта на указанных дилером сервисных
станциях; страховка автомобиля в указанной страховой компании;
своевременная выплата процентов по кредиту; отсутствие следов серьезного
кузовного ремонта на кузовной поверхности автомобиля в момент обратного
выкупа. Чем выгодна данная программа для покупателя? Во-первых, покупатель
решает вопрос «Что делать с подержанным автомобилем?», получая гарантию
того, что при выполнении условий программы обратного выкупа он сможет
продать автомобиль на заранее оговоренных условиях. Во-вторых, при покупке
новой модели автомобиля покупатель получает возможность «попробовать»
автомобиль, оценить плюсы и минусы его эксплуатации и сделать
соответствующий выбор - оставить автомобиль для дальнейшего использования
или приобрести более подходящую марку или модель автомобиля.
37

38.

Чем выгодна данная программа для производителя? Производитель получает
дополнительный способ стимулирования продаж своей продукции путем
предоставления услуги по обратному выкупу автомобиля. Использование программы
обратный выкуп актуально при выводе на рынок новых моделей автомобилей, еще
мало известных покупателю, так как программа позволяет «попробовать» автомобиль
покупателю. Также производитель получает в будущем хороший шанс продать
покупателю новый автомобиль, возможно более дорогой, в обмен на старый
автомобиль в рамках программы обратного выкупа. Сервисная сеть производителя
получает дополнительных клиентов, которые, выполняя условия программы,
обязательно приедут на сервис. Это позволит увеличить прибыль сервисной сети и
продажу фирменных запасных частей и расходных материалов.
В последние годы большинство автодилеров стали активно запускать программы
по продаже автомобилей с пробегом: они разрабатывают специальные акции для
привлечения покупателей, развивают систему трейд-ин и выделяют отдельные зоны в
автосалонах под продажу подержанных машин. Особенно это направление интересно
для премиум-брендов, которые таким образом прокладывают себе дорогу в сегмент
более доступных автомобилей и расширяют лояльную покупательскую аудиторию.
Российский офис Jaguar Land Rover был одним из первых, предложивших в России
программу продажи подержанных автомобилей. Случилось это в 2009 году. Однако
дилеров, работающих по этой программе всего два, и оба они в Москве. Интересно,
что дистрибьютор Jaguar Land Rover ставит дилерам план не только по продаже новых
машин, но и подержанных.
38

39.

Большинство автодилеров занимается продажами машин с пробегом только
собственных брендов, но есть и такие, которые предлагают клиентам также
автомобили других марок (например, фирменные программы от Citroen, Honda,
Peugeot, Skoda и Volkswagen). Для дилера продажи поддержанных автомобилей
непрофильных брендов — это, прежде всего, шанс привлечь владельцев других
марок и продать им новые машины, приняв их автомобили с пробегом в трейд-ин по
привлекательным условиям. Критерии технической проверки машины и ограничения
по возрасту/пробегу для автомобилей непрофильных брендов не отличаются от
стандартных, равно как и условия постгарантийной поддержки. Правда, существуют
некоторые исключения: к примеру, по программе Citroen Select принимаются любые
иномарки в возрасте до восьми лет, а для автомобилей Lada установлено возрастное
ограничение в шесть лет.
Один из главных плюсов покупки поддержанного автомобиля у официального
дилера –
это техническая гарантия на автомобиль, которую дают только
официальные дилеры. Авторизованные автодилеры выстраивают рынок
поддержанных автомобилей с «симметричной» информацией в противовес
стихийному вторичному рынку с «ассиметричной» информацией.
К автомобилю с пробегом, который реализуется через авторизованного
автодилера, предъявляются достаточно строгие требования. Автосалонам со
статусом официального дилера по внутренним правилам запрещено принимать и
потом продавать машину, восстановленную после серьёзного ДТП. Но человеческий
фактор и наличие недобросовестных сотрудников автодилера никто не отменял,
поэтому и у официального дилера встречаются случаи продажи машины с
неправильной геометрией кузова.
39

40.

Количество пунктов проверки подержанной машины по программам
различных производителей сильно варьируется. К примеру, у Renault, Nissan и
Mercedes-Benz их немногим более 60, а у Infiniti, Skoda и Volkswagen — 200. У
большинства же марок чек-лист включает от 100 до 150 пунктов. Диагностика
большинства автомобилей требуется лишь для того, чтобы подтвердить или
опровергнуть предположение об их состоянии, возникшее при первичном осмотре
и тест-драйве. Количество пунктов не говорит о качестве и глубине проверки
автомобиля, например, пункт «наличие запаски» не
имеет отношение к
техническому состоянию автомобиля. Как правило, 60 пунктов точно достаточно
для вполне объективного представления о состоянии автомобиля. Помимо
технической диагностики автомобиль в большинстве случаев также проходит
юридическую проверку.
В большинстве случаев, по фирменным программам производителей
реализуются автомобили не старше пяти лет или с пробегом не более 100–120 тыс.
км. Впрочем, некоторые марки предлагают и более возрастные машины.
Например, у Mitsubishi, Skoda и Volkswagen данное ограничение составляет семь
лет или 150 тыс. км пробега, у Citroen, Peugeot и Nissan — 8 лет или 150 тыс. км, а
в программе Porsche Approved участвуют автомобили в возрасте до девяти лет или
с пробегом до 200 тыс. км. При этом доля машин старше 5 лет в общем объеме
реализации подержанных машин у этих производителей относительно невелика —
от 10 % у Mitsubishi до 28% у Peugeot.
40

41.

41
В продажах по программе «Одобрено Nissan» на автомобили, отметившие
пятилетний юбилей, приходится менее 15% продаж, что в компании объясняют
достаточно жесткими условиями по состоянию лакокрасочного покрытия и кузова:
клиенты сдают машины не в лучшем состоянии с точки зрения этих показателей, а
дилеры обычно предпочитают их не восстанавливать.
Различаются
у
производителей
и
гарантийные
условия
по
сертифицированным автомобилям с пробегом. В большинстве случаев гарантия
дается на 12 месяцев, однако, например, у Jaguar Land Rover она составляет два
года, а у Kia может достигать и четырех лет. Стоит также отметить, что
практически все программы производителей, кроме Honda, Toyota и Lexus,
включают в покупку сервисную услугу «помощь на дороге».
Наличие гарантии — важный аргумент в пользу покупки автомобиля по
программе импортера. При этом ключевыми условиями являются широта покрытия
(какие узлы и агрегаты попадают под действие гарантии) и срок ее действия. К
тому же «помощь на дороге» может заключаться в бесплатной эвакуации всего раз
за год.

42.

Параметры фирменных программ продаж подержанных автомобилей
42
Название
дилерской
программ
ы
Audi: plus
BMW
Premium
Selection
Citroen
Select
Infiniti
Privileged
Автомоб Пробег Количество
Гарантия,
Марка
или не автомоби
точек
послегарантийная автомобилястарше
лей не
проверки
сервисная
участника
более, км
поддержка или
страховая защита
5 лет
120000
110
Страхование на 1
Audi
год без ограничения
по пробегу
10 лет
200000
72
Послегарантийная BMW, кроме
сервисная
MINI
поддержка на 1 год
8 лет
160000
100
Гарантия от дилера любые, кроме
6 месяцев, 1 год или российских и
отсутствует в
китайских
зависимости от
уровня программы
5 лет
100000
200
индивидуально
Infiniti
JLR
Approved
5 лет
120000
165
Volvo Selekt
5 лет
150000
Более 100
Страхование на 2 Jaguar и Land
года или 60 000 км
Rover
пробега
Гарантия дилера 1
год и 25000 км
пробега
Volvo
Дополнительные преимущества
покупки
Помощь на дорогах 24 часа
Помощь на дорогах 24 часа
Помощь на дорогах 24 часа
Возможность платного продления
гарантии
Помощь на дорогах 24 часа;
привилегированный уровень
обслуживания
Дилером ликвидируются все
недостатки лакокрасочного
покрытия
Помощь на дорогах 24 часа;
можно сдать в trade-in машину, за
которую не полностью выплачен
кредит
Помощь на дорогах 24 часа;
льготная программа автокредита

43.

Параметры фирменных программ продаж подержанных автомобилей
43
Название
дилерской
программ
ы
Kia
«Уверен»
Автомоби Пробег Количеств
Гарантия,
Марка
ли не
автомоби
о точек
послегарантийна автомобилястарше
лей не
проверки
я сервисная
участника
более, км
поддержка или
страховая защита
4 года
120000
98
Гарантия от 12 до
Kia
48 месяцев в
зависимости от
возраста
автомобиля
Lexus Select
5 лет
100000
136
Mazda Next
5 лет
100000
70
Toyota
Tested
5 лет
100000
136
MercedesBenz StarClass
5 лет
125000
63
Гарантия дилера 2
года или 160000 км
пробега после
завершения
заводской гарантии
Послегарантийная
сервисная
поддержка на 1 год
или 30000 км
пробега
2 года или 160000
км пробега после
завершения
заводской гарантии
Гарантия дилера 1
год
Lexus
Дополнительные преимущества
покупки
Полноценный тест-драйв; Помощь на
дорогах 24 часа;Обмен на другой
автомобиль в течение 14 дней после
покупки без объяснения причин;
Бесплатная техническая инспекция в
течение года (или 2000 км) после
покупки
Глубокая химчистка салона
Замена масла и фильтров
Mazda
Помощь на дорогах 24 часа
Подменный автомобиль
Toyota
Льготная программа автокредита
Глубокая химчистка салона
Замена масла и фильтров, щеток
стеклоочистителей
Помощь на дорогах 24 часа
MercedesBenz

44.

Параметры фирменных программ продаж подержанных автомобилей
Название
дилерской
программ
ы
Mitsubishi
Diamond
Car
Автомоб Пробег Количеств
Гарантия,
Марка
или не автомоби
о точек послегарантийная автомобилястарше
лей не
проверки
сервисная
участника
более, км
поддержка или
страховая защита
7 лет
150000
59
Страхование на 1 Mitsubishi
год
Дополнительные преимущества
покупки
Помощь на дорогах 24 часа
Одобрено
Nissan.
С
гарантией
7 лет
125000
61
Гарантия дилера 1
год или 25 000 км
пробега
Nissan
Помощь на дорогах 24 часа
Предоставляется лист-распечатка
диагностики
Одобрено
Nissan.
Проверено
Peugeot
Occasion
Премиум
Peugeot
Occasion
Комфорт
Porsche
Approved
8 лет
150000
61
отсутствует
Nissan
5 лет
125000
100
Помощь на дорогах 24 часа
Предоставляется лист -распечка
диагностики
Отсутствуют
8 лет
160000
100
9 лет
200000
111
Das
WeltAuto
5 лет
100000
109
Страхование на 1
Peugeot
год или 25000 км
пробега
Страхование на 6
Peugeot
Отсутствуют
месяцев или 12000
км
Гарантия
от
Porsche
При перепродаже гарантия сохраняет
изготовителя 1год
свое действие
или 2 года
Гарантия дилера на SEAT, Skoda,
Помощь на дорогах 24 часа
6-12 месяцев или Volkswagen
150000 км пробега
44

45.

4. Автокредиты и другие финансовые инструменты. Государственные
программы поддержки отечественного автопрома.
Автокредитование начало развиваться в России с 1992 года, в скором времени оно
приобрело популярность и стало востребованным среди физических и юридических
лиц. Банки предлагают множество программ в сфере автокредитования, например,
кредит без первоначального взноса, беспроцентный кредит, кредит без залога и т.п. У
каждого покупателя свои обстоятельства и потребности: у кого-то плохая кредитная
история либо неофициальный доход, некоторым нужен кредит без первого взноса, а
иногда автомобиль приобретает человек пенсионного возраста – всё это нужно учесть
менеджеру автодилера при подборе программы кредитования.
Банки делят кредиты на приобретение транспортных средств на краткосрочные
(до 1 года), среднесрочные (от 1 года до 3 лет) и долгосрочные (более 3 лет).
Автокредиты можно классифицировать по виду обеспечения исполнения обязательств
заемщиком: без обеспечения или с обеспечением. Автокредит, обеспеченный
высоколиквидным залогом – им выступает само транспортное средство,
характеризуется приемлемыми процентными ставкам. По объекту покупки выделяют
автокредитование нового автомобиля, автомобиля с пробегом, автомобиля
иностранного производства, коммерческого транспорта, автомобиля отечественного
производства. По сроку рассмотрения и содержанию кредитной заявки автокредиты
делятся на: классические (предоставляемые на общих основаниях) и экспресс-кредиты
(«быстрокредиты»), выдаваемые в день обращения.
45

46.

В случае экспресс-кредита платежеспособность заемщика оценивается банком
быстро и поверхностно, а за оперативность клиент вынужден платит: стоимость таких
кредитов выше, чем классических.
46

47.

Предоставление беспроцентного автокредитования возможно только на основе
реализации банком партнерских программ
с автодилерами и страховщиками.
Беспроцентное автокредитование может осуществляться по нескольким вариантам.
Первый вариант: при беспроцентном кредите покупатель платит автодилеру за
автомобиль сразу половину суммы, а другую часть суммы автодилеру отдает банк,
но сам автодилер возвращает банку половину своей маржи. Второй: покупателя
вынуждают покупать полис добровольного страхования только в двух или трёх
организациях, с которым у банка подписан специальный договор; именно
дополнительными сборами делится страховая компания с банком. Третий:
автопроизводитель создает свой банк и выдает займы через него по низким процентам
или без них; банк остается на точке рентабельности и получает свою прибыль за счёт
стимулирования продаж машин «своего» производителя по льготным программам. Как
правило, беспроцентное автокредитование характеризуется большими пенями и
штрафами за задержку платежей, значительной стоимостью оформления и
обслуживания кредита. Приобретаемый автомобиль должен быть новым. Автомобиль
будет являться предметом залога до момента исполнения кредитных обязательств в
части погашения долга.
Выдавая автокредит без первоначального взноса, банк несет повышенные риски,
связанные с возможностью снижения стоимости транспортного средства, служащего
залогом по кредиту. Поэтому банки по данной программе устанавливают более высокий
процент и ежемесячный платеж, по сравнению с программами с первоначальным
взносом. Зачастую такой автокредит предоставляется заемщику при условии
обязательного подтверждения его прописки, дохода и занятости.
47

48.

В линейке автокредитов, предлагаемых банками, есть и программы автокредитов
на поддержанные транспортные средства. Такие программы характеризуются более
высокой процентной ставкой и большим первоначальным взносом по сравнению с
предоставлением кредитов под покупку новых автомобилей. Кредитующие организации
объясняют это повышенными рисками, так как поддержанный автомобиль представляет
собой менее ликвидный актив для банка, чем новый автомобиль. В связи с этим банки
выдвигают для клиентов дополнительные условия и ограничения, например, странапроизводитель, год выпуска автомобиля, пробег и количество предыдущих владельцев,
страховая стоимость, срок кредита, первоначальный взнос по кредиту и так далее.
Первоначальный взнос по кредиту может варьироваться от 10% до 50%. Такое
колебание зависит от состояния транспортного средства, его марки и года выпуска.
Срок же предоставления кредита, как правило, не превышает трех лет.
Банки начали предлагать программы так называемого автокредита без залога.
Схемы разные, но основной посыл в том, что кредит оформляется как потребительский
с одной ставкой, а после покупки машины клиент предоставляет в банк ПТС, и ставка
либо снижается, либо не повышается (если таковы условия договора). Если же
документы на машину до банка не доходят, кредит автоматом переписывается в
потребительский с большим процентом.
Приобретение транспортного средства на условиях рассрочки является в некоторых
случаях выгодным предложением. При этом ссуда выдается непосредственно торговой
точкой, а не банком. Заплатив первый взнос в размере 20-30%, клиент имеет право
забрать автомобиль, но полноправным собственником имущества станет только после
погашения всего долга.
48

49.

Приобретение автомобиля в рассрочку удобно тем, что заранее можно оценить
сумму всех предстоящих платежей. Стоимость покупки просто делится на равные части,
которые нужно оплачивать по установленному графику. Ссуда не является полноценным
кредитом, так как отсутствуют его формальные признаки в виде начисления процентов
за пользование заемными средствами.
Динамика автокредитования во многом зависит от реализации государственных
программ субсидирования. Банкам предоставляются субсидии из федерального бюджета
на обеспечение скидок по программам поддержки автомобильной промышленности.
Льготное кредитование предоставляется при покупке только новых транспортных
средств определенных марок и моделей (в том числе электромобилей), собранных на
территории России. Участники программы льготного кредитования также должны
соответствовать определенным условиям. Государственная поддержка имеет две цели:
стимулировать автомобильное производство на территории России и обеспечить
качественным транспортом тех граждан, которым сложно было бы купить его
самостоятельно. Автомобиль приобретается по программе государственной поддержки
только у официальных дилеров.
Спрос на автомобили, собранные на территории
России,
Министерство
промышленности и торговли России поддерживает программами льготного
кредитования «Первый автомобиль» и «Семейный автомобиль». Потенциальными
покупателями являются граждане России, приобретающие автомобиль впервые, или
имеющие, как минимум, одного ребенка, а также сотрудники медучреждений. Еще одна
категория покупателей – граждане, которые в счет уплаты части первоначального взноса
продают свой автомобиль возрастом свыше 6 лет, находящийся в собственности не менее
1 года.
49

50.

По данным Минпромторга, в России за январь—октябрь 2020 года по льготным
автокредитам реализовано более 220 тысяч новых автомобилей. Наибольшей
популярностью по программам «Первый автомобиль» и «Семейный автомобиль»
пользовались машины Lada (64,5 тысяч), Hyundai (33,8 тысяч) и Kia (25,6 тысяч).
По данным 20 крупнейших автокредитных банков, больше половины автокредитов
приходится на льготные программы с участием государственной субсидии. Согласно
исследованию «Автостата», средняя сумма кредита на новый автомобиль в октябре 2020
года составила 920,5 тыс. рублей.
В России действуют программы льготного лизинга «Базовый льготный лизинг»,
«Свое дело», «Российский фермер», «Российский тягач» и «Доступная аренда».
Например, по программе «Базовый льготный лизинг» можно приобрести
автомобильную (колесную) спецтехнику. Скидка по «базовому льготному лизингу» 10%
от цены автомобиля. Максимальный размер скидки – 500 тысяч рублей на одно
транспортное средство. Скидку 10 % на транспортные средства могут получить все
российские предприятия без ограничений.
Программа «Свое дело» направлена на поддержку субъектов малого и среднего
бизнеса. Индивидуальные предприниматели и юридические лица могут получить
дополнительную скидку 2,5% от цены автомобиля, которая добавляется к стандартной
скидке по льготному лизингу. Сумма субсидии не может превышать 625 тысяч рублей
на одно транспортное средство.
По программе «Российский тягач» право на государственную поддержку в виде
скидки 12,5 % от цены транспортного средства имеют граждане и организации,
заключающие договор лизинга магистральных седельных тягачей.
50

51.

По
программе
«Российский
фермер»
льготы
предоставляются
сельхозпроизводителям.
Программа «Доступная аренда» действует с 2020 года и предполагает скидку до 25
% на приобретение автомобильной техники организациями-операторами каршеринга, но
не более установленного предела 350 тыс. рублей для легковых автомобилей, 500 тыс. и
900 тыс. рублей - для легкового коммерческого и грузового коммерческого
автотранспорта соответственно. Предполагается, что программа «Доступная среда»
станет фактором роста рынка телематического оборудования и платформ, рынка
услуг автострахования и помощи на дорогах, а также технологий удаленной
диагностики и экспресс- обслуживания автомобилей. В рамках программы «Доступная
аренда» автомобиль предоставляется во временное пользование с уже включенными
услугами страхования, шинного сервиса, техобслуживания, оплаты парковочных
разрешений и др.
Получить скидку при приобретении нового автомобиля, собранного на территории
России, позволяет также государственная программа утилизации автомобилей. Старт
программе был дан Постановлением Правительства №1194 от 31 декабря 2019 года «О
стимулировании приобретения новых автотранспортных средств взамен вышедших из
эксплуатации и сдаваемых на утилизацию, а также по созданию в Российской
Федерации системы сбора и утилизации вышедших из эксплуатации автотранспортных
средств». Программа направлена на достижение сразу нескольких целей. Первая цель –
это повышение безопасности дорожного движения (граждане приобретают более
технически совершенные автомобили). Вторая – стимулировать рынок отечественного
автопрома и поддерживать отечественного производителя.
51

52.

Третья – улучшить экологическую обстановку в стране, во-первых, современные
автомобили наносят меньше ущерба воздуху, а во-вторых, нужно утилизировать
поддержанную машину. За 10 лет существования
программа несколько раз изменялась, добавлялись новые условия, требования. В
настоящее время в программе могут участвовать как физлица, так и юрлица (сюда же
входят лизинговые компании). Суть проекта заключается в том, что автовладелец после
сдачи ее на утилизацию получает специальный сертификат на сумму 50 000-350 000
рублей в зависимости от марки и модели. Сертификат для покрытия части суммы при
покупке автомобиля можно реализовать только на новый автомобиль российской сборки
в дилерских центрах партнеров программы. Деньги выделяются государством в виде
субвенций регионам, которые сами выплачивают автозаводам денежные компенсации.
Зависит это от результатов продаж года.
52

53.

53
Санкт-Петербургский государственный
архитектурно-строительный университет
кафедра технической эксплуатации транспортных средств
Спасибо за внимание
Если у вас есть вопросы, пожалуйста задавайте
Автор:
Блянкинштейн Игорь Михайлович
tets@spbgasu.ru