ПЕРЕГОВОРЫ

1. ПЕРЕГОВОРЫ: БАЗОВЫЙ КУРС

2.

Переговоры - это разговор двух и более лиц, в ходе которого
собеседники, стартуя с исходных противоречивых позиций, через
обсуждение приходят (или не приходят) к какому-либо соглашению.
Переговоры характеризуются следующими параметрами:
• стороны в переговорах взаимосвязаны;
• стороны в переговорах представляют различные интересы;
• между ними нет значительных различий в силе.

3.

Предмет переговоров – это те вопросы,
которые обсуждаются за столом переговоров.
Позиция – это «официальный» взгляд на
проблему, который формулируется в виде
предложений, заявлений или в другой
официальной форме. Позиция на переговорах это точка зрения их участников на
рассматриваемую в переговорах проблему, их
видение решения этой проблемы.
Интересы – это потребности, желания и
мотивы, которые должны быть удовлетворены
в процессе решения данной проблемы.
Позиции и интересы не всегда совпадают. За
несовместимыми позициями часто стоят
вполне совместимые интересы. Поэтому в
переговорах важно сконцентрироваться на
интересах, а не на позициях.

4.

5. Результаты переговоров

Победа - Проигрыш
(А выигрывает, Б проигрывает)
Сторона А добивается всего или почти
всего, что
предусматривалось сделать. Сторона Б
не добивается
ничего или очень малого
Победа – Победа
(оба выигрывают)
Обе стороны добиваются своих
первоначальных
целей. Либо достигли компромисса на
взаимоприемлемом уровне без
значительных потерь
для себя
НЕ победа – НЕ победа
(оба не побеждают)
Обе стороны потерпели неудачу в
достижении соглашения.
Противоречивые интерес превалируют
над общими интересами. Имеется
компромисс с большими потерями для
каждой из сторон или его вообще нет.
Обе стороны придерживаются
установленных позиций, переговоры
заходят в тупик
Проигрыш – Победа
(Б выигрывает, А проигрывает)
Сторона А не добивается ничего или
очень малого.
Сторона Б добивается всего или почти
всего

6. Процессуальная модель переговоров

Этапы
Что делают переговорщики / Фазы
переговоров
Подготовка
• разработка стратегии и тактики
(сценария) ведения переговоров
• подготовка предложений,
аргументов и др.
Начало
• вступительные фразы: приветствие,
знакомство
• тема, обсуждаемые вопросы,
регламент
• заявление первоначальной
(стартовой) позиции
Обсуждение
• дискуссия или спор
• сигналы и знаки
• внесение предложений
• торг
Завершение
• подведение итогов
• выход и дальнейшие шаги

7.

8. Заявление стартовой позиции в переговорах

1. Оценка прошлого;
2. Ожидание от будущего.
Пример: «Алексей, по договору вы должны были доставить груз в
понедельник. Доставили в четверг. Считаю, что вся ответственность за
это лежит на вашей стороне. В качестве компенсации ожидаю от вас
скидку 10% на следующую доставку».
В ответ противоположная сторона может заявить свою исходную
позицию так: «Да, привезли груз позже. Эта наша ответственность.
Готовы в качестве компенсации предложить вам скидку 5% на следующий
заказ».
Как только исходные точки обозначены начинаются переговоры по существу.

9. Формулирование и внесение предложений

Внесение первого предложения
1.Чётко сформулируйте для себя Ваши требования в переговорах;
2. Скажите о своих требованиях своим партнёрам по переговорам, «не ходите
вокруг да около» и не отвлекайтесь на второстепенные темы;
3. Задумайтесь о том, чтобы вынести на обсуждение Ваше предложение
первым, чтобы воспользоваться эффектом привязки.
Внесение второго и последующих предложений
Применяя «принцип обусловленного обмена», вы повторно вносите свои
предложения откорректированные с учётом интересов другой стороны в
формате «если – то».
Например:
«Если вы внесёте изменения в график поставок, то я готов подумать о
том, чтобы сделать у вас заказ на минимальную сумму».

10. Типичные ошибки на этапе внесения предложений

1. Отсутствие предложений (а вместо этого борьба за прошлое,
обвинения и т.д.);
2. Нечётко сформулированные предложения;
3. Нарушение формулы «Если Вы…, то я…», односторонние уступки;
4. Внесение предложения заведомо неприемлемого для другой стороны;
5. Блокировка предложения другой стороны, не уточняя детали
предложения;
6. «Продавливание» одного единственного предложения;
7. Отсутствие торга, то есть принятие первого предложения;
8. Раннее внесение контрпредложения, будто у вас не было никакого
намерения
9. Рассматривать предложения другой стороны.

11. Форма подготовки к переговорам

Цель переговоров (сформулировать для себя)
1.
2.
Заявления позиция (что сказать собеседнику)
Торг
Позиция для торга
Исходная позиция
Наилучшая альтернатива
Точка выхода
Предложения (сформулировать в формате «если вы…, то мы…»)

12. Форма подготовки к переговорам

Цель переговоров (сформулировать для себя)
1.
2.
Заявления позиция (что сказать собеседнику)
Торг
Позиция для торга
Исходная Наилучшая
Точка
позиция альтернатива выхода
Предложения (сформулировать в формате «если вы…, то мы…»)