Установление контакта

1.

Установление контакта
Тренер по продажам
Зуев А.А.

2.

Важность установления контакта
Первое впечатление о собеседнике формируется у человека за несколько
секунд. При последующем общении мозг ищет подтверждение этого мнения,
которое изменить уже сложно. Поэтому если при первом контакте не возникло
доверия, клиент вряд ли будет прислушиваться к словам продавца.
При этом покупатели не любят общаться с продавцами.
Преодолеть это можно только путём отработанной техники
продаж: слова, интонация, внешний вид должны быть
представительными и располагать человека

3.

Первое впечатление
Первое впечатление о вас у клиента
складывается за несколько секунд. За это
время он определяет: дружелюбный вы или
опасный, эксперт или глупый, приятный или
нет, стоит ли доверить свою проблему.
При
этом
большую
роль
играют
невербальные сигналы. Не так важно, что
говорит менеджер, как то, каким образом
он
это
делает.
оказывают
Влияние
тембр
на
голоса,
клиента
ритмика,
визуальная привлекательность, жесты и
только потом — содержание речи

4.

Внешний вид
Smart casual - это опрятный, но относительно неформальный стиль,
который заключается в повседневной одежде, но с элегантными элементами
традиционного костюма.
Ты
представляешь
IT-компанию,
оказывающую
юридические
и
медицинские услуги. Никаких “спортивок”, шорт, маек, футболок с надписью
“Пивозавр”

5.

Приветствие
Люди устали от скриптов, фальши и безразличия. Сделай своё приветствие
максимально живым и искренним. Никаких клише!
“Здравствуйте, Иван, меня зовут Александр, я представляю компанию
ПризываНет” – возможно, это сработает с родителями, но точно не с молодым и
прогрессивным парнем.
Иван, категорически приветствую! (пауза – дай клиенту поздороваться) Я –
Александр, команда ПризываНет, рад слышать вас!

6.

Техника 5-Я
В офисе используй технику “5-Я”:
Кто я – я Александр, специалист
Откуда я – компании ПризываНет
Зачем я – я проконсультирую вас и помогу сэкономить год жизни
С кем я – знакомьтесь с коллегами – Михаил и Ольга (так клиент будет
чувствовать себя более комфортно)
На сколько времени я – наша встреча займет примерно час (сможешь
заранее узнать, если клиент спешит)

7.

Сервис
Предложите
клиенту
кофе
/
чай,
предложите
присесть,
позаботьтесь о самочувствии (не замёрз ли, не жарко ли). Будьте
искренни, предлагайте от души, предлагайте мнимую альтернативу, не
стесняйтесь слегка настаивать.
- Вы чай или кофе будете?
- Ничего, спасибо.
-