Психотипы тренинг Пойдем

1.

Психотипы и их особенности
Основные психотипы людей в продажах и переговорах
Понимание психотипов клиентов — это ключевой навык для успешных продаж
и переговоров. Каждый человек обладает уникальными особенностями
поведения, коммуникации и принятия решений. Научившись распознавать эти
особенности, вы сможете адаптировать свой подход, строить более
эффективные взаимоотношения и достигать лучших результатов в бизнес-
коммуникациях. В этой презентации мы рассмотрим шесть основных
психотипов, их характеристики и методы работы с каждым из них.

2.

Истероид
«Я лучший!»
Нервная система
Внешний вид
Подвижная, но слабая НС. Быстрые реакции, но
Эпатаж! Много ярких и контрастных тонов в одежде,
быстрая утомляемость от монотонности.
избыток аксессуаров, ультрамодные тенденции.
Базовая эмоция
Сенсорное удовольствие. Постоянное стремление к новым впечатлениям и эмоциям.
Вербалика и невербалика
Поведение и общение
В речи преобладает местоимение «Я»
Нормы поведения: «Нет, не слышали!»
Эмоциональная, но не структурированная речь
Ориентация исключительно на себя
Улыбка и позитивные эмоции
Максимальная выгода для себя
Жесты динамичные, широкие, «вне тела»
Подстройка: Хвалите, восхищайтесь!
Преувеличивает в жестах, но не лжёт
Ошибка: Оставлять без внимания
Демонстративность поз, много мягких движений

3.

Истероид: в изуальны е примеры
Ключевой совет: В работе с истероидом помните — внимание и признание их
заслуг являются главными мотиваторами. Создайте атмосферу, в которой
клиент чувствует себя звездой, и вы получите лояльного партнёра.

4.

Эпилептоид
«Точно знаю, как надо!»
1
2
3
Нервная система
Внешний вид
Базовая эмоция
«Вязкая», энергетически ослабленная НС. Медленно
Прищуриваются, губы «в ниточку», коренастые,
Гнев. Склонность к раздражению при нарушении
переключается между задачами, застревает на деталях.
атлетическое телосложение, строгий костюм.
правил и порядка.
Вербалика
Невербалика
Поведение
В речи преобладают глаголы и «должествование» (ты
Нет рефлексии собственных эмоций и чувств. Иронично-
Базовая стратегия — нападение. «Все правила придумали
должен). Разговор о действиях: что делать, как делать,
агрессивная мимика. Жесты «в пределах тела».
слабые люди». «Сжигают всех»: близких, сотрудников.
что могли бы сделать. Речь малоинформативна,
Контролируемые, сдержанные движения.
Берёт на работу консультанта и начинает его учить.
построена на прошлом опыте.
«Все классное в жизни уже было!»
✓ Подстройка
✗ Коммуникативные ошибки
Краткость речи со смысловой нагрузкой, минимум эмоций и жестикуляции, без улыбок.
Нарушение сроков, регламента. Невыполнение обязательств и обещаний. Разговор о
Разговор только по делу. Не нарушать его правила и установки.
будущем. «Скрытая угроза» в переговорах.

5.

Эпилептоид: в изуальны е примеры
Важно: Эпилептоид ценит четкость, пунктуальность и конкретику. Из-за инертности и
прямолинейности мышления не успевает перестраиваться и «застревает» на одной
теме. Может быть хамоват, использовать ненормативную лексику. Будьте готовы к
жёсткому стилю общения и отвечайте тем же — краткостью и конкретикой.

6.

Паранойял
«Цель — главное в жизни!»
Презрение и отвращение
Статус и классика
Люди миссии
Базовые эмоции — презрение, отвращение. Не
Дорогая классика в одежде, статусность и
переживайте, не к вам! Это отношение ко всему, что
Сильная, но малоподвижная застревающая НС.
консервативность. Внешний вид подчёркивает
мешает достижению цели.
Сильные, волевые люди, творят историю от работы до
значимость и серьёзность намерений.
вселенной. Неистощимый источник энергии!
Коммуникация
Особенности поведения
Вербалика: Глобальные, сложные вещи простым языком. Большое число простых
Не поддаются внушению и управлению. Присущи прагматизм и конкретность мышления.
примеров для аудитории. Умеют вдохновлять и вести за собой.
Высокий уровень самоконтроля. Отдают всего себя делу и могут заставить работать на это
Невербалика: Жесты вверх и вперёд, указывающие. Большое число крупных движений,
дело других, пренебрегая их интересами, судьбами и даже жизнями.
вне тела. Уверенная, командная позиция.
Подстройка
Ошибки
Разделение его цели. Разговор о цели и её близости. Покажите, как ваше предложение
Демонстрация путей недостижения его цели. Любые препятствия воспринимаются
приближает к мечте.
враждебно.

7.

Паранойял: в изуальны е примеры
Ключ к успеху: Параноял живёт ради великой цели. В переговорах с таким
клиентом важно показать, как ваше решение служит его миссии. Говорите о
глобальном, о стратегии, о будущем влиянии. Избегайте мелочей и деталей —
фокусируйтесь на видении и масштабе.

8.

Шизоид
«Изобретатели и гении»
Нервная система
Внешний вид
Базовая эмоция
Слабая, но подвижная НС. Быстро переключаются
Футлярный стиль в одежде. Застёгнутые до подбородка
Интерес, но не к людям. Увлечены идеями,
между идеями, но быстро устают от социальных
пуговицы на рубашке и закатанные рукава. Длинные
концепциями, техническими решениями. Социальный
взаимодействий.
юбки. Удобство важнее моды.
мир вторичен.
Вербалика и невербалика
Поведение и общение
Отрицание сказанного им, но при этом повторение того же смысла
Философствуют, определяют цели, но способы достижения — странные для окружающих. Эрудированы
другими словами. «Метоотрицатели» — все фразы начинаются со слова
относительно абстрактного, являются экспертами в своей области. Дистантны и непонятны для других.
«НЕТ».
Необходим «переводчик», который понимает шизоида.
Застывшая «маска», амимичность или рассогласованность мимики.
Жесты рассогласованы, руки отдельно «от тела».
✓ Подстройка
Тяжело принимать такими, как есть, но необходимо. Не умничать, не переучивать!
Уважайте их экспертизу и дайте пространство для размышлений.
✗ Коммуникативные ошибки
Жёсткая критика, высмеивание, большое число контактов с людьми. Напрямую
переговоры шизоид – эпилептоид = катастрофа для обоих!

9.

Шизоид: в изуальны е примеры
Важная рекомендация: Шизоиды — это технические гении и творческие
новаторы, но они нуждаются в особом подходе. В переговорах с ними избегайте
эмоциональности, дайте время на обдумывание, цените их уникальный взгляд.
Идеально, если у вас есть «переводчик» — человек, который может объяснить
их идеи остальной команде и наоборот.

10.

Гипертим
«Б ежим скорее, там много вкусного!»
Сильная, подв ижная НС
Ориентация на удобс тво
Удивление и игра
Неиссякаемый источник энергии, постоянная
Удобство в одежде превыше всего. Практичность
Базовые эмоции: удивление, игра. Жизнь — это
активность и любопытство к новому.
и комфорт — главные критерии выбора.
приключение и бесконечное открытие нового!
Вербалика
Невербалика
Поведение
Высокая скорость речи, забалтывание,
Много «мужских» сигналов тела, жесты широкие, в
Движение, контакт с новым неизвестным. Быстро
фонтанирование идеями. Могут перескакивать с
различных направлениях. «Разговаривают»
ориентируются в ситуации, быстро принимают
темы на тему, не завершая начатое.
руками. Мимика позитивно-ориентированная на
решения. Высокая социализация. Авантюризм.
других.
Подс тройка к гипертиму
Коммуникатив ны е ошибки
«Восхваление до небес», «Все должны знать, какой ты крутой!» —
Монотонная деятельность, отсутствие коммуникаций и контактов. Гипертим
благодарность не будет знать границ. Поверхностное, ни к чему не
задыхается без общения и новизны!
обязывающее общение.

11.

Гипертим: визуальные примеры
Секрет успеха: Гипертимы — это «энерджайзеры» вашей команды и ваших
переговоров. Они заражают энтузиазмом, генерируют идеи и легко
налаживают контакты. Дайте им пространство для творчества, признавайте
их достижения публично и не загоняйте в рамки рутины — и вы получите
невероятно продуктивного и лояльного партнёра!

12.

Эмотив
«Эмот ив ность — это любовь»
Нервная система
Внешний вид
Б азовая эмоция
Средне слабая НС. Чувствительны, ранимы, нуждаются
Одеваются со вкусом — врождённые вкус и стиль.
В чистом виде печаль. Диссонанс в лице: глаза
в эмоциональной поддержке и безопасности.
Умеют носить вещи, создавая гармоничные образы.
печальные и лёгкая улыбка, глаза счастливые и улыбка
печальная.
Коммуникация
Поведение
Вербалика: Плавная речь, негромкая, последовательная, выразительная,
Предчувствия и переживания. Ориентированы на воспоминания — могут легко
извиняющаяся, нюансированная. Правильность произношения, грамотность.
работать с прошлым, анализировать и переносить на будущее.
Невербалика: Плавные движения, «котята». Соизмеримость (жмут руку столько,
сколько тебе), осторожность и тактичность и в речи, и в движении.
Доброжелательность, неуверенность, ведомость, соблюдение норм и правил
приличия. Самопожертвенность.
Подстройка к эмот иву
Коммуникатив ны е ошибки
Демонстрация высокой цели («Я понимаю, что для тебя важно…»),
Грубость, разговор о низменных человеческих темах (взятки, предательство,
комфортные мягкие коммуникации, культура в речи. Проявление уважения и
неконкурентная борьба), разговор о половых связях. Всё это вызывает
деликатности.
отторжение.

13.

Эмотив: визуальные примеры
Ключ к сердцу: Эмотивы — это душа команды и хранители этических норм.
В работе с ними важна деликатность, искренность и соблюдение высоких
стандартов поведения. Покажите, что ваши цели благородны, и вы получите
преданного союзника, готового на многое ради общего дела.

14.

Задание №2
Кого из перечисленны х психотипов в ы отправ ите на переговоры в первую
очередь?
Обоснуйте ваш в ы бор
Представьте ситуацию: вам необходимо провести важные переговоры с новым клиентом.
Успех сделки критически важен для компании. У вас есть команда специалистов разных
психотипов. Подумайте, кого вы выберете для этой миссии и почему именно этот психотип
будет наиболее эффективен?
Время выполнения: 2 минуты
Обсудите в группе и будьте готовы аргументировать своё решение.

15.

Наиболее эф ф ектив ное решение
Эпилептоид
Жёсткий, конкретный, ориентированный на результат. Идеален для сложных переговоров, где
нужна твёрдость и способность настоять на своём. Не отступит, пока не добьётся цели.
Истероид
Харизматичный, убедительный, умеет произвести впечатление. Отлично подходит для
презентаций и создания положительного имиджа компании. Очарует любого клиента!
Гипертим
Энергичный, позитивный, быстро устанавливает контакт. Прекрасно справляется с
налаживанием отношений и созданием дружественной атмосферы. Генерирует креативные
решения на ходу.
Вывод: Идеальная команда для переговоров — это
сочетание разных психотипов. Эпилептоид задаёт
жёсткую линию, истероид создаёт положительное
впечатление, а гипертим налаживает контакт и
генерирует идеи. Вместе они непобедимы!

16.

Задание №3
Построение эффективной проектной команды
Теперь, когда вы знакомы со всеми психотипами, пришло время применить эти знания на практике. Успешная команда — это не просто
набор талантливых людей, а продуманное сочетание разных психотипов, каждый из которых выполняет свою уникальную роль.
Обсудите в мини-группах
Распределите роли
Презентуйте решение
Как бы вы строили свою эффективную
Определите, какой психотип лучше всего
Визуально представьте структуру команды и
команду с учётом психотипов?
подходит для каждой функции в проекте.
обоснуйте свой выбор.
Время выполнения: 5 минут
Подсказка: подумайте о том, какие задачи требуют стратегического мышления, какие — коммуникативных навыков, а какие —
внимания к деталям и исполнительности.

17.

Наиболее эф ф ектив ное распределение ролей
Паранойял
Идея, план, стратегия. Определяет глобальное видение и миссию проекта.
Шизоид
Техническое обеспечение. Решает сложные технические задачи, предлагает
инновационные решения.
Гипертим
Оптимизм, энергия. Мотивирует команду, генерирует идеи, поддерживает позитивный
настрой.
Истероид
Привлечение и презентация. Создаёт имидж проекта, общается с клиентами и
партнёрами.
Эпилептоид
Порядок, проверка. Контролирует исполнение, следит за соблюдением стандартов
и сроков.
Эмотив
Поддержка, гармонизация. Создаёт комфортную атмосферу в команде, разрешает
конфликты.
Главный вывод: Эффективная команда — это симфония разных характеров, где каждый психотип играет свою уникальную партию. Понимая сильные
стороны каждого типа личности, вы создаёте синергию, которая многократно усиливает результаты. Используйте это знание в своей практике продаж и
переговоров!