Переговоры. Компромисс позиций

1. Переговоры - это...

… достижение соглашения по какой-либо
проблеме, приемлемого для обеих
сторон?
… достижение соглашения по детальным
окончательным условиям взаимодействия, путем
взаимного обмена уступками?
Часто результатом переговоров является
КОМПРОМИСС позиций.

2. Компромисс позиций - успех переговоров?

Компромисс позиций успех переговоров?
ИНТЕРЕСЫ
потребности,
желания,
проблемы,
опасения
партнера
ПОЗИЦИИ
способы
удовлетворения
интересов
- обоюдные потери!

3. Партнерское взаимодействие

ИНТЕРЕСЫ ПАРТНЕРА
ПРОИГРЫШ /
ВЫИГРЫШ
ВЫИГРЫШ /
ВЫИГРЫШ
ПРОИГРЫШ /
ПРОИГРЫШ
ВЫИГРЫШ /
ПРОИГРЫШ
ВАШИ ИНТЕРЕСЫ
- часто ли так бывает?

4. Что мешает партнерству?

В начале…
Вы хотите получить деньги, а
они - их сохранить.
Конфликт
Конфликт
позиций!
позиций!
Требование неприемлемых уступок

5. Успех - от работы с причинами!

Согласование по интересам проходит легче и эффективнее, чем
согласование по позициям

6. Как отыскать интерес за позицией...

Побольше открытых вопросов!
Почему?
Почему для Вас это важно?
Почему Вы так считаете?
Что?
Что Вам даст именно такое решение?
Что Вас беспокоит больше другого?

7. Как отыскать интерес за позицией...

Побольше открытых вопросов!
Почему бы нет?
Почему бы Вам не выбрать?
Почему бы нам не предпринять?
Что если?
Что если бы Вы были на моем
месте?
Что Вы бы посоветовали?

8. Почему бывает не просто?

на Ваши вопросы не всегда расположены
отвечать,
поскольку
“не в духе“,
безразличны
скептичны
“отпетые“ манипуляторы

9. Как дойти до «победного конца»?

Сосредоточьтесь на интересах, а не на
позициях.
Поддерживайте открытую доверительную
атмосферу и ассертивность обсуждения.
Слушайте партнера.
Идите к цели шаг за шагом. Достигайте
договоренностей по этапам.
Работайте с общими проблемами.

10. Как дойти до «победного конца»?

Признайте право партнера на собственную точку
зрения.
Покажите партнеру реальные последствия его отказа от
сделки.
Используйте паузу (разделите переговоры на несколько
частей).
Возвращайтесь к достигнутым договоренностям и
общим интересам.
Фиксируйте договоренности. Делайте записи.

11. Как дойти до «победного конца»?

Не принимайте решений под давлением – сделайте
перерыв в переговорах.
Предложите партнеру выбор из вариантов.
Помните о целях и полном пакете условий.
Вводите новые переменные.
Говоря о совместном сотрудничестве, интересуйтесь
«КОГДА»
Торгуйте уступками.

12. Уступка - сдача позиций?

- Только, если вы не расширяете круг условий.
Каждый интерес может быть удовлетворен реализацией
нескольких позиции.
За противоположными позициями может скрываться гораздо
больше общих интересов, чем противоположных.
Противоположные позиции – не означают противоположные
интересы.
Ввод новых переменных условий в ходе согласования
интересов формирует АЛЬТЕРНАТИВНУЮ ПОЗИЦИЮ,
ПОЗИЦИЮ
которая удовлетворяет интересы обеих сторон.

13.

Торговля уступками
Помните о своем пределе
по стоимости уступки.
Ориентируйтесь на их
ценность уступки.
И получайте
запланированные результаты при
отличных отношениях!
отношениях

14.

Этапы переговоров
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
НАЧАЛЬНАЯ ПОЗИЦИЯ
ТОРГОВЛЯ УСТУПКАМИ
ПОИСК ВАРИАНТОВ РЕШЕНИЯ
ЗАВЕРШЕНИЕ
ПОСЛЕДЕЙСТВИЕ

15. 2 способа проиграть переговоры

Воспринять
скептицизм
и/или
возражения как
нежелание
покупать
Ввязаться в
позиционный
торг
ПАССИВНОЕ
ПОВЕДЕНИЕ
АГРЕССИВНОЕ
ПОВЕДЕНИЕ

16.

Возражения
Воспринимаются как АГРЕССИЯ
А на самом деле - это
ЗАПРОС ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ
ИНФОРМАЦИИ
соглашаемся с важностью
доходим до сути
обсуждаем варианты решения

17.

Как дойти до сути?..
А почему Вы так думаете?
Другими словами можно сказать,
что...?
Если мы сможем договориться по…
это единственное ограничение?
У Вас действует ограничение именно
сейчас или в целом?

18. Техника активного слушания

“Да“ - реакция
поощрение к продолжению
Эхо (рефлексия) услышанного
Резюмирование
проверка понимания
выделение главного
Развитие мысли собеседника
проверка сходства хода мыслей

19. Аргументация

Лучше один подходящий аргумент, чем десять
правильных!
Ценность для собеседника.
Последовательность аргументов - от настоящего к
желаемому.
Чаще - итоги и выводы.

20.

МАНИПУЛЯЦИИ – ЧТО ЭТО
Манипуляция – это преднамеренное или
скрытое побуждение другого человека к
переживанию определенных состояний,
принятию решений и выполнению
действий, необходимых инициатору для
достижения своих собственных целей

21.

МАНИПУЛЯЦИИ – ЧТО ЭТО
Щипок – затрагивание чувствительной струны
Щипок снизу
Тебя что, так легко задеть?
Как всегда боишься?
С этим человеком нелегко вести
переговоры – тут нужен такт, талант
Этого Вам не понять

22.

МАНИПУЛЯЦИИ – ЧТО ЭТО
Щипок – затрагивание чувствительной струны
Щипок сверху
Я знаю, тебя нелегко задеть…
И ты боишься?
Только с твоим тактом и талантом
сможешь вести переговоры с этим
человеком
Это как раз для Вас

23.

Осторожно: МАНИПУЛЯЦИИ!
Ложь
удостоверяйте факты.
Сомнительные полномочия
проверяйте, не понадобятся ли «дополнительные
согласования».
Введение в заблуждение
задавайте вопросы, ответы на которые однозначны.

24.

Осторожно: МАНИПУЛЯЦИИ!
Личностные нападки
прямо спросите о том, как это относится к делу.
Хороший/плохой полицейский
проговорить, что заметили ее применение,
договориться об общих правилах обсуждения.
Провокация (запугивание, домыслы и т.п.)
«провокация на провокацию»
или разговор «по сути».

25.

Осторожно: МАНИПУЛЯЦИИ!
«У меня нет выбора»
настаивайте на справедливой оценке.
Растущие требования
прервите переговоры, смените тему, требуйте
ответных уступок.
Требование неприемлемых уступок
а какой им ИНТЕРЕС в том?

26.

Когда завершать переговоры
Мало расхождений в пожеланиях
сторон.
Они перестали уступать.
Вы достигли цели (или предела).
Они задают практические
вопросы.
Время вышло (Так ли это?).

27.

Когда сделать паузу
когда Вы чувствуете, что они готовы
сказать “нет” и не понимаете почему,
когда выдохлись и нужно восстановить
баланс влияния,
когда переговоры зашли в область в
которой вы не компетентны или не
уполномочены принимать решения…
возможно нужно взять тайм-аут ,
оставляя возможность вернуться к этому
вопросу через какое-то время...

28.

Заключение сделки
ПОДХОДЫ
Оценить и выбрать оптимальные
альтернативы
Резюмировать все
договоренности.
Зафиксировать достигнутые
договоренности.

29.

Заключение сделки
ПОДХОДЫ
Обмен уступками по их ценности для
сторон.
Задать внушающий вопроспредупреждение.
Задать гипотетический вопросизоляцию.

30.

Заключение сделки
ОБЩИЕ ПРАВИЛА!
Прямые вопросы - в меру.
Записывать договоренность.
Остерегаться незаметных
добавочных пунктов, вписанных в
последний момент.

31.

Анализ соглашения. Дальнейшие шаги.
А все ли условия договора
выполняются согласно
графика?!
Даже если все в порядке...
Переоценивайте цели
свои и другой стороны обстоятельства могли измениться.

32.

Переговоры были сложны?
Кто-то из Вас был не готов...
Готовьте!
Ситуацию (место, состав, время).
время
Информацию (о них, конкурентах,
себе).
себе
Себя.

33. Подготовка себя

А нужны ли эти переговоры
когда в
их результате получите
соглашение, которое превзойдет
любую альтернативу, которую вы
Вести переговоры только тогда,
можете получить другим путем.

34.

Подготовка себя. Тактики переговоров.
ОРИЕНТАЦИЯ НА ОТНОШЕНИЯ
МЯГКАЯ
АССЕРТИВНАЯ
«НИ СЕБЕ – НИ
ЛЮДЯМ»
ЖЕСТКАЯ
ОРИЕНТАЦИЯ НА ПРИБЫЛЬ

35.

Подготовка себя
• Лист подготовки к
переговорам
• Материалы, информация,
аргументация, расчеты
• Оптимизм
• Внешний вид

36.

Круг условий
необходим, если противоположная
сторона просит об изменении условий.
Цена - единственное, что можно
изменить в Вашем ПАКЕТЕ УСЛОВИЙ?
Любое условие из Вашего пакета
может стать переменной -
заготовьте «круг переменных»!

37.

Круг условий:
ИСХОДНАЯ ПОЗИЦИЯ
-ЦЕЛЬНИЖНИЙ ПРЕДЕЛ

38. Результаты подготовки

Правильно подобранная и
представленная информация.
Сп
ис
ок
ли клю
ц и че
в
вл
ия лиц ых
ни
я.
Успех
е
ы
а
н
т
ь о
л
а ст
м
и ча ч.
т
и
е
п
р
О мя т
е вс
р
в

39.

Тактики переговоров.