Отчет_Фрихаус

1.

ОТЧЕТ ОБ АНАЛИЗЕ РАБОТЫ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
ДЦ «Фрихаус»
с 13.11.2025 по 19.12.2025
Застройщик: ООО СЗ «Фрихауз»

2.

Цель анализа
Оценить эффективность работы отдела продаж
ДЦ «Фрихаус», выявить его сильные и слабые
стороны, а также сформулировать рекомендации
по оптимизации процессов и повышению
результативности подразделения.
Период анализа: 13.11.2025 – 19.12.2025
Территория: г.Ростов-на-Дону,
ул. Цехова, 26
Застройщик: ООО Специализированный
застройщик «Фрихауз»

3.

О проекте
Деловой центр «Фрихаус», расположенный в
историческом центре г.Ростов-на-Дону по
адресу ул. Красноармейская, 16, представляет
собой премиальный формат деловой
недвижимости, который объединяет в едином
пространстве бизнес-кластер, отельные номера
категории 5 звёзд и зону для отдыха.
Офисы класса А: площадью от 21 по 191м2,
расположены с 11 по 19 этаж
Отельные номера 5*: площадью от 26 до 102м2,
расположены с 4 по 10 этаж
Пространство для отдыха: включает в себя
- Двухуровневый фитнес-центр с закрытым
бассейном,
- SPA-зону с сауной и хаммамом
- Ресторан авторской кухни и банкетный зал для
мероприятий.
Трехуровневый паркинг

4.

Период продаж
Предстарт продаж: октябрь 2025г
Была проведена подготовка по анализу
Старт продаж: 19.11. 2025г
Проведено официальное мероприятие по старту
продаж с приглашенными потенциальными
покупателями. Был запущен старт продаж и
объявлены самые выгодные условия на
приобретение.

5.

Структура и организация
Общая численность: 1 менеджер отдела
продаж
Структура:
- менеджер по продажам (1 чел.)
- call-центр (аутсорс, 3 оператора)
Формат работы
локация: офис продаж, г.Ростов-на-Дону, ул.
Цеховая, 26;
график работы: пн-пт 09:00 – 19:00 сб 10:00 –
18:00

6.

Системы и инструменты
Отдел продаж ДЦ «Фрихауз» использует
комплекс цифровых инструментов для
управления клиентскими данными, анализа
эффективности и оперативного взаимодействия
с клиентами:
CRM-система:
- AmoCRM
Подключённые сервисы:
- телефон
- мессенджеры Макс, WhatsApp, Телеграм
- личные встречи
Каналы взаимодействия:
- Calltracking
- WhatsApp Business API
- Личные контакты

7.

Регламент работы отдела продаж
- Регламент обработки заявки – 15 мин
- Система мотивации: оклад + % от
сделок
- Еженедельные планерки по результатам
недели

8.

Фактические результаты
На период с 13.11.2025 по 19.12.2025г
были показаны следующие результаты:
Количество проведенных встреч: 3
Количество броней: 8
Оплаченные брони: 5
Общая сумма продаж: 0
Средняя цена сделки: 0

9.

Анализ воронки продаж
Цель анализа воронки продаж — выявить, на
каких этапах клиентского пути происходит
наибольшая потеря потенциальных
покупателей, чтобы оптимизировать процессы и
повысить количество завершённых сделок.
Количество входящих лидов: 118
Обработанные лиды: 118
Записи на встречу: 11
Посещения офиса: 8
Клиент думает: 6
Бронирования: 8
Платное бронирование: 5
Сделки: 0

10.

Анализ воронки продаж
Конверсия:
Количество обработанных лидов: 100%
Записи на встречу: 9,32%
Посещения офиса: 6,78%
Клиент думает: 5,08%
Бронирования: 9,32%
Среднее время прохождения воронки:
Провалы конверсии:
Критическое узкое место — этап перехода от
записи на встречу к её проведению. При 118
обработанных лидах только 11 клиентов (9,32%)
согласились на встречу. Это указывает на:
• возможные проблемы в квалификации лидов;
• слабые скрипты первичного общения (не
удаётся мотивировать на встречу);
• нет сценария «дожима»

11.

Анализ воронки продаж
Несмотря на выраженный интерес к проекту
ДЦ «Фрихаус» и предварительное согласие на очное
обсуждение условий приобретения недвижимости,
значительная часть потенциальных покупателей не
приходит на назначенные встречи.

12.

Анализ воронки продаж
Вывод: Из 118 поступивших заявок лишь 8
(6,78 %) были конвертированы в брони, что
указывает на существенные потери на этапе
перехода от первичного интереса к твёрдому
намерению купить.
Однако на финальном этапе конверсия
демонстрирует высокий уровень эффективности:
5 из 8 броней (62,5 %) успешно переведены в
платные, то есть отдел продаж качественно
отрабатывает клиентов, доведённых до стадии
бронирования.

13.

Анализ воронки продаж
Ключевые выводы:
1. Основная проблема кроется в низком уровне
конверсии заявок в брони (менее 7 %), что
требует анализа и оптимизации работы на
ранних этапах воронки: привлечение лидов,
квалификация, организация показов.
2. На этапе работы с бронями процесс выстроен
эффективно — более 60 % броней
конвертируются в платные брони, что говорит о
качественной проработке возражений и
мотивации клиентов на оплату.
Рекомендация: Сосредоточить усилия на
повышении конверсии на ранних этапах
воронки, сохранив при этом высокий уровень
отработки броней.

14.

Источники лидов и их эффективность
Источник
ВК-генерация
Агентство
Гео-сервисы
Сайт основной
Звонок
Яндекс.Директ
Лиды Конверсия в Эффективность
(шт) сделку/бронь
(%)
13
0
низкая
10
15,38%
высокая
8
0
низкая
10
30%
высокая
22
42
4,55%
4,76%
средняя
средняя

15.

Качество источников
Вывод:
На основании конверсии источников можно сделать
вывод, что наиболее эффективными источниками
лидогенерации являются агентства и основной
сайт — именно они демонстрируют лучшие
результаты по переводу лидов в бронь.
Среднюю эффективность
показывают звонки и Яндекс.Директ, хотя объём
лидов из Яндекс.Директа значителен (42 лида).
Наименее результативны ВК-генерация и геосервисы — конверсия в бронь отсутствует.
Таким образом, приоритетными каналами для
привлечения качественных лидов являются
агентства и основной сайт, а работу с ВК, геосервисами, а также с звонками и Яндекс.Директом
стоит оптимизировать для повышения конверсии.

16.

Работа менеджеров по продажам
Цель: комплексно изучить деятельность
отдела продаж, определить причины
отклонений от плановых показателей и
разработать меры по улучшению
производительности каждого сотрудника и
отдела в целом.
Активность:
звонки: 107
встречи: 8 проведены и 3 назначены
Анализ сделок:
сделок закрыто call центром – 90,68%
встречи: 9,32%

17.

Работа менеджеров по продажам
Проблемы продаж
1.Отсутствие скриптов продаж
Нет утверждённых скриптов:первичного звонка,
квалификации лида, приглашения на встречу,
работы с возражениями.
2. Отсутствие сценариев встреч
Встречи проводятся без чёткой структуры: нет
обязательных блоков, нет заранее определённой
цели встречи.
3. Отсутствие «дожима» и постконтактной
работы. После встречи или брони:
нет графика касаний,нет сценариев напоминаний,
нет дедлайнов и ограничений.
Вывод: Ключевая проблема продаж ДЦ
«Фрихаус» — отсутствие управляемой системы:
нет стандартов общения, нет сценариев встреч и
нет активного сопровождения клиента к сделке.
В результате даже заинтересованные и
квалифицированные клиенты не доходят до
покупки.

18.

Клиентский портрет и поведение покупателей
Цель: выявить ключевые характеристики,
потребности и паттерны поведения целевой
аудитории, чтобы повысить эффективность
продаж, персонализировать предложения и
оптимизировать маркетинговые
коммуникации.
Типы клиентов
1. Инвестор
2. Компании (корпоративные клиенты)
3. Агенты и агентства по продаже коммерческой
недвижимости

19.

Клиентский портрет и поведение покупателей
1. Инвестор физические лица или инвестиционные компании,
приобретающие/арендующие помещения с целью
получения прибыли (сдача в аренду, перепродажа
после роста стоимости).
Ключевые мотивы приобретения:
• максимизация доходности вложений;
• минимизация рисков;
• долгосрочная капитализация актива;
• диверсификация инвестиционного портфеля.
Критерии выбора:
• локация и транспортная доступность (влияет на
ликвидность);
• класс здания и качество отделки;
• прогнозируемый рост стоимости квадратного
метра;
• наличие управляющей компании и сервиса для
арендаторов;
• юридические гарантии и прозрачность сделки.

20.

Клиентский портрет и поведение покупателей
Что важно предложить:
• детальные расчёты ROI и сроков окупаемости;
• гарантии управления объектом;
• гибкие условия оплаты (рассрочка, ипотека);
• эксклюзивные лоты с высоким потенциалом
роста.

21.

Клиентский портрет и поведение покупателей
2. Компании (корпоративные клиенты)
Можно разделить на малый и средний бизнес (20–
50 сотрудников), крупные корпорации,
IT-стартапы и креативные агентства, консалтинг,
юриспруденция, финансы.
Общие критерии выбора для компаний:
• соответствие офиса корпоративному стилю и
статусу;
• доступность для сотрудников и клиентов
(место расположения, парковка);
• наличие инфраструктуры (кафе, банки,
фитнес);
• условия аренды (срок, индексация, ремонт);
• качество обслуживания (клининг, охрана,
IT-поддержка).

22.

Клиентский портрет и поведение покупателей
Типичное поведение:
• длительные переговоры;
• запросы на индивидуальные условия (отделка,
планировка);
• оценка «офисной экосистемы;
• сравнение с альтернативными локациями.
Что важно предложить:
• кастомизированные решения (перепланировка,
брендирование);
• пакетные сервисы (аутсорс ресепшена, IT);
• демонстрацию кейсов аналогичных компаний в
ДЦ;
• прозрачную структуру платежей и льготы при
долгосрочном контракте.

23.

Клиентский портрет и поведение покупателей
3. Агенты и агентства по продаже
коммерческой недвижимости –
это профессиональные участники рынка,
выступающие не конечными покупателями, а
посредниками между
девелоперами/собственниками и конечными
арендаторами/покупателями.
• Риелторские агентства,
специализирующиеся на коммерческой
недвижимости.
• Консалтинговые компании по
инвестициям в недвижимость.
• Брокерские фирмы, работающие с
корпоративными клиентами.
• Агентства элитной недвижимости,
обслуживающие состоятельных частных
клиентов.
• Международные сетевые агентства с
клиентской базой за рубежом.

24.

Клиентский портрет и поведение покупателей
Ключевые потребности и критерии выбора
• Эксклюзивность: доступ к объектам до массового
релиза.
• Гибкие условия сотрудничества: агентские
соглашения, бонусы за объём.
• Маркетинговые материалы: качественные фото,
3D-туры, презентации на разных языках.
• Оперативная информация: обновления по наличию,
ценам, изменениям в проекте.
• Поддержка продаж: помощь в организации показов,
переговоров, документооборота.
• Прозрачность расчётов: чёткие условия комиссии,
сроки выплат.
• Юридическая чистота: готовые пакеты документов
для сделок.