Тренинг. Выявление потребностей

1.

ТРЕНИНГ
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

2.

ЭТАПЫ ТРЕНИНГА
• Знакомство
• Основная техника выявления потребностей.
Типология вопросов
• Практическая часть. Характеристика
• Практическая часть. Role Play
• Обратная связь

3.

4.

ЗНАКОМСТВО
● Как вас зовут?
● Какой опыт работы в продажах?
● Какие возможности открывает для вас хорошо
выявленная потребность?

5.

ПРИНЦИПЫ ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ
ТИПОЛОГИЯ ВОПРОСОВ
Открытые
Что для вас важно при выборе сумки? Какой стиль вы
предпочитаете? Какую кожу вы любите?
Альтернативные
Вы желаете темную сумку, либо светлую? Из более
гладкой кожи, либо зернистой? Вы рассматриваете сумку
среднего или маленького размера?
Закрытые
Правильно ли я понимаю, что вы желаете длинное пальто
в черном цвете?

6.

ПРАКТИЧЕСКАЯ
ЧАСТЬ
Характеристика

7.

ПРАКТИЧЕСКАЯ
ЧАСТЬ
Role Play

8.

9.

ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ
● Как вы думаете, что может повлиять на то,
чтобы эта техника была рабочей?
● Какие свои сильные стороны и зону развития в
данном блоке вы можете выделить после
тренинга?