Стратегическая сессия

1.

Стратегическая сессия
“________________________ ”
Миссия компании – удовлетворение потребностей Заказчиков, увеличение объемов продаж и
выпуска
продукции.
Все
направления
деятельности
служат залогом высокого качества продукции.
совместно
с
высокой
мотивацией

2.

Наша история, которой хочется
поделиться

3.

Отделение Управления персоналом
Текучесть
персонала
Факт
Укомплектов
анность
Факт
76,3%
97%

4.

Отделение Распространения
Наша точка А
План продаж на 2024 год: ____________р
Прямые
2023
Выполнение плана 2024
Отклонение
2024
Отклонение
Факт
1. Наняли Инженера ОТК (контроль пооперационный на производстве, снизили переделки)
2. Контроль продукции готовой перед отгрузкой. (повысили ответственность персонала к качеству выпускаемой
продукции)
3. Контроль - уменьшить количество обращений при входном контроле)
4. Контроль исполнения заказов, снизили количество обращений “срыв сроков”
5. Поставка строго по опросным листам, изменение конструкции в спецификации только с дополнительным
соглашением.

5.

Отделение
Распространения
Продажи по месяцам 2024

6.

Отделение Качества
Рекламации
Количество принятых обращений 2023/2024
По итогам 2024 год
работа с выявленными
замечаниями удалось
снизить и составило
-34,74% (с 2023 г.)
Год
2023
План
2024
Январь Февраль
Март
Апрель
Май
Июнь
Июль
Август
Сентябрь Октябрь
Ноябрь Декабрь
Итого

7.

Почему мы не достигли результата
-
Не набрали персонал на должности в отдел продаж.
-
Выполнили за год на 16% меньше звонков нашим клиентам, чем в 2023 г.
- Нашли и посчитали на 1% меньше коммерческих предложений по прямым продажам
и на 43% меньше тендерных закупок, чем в 2023 г
-
Заключили прямых сделок на 13% больше, но при этом сумма сделок
составила ____________рублей, что на 4% меньше, чем в 2023 г.
-
Средний чек по прямым продажам при этом сократился на 9% и составил ______р
-
Выиграли тендеров на 81% больше, но при этом сумма контрактов составила
___________, что на 40 % меньше, чем в 2023 г.
-
Средний чек по тендерам при этом сократился на 66 % и составил ________р

8.

Показатели, которые важны для бизнеса
ПОКАЗАТЕЛЬ
Продажи
Производство
Выручка
Рентабельность
по
маржинальном
у доходу, %
Рентабельность
по
операционной
прибыли, %
Рентабельность
по чистой
прибыли, %
2021
2022
2023
2024
2025
2026
2027

9.

Про команду
● Команда (Совет) сосредоточена на целях и успехе компании, а не на личном.
● Каждый член команды полностью понимает, какие его обязанности и как его
работа влияет на бизнес в целом, и вклад каждого важен для достижения
результата.
● У команды есть лидер, которому доверяют и кого уважают. Он несет ответственность
за настройку темпа, поощряет, мотивирует и обновляет по необходимости команду.
● Обратная связь – это ключ к тому, чтобы команда улучшалась каждый день. Многие
ждут, когда проблема возникнет, и только потом дают обратную связь.
● Команда хорошо организована и дисциплинирована, умеет адаптироваться к
новым вызовам, находит нестандартные решения.
● Мы вместе для постоянного роста и развития компании.
● Не боимся выявлять проблемы, выносить их на обсуждение.
● Один в поле не воин: сплоченная команда — это 90% успеха

10.

Анализ трендов, анализ рынка
Какие тренды есть на рынке
Как это помогает/как мешает
• Кадровый голод
• Приоритет у кандидатов при
поиске работы удаленного
формата
• Снижение качества в угоду
более выгодной цене
• Тренд на производство
продукции направленной на
оборонные цели
• Многие заказчики уходят от
оцинкования, достаточно
полиэтиленового покрытия
• Внедрение ИИ
Мешает своевременному
закрытию вакансий
Сужает воронку подбора
персонала
Низкая маржинальность, прибыль
меньше запланированной
Заказчики платят только по
решению суда
Чувство запутанности и отсутствие
ясности: «Не знаю, чего хочу и куда
идти».
Освобождает от рутинных задач

11.

Кто наши клиенты?

12.

13.

Анализ каналов продаж
Реклама
_____________Р
13%
КЭВ
___________Р
16 %
Фермерская база
_________р
31%
Тендеры
__________р
40%

14.

Анализ затрат по каналам рекламы
Сумма продаж с маркетинга за 2024г: ________р
Директ
________р
65 сделок
SEO
______________р
37 сделок

15.

Анализ конкурентов
данные на 2023 год
Название компании
конкурента
_
______________
_________
___________
____
_________р
какой осн
продукт
___________р
________
_____________р
_________
__________р
_________
_________р
_________
__________р
_________

16.

Анализ продукта с помощью
инструмента матрица Ансоффа
ПРОДУКТЫ
Существующий товар
Существующий рынок
РЫНКИ
Новый рынок
Новый товар
1 Стратегии проникновения на рынок
Идет расширение существующего
2 Стратегия развития продукта
отдела продаж, повышение лояльности Были попытки развития нового продукта:
клиентов, развитие маркетинговых
АКЛ, лотки, решетчатый настил
стратегий
3 Стратегия развития рынка
Была попытка вывода продукта на рынок
в Казахстане
4 Стратегия диверсификации
?

17.

Наши сильные стороны
ВНУТРЕННИЕ ФАКТОРЫ
СИЛЫ (Strengths) (+) преимущества
ВАЖНОСТЬ
1
Качественная продукция
10
2
Изготавливаем в соответствии с проектной документацией
10
3
Прозрачность компании
10
4
Помощь со стороны руководства в решении вопросов
10
5
Наличие квалифицированных сотрудников
10
6
Хорошая репутация
10
7
Эффективная организация работы и обучения отдела продаж
10
8
Корпоративное такси
10
9
Чуткое отношение к клиентам и их проблемам
10
10
Стабильность, лояльность руководства
10

18.

Наши сильные стороны
ВНУТРЕННИЕ ФАКТОРЫ
СИЛЫ (Strengths) (+) преимущества
ВАЖНОСТЬ
11
Своевременная выплата зарплаты, полностью белая зарплата
10
12
Грамотное планирование производства
10
13
Хорошее отношение к сотрудникам со стороны руководства и
коллег, готовность прийти на помощь при необходимости.
Разъяснение возникающих вопросов и задач
Техническая оснащенность производства
10
Полное сопровождение контракта
7
16
Простая система коммуникации между сотрудниками
(телеграм)
7
17
Комплексная поставка
5
14
15
10

19.

Наши слабые стороны
ВНУТРЕННИЕ ФАКТОРЫ
СЛАБОСТИ (Weakness) (-) недостатки
ВАЖНОСТЬ
1
Высокий уровень текучести персонала
10
2
Отсутствие автоматизации
10
3
Низкая вовлеченность сотрудников отдела продаж
10
4
Ограничение по объему производства, неравномерная
загрузка производственных мощностей
Увеличение износа оборудования применяемого на
производстве
Долгий просчет КП
10
Затрудненное взаимодействие между отделами
8
Низкая вовлеченность новых сотрудников, единично
встречается и у старых, в процессы компании и результат её
работы
Мощности производства сосредоточены в одном регионе
8
5
6
7
8
9
10
10
7

20.

Наши слабые стороны
ВНУТРЕННИЕ ФАКТОРЫ
СЛАБОСТИ (Weakness) (-) недостатки
ВАЖНОСТЬ
10
В настоящее время нет эффективной системы учета остатков
металла и комплектующих на складе
7
11
Удаленность от центра города
6
Отсутствие типовой (ходовой) продукции на складе
5
13
Отсутствие включения в проекты, помощь проектировщикам
5
14
Не предоставляем услуги монтажа
5
15
Не проводится аналитика сегментов рынка, новых продуктов
5
16
Не все должным образом пользуются чатами в Телеграм, не
всегда есть обратная связь.
Мало уделяется внимание коллективному активному отдыху
3
Отсутствие единой программы, которая перекрывала бы
потребности всех структурных подразделений
3
12
17
18
3

21.

Наши возможности
ВНЕШНИЕ ФАКТОРЫ
ВОЗМОЖНОСТИ (Opportunities) (+) дают дополнительные
возможности
ВАЖНОСТЬ
1
Большие производственные мощности
10
2
Незадействованные производственные площади
10
3
Увеличение доверия к производимой продукции у
имеющихся клиентов
10
4
Разработка и регистрация своих патентов
10
5
Расширение производственной линейки
8

22.

Наши угрозы
ВНЕШНИЕ ФАКТОРЫ
УГРОЗЫ (Threats) (-) осложняют достижение цели
ВАЖНОСТЬ
1
Большая конкуренция на рынке
10
2
Мобилизация
10
3
Рост ключевой ставки
10
4
Появление новых конкурентов
10
5
Усиление требований поставщиков по условия поставок и
цены
8
6
Изменение законодательства, изменение в строительных
нормах
8

23.

Какие выводы сделали, заполняя
презентацию?
В бизнес-процессах за последние несколько лет
многое было уже сделано
1.
2.
В команде все понимают точки роста
3.
Определили слабые места, точки, на которые
нам необходимо направить фокус внимания

24.

Точки роста – куда хотим прийти
в ближайшее время – направления,
которые для себя видите. (команда)
В каком направлении хотели бы развиваться
1. Настроить планирование и прогнозирование продаж на 1-2
месяца
2. Развитие отдела продаж (обучение, тренинги,
взаимодействие, зона ответственности).
3. Внедрить складской учет.
4. Настроить процесс “Выращивание” кадров.

25.

Главный вопрос
стратегической сессии

26.

27.

При каких условиях компания
«_______________» выполнит планы
на 2025 год?
1. Определим препятствия, которые могут
возникнуть на пути к достижении цели
______рублей. Как преодолеть эти препятствия.
2. Усовершенствуем клиентский сервис.
3. Повысим конверсию в прямых продажах.
4. Определим внутренние и внешние препятствия
на пути роста и развития Компании, а также пути
преодоления этих препятствий.

28.

Оформления стратегических целей
по подразделениям
Стратегическая цель верхнего уровня: Повысить качество
продукции на 20% в течение года.
Пример:
Улучшение качества
продукта и сервиса
Производственный отдел: Внедрить программу контроля качества
на каждом этапе производственного процесса.
R&D (Исследования и разработки): Провести анализ дефектов и
разработать новые стандарты качества, снизив число рекламаций
на 30%.
Отдел закупок: Выработать новые критерии для поставщиков,
фокусируясь на высококачественных материалах
и комплектующих.
Служба поддержки клиентов: Создать систему
с б о р а отзывов о качестве продукции и оперативного реагирования
на проблемы.

29.

Оформление тактических целей
по подразделениям
Стратегическая цель: Увеличить рыночную долю на 10% в течение года.
Тактическая цель: Провести 3 рекламные кампании в ключевых регионах,
каждая из которых нацелена на привлечение не менее
5% новой аудитории в течение следующих 6 месяцев.
Стратегическая цель: Повысить уровень удовлетворенности клиентов
на 20% в течение года.
Тактическая цель: Внедрить новую систему обратной связи с клиентами в
течение 3 месяцев и обучить сотрудников работе с ней
в течение следующих 2 месяцев.

30.

Благодарим за внимание!