Презентация ВКР

1.

Направление подготовки
38.03.02 «Менеджмент»
Профиль «Маркетинг»
Институт открытого образования
Кафедра маркетинга
Выпускная квалификационная работа
на тему «Совершенствование сбытовой политики организации в
современных условиях на примере ООО «Русский проект»
Выполнил: студент учебной группы ДММ21-1
Пак Алина Артуровна
Научный Руководитель: к.соц.н.,доцент
Присяжная Надежда Владимировна

2.

Введение
Актуальность темы:
определяется тем, что сбытовая политика выступает одним из ключевых элементов
маркетинговой стратегии организации, непосредственно влияя на результаты
хозяйственной деятельности и конкурентоспособность.
Цель: разработка и обоснование
направлений совершенствования
сбытовой политики ООО «Русский
проект» с учетом современных внешних
и внутренних условий
функционирования.
01
Задачи:
анализ теоретических подходов к
определению сущности и структуры
сбытовой политики предприятия;
02
исследование современного состояния и
выявление проблем действующей
сбытовой политики ООО «Русский
проект»;
03
определение перспективных направлений
развития и совершенствования сбытовой
политики предприятия;
04
разработка предложений и практических
рекомендаций по внедрению
эффективных инструментов управления
сбытом в деятельности организации.

3.

Введение
Объект: процесс организации и функционирования сбытовой политики на примере
ООО «Русский проект».
Предмет: теоретические и методические аспекты совершенствования сбытовой
политики в современных условиях, практические инструменты их реализации в
организации.
Теоретическая значимость:
работы заключается в развитии научных
представлений о специфике
формирования и развития сбытовой
политики отечественных предприятий в
современных условиях.
Практическая значимость:
обусловлена разработкой прикладных
рекомендаций и предложений, способных
быть внедренными в деятельность ООО
«Русский проект» и аналогичных
предприятий
многоотраслевой рыночной среды.

4.

ГЛАВА 1.
ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ОРГАНИЗАЦИИ
Оценка сбытовой политики организации — это важнейший элемент менеджмента,
позволяющий получить объективные данные о состоянии и результативности
сбытовой деятельности, определить факторы, влияющие на эффективность,
выявить резервы для дальнейшего совершенствования, сформировать
рекомендации по коррекции и развитию системы сбыта.
Этапы формирования сбытовой политики:
анализ исходной
ситуации
постановка цели,
уровня охвата
рынка, структуры,
географии продаж
и т.д.
Методы оценки сбытовой политики:
аналитико-статистические;
экономики-математические;
качественные экспертные.
разработка
принципов, методов и
механизмов
распределительных
каналов
трансформация
менеджмента и
оценка
эффективности

5.

ГЛАВА 1.
ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ОРГАНИЗАЦИИ
Особенности сбытовой политики в сфере торговли специализированной техникой и
инженерными решениями:
долгосрочная стратегия взаимодействия
многоканальность сбыта
индивидуальный подход к клиенту
комплексное обслуживание
цифровизация процессов, комплексная система оценки эффективности
использование CRM-систем для управления взаимоотношениями с клиентами
акцент на постпродажное обслуживание

6.

ГЛАВА 2.
АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ООО «РУССКИЙ ПРОЕКТ»
ООО «Русский проект» реализует комплексный подход, осуществляя оптовую и
розничную торговлю промышленным оборудованием, машинами, приборами, а также
специализированными и бытовыми изделиями, включая ножевые товары,
металлическую посуду, мебель и предметы домашнего обихода.
Организационная структура ООО «Русский проект
Генеральный директор
Заместитель
директор по
производству
Производственный
отдел
Главный
инженер
Проектный
отдел
Коммерческий
директор
Отдел сбыта
Отдел
клиентской
поддержки
Финансовый
директор
Бухгалтерия
Юридический
отдел

7.

ГЛАВА 2.
АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ООО «РУССКИЙ ПРОЕКТ»
Цель маркетинговой деятельности – обеспечение устойчивого роста продаж и
укрепления рыночных позиций.
Задачи маркетинговой деятельности:
расширение клиентской базы в В2В сегменте;
повышение узнаваемости бренда;
оптимизация каналов сбыта;
увеличение доли рынка в ключевых направлениях деятельности.
участие в отраслевых выставках
Традиционные каналы
Каналы
продвижения
бренда
Цифровые каналы
осуществление прямых продаж через
торговый персонал
взаимодействие с корпоративными
клиентами
корпоративный сайт
контекстная и таргетированная
реклама
Email-маркетинг

8.

ГЛАВА 2.
АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ООО «РУССКИЙ ПРОЕКТ»
Показатели для оценки эффективности сбытовой политики ООО «Русский проект»
Наименование показателя
объем реализации (Vрп), тыс.
руб.
коэффициент
оборачиваемости запасов
(Кобр.), оборот
чистая маржа, %
коэффициент возврата
клиентов (RPR), %
на
31.12.2022
Период, г.
на
31.12.2023
на
31.12.2024
837571
631104
429104
-408467
51,23
10
8
7
-3
-30,00
1,37
0,57
0,00047
-1,37
0,03
88
84
80
-8
90,91
Абс-ое
Отн-ое
отклонение отклонение
Проблемные зоны сбытовой политики:
падение выручки на 51,23% за трехлетний период;
снижение оборачиваемости запасов, ведущее к затовариванию;
критическое сокращение чистой маржи, угрожающее финансовой устойчивости;
сокращение лояльности клиентов, способное усугубить снижение продаж.

9.

ГЛАВА 2.
АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ООО «РУССКИЙ ПРОЕКТ»
Сравнительный анализ ключевых конкурентов ООО «Русский проект»
Критерий
ООО «Русский
проект»
География
сети
Центр России
Онлайнканалы
Сайт-визитка
Сервисные
модели
Отсутствуют
Гибкость
сборки
Ограниченная
(типовые
решения)
ООО
«Евростандарт»
Федеральная
сеть, экспорт
Сильный сайт с
CRM, личный
кабинет,
маркетплейсы
Лизинг,
гарантийное
обслуживание
Средняя
(несколько опций)
Конкурентные недостатки:
онлайн-присутствие ограничено
сайтом-визиткой;
полное отсутствие сервисных моделей;
ориентация на типовые решения.
ООО
«ТехноПрофи»
ЗАО
«Индустриальные
решения»
Центр, Урал
Федеральная сеть
Активность в
соцсетях, онлайнконсультант
Расширенная
гарантия
Высокая
(кастомизация
под проект)
Продвинутый личный
кабинет с
отслеживанием
заказов
Лизинг, подписная
модель «оборудование
как услуга»
Высокая (инженерная
доработка)
Стратегические приоритеты:
модернизация цифрового интерфейса;
запуск 1-2 конкурентных сервисных
моделей;
продвижение услуг по инженерной
кастомизации.

10.

ГЛАВА 3.
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ОРГАНИЗАЦИИ
Предложения по совершенствованию сбытовой политики ООО «Русский проект»
Запуск сервисной
Комплексная
Развитие многоуровневой
подписной модели
цифровизация
Критерий
партнерской сети с системой KPI
«Проект как услуга»
клиентского пути
Предоставление
Формализация отношений с дилерами
оборудования с полным
Создание бесшовного
через уровни, портал и новую
Суть
сервисом за ежемесячную
цифрового опыта
мотивацию
плату
1,8 млн
2,7 млн
руб. (единовременно) на
руб. (единовременно)
900 тыс. руб. (единовременно) на
юриспруденцию,
+ 400 тыс.
лицензию PartnerStack, разработку
Бюджет
доработку CRM,
руб./год (поддержка,
программ, обучение.
маркетинг-кит.
комиссии).
Денежный поток на 3-й
Рост конверсии на 20%.
год – 14 млн руб.
Рост доли продаж через партнеров с
Экономия ФОТ отдела
Ожидаемый
Расчет: Привлечение 25
35% до 45% за 3 года.
продаж 15% (≈2,1 млн
экономический
клиентов в 1-й год с
Повышение маржинальности канала за
руб./год).
ростом базы на 40%
счет роста среднего чека у
эффект
Рост доли онлайн-заявок
ежегодно. NPV за 3 года =
мотивированных партнеров.
до 40%.
12,5 млн руб.

11.

ГЛАВА 3.
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ОРГАНИЗАЦИИ
Экономическое обоснование эффективности запуска сервисной подписной
модели «Проект как услуга»
KPI
Ожидаемый эффект
(количественный)
+14 млн.
Годовой денежный поток
руб. дополнительного
от модели.
денежного потока на 3-й
LTV клиента по подписке.
год реализации.
Коэффициент оттока.
+20-25 новых долгосрочных
Количество абонентских
клиентов из сегмента МСБ
контрактов.
ежегодно.
Ожидаемый эффект
(качественный /
стратегический)
Создание
стабильного пассивного
дохода, снижающего
волатильность выручки.
Формирование «липкого»
продукта, повышающего
лояльность.
Условия
достижения
эффекта
Эффективная работа
сервисной службы.
Успешный пилот и
положительные
отзывы первых
клиентов.
Расчет денежного потока (14 млн руб. к 3-му году).
Исходные данные: средний чек по тарифу «Базовый» – 600 тыс. руб./год,
«Проектный» – 1,44 млн руб./год.
Допущение: привлечение 15 «Базовых» и 10 «Проектных» клиентов в 1-й год с
годовым ростом базы на 40%.

12.

ГЛАВА 3.
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ОРГАНИЗАЦИИ
Экономическое обоснование эффективности комплексной цифровизации
клиентского пути
KPI
Доля онлайн-заявок в общем
потоке.
Конверсия запроса в сделку.
Время от заявки до первого
контакта.
Индекс удовлетворенности по
цифровым каналам.
Ожидаемый эффект
(количественный)
Ожидаемый эффект (качественный /
стратегический)
+20% к конверсии запросов в
сделку.
-15% операционных затрат отдела
продаж (~2,1 млн руб./год).
Рост доли онлайн-заявок с 14% до
40%.
Сокращение времени обработки
заявки в 1,5 раза.
Повышение скорости и качества
обслуживания.
Усиление имиджа современной и
технологичной компании.
Накопление дата-актива о поведении
клиентов для аналитики. Снижение
нагрузки.
Расчет роста конверсии (20%): анализ воронки продаж показал, что 30%
потенциальных сделок теряется из-за медленного или неполного первичного ответа.
Автоматизация и ЛК устранят этот барьер.
Расчет экономии ФОТ (15%): на рутинные операции (статусы, документы) менеджеры
тратят ~3 ч/день. Внедрение ЛК сократит это время до 1 ч/день.

13.

ВНЕДРЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ
В результате внедрения предложенных мероприятий в перспективе 1-2 лет
ООО «Русский проект» может рассчитывать на следующие результаты.
прирост объема продаж на 15-18%
рост коэффициента удержания клиентов
до 85%
повышение рентабельности на 2-3%
сокращение цикла сделки на 25%
Совокупный экономический, организационный и маркетинговый эффекты
обеспечат устойчивый рост финансовых показателей и закрепление
ООО «Русский проект» среди лидеров отрасли по показателям
эффективности и инновационности.

14.

Выпускная квалификационная работа на тему: «Совершенствование
сбытовой политики организации в современных условиях на примере
ООО «Русский проект»
Спасибо за внимание!
Контакты:
218376@fa.ru