Политика банка в области продаж банковских продуктов

1.

ПМ.03 Выполнение работ по одной или нескольким профессиям
рабочих, должностям служащих
МДК. 03.01 Выполнение работ по должности служащего «Агент банка»
Тема 2.1. Виды каналов продаж
банковских продуктов.
Лекция 14 . Политика банка в области продаж
банковских продуктов.
Зотова Татьяна Николаевна
Преподаватель

2.

План лекции
1. Политика продаж банковских продуктов .
2.Каналы продаж банковских продуктов и услуг .

3.

1. Политика продаж банковских продуктов .
Банковский продукт - это результат деятельности банковской структуры,
который представляет собой некоторый товар/услугу, поступающий на
банковский рынок для реализации клиентам.
Так, к группе банковских продуктов можно отнести кредит, вклад,
депозитный сертификат и т.д.
Политика продаж банковских продуктов – это политика банка в сфере
ассортимента продуктов и услуг, а так же их объема, основанная на
потребительском восприятии бренда банковского учреждения.

4.

С чем у вас ассоциируется этот бренд?

5.

А этот?

6.

Новый логотип, выполненный в нескольких цветах, представляет
незаконченный круг с галочкой внутри. Как отметил Греф в своей
презентации:
Галочка внутри круга означает целеустремленность и
ориентированность на пользу для клиентов. При этом зеленый цвет
галочки означает финансы.
Круг – это символ сфокусированности на потребностях клиента.

7.

Политика продаж банковских
продуктов
К наиболее важным элементам стратегии политики продаж банковской
структуры можно отнести:
1) Анализ рынка в целом и наиболее успешных конкурентов в
банковском секторе;
2) Формирование продуктовых приоритетов;
3) Установление основных потребительских групп;
4) Повышение квалификации менеджеров по продажам;
5) Прогнозирование и бюджетирование продаж и реализации
продуктов и услуг;
6) Поддержка необходимого уровня реализации;
7) Контроль, анализ эффективности продаж, их стимулирование.

8.

2.Каналы продаж банковских продуктов и услуг
• С развитием банковского сектора разработка и реализация
эффективного комплекса продвижения банковских продуктов услуг
является не только одной из важнейших задач, но и одной из самых
сложных. На сегодняшний день банковскими структурами накоплен
огромный опыт в вопросах организации каналов реализации
банковских продуктов.
• Как правило, все каналы продажи банковских продуктов можно
условно разделить на два вида: прямые и косвенные . Наибольшую
популярность приобрели прямые каналы.

9.

Каналы прямого сбыта
Стандартные
Мобильные
Дистанционные

10.

Каналы прямого сбыта
• Банки стремятся к оптимизации комплекса каналов стационарного сбыта
посредством постепенного снижения количества своих филиалов, смены их
формы (филиал-Доп.офис), однако, значение прямых продаж несмотря на
достаточно высокие издержки, в ближайшее время не утратит своих позиций
на рынке.
• В настоящее время особое значение приобретают универсальные
подразделения, которые готовы предоставить клиенту широкий ассортимент
банковских продуктов и услуг, но которые в то же время будут в полной мере
автоматизированы, т.е. сформированы по принципу финансовых
супермаркетов.
• Концепция такой стратегии представляет собой реализацию различного
рода операций на единой платформе.

11.

Стандартные каналы
• Использование данного вида канала предусматривает
необходимость непосредственного контакта между клиентом и
банком посредством обращения клиента в один из офисов
Входящий поток
.

12.

Приглашение в
офис путем
обзвона

13.

Мобильные каналы
• Эффективное применение подобных каналов мобильного
сбыта, кроме снижения расходов, дает возможность с
минимальными издержками распространить новости о
последних новинках банковского сектора, сориентировать на
переход к наиболее эффективным и удобным схемам
обслуживания, повысить уровень распространения банковских
услуг среди населения. Отличительной особенностью
продвижения услуг через подобные каналы продаж являются
работа высококвалифицированного персонала, который
обладает навыками в области психологии общения, т.е. такие
сотрудники способны убедить клиента в приобретении той или
иной услуги.

14.

Выездная презентация

15.

Продажа банковских продуктов на ярмарках

16.

Каналы дистанционного сбыта
• Каналы дистанционного сбыта (которые базируются на
дистанционном банковском обслуживании -ДБО) реализовывают
процесс обслуживания клиента «на расстоянии» после его
идентификации, без прямого контакта с работниками банковской
структуры.
• Данное направление получило свое развитие в банках около
двадцати лет назад. Выступая в некоторой степени
нетрадиционным каналом предоставления банковскими
структурами продуктов и услуг, ДБО непрерывно
совершенствуется, дополняется новейшими сервисными
функциями, которые позволяют в полной мере удовлетворять
запросы и требования клиентов.
• Как и каналы мобильного сбыта, дистанционный банковский
банкинг на сегодняшний день для подавляющего большинства
банков является лучшим дополнением к традиционным системам
и каналам продаж продуктов и услуг.

17.

Дистанционные продажи
Соцсети
Личный
кабинет
СМС

18.

Преимущества ДБО
• Так, реализация банковских услуг с использованием
каналов дистанционного сбыта позволяет банкам:
1) Формировать и поддерживать на необходимом уровне
целевую аудиторию;
2) Усиливать свои позиции на рынке;
3) Формировать комплекс эффективных коммуникаций;
4) Расширять номенклатурный ряд;
5) Привлекать новых клиентов

19.

Косвенные каналы сбыта
Косвенные (несобственные) каналы продвижения банковских
продуктов характеризуются использованием посреднических звеньев в
цепочке «кредитная организация - потребитель банковских услуг» и
включают в себя:
Через дочерние структуры (предприятия торговли, страховые
компании и т.д.)
С применением посредников (аутсорсинга, агентов )

20.

Преимущества косвенных продаж
• возможная экономия затрат,
• улучшение качества услуг,
• эффективное использование передовых технологий и др.

21.

Вывод:
• в современных условиях эффективная продажа банковских продуктов
достигается путем комплексного и рационального сочетания как прямых,
так и косвенных каналов.
• Причем особое внимание следует уделять их постоянному
качественному совершенствованию, возможному обновлению в связи с
новыми запросами современного общества.
• В этом контексте необходима точечная интеграция банковских сервисов и
услуг в постоянно расширяющиеся новые рынки, информационное
пространство.
• Сочетание грамотной маркетинговой политики и постоянного
совершенствования методов продаж даст банку устойчивое, стабильное
и максимально конкурентоспособное положение на рынке банковских
услуг

22.

Непрерывный процесс обучения менеджеров

23.

Литература
• 1. Тавасиев, А. М. Банковское дело в 2 ч. Часть 2. Технологии обслуживания
клиентов банка : учебник для среднего профессионального образования / А. М.
Тавасиев2-е изд., перераб. и доп. — Москва : Издательство Юрайт, 2019. — 301 с. —
(Профессиональное образование). — ISBN 978-5-534-11424-9. — Текст :
электронный // ЭБС Юрайт [сайт]. — URL: https://urait.ru/bcode/445269 ЭБС«Юрайт».
• 2.Электронный ресурс: Справочник от Автор 24
https://spravochnick.ru/bankovskoe_delo/formirovanie_politiki_prodazh_bankovskih_prod
uktov/
• 3.Электронный ресурс: Яндекс.Картинки
• 4.ЭФФЕКТИВНАЯ ПРОДАЖА БАНКОВСКИХ УСЛУГ В УСЛОВИЯХ ПОВЫШЕНИЯ
КОНКУРЕНТНОЙ СРЕДЫ Митрохин В.В. к.э.н.

24.

Практическое задание
Произвести обзвон клиентов по списку с применением
техники назначения встреч по телефону .

25.

Назначение встречи по телефону

26.

Спасибо за внимание !