Отчет о прохождении учебной практики по профессиональному модулю ПМ.04

1. ОТЧЕТ о прохождении учебной практики по профессиональному модулю ПМ.04 Выполнение работ по одной или нескольким профессиям

НЕГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ ЧАСТНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ
«МОСКОВСКИЙ ФИНАНСОВО-ПРОМЫШЛЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ «СИНЕРГИЯ»
Колледж «Синергия»
Кафедра Коммерции и торгового дела
ОТЧЕТ
о прохождении учебной практики
по профессиональному модулю ПМ.04 Выполнение работ по одной или
нескольким профессиям рабочих, должностям служащих –
20004 Агент коммерческий
в период с «11» мая 2024 г. по «17» мая 2024 г.
Специальность 38.02.04. Коммерция (по отраслям)
ФИО обучающегося: Мельников Дмитрий Евгеньевич
Группа: ДКК 112-пр
ФИО Руководителя: Изотова Татьяна Геннадьевна

2. Содержание

I. Общая организационная характеристика торгового предприятия
II. Исследовательская часть. Сбор информации об объекте учебной практики
2.1. Идентификация торгового предприятия
2.2. Характеристика формата торгового предприятия
2.3. Исследование современных методов продаж
III. Аналитическая часть. Анализ объектов торговой деятельности
3.1. Анализ ассортимента товаров и структуры товарных запасов торговой организации
3.2. Анализ FAB концепции в продажах
IV. Экспериментально-практическая часть. Оценка современных технологий продаж
4.1. Этапы и техники продаж. Описание этапов техники продаж и установления контактов с
деловыми партнерами
4.2. Применяемые технологии на разных этапах продаж
4.3. Эффективные технологии SPIN, SNAP продаж, консультативные продажи
V. Заключение
5.1. Вывод на основе проведенного исследования
5.2. Предложения по повышению эффективности продаж

3. Общая организационная характеристика предприятия сферы розничной торговли

Учебная практика проходила в организации ИП Овсепян В., в отделе
продаж, на должности продавец консультант в сроки с 11.05.2024 г. по
17.05.2024 г.
Компания зарегистрирована по адресу: 16-й микрорайон, д2,
Нефтеюганск.
Основным видом деятельности компании является розничная
торговля товарами.
Руководителем практики от компании “ИП Овсепян В” назначен
Овсепян Владимир Серопович.
На инструктивном совещании разбирался вопрос графика работы
(практики) и опыт предыдущей работы.

4. Организационный этап

На первом инструктивном
следующие вопросы:
совещании
были
рассмотрены
• Требования к внешнему виду: Темный низ, запрещено ношение
шорт.
• График работы: 5/2 с 10:00 до 22:00
• Круг обязанностей: Выкладка товаров, учет цен, работа с кассой,
консультация покупателей.
• Предыдущие места работы/опыт: официант.

5. Организационный этап

Рисунок 1. План эвакуации

6. Общая организационная характеристика торгового предприятия

• организационно-правовая форма: Публичное акционерное общество
• вид экономической деятельности организации, зарегистрированный в
ОКВЭД :

7. Общая организационная характеристика торгового предприятия

• тип объекта торговли : стационарный и нестационарный торговый объект.
• место расположения и зона обслуживания : Усть-Балыкская, 6, Нефтеюганск,
кассовые зоны обслуживания(в количестве 2 штук).
• режим работы : ежедневно с 10:00 до 22:00
• контингент и тип покупателей : люди всех возрастов, социальных групп и
уровней дохода. Типы покупателей «ИП Овсепян В.»:
постоянные покупатели, которые делают покупки в магазинах сети;
случайные покупатели, которые заходят в «ИП Овсепян» время от времени;
лояльные покупатели, которые предпочитают покупать товары именно в
этой сети;
нелояльные покупатели, которые выбирают другие торговые точки.

8. Фото предприятия «ИП Овсепян В.» – базы практики

Рисунок 2. Фото здания магазина

9. Организационно-правовая форма и организационная структура предприятия

Магазин «ИП Овсепян В." является юридическим лицом, зарегистрированным в
России.
Его
организационно-правовая
форма
–
Индивидуальный
предприниматель(ИП).
ИП - это индивидуальный предприниматель, то есть человек, который
официально зарегистрирован и ведет свою собственную предпринимательскую
деятельность.
Основные коды регистрации в ЕГРЮЛ по ОКВЭД для магазина "Магнит" могут
включать следующие виды деятельности:
46.42 Торговля оптовая одеждой и обувью
46.44.2 Торговля оптовая чистящими средствами
47.72 Торговля розничная обувью и изделиями из кожи в специализированных
магазинах

10. Организационная структура коммерческой организации – базы практики

Директор
Товаровед
Администратор
Продавецкассир
Кладовщик
Уборщики
Рисунок 3. Структура предприятия

11. Организационно-правовая форма и организационная структура предприятия

Преимущества такой структуры заключаются в том, что она позволяет
обеспечивать высокую степень контроля за выполнением задач и
позволяет быстро реагировать на изменения внешней среды.
Функции структурного подразделения в организационной структуре
предприятия зависят от его уровня. Например, администратор отвечает
за организацию работы персонала, контроль за выполнением задач и
координацию работы между различными отделами. Товаровед отвечает
за закупку товаров, контроль за их качеством и ценой. Кладовщик
отвечает за хранение товаров, их учет и выдачу. Продавец-кассир
отвечает за обслуживание клиентов, прием оплаты и выдачу товаров.
Уборщик отвечает за поддержание чистоты и порядка в помещении.

12. Организационно-правовая форма и организационная структура предприятия

Коммерческая служба организации отвечает за реализацию товаров или услуг,
а также за привлечение новых клиентов и удержание старых. Она занимается
маркетингом, продажами, логистикой и другими функциями, связанными с
коммерческой деятельностью.
Маркетинговая служба занимается разработкой стратегии продвижения
товаров или услуг на рынке, проведением рекламных кампаний и анализом
результатов.
В целом, коммерческая служба организации «ИП Овсепян В." выполняет ряд
важных функций, направленных на увеличение объемов продаж и повышение
конкурентоспособности компании на рынке.

13. Организационно-правовая форма и организационная структура предприятия

Рабочее место в магазине «STEP." включает в себя:
1. Торговый зал: это место, где покупатели могут приобрести товары. Здесь находятся полки с продуктами,
кассы для оплаты товаров и другие элементы инфраструктуры магазина.
2. Склад: это место, где хранятся товары до того, как они будут выставлены на продажу. Здесь также
происходит прием и отгрузка товаров.
3. Зона отдыха для персонала: здесь сотрудники могут отдохнуть во время перерыва.
Рабочее место практики включает в себя различные задачи, такие как работа на кассе, обслуживание
покупателей, прием и отгрузка товаров и т.д.
Задачи и функции менеджера по продажам:
1. Поддержание отношений с уже существующими клиентами.
2. Проведение переговоров и заключение договоров.
3. Контроль выполнения обязательств по договорам.
4. Разработка стратегии продвижения товаров или услуг на рынке.
5. Проведение рекламных кампаний и анализ результатов.

14. Организационно-правовая форма и организационная структура предприятия

Квалификационные требования к профессии «Агента коммерческого»:
1.
Образование: высшее или среднее профессиональное образование в области
экономики, маркетинга или менеджмента.
2.
Опыт работы: желателен опыт работы в сфере продаж не менее 1 года.
3.
Знание языков: свободное владение русским языком, знание английского языка
будет преимуществом.
4.
Навыки: умение работать с компьютером, знание программ MS Office (Word, Excel,
PowerPoint), навыки ведения переговоров и презентаций.
5.
Личные качества: коммуникабельность,
результат, умение работать в команде.
ответственность,
нацеленность
на

15. Исследовательская часть. Сбор информации об объекте учебной практики Идентификация торгового предприятия в соответствии ГОСТ

«Торговля. Термины. Определения»
Вид торговой организации:
- Step является крупнейшим магазином, который занимается продажей обуви.
Вид торгового предприятия по товарному ассортименту:
- Step предлагает широкий ассортимент товаров, включая обувь, Аксессуары,
Предметы ухода для обуви.
Вид торгового предприятия по специализации торгового предприятия:
- стационарный
Тип предприятия торговли:
- Step является магазином обуви
Форма организации торговли:
- Обслуживание продавцом: Покупатель получает помощь от продавца при
выборе товара.

16. Характеристика формата торгового предприятия

• Формат торгового предприятия «ИП Овсепян В" это сеть розничных магазинов,
специализирующийся на продаже обуви,
аксессуаров, предметов по уходу за обувью.
• Торговое предприятие «ИП Овсепян В" относится к
магазину, т.к. предлагает широкий ассортимент
товаров, обуви, аксессуаров, предметов по уходу за
обувью.
Рисунок 4. Фото магазина

17. Исследование современных методов продаж

1. Магазин реализует товары методом доставки сайт. Преимуществами
установленного метода продаж являются: сравнение цен, удобство,
доставка в удобное место,
2. Экономия времени, так как покупатель — это конечный потребитель
товаров;
3. Активные продажи, так как покупатель получает скидки и акции в
приложении;
Главная задача применяемого метода — привлечь внимание клиента и
познакомить его с товарами и услугами. Для этого можно использовать
такие способы как дополнительные бонусы, рассылка предложений в
соц.сетях, реклама в самом магазине.

18. Фото описываемого метода продаж

Рисунок 5. Фото описываемого метода
продаж

19. Аналитическая часть. Анализ объектов торговой деятельности Анализ ассортимента товаров и структуры товарных запасов торговой

организации
Объекты торговой деятельности предприятия-базы практики могут включать в себя различные виды товаров, в зависимости от формата и специализации магазина. Например,
в случае магазина «Step", объекты торговой деятельности :
1. Непродовольственные товары: это обувь, аксессуары и многое другое.
Анализ ассортимента магазина «Step" по товарным группам, подгруппам, видам и наименованиям может быть проведен следующим образом:
1 Непродовольственные товары:
Обувь
Средства ухода для обуви: Химия, щетки
Аксессуары: головные уборы, сумки

20. Аналитическая часть. Анализ объектов торговой деятельности Анализ ассортимента товаров и структуры товарных запасов торговой

организации
2. Укажите долю товарной группе в общей совокупности товарного
ассортимента (представьте данные анализа в таблице)
3. Раскройте содержание понятия «товарные запасы».
4. Кратко опишите помещение для хранения товарных запасов
5. Приведите формулу для расчета среднего товарного запаса

21.

Экспериментально-практическая часть.
Оценка современных технологий продаж
Этапы и техники продаж. Описание этапов техники продаж и методов
установления контактов с деловыми партнерами
Техника продаж в магазине «STEP" состоит из нескольких этапов:
1. Установление контакта: Продавец приветствует клиента, создавая дружественную и открытую атмосферу. Он
задает общие вопросы, чтобы узнать потребности и интересы клиента.
2. Определение потребностей: Продавец задает вопросы, чтобы лучше понять, что именно ищет клиент. Он
внимательно слушает ответы и пытается выявить конкретные требования и предпочтения клиента.
3. Презентация товара: Продавец представляет товары, которые соответствуют потребностям клиента. Он
рассказывает о преимуществах и особенностях каждого товара, демонстрирует его функциональность и качество.
4. Работа с возражениями: Если у клиента возникают сомнения или возражения относительно товара, продавец
активно слушает и пытается понять причину возражений. Затем он предоставляет дополнительную информацию или
альтернативные варианты, чтобы снять сомнения клиента.
5. Завершение сделки: Когда клиент принимает решение о покупке, продавец помогает оформить заказ или
завершить продажу. Он благодарит клиента за покупку и предлагает дополнительные товары или услуги, которые
могут быть полезны.
Важно отметить, что каждый этап техники продаж требует профессионализма и умения работать с клиентами.
Продавцы должны быть внимательными, дружелюбными и готовыми помочь клиенту в любой момент.

22.

Экспериментально-практическая часть.
Оценка современных технологий продаж
Этапы и техники продаж. Описание этапов техники продаж и методов
установления контактов с деловыми партнерами
Охарактеризуйте методы установления контактов с деловыми
партнерами (поставщиками, покупателями, посредниками) и определите
условия выполнения договоров.

23. Применяемые технологии на разных этапах продаж

Этап
Цели этапа
Результат этапа
Кросс-продажи
предложение покупателю
дополнительных товаров
Повышение кол-ва продаж,
увеличение среднего чека
Активные продажи
активное привлечение внимания
покупателя к товарам, которые он
ещё не заметил
Повышение кол-ва продаж с
помощью рекомендаций работников
Мерчандайзинг
грамотное размещение товаров на
полках магазина для привлечения
внимания покупателей
Повышение кол-ва продаж
Программы лояльности
предоставление скидок и бонусов
постоянным клиентам
Стимулирование повторных покупок
Продажа товаров собственного
производства
реализация продукции,
произведённой под собственной
торговой маркой сети
Увеличение прибыли, расширение
ассортимента, укрепление бренда
Работа с претензиями покупателей
оперативное реагирование на
жалобы и предложения клиентов
Улучшения качества обслуживания

24. Этапы продаж

Рисунок 7. Этапы продаж

25. Эффективные технологии SPIN, SNAP продаж. Консультативные продажи

Техники СПИН
Техники SNAP продаж
Консультативные
продажи
1. Ситуационные вопросы (Situation)
– эти вопросы направлены на
получение общей информации о
клиенте и его ситуации. Они
помогают лучше понять контекст и
обстоятельства, в которых находится
клиент.
2. Вопросы о проблемах (Problem) –
эти вопросы помогают выявить
конкретные проблемы или
неудовлетворенные потребности
клиента. Они позволяют определить,
что именно беспокоит клиента и что
он хотел бы изменить.
1. Ситуационные вопросы (Situation)
– эти вопросы направлены на
получение общей информации о
клиенте и его ситуации. помогает
продавцам глубже понять
потребности и мотивацию клиента,
что позволяет более точно подобрать
подходящий продукт или услугу.
2. Вопросы о потребностях (Needs) –
эти вопросы помогают выявить
конкретные потребности или
желания клиента. Они позволяют
определить, что именно беспокоит
клиента и что он хотел бы изменить.
1. Исследование потребностей
клиента: продавец задает вопросы,
чтобы понять, какие задачи и цели
стоят перед клиентом, какие
проблемы он хочет решить.
2. Подбор оптимального решения: на
основе полученной информации
продавец предлагает клиенту
наиболее подходящий продукт или
услугу, учитывая его потребности и
бюджет.

26. Эффективные технологии SPIN, SNAP продаж. Консультативные продажи

Техники СПИН
Техники SNAP продаж
Консультативные
продажи
3. Вопросы о последствиях
(Implication) – эти вопросы направлены
на понимание последствий, которые
могут возникнуть, если проблемы
клиента останутся нерешенными. Они
помогают подчеркнуть важность
решения проблемы и показать, какие
выгоды клиент получит после ее
решения.
4. Вопросы о пользе (Need-payoff) –
эти вопросы направлены на выявление
конкретных выгод, которые клиент
ожидает получить от решения своей
проблемы. Они помогают убедить
клиента в том, что предлагаемый
продукт или услуга действительно
помогут ему достичь желаемого
результата.
3. Вопросы о возможностях (Abilities) –
эти вопросы направлены на понимание
финансовых возможностей и
ограничений клиента. Они помогают
определить, сколько клиент готов
потратить на решение своей проблемы.
4. Вопросы о продуктах (Products) – эти
вопросы направлены на выявление
конкретных продуктов или услуг,
которые могут удовлетворить
потребности клиента. Они помогают
продавцу предложить наиболее
подходящее решение.
3. Демонстрация продукта или услуги:
продавец показывает клиенту, как
работает продукт или услуга, объясняет
его преимущества и особенности.
4. Ответы на вопросы и возражения:
продавец отвечает на все вопросы
клиента, устраняет его сомнения и
опасения.
5. Заключение сделки: если клиент
доволен предложением, продавец
заключает сделку.

27. Заключение Выводы и рекомендации по итогам прохождения учебной практики

Исходя из прохождения производственной практики в компании “ИП Овсепян В” по профилю Агент
коммерческий, можно сделать следующие выводы. Во-первых, организация продемонстрировала
высокий уровень профессионализма и эффективности. Работники магазина были хорошо подготовлены и
внимательно относились к клиентам, что способствовало увеличению объема продаж.
Во-вторых, важным аспектом было использование современных технологий и методов продаж для
привлечения новых клиентов и повышения лояльности старых. Компания активно применяла интернетмаркетинг, проводила акции и скидки, что позволило привлечь большее число покупателей.
В-третьих, одним из ключевых моментов успешной торговли было управление персоналом. Руководители
были внимательны к потребностям своих подчиненных, обучали и мотивировали их к достижению
хороших результатов. Эффективное взаимодействие и командная работа в коллективе способствовали
достижению общих целей.
На основе проведенного анализа можно рекомендовать компании “ИП Овсепян В” следующие меры для
дальнейшего улучшения работы. Во-первых, необходимо уделять больше внимания обучению персонала
и его мотивации, чтобы повысить уровень обслуживания и качество работы. Во-вторых, важно продолжать
развивать современные технологии и методы продаж для привлечения новых клиентов и увеличения
объема продаж. В-третьих, рекомендуется активно работать над улучшением коммуникации в коллективе
и управлением персоналом, чтобы создать благоприятное рабочее окружение и повысить эффективность
работы всего коллектива.