1-й день

1.

2. Добро пожаловать на программу тренинга «Удвоение личных продаж в стоматологии»

«Удвоение личных
продаж в
стоматологии»

3. Нурсултан Байболов

Бизнес тренер стоматологов
Увеличил продажи 600+ стоматологов
Систематизировал 50+ стоматологии
Обучил за 10 лет 9000+ человек
Написал 2 книги
Отработал 450+ проектов
Рекордный результат:
Помог стоматологу повысить
стоимость работы в 4 раза

4.

Программа тренинга
1-й день
Психология пациентов и технология продаж
2-й день
Работа с возражениями пациентов
3-й день
Увеличение среднего чека стоматолога
4-й день
Успешный администратор стоматологии и эффективный
ассистент

5. Успехов всем и удачных внедрении!

6.

Виды участников на
тренингах

7. Виды пациентов

1)
Цена - смотрят только на стоимость, не смотрят на качество, важны скидки или
покупка по запланированному бюджету
2)
Цена и качество - смотрят на опыт доктора, оценивают сервис клиники, быстрее
принимают решение, платят когда видят соответствующую ценность
3)
Срочно - готовы переплачивать за быстрое обслуживание, приоритет –
избавиться от боли быстрее.
4)
Премиум – платят в основном своим, тем, кто является тоже из этого сегмента.
Сытый голодного не поймет.

8. Чего хотят пациенты?

Чтобы их услышали и поняли!!!

9. Категории пациентов

Визуалы – пока не увидят не поверят. Смотрят вверх, просят показать, жесты выше
плеча, высокий тон голоса, уверенные.
Аудиалы – пока не поймут не поверят. Смотрят прямо и по сторонам, просят
объяснить, жесты на уровне груди, поставленный тон голоса, хрупкие.
Кинестетики – пока не пощупают не поверят. Смотрят вниз, просят дать потрогать,
жесты ниже пузо, низкий тон голоса, закрытые, но терпеливые.
Дигиталы – не верят пока не увидят факты. Разговаривают с фактами, точными
цифрами, именами, датами. Требуют аргументы, могут надавить.

10. Как готовиться к большим продажам?

11. Шаг 1-й Определить цель! Ответить на главный вопрос: Зачем продавать?

12. Шаг 2-й Написать план достижения цели Посчитать – сколько продаж нужно сделать чтобы достичь цели и что продавать?

13. Инструкция эффективного планирования

1.
2.
Прописать все действия, которые приведут к цели
Распределить приоритетные действия в самом начале
плана
3.
Все действия разбить на дни или недели
4.
5.
Придерживаться плана
Замерять показатели в конце дня или недели

14.

15. Продажи это – процесс коммуникации между продавцом и покупателем, с целью получения выгоды.

16. Психология продаж

Ценность
которую хочет
получить
покупатель - это
желаемый
конечный
результат.
Все покупки
делаются,
чтобы
получать
эмоции.
Продается всё.

17. Инструмент, который помогает научиться продавать быстро и много – это скрипты продаж.

СКРИПТЫ – СЦЕНАРИЙ БЕСЕДЫ С
ПАЦИЕНТОМ, РАЗРАБОТАННЫЙ ПО
ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ.

18. Технология продаж

Приветствие
Вопросы
Предложение
Работа с возражениями
Принятие решение

19. Приветствие

Поздороваться (доброе утро, день, вечер)
Представиться (имя, позиционирование)
Пример: Меня зовут Лаура, главный хирург клиники.
Взять инициативу в свои руки (предложить условия и получить согласие
пациента)
Пример: Чтобы консультация прошла полезной для вас, позвольте задам вам
несколько вопросов чтобы понять вашу ситуацию, после выберем лечение которая
подойдет для вас, хорошо?

20.

21.

22.

23. Вопросы

Задавать больше открытые вопросы, дать пациенту
высказаться полностью и услышать пациента.
Выявить проблему (боль) пациента.
Выявить желание (цель) пациента.

24. Виды вопросов

Открытый
Закрытый
Альтернативный
Вопросы, на
которые пациенты
дают подробный
ответ.
Вопросы, на
которые дают
ответ «Да» или
«Нет»
Вопросы, которые
задаются с целью
выявить конкретику.
Пример: Какой
результат вы хотите
получить после
лечения?
Задаются с
целью уточнения
или наведения.
Пример:
Сегодня или завтра?
Вам 2 или 3
импланта?

25. Задание

Написать 10 открытых вопросов касательно
своей услуги, чтобы выявить боль и цель
пациента в процессе консультации.

26. Предложение

Описать процесс лечения
Показать выгоды: что пациент получит после окончания всех процедур?
Пример:
У вас будет голливудская улыбка, которая будет заметна из далека. Вас завалят комплиментами, жевать можете
продукты любой твердости, самооценка станет еще выше, еще вырастит психологическая уверенность.
Предложить несколько версии решении
Пример:
1.
2.
3.
Виниры на все зубы
Начать только с верхних зубов
Поставить виниры только на передние зубы

27. Задания

Написать 10 выгод своей услуги, которые
ваши пациенты получат после лечения.
Написать 3 версии решении, которые будете
предлагать своим пациентам.

28. Список рекомендуемой литературы для усиления своих навыков по продажам.

Психология влияния (Роберт Чалдини)
Я слышу вас на сквозь (Марк Гоулстон)

29. Задания:

Написать 3 вещи, которые вы поняли из тренинга
Написать 5 причин, почему вы работаете в «Жайык дент»
Поставить цель на 1 месяц и написать план достижения этой
цели
Начать читать книгу "Психология влияния”
Написать 1 скрипт по технологии продаж