Strategicheskij-i-Finansovyj-plan-otdela-prodazh-FormalnoNet-na-2026-god(1)

1.

Стратегический и Финансовый
план отдела продаж
Формально.Нет на 2026 год
Данный документ представляет собой детализированное планирование
деятельности отдела активных продаж на 2026 год. Цель — поэтапное
системное масштабирование отдела с сохранением нормы контроля
управляемости, выход на точку безубыточности во II квартале и переход к
стабильной прибыли.
Руководитель отдела продаж: Шевченко Михаил Алексеевич. Дата
подготовки: 11.12.2025. Период планирования: 12.01.2026 — 30.12.2026.
Ключевая гипотеза: рынок B2B-юридических услуг обладает значительным
потенциалом, который может быть реализован через системные холодные
продажи.

2.

Миссия и Стратегические Цели Отдела Продаж
Миссия
Стать самым результативным отделом активных продаж в сегменте B2B-юридических услуг в России, известным своей
экспертизой, клиентоориентированностью и культурой высоких результатов.
Годовая выручка
67,35 млн руб. от первых оплат новых клиентов.
Точка безубыточности
Достижение в апреле 2026 года. Чистая прибыль (выручка – ФОТ) за год составит 39,24 млн руб.
Масштабирование
Поэтапное масштабирование с 1 до 20 менеджеров к ноябрю 2026 года. Введение института старших менеджеров (2 чел.) с III
квартала.
Мы стремимся создать профессиональную, проактивную, мотивированную и технологичную команду, способную генерировать
стабильный растущий денежный поток и стать основным драйвером роста компании.

3.

Методология Продаж: SPIN, Sandler и Value-Based Selling
SPIN-продажи
Sandler Selling System
Value-Based Selling
Скрипт выявления и формирования
Работа с возражениями на этапах
Подготовка индивидуальных
потребностей, построенный на
«Правило 3-х» и «Несогласие – это
коммерческих предложений с акцентом на
последовательности вопросов: Ситуация,
нормально». Формирование партнёрских
ROI клиента. Например, «защита от
Проблема, Издержки, Выгода. Методика
отношений. Снижает уровень отказов и
штрафа в 3 млн руб. и простоев» вместо
позволяет клиенту самостоятельно
сокращает цикл сделки за счёт раннего
«тариф за 250к руб./мес.». Цель: сместить
сформировать высокую ценность наших
выявления «неквалифицированных»
конкуренцию из плоскости цены в
услуг, обходя психологический блок
лидов.
плоскость уникальности решения,
критического восприятия.
продавать тарифы BUSINESS и PREMIUM
как стандарт.

4.

Методология Управления Отделом Продаж
SCRUM (Гибкая методология)
OKR (Objectives and Key Results)
Спринты: 2-недельные периоды с фиксированным списком задач.
Уровень отдела: Цель – «Выйти на выручку 67,35 млн руб. в 2026 году».
Ежедневные планёрки: 30 минут с 09:30 до 10:30. Обсуждение: что сделано вчера, что будет сделано сегодня,
Ключевые результаты: КР1 – Нанять 20 менеджеров, КР2 – Достичь конверсии встреча-сделка 30%, КР3 – Средний чек
препятствия, цели на день.
В конце каждого спринта – анализ процессов, выявление улучшений и корректировок.
150к руб.
Цели декомпозируются на квартальные и месячные. Ежеквартальный пересмотр.

5.

Детальный Операционный План на I Квартал 2026: Январь
Цель месяца: Запустить инфраструктуру, нанять первых 2 менеджеров, обеспечить старт продаж действующего
менеджера на уровне 300 000 руб.
Неделя 1 (12.01 – 16.01): Запуск ключевых процессов
Руководитель: Подготовка вакансии, настройка воронки в
Битрикс24, утверждение регламента и скрипта продаж, разработка
плана адаптации и должностной инструкции.
Менеджер (Анчутин Геннадий): Активная работа с текущей базой,
достижение плана (минимум 1 продажа тарифа BUSINESS).
Неделя 3 (25.01–31.01): Старт Работы Новых Менеджеров
Найм первых 2 менеджеров, старт адаптации: изучение продукта,
тарифов, скриптов. Ежедневное обучение продажам.
Первые звонки новых менеджеров на 2-3 день работы. Ежедневный
разбор звонков, корректировка ошибок.
Подготовка отчёта по итогам января: выручка (факт 300 000 руб.),
активность, статус найма.
Общий план продаж на январь: 300 000 рублей за счёт продаж текущего менеджера.
Неделя 2 (19.01–23.01): Найм и Обучение
Активный поиск кандидатов, проведение собеседований (не менее 3
в день), тестовые задания, отбор на финальный этап.
Обучение новых менеджеров по адаптационной программе (при
успешном найме).

6.

Детальный Операционный План на I Квартал 2026:
Февраль и Март
Февраль: Расширение Команды и Обучение
Март: Стабилизация и Аттестация
• Поиск ещё 2 менеджеров (итого 5 к середине февраля).
• Стабилизация работы команды из 5 человек, достижение
• Групповой тренинг по холодным продажам: преодоление
секретаря, диалог с ЛПР, презентация, выявление
потребностей, назначение встреч.
• Отработка ролёвок, ежедневные планёрки с разборами
звонков.
• Обучение от юристов компании для отдела продаж.
• Внедрение системы дополнительной мотивации (бонусы за
перевыполнение плана).
• Расчёт точки безубыточности отдела.
плановых показателей продуктивности и выручки 1,5 млн
руб.
• Проведение стандартных ежедневных и еженедельных
активностей.
• Комплексный тренинг по холодным продажам (один рабочий
день) с последующей аттестацией каждого менеджера.
• Подведение итогов I квартала. Расчёт операционной
прибыли/убытка.
• Формирование подробного плана найма и масштабирования
на II квартал.

7.

План по Найму и Масштабированию Отдела Продаж
План найма предусматривает поэтапное увеличение численности команды, достигая 20 менеджеров к ноябрю 2026 года.
Январь
3
2
300 000
Февраль
5
6
900 000
Март
5
10
1 500 000
Апрель
5
12
1 800 000
Май
7
20
3 000 000
Июнь
10
33
4 950 000
Июль
12
43
6 450 000
Август
14
49
7 350 000
Сентябрь
15
58
8 700 000
Октябрь
17
64
9 600 000
Ноябрь
20
72
10 800 000
Декабрь
20
80
12 000 000
Итого
20
449
67 350 000

8.

Расчёт ФОТ и Достижение Точки Безубыточности
Расчёт фонда оплаты труда (ФОТ) и анализ достижения точки безубыточности показывают финансовую динамику отдела на протяжении 2026 года.
Январь
300000
521000
-221000
❌
Февраль
1200000
1344000
-144000
❌
Март
2700000
2269000
431000
❌ (ещё нестабильно)
Апрель
4500000
3245000
1255000
✅ ДОСТИГНУТА
Май
7500000
4625000
2875000
✅
Июнь
12450000
6636500
5813500
✅
Июль
18900000
9103000
9797000
✅
Август
26250000
11922500
14327500
✅
Сентябрь
34950000
15201500
19748500
✅
Октябрь
44550000
18833500
25716500
✅
Ноябрь
55350000
22969500
32380500
✅
Декабрь
67350000
27309500
40040500
✅

9.

Ключевые Показатели и Организационная Структура
67.35M
39.24M
20
2
Годовая выручка
Чистая прибыль
Менеджеров
Старших менеджеров
рублей
рублей
на конец года
с сентября 2026
Организационная структура и план масштабирования
Переход от плоской модели (РОП → 5 менеджеров) к двухуровневой (РОП → 2 старших менеджера → 18 менеджеров). Эта структура может быть переорганизована на управление
коммерческим директором и быть многоуровневой без потери контроля управляемости.
01
02
Q1: Формирование первичной команды
Q2: Умеренный рост
5 человек.
До 10 человек. Фокус на отладке процессов.
03
04
Q3: Активное масштабирование
Q4: Стабилизация и оптимизация
До 20 человек. Введение старших менеджеров.
20 человек.

10.

Анализ Возможных Рисков и Заключение
Текучесть менеджеров
Ошибки в прогнозе выручки
Вероятность: Средняя, Влияние:
Падение конверсии из-за
«выгорания» базы
Критическое. Меры минимизации:
Вероятность: Средняя, Влияние: Среднее.
Меры минимизации: Консервативный
Конкурентный оклад+мотивация,
Меры минимизации: Постоянное
расчёт в плане, ежеквартальная
карьерный рост, здоровая атмосфера,
обновление и сегментация базы, ротация
корректировка, создание финансового
регулярный коучинг, конкурентные
менеджеров по сегментам, тестирование
буфера. Использование гибких методик
условия и корпоративная культура.
новых каналов лидогенерации.
управления для оперативного
Вероятность: Средняя, Влияние: Высокое.
реагирования.
Заключение
Представленный план является целостной операционной системой для построения отдела продаж «с нуля» до уровня ключевого центра прибыли
компании. Его сильные стороны: глубокая детализация первых критических месяцев, опора на передовые методологии управления и продаж,
реалистичный финансовый расчёт с учётом периода адаптации, а также чёткая система контроля и развития людей.
Реализация этого плана позволит «Формально.Нет» не только достичь амбициозных финансовых показателей, но и создать уникальный
конкурентный актив – высокопрофессиональную, сплочённую и технологичную команду продавцов-экспертов, способную тиражировать успех в
будущем.