2026 02 03 продажи косметология онлайн

1.

ГРАМОТНАЯ И ЭКОЛОГИЧНАЯ
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ
В СФЕРЕ КОСМЕТОЛОГИИ
Тренинг Евгения Илюшина

2.

Руководитель «Тренингового центра Евгения Илюшина»
Руководитель тренингового центра, бизнес-тренер
Экс-депутат Сосновоборского Городского Совета
Более 15 лет занимаюсь продажами
Работал топ-менеджером в «Биг фарме»
Прошёл более 50 тренингов у лучших спикеров
России
• За всё время обучил уже более 10 000 человек
• Проводил обучение в разных городах РФ,
а также Таджикистане, Узбекстане и Беларуси

3.

ДАВАЙТЕ ПОЗНАКОМИМСЯ
1. Как вас зовут?
2. Опыт работы в компании
3. Предыдущий опыт работы.
4. Почему вы выбрали именно
эту область для работы?
5. Проходили ли вы обучение
ранее?
6. Ваши ожидания от тренинга.

4.

«Постановка целей –
это первый шаг
в превращении
невидимого в видимое»
Тони Роббинс

5.

ЧТО ТАКОЕ
SMART?

6.

SMART — это методика постановки целей и задач в
управлении.
Суть методики в том, чтобы сделать абстрактные цели
понятными, конкретными и достижимыми.
Джордж Доран, эксперт в области стратегического
планирования, описал эту методику в статье «S.M.A.R.T.
— способ описания управленческих целей и задач» в
1981 году.

7.

При правильном
использовании методика
помогает компании расти и
улучшать ключевые показатели,
организовывать работу
сотрудников и управлять
командой.

8.

SPECIFIC (СПЕЦИФИК) – КОНКРЕТНАЯ
Что именно надо сделать?
Кто будет делать?
Где будет делать?

9.

MEASURABLE (МЭЖЕРАБЛ) – ИЗМЕРИМАЯ
Как измерить результат?
Как поймём, что что цель
достигнута?

10.

AMBITIOUS (АМБИШЕС) – АМБИЦИОЗНАЯ
Как сделать цель амбициозной,
мотивирующей?

11.

RELEVANT (РЕЛЕВАНТ) – АКТУАЛЬНАЯ
Цель отвечает потребностям?
Как эта цель соотносится с
целями компании?

12.

TIME BOUND (ТАЙМ БОУНД) – ОГРАНИЧЕНА
ВО ВРЕМЕНИ
В какие сроки (день, месяц, год)
цель должна быть достигнута?

13.

ЗАДАНИЕ 1
Сформулировать
постановку цели
к 3 разным
клиентам
по системе SMART

14.

ЗАДАНИЕ 2
Сформулировать
постановку
своей личной
цели по системе
SMART
на 2026 год

15.

Теперь вы
научились
правильно
ставить цели
по SMART!

16.

Молодцы!
Бежим
дальше!

17.

18.

Кто ваши
потенциальные
клиенты?

19.

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ —
это те, кто мог бы купить ваш товар,
но по тем или иным причинам пока
этого не сделал.
Обычно их объединяют по
относящимся к продукту характеристикам:
полу, возрасту, геолокации,
уровню дохода, нуждам,
интересам и т.д.

20.

ОСНОВНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
• Нуждаются в вашем
товаре или услуге.
• Хотят совершить
покупку.
• Могут позволить
себе покупку.
• Принимают решение
о покупке.

21.

Анализ потенциальных
клиентов проводят
разными способами,
среди наиболее
популярных —
составление карты
потребностей,
интервьюирование,
анкетирование.

22.

ПРИМЕР
Если ваш клиент –
владелец одного
самосвала, который
меняет шины (10 шт)
один раз в год, то его
потенциал будет равен
10 шин в год, но он
точно не купит их
сразу 10 шт.

23.

ЗАДАНИЕ 3
Сформулируйте
потенциал для
врача-косметолога, который
делает только инъекции
и для врача который
делает только чистки

24.

ЗАДАНИЕ 4
Составьте
3-5 вопросов для выявления
потенциала
ваших клиентов

25.

«Если вы не развиваетесь, то вы
находитесь в состоянии застоя.
Если вы не становитесь лучше,
то вы становитесь хуже.
Постоянно учитесь и сделайте развитие
обязательной
программой каждого дня»
Брайан Трейси

26.

1. Какие этап продаж существуют?
2. Сколько этапов существует?
3. Зачем нужно следить за всеми
этапами продаж?

27.

1 этап продаж - ЗНАКОМСТВО С КЛИЕНТОМ
Без правильного
установления контакта
нельзя рассчитывать на
общение на равных.
Вы будете заведомо
неинтересны клиенту.

28.

1 ЗАДАНИЕ
ПОДГОТОВЬТЕ СКРИПТ ДЛЯ ЗНАКОМСТВА С КЛИЕНТОМ
НЕПРАВИЛЬНО
Привет! У меня есть интересное
предложение, сейчас у нас на брекетсистемы скидка 10%.
Добрый день, у вас есть возможность
записаться к нам на обследование,
записать вас?
ПРАВИЛЬНО

29.

1 ЗАДАНИЕ
ПОДГОТОВЬТЕ СКРИПТ ДЛЯ ЗНАКОМСТВА С КЛИЕНТОМ
НЕПРАВИЛЬНО
Привет! У меня есть интересное
предложение, сейчас у нас на весь
товар скидка 30%.
Добрый день, посмотрите наши новые
пломбы.
Будете ставить?
ПРАВИЛЬНО
Здравствуйте, рады вас видеть, меня
зовут Евгений, я ….
Как я могу к вам обращаться?

30.

2 ЗАДАНИЕ
КТО ВАШИ КЛИЕНТЫ?

31.

2 этап продаж - ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

32.

?
?
?

33.

?
?

34.

?

35.

36.

ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ
ЦЕЛЬ – РАЗГОВОРИТЬ КЛИЕНТА
1. Что Вас беспокоит?
2. Что для вас важно при выборе материалов?
3. Подскажите, какие требования вы
предъявляете к этому …?
4. В чем актуальность обращения к нам?
5. Из каких вариантов выбираете?
6. Как бы Вам хотелось…?

37.

ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ
1. Давно последний раз делали чистку лица?
2. Вы уже знакомы с нашими услугами?
3. Цена играет для вас роль?
4. Хотите получить скидку?

38.

АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ
ВЫБОР БЕЗ ВЫБОРА, МАНИПУЛЯЦИЯ, ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ
1. На каком варианте остановились:
препараты среднего ценового сегмента или
подороже ?
2. Вы оплачиваете сами или по ДМС?
3. Оплата наличными или картой?
4. Вам подарок или скидку?

39.

ХИТРОСТИ КОМБИНРОВАНИЯ ВОПРОСОВ
Общие правила комбинации:
1. В начале беседы – открытый вопрос. Позволит выяснить потребности
клиента. Их должно быть более 60%
2. В ходе беседы – несколько закрытых вопросов, чтобы уточнить
непонятные моменты.
3. В конце беседы, если менеджер чувствует, что клиент «созрел» –
закрытый вопрос, подразумевающий положительный ответ.
4. Если в конце беседы клиент не готов к покупке – альтернативный
вопрос с предложением вернуться к разговору позже.

40.

3 ЗАДАНИЕ
ПОДГОТОВЬТЕ
СПИСОК ВОПРОСОВ,
КОТОРЫЕ
МОЖНО
ЗАДАТЬ вашим КЛИЕНТАМ

41.

3 этап продаж - ПРЕЗЕНТАЦИЯ ВЫГОД
Когда вы узнали, что нужно клиенту,
самое время рассказать о том, что вы
предлагаете.
«Продавайте не дрель, а дырку в
стене». Переместите себя в мир
клиента и попробуйте понять, что
действительно нужно.

42.

СВОЙСТВА – ПРЕИМУЩЕСТВА – ВЫГОДА
Features
Advantages
Benefits

43.

СВОЙСТВА
Свойство - это то, что обычно несёт технический или,
проще говоря, описывающий характер.
1. Кухонный стол - цвет белый;
2. Бумага - 115 грамм плотность;
3. Часы - электронные;
4. Автомобиль - полный привод (4wd);
5. Платье - 100% хлопок;
6. Гитара - martinez.

44.

ПРЕИМУЩЕСТВА
Преимущества - то, что выделяет ваше предложение
на фоне аналогичных.
1. Кухонный стол - белый - выглядит эффектно;
2. Бумага - 115 гр/м2 - дешёвая;
3. Часы электронные - светятся;
4. Автомобиль полный привод (4wd) - надёжный;
5. Платье 100% хлопок - дышит;
6. Гитара - martinez – натуральный звук

45.

ВЫГОДА
Выгода - то, что является ценностью для клиента, то, что
на выходе он получит от Вашего продукта.
1. Кухонный стол белый - выглядит эффектно гости поймут, что у вас
отличный вкус.
2. Бумага 115 гр/м2–дешёвая купите две пачки, вместо одной
3. Часы электронные - светятся; сможете посмотреть время ночью
4. Автомобиль полный привод (4wd) – надёжный в дождь не застрянете в
грязи и не потеряете время по дороге на природу
5. Платье 100% хлопок - дышит – экологично, приятно к телу в жару
6. Гитара martinez, натуральный звук - ваше исполнение будет
звучать как у знаменитых гитаристов

46.

4 ЗАДАНИЕ
По алгоритму
СВОЙСТВАПРЕИМУЩЕСТВАВЫГОДА
составить описание 5-8
самых ходовых услуг
(командная работа).

47.

4 этап продаж – РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Продавайте
не цену,
а ценность.
С каким возражениями вы
обычно сталкиваетесь?
Необходимо записать.

48.

5 ЗАДАНИЕ
Подготовить
ответы
на возражения

49.

КАК УВЕЛИЧИТЬ СРЕДНИЙ ЧЕК
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ
Не стесняйтесь предлагать более
высокие услуги, дополнительные опции
Сделайте набор дополнительных опций
для услуг и зарабатывайте больше с
каждого клиента.
Предложите более дорогую версию
продукта
Не заставляйте клиента выбирать между
собой и другими. Пусть выбирает между
вами и вами.

50.

6 ЗАДАНИЕ
Подготовьте схему
допродаж
для самых
популярных
категорий услуг

51.

5 этап продаж – ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ
В чем секрет удачного закрытия?
Нужно создать ситуацию, когда не
купить дороже, чем купить.
Самый простой пример —скидка,
которая работает только сегодня.
Я могу вас записать послезавтра,
все остальные дни заняты,
плотная запись.

52.

7 ЗАДАНИЕ
Подготовить
3 варианта
закрытия сделки

53.

6 этап продаж – САМОАНАЛИЗ
Что помогло в
продаже?
Что помешало?
Что можно было
сделать по-другому?