01_Обучение_сотрудников

1.

BRONEFLEX B2B
Как мы продаём, запускаем и развиваем
партнёров
Система продаж и сопровождения B2Bпартнёров
Внутренний документ для обучения сотрудников.
BRONEFLEX • B2B PLAYBOOK • ВНУТРЕННИЙ
1

2.

Главный принцип
ПРИНЦИП
Мы не продаём лист пленки. Мы помогаем партнёру запустить услугу, которая создаёт дополнительную выручку.
• Мы не продаём лист пленки. Мы помогаем партнёру запустить услугу, которая создаёт
дополнительную выручку.
Действие сотрудника
Зафиксировать следующий шаг в CRM.
BRONEFLEX • B2B PLAYBOOK • ВНУТРЕННИЙ
2

3.

Что продаём
ПРОДУКТ
Плёнка • ассортимент • расходники • плоттер • запуск • обучение • поддержка • партнёрские условия
• Плёнка
• ассортимент
• расходники
• плоттер
• запуск
• обучение
• поддержка
• партнёрские условия
Действие сотрудника
Зафиксировать следующий шаг в CRM.
BRONEFLEX • B2B PLAYBOOK • ВНУТРЕННИЙ
3

4.

Кому продаём
КЛИЕНТ
Сервисные центры • магазины смартфонов • магазины аксессуаров • островки ТЦ • сети
• Сервисные центры
• магазины смартфонов
• магазины аксессуаров
• островки ТЦ
• сети
Действие сотрудника
Зафиксировать следующий шаг в CRM.
BRONEFLEX • B2B PLAYBOOK • ВНУТРЕННИЙ
4

5.

Квалификация
КЛИЕНТ
Есть ли плоттер? Какой материал? Есть ли услуга защиты? Сколько клиентов проходит? Кто принимает решение?
• Есть ли плоттер? Какой материал? Есть ли услуга защиты? Сколько клиентов проходит? Кто принимает
решение?
Действие сотрудника
Зафиксировать следующий шаг в CRM.
BRONEFLEX • B2B PLAYBOOK • ВНУТРЕННИЙ
5

6.

Экономика
ЭКОНОМИКА
Сначала считаем потенциал конкретной точки, затем предлагаем формат запуска. Не обещаем доход — показываем сценарий.
• Сначала считаем потенциал конкретной точки, затем предлагаем формат запуска. Не обещаем доход
— показываем сценарий.
Действие сотрудника
Зафиксировать следующий шаг в CRM.
BRONEFLEX • B2B PLAYBOOK • ВНУТРЕННИЙ
6

7.

Флагман
ПРОДУКТ
Premium 0.25 мм • 180×120 мм • 100 ₽ B2B • глянец/матовая
• Premium 0.25 мм
• 180×120 мм
• 100 ₽ B2B
• глянец/матовая
Действие сотрудника
Зафиксировать следующий шаг в CRM.
BRONEFLEX • B2B PLAYBOOK • ВНУТРЕННИЙ
7

8.

Линейка
АССОРТИМЕНТ
Lite 0.12 • Basic 0.15 • Premium 0.18/0.25/0.28 • Privacy • Back • специальные форматы
• Lite 0.12
• Basic 0.15
• Premium 0.18/0.25/0.28
• Privacy
• Back
• специальные форматы
Действие сотрудника
Зафиксировать следующий шаг в CRM.
BRONEFLEX • B2B PLAYBOOK • ВНУТРЕННИЙ
8

9.

Стартовый комплект
ЗАПУСК
Первая закупка сопровождается фирменным ковриком, безворсовыми салфетками и расходниками.
• Первая закупка сопровождается фирменным ковриком, безворсовыми салфетками и расходниками.
Действие сотрудника
Зафиксировать следующий шаг в CRM.
BRONEFLEX • B2B PLAYBOOK • ВНУТРЕННИЙ
9

10.

Воронка
ВОРОНКА
Лид → квалификация → КП/образец → тест → первый заказ → активация → повтор → расширение
• Лид → квалификация → КП/образец → тест → первый заказ → активация → повтор → расширение
Действие сотрудника
Зафиксировать следующий шаг в CRM.
BRONEFLEX • B2B PLAYBOOK • ВНУТРЕННИЙ
10

11.

Работа менеджера
РАБОТА
Поиск → звонки → переписка → КП → тесты → повторные продажи → CRM
• Поиск → звонки → переписка → КП → тесты → повторные продажи → CRM
Действие сотрудника
Зафиксировать следующий шаг в CRM.
BRONEFLEX • B2B PLAYBOOK • ВНУТРЕННИЙ
11

12.

CRM
CRM
Каждый лид имеет статус, историю контактов, следующий шаг, объём и дату следующего заказа.
• Каждый лид имеет статус, историю контактов, следующий шаг, объём и дату следующего заказа.
Действие сотрудника
Зафиксировать следующий шаг в CRM.
BRONEFLEX • B2B PLAYBOOK • ВНУТРЕННИЙ
12

13.

KPI
KPI
Лиды • контакты • интерес • тесты • первые заказы • повторы • активные партнёры • средний заказ
• Лиды
• контакты
• интерес
• тесты
• первые заказы
• повторы
• активные партнёры
• средний заказ
Действие сотрудника
Зафиксировать следующий шаг в CRM.
BRONEFLEX • B2B PLAYBOOK • ВНУТРЕННИЙ
13

14.

После первой продажи
УДЕРЖАНИЕ
Проверяем результат, помогаем с первой продажей услуги, контролируем расход и предлагаем следующий заказ.
• Проверяем результат, помогаем с первой продажей услуги, контролируем расход и предлагаем
следующий заказ.
Действие сотрудника
Зафиксировать следующий шаг в CRM.
BRONEFLEX • B2B PLAYBOOK • ВНУТРЕННИЙ
14

15.

Возражения
ПРОДАЖИ
Дорого? Уже есть поставщик? Нет плоттера? Пришлите информацию? Подумаем? — отвечаем вопросом и возвращаемся к ценности.
• Дорого? Уже есть поставщик? Нет плоттера? Пришлите информацию? Подумаем? — отвечаем
вопросом и возвращаемся к ценности.
Действие сотрудника
Зафиксировать следующий шаг в CRM.
BRONEFLEX • B2B PLAYBOOK • ВНУТРЕННИЙ
15

16.

Плоттер
ОБОРУДОВАНИЕ
Без плоттера — полный запуск. С плоттером — сначала материал и тест.
• Без плоттера — полный запуск. С плоттером — сначала материал и тест.
Действие сотрудника
Зафиксировать следующий шаг в CRM.
BRONEFLEX • B2B PLAYBOOK • ВНУТРЕННИЙ
16

17.

Крупный клиент
ОПТ
Индивидуальная цена • объём • логистика • оборудование • маркетинг • сопровождение.
• Индивидуальная цена
• объём
• логистика
• оборудование
• маркетинг
• сопровождение.
Действие сотрудника
Зафиксировать следующий шаг в CRM.
BRONEFLEX • B2B PLAYBOOK • ВНУТРЕННИЙ
17

18.

Первые 30 дней
ПИЛОТ
База → 500–1000 контактов → 20–30 тестов/первых заказов → фактическая конверсия.
• База → 500–1000 контактов → 20–30 тестов/первых заказов → фактическая конверсия.
Действие сотрудника
Зафиксировать следующий шаг в CRM.
BRONEFLEX • B2B PLAYBOOK • ВНУТРЕННИЙ
18

19.

Хорошая работа
КОНТРОЛЬ
Главное — движение клиентов по воронке и повторные закупки, а не просто количество звонков.
• Главное — движение клиентов по воронке и повторные закупки, а не просто количество звонков.
Действие сотрудника
Зафиксировать следующий шаг в CRM.
BRONEFLEX • B2B PLAYBOOK • ВНУТРЕННИЙ
19

20.

Алгоритм
АЛГОРИТМ
Найди → квалифицируй → покажи экономику → дай попробовать → закрой заказ → помоги запустить → верни за повтором.
• Найди → квалифицируй → покажи экономику → дай попробовать → закрой заказ → помоги запустить
→ верни за повтором.
Действие сотрудника
Зафиксировать следующий шаг в CRM.
BRONEFLEX • B2B PLAYBOOK • ВНУТРЕННИЙ
20