Техника продаж

1. Миссия компании

МИССИЯ КОМПАНИИ
• поменять отношение к алкоголю – «Пить
нужно с радости, с горя и тоски, работать».

2. Цель

ЦЕЛЬ
• это довольный покупатель

3. УТП компании

УТП КОМПАНИИ
• знание клиента в лицо, оправдывать и
предугадывать его потребности, экономить
его время

4. Главная услуга

ГЛАВНАЯ УСЛУГА
• это знание рынка

5. Формат магазина

ФОРМАТ МАГАЗИНА
• «Магазин у дома»

6. Что мониторим у конкурента

ЧТО МОНИТОРИМ У КОНКУРЕНТА
• первые цены
• товары аналоги
• товары на ввод
• новинки

7. Основные ошибки на мониторинге

ОСНОВНЫЕ ОШИБКИ НА
МОНИТОРИНГЕ
• неверный вес
• неверный объём
• неверный ценник
• прайс на сигареты

8. «Техника продаж»

«ТЕХНИКА ПРОДАЖ»

9. Правила

ПРАВИЛА
• Активное участие
• Уважительное отношение к друг другу
• Ведение конспекта
• Телефон на беззвучный режим

10. Продажа

ПРОДАЖА
• это сделка между людьми, в которой каждый из
участвующих имеет свою задачу и преследует свою
цель. В этом смысле акт продажи можно
рассматривать как переговоры, потому что
интересы сторон далеко не всегда совпадают.

11. Цель

ЦЕЛЬ
Научиться использовать инструменты
техники продаж в работе

12. Стандарты обслуживания клиентов

СТАНДАРТЫ ОБСЛУЖИВАНИЯ
КЛИЕНТОВ
• Дружественный и внимательный персонал
• Наблюдение и предугадывание потребностей клиентов
• Оперативно и доброжелательно реагировать на поведение и вопросы
клиентов
• Полнота и оперативность ответов на задаваемые вопросы клиентов
• Благодарность за совершение покупки
• Прощание с клиентами
• Правильное производственное поведение

13. Первое Золотое правило продаж

ПЕРВОЕ ЗОЛОТОЕ ПРАВИЛО ПРОДАЖ
Первое позитивное впечатление
формируется за 15 секунд, а негативное – за
8 секунд

14. Второе золотое правило продаж

ВТОРОЕ ЗОЛОТОЕ ПРАВИЛО ПРОДАЖ
Если вы хорошо выполняете свою работу,
клиент расскажет об этом 3-м своим
знакомым. Если вы делаете свою работу
плохо, недовольный клиент расскажет об
этом – 12-ти знакомым, а те своим
знакомым

15. Этапы продаж

ЭТАПЫ ПРОДАЖ
• Приветствие и установление контакта
• Выявление потребностей
• Презентация товара
• Работа с возражениями
• Завершение продажи и контакта

16. Приветствие и установление контакта

ПРИВЕТСТВИЕ И УСТАНОВЛЕНИЕ
КОНТАКТА
Цель: создать доверительную атмосферу
между продавцом и покупателем

17. Невербальные формы общения

НЕВЕРБАЛЬНЫЕ ФОРМЫ ОБЩЕНИЯ
• Поза
• Личное пространство
• Жесты
• Внешний вид
• Зрительный контакт • Внешний вид магазина
• Мимика
• ПРИЛОЖЕНИЕ, САЙТ

18. Все, что мы слышим речь музыка тембр голоса

ВЕРБАЛЬНЫЕ ФОРМЫ ОБЩЕНИЯ
• Все, что мы слышим
речь
музыка
тембр голоса

19. Выявление потребностей

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
Цель: уточнить потребности покупателя
для правильного предложения товара

20. Воронка вопросов

ВОРОНКА ВОПРОСОВ
открытые
«что», «как», «где», «почему», «какое»
«… или …», «…либо …»
альтернативные
несколько ответов
закрытые
ответ «да» или «нет»

21. Никогда не используйте следующие вопросы

НИКОГДА НЕ ИСПОЛЬЗУЙТЕ
СЛЕДУЮЩИЕ ВОПРОСЫ
«Что Вас интересует?»
«Что Вам нужно?»
«Вам помочь?»
«Что Вы хотите посмотреть?»
«Вам что-то показать?
«Что Вы хотите посмотреть?»
«Что Вы будете покупать?»
«Выбрали нужный товар?»
«На какую стоимость рассчитывает?»

22.

Поиграем

23. Презентация товара

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА
Цель: Демонстрация товара или описание
выгод важных для покупателя

24. 1 Техника

1 ТЕХНИКА
это то, что можно увидеть,
потрогать, ощутить (цвет,
вкус, упаковка,
производитель и др.)
Свойство
«это вам позволит…»,
«и тогда вы сможете…»,
«благодаря этому…»,
«поэтому ваши…»
Связка
это польза, результат от
использования, то, что
облегчает жизнь, создаёт
комфорт, удовлетворяет
потребности, решает
проблемы
Выгода

25. 2 Техника. Демонстрация товара

2 ТЕХНИКА. ДЕМОНСТРАЦИЯ ТОВАРА
Правильно показать – все равно, что
наполовину продать

26. 3 техника

3 ТЕХНИКА
Экспертная позиция
От друзей, покупателей, винных критиков

27. Работа с возражениями

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Цель: устранить сомнения
покупателей

28. Техника работы с возражениями

ТЕХНИКА РАБОТЫ С
ВОЗРАЖЕНИЯМИ
1.Выслушать, но не спорить
2.Принять, но не согласиться
3.Задать уточняющие вопросы
4.Аргументировать
5.Подвести итог

29. Завершение продажи и контакта

ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ И КОНТАКТА
Цель: закрепить положительное впечатление
от общения, приобретения покупки и от
пребывания в магазине в целом.

30. Необходимо

НЕОБХОДИМО
1. Поддержать выбор и сделать комплимент
в правильности покупки
2. Дать рекомендацию по употреблению
3. Сделать дополнительную продажу
4. Построить мостик в будущее
5. Поблагодарить
6. Пригласить снова

31. Работа в конфликтной ситуации

РАБОТА В КОНФЛИКТНОЙ СИТУАЦИИ
L- listen - выслушать
A - appolpgize - извиниться
S - solve - решение
T - thanks - поблагодарить

32. Типы трудных покупателей

ТИПЫ ТРУДНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ
Агрессивный
Занудный
Вечный начальник

33. Три шага снижающих напряженность

ТРИ ШАГА СНИЖАЮЩИХ
НАПРЯЖЕННОСТЬ
1. Игнорировать агрессию, сделать паузу
2. Выразить понимание чувств
3. Вовлечь собеседника в диалог

34. Возвраты

ВОЗВРАТЫ

35. Алгоритм отказа несовершеннолетним

АЛГОРИТМ ОТКАЗА
НЕСОВЕРШЕННОЛЕТНИМ

36. Колесников Данила

КОЛЕСНИКОВ
ДАНИЛА
• Ответить на 4 вопроса
• Время прохождения 3 минуты