Похожие презентации:
Digital-трансформация маркетинга и продаж для b2b и крупного бизнеса
1.
Digital-трансформациямаркетинга и продаж для b2b
и крупного бизнеса
Курс «Интернет-маркетинг для B2B и сложных рынков
Спикер:
Андрей Гавриков
Международный центр онлайн обучения «Маркетинговое образование», 2019 | +7 (495) 984-7500
|
www.maed.ru
2.
АндрейГавриков
Вождь маркетинговой группы «Комплето»
Представитель Нидерландского
Института Маркетинга (NIMA) в России
Куратор цеха интернет-маркетинга в
Гильдии Маркетологов
Награждён в 2015 орденом «За заслуги
в маркетинге»
Опыт с 1999 года
Реализовал более 450 проектов
3.
Повышаем прибыль:с
B2B-компаний,
оптовых компаний,
производителей
дилерскими сетями
За счет
Системного
Электронного
Маркетинга
www.completo.ru
4.
5.
Обучаем маркетингу в онлайне на:• Интернет-маркетологов для B2B
• Директоров по Digital-маркетингу
И сертифицируем по Европейским
стандартам
www.maed.ru
6.
Индустрия 4.07.
Индустрия 4.0Четвертая индустриальная революция
(Индустрия 4.0) - переход на полностью
автоматизированное цифровое производство,
управляемое интеллектуальными системами в
режиме реального времени в постоянном
взаимодействии с внешней средой, выходящее
за границы одного предприятия, с
перспективой объединения в глобальную
промышленную сеть Вещей и услуг.
В узком смысле Индустрия 4.0 (Industrie
4.0) – это название одного из 10 проектов
государственной Hi-Tech стратегии Германии
до 2020 года, описывающего концепцию
умного производства (Smart Manufacturing)
на базе глобальной промышленной сети
интернета вещей и услуг (Internet of
Things and Services).
Источник: http://www.tadviser.ru/
8.
Кнопка «Бабло»9.
Путь клиента10.
Как оцифровать Путь клиента?Цифровые продажи
Мобильный маркетинг
(приложения, реклама, SMS,
мессенджеры)
(CRM, Callback, Onlineконсультанты, электронные КП,
чат-боты)
Интернет-маркетинг
(SEO, SMM, Email, сайты…)
Аналитика (веб-аналитика,
calltracking, CRM-аналитика, BI)
IT системы
(формирование заказов и
проверка складских остатков,
генераторы дилерских сайтов,
генераторы рекламных кампаний,
LMS)
11.
Что уже сейчас неплохоавтоматизируют?
12.
Автоматические цепочки писемhttps://www.getresponse.ru http://mailchimp.com и другие
13.
Привлечение и прогрев14.
IT-продуктСегменты ЦА: IT-директора и IT-специалисты компаний со штатом 30-500
человек
Продукт: Kaspersky «Расширенный»
Откуда тянем аудиторию: таргетинги в социальных сетях Вконтакте, Facebook,
ретаргетинг по тем, кто заходил на страницу продукта
Куда тянем аудиторию: лид-магнит страница с 6 ключевыми проблемами,
которые будут раскрыты в рассылке
Цель цепочки рассылки: рассказать и проблемах, которые могут быть если не
закрыть дырки, которые закрывает Каспер и подвести человека к бесплатной
консультации.
15.
IT-продуктFB
VK
Ретаргетин
г
Лидмагнит: Как
выстроить ITбезопасность
+2 дня
+2 дня
#2 Ой! А кто это
сделал???
#3 Вне зоны доступа
– мы не опознаны,
шифруем диски мы,
что в общем
доступе.
#4 Как обокрали? У
нас же супердверь!!! Просто в
стене дыра. Под
грузовик…
+2 дня
+2 дня
+2 дня
#6 Я люблю свою
работу – я приду
сюда в субботу!.
#5 Так много
«лишней» памяти на
рабочем компе.
Отнесу-ка домой!
Сразу же
#1 К вам люди в
погонах! Что же я им
скажу… И как
докажу???
+2 дня
Консультация
На что ведем цепочку писем
Генерация лидов из холодной базы
на расширенный пакет по IT-безопасности
16.
IT-продуктТипы писем:
#1 письмо:
К вам люди в погонах! Что же я им скажу… И как докажу???
Названием намекаем на проверки легальности ПО, которые проводят «контролирующие органы»
Описываем такую функцию Расширенного как: Автоматическое обнаружение, учет, инвентаризация программного
обеспечения и реестр программ. Они дают системному администратору полную информацию об установленных
программах, используемых в корпоративной сети. Например, легко обнаружить несанкционированную установку ПО,
превышение количества купленных лицензий (например, приобретено 100 лицензий на MS Office, а установлено на
местах уже 137 копий).
#2 письмо:
Ой! А кто это сделал???
Названием намекаем на «Наша Russia»: персонаж-консьерж Людвиг Аристархович, вместо того, чтобы контролировать
ситуацию, постоянно узнает о проблемах последним и задает вопрос «А кто это сделал???»
Описываем такую функцию Расширенного как: Возможность разграничить права IT-администраторов в сложных
корпоративных сетях. Каждый администратор получает доступ к определенным компонентам консоли управления в
соответствии с присвоенной ему ролью. То есть можно поручить администрировать Касперского хоть 10 разным людям
– каждый будет отвечать за свой конкретные функции. И никто не напортачит «в чужом огороде», даже если захочет :-)
17.
IT-продукт#7 письмо:
Вопросы остались? А если найду?
Подводим итоги рассылки, рассказываем о том какие проблемы
могут быть и как их можно решить. Предлагаем заказать
бесплатную консультацию от нашего специалиста.
18.
Welcome-письмо1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Приветственное слово
представителя компании
Позиционирование вашей компании
Интересные факты из истории
компании
Ваша продукция и её особенности
(УТП)
Кейсы вашей компании
Отзывы клиентов
Полезный контент или ссылки на
него
Приглашение в другие каналы
коммуникации
Бонусы для подписчиков
19.
Welcome-письмо примерhttp://emailsoldiers.ru/blog/trigger-welcome-emails/
20.
Базовая схема рассылокhttp://imgems.ru/ems/email-map/emailsoldiers_schema_rassylok.jpg
21.
Куда будем заводить клиентав воронку Email?
22.
Email-рассылка23.
Серийная рассылка24.
Тестирование25.
Методички (White-paper)26.
Видеокурс27.
Спецпроект28.
Рабочие стандарты/чеклисты29.
Рабочие стандарты/чеклисты30.
Исследования31.
Геймификация учебного контента32.
Идеи для ваших лидмагнитовhttp://lpgenerator.ru/blog/2016/09/01/101-lid-magnit-dlya-lyuboj-stadii-marketingovoj-voronki-chast-1/
http://lpgenerator.ru/blog/2016/09/02/101-lid-magnit-dlya-lyuboj-stadii-marketingovoj-voronki-chast2/
http://lpgenerator.ru/blog/2016/09/08/101-lid-magnit-dlya-lyuboj-stadii-marketingovoj-voronki-chast3/
http://lpgenerator.ru/blog/2016/09/15/101-lid-magnit-dlya-lyuboj-stadii-marketingovoj-voronki-chast-4/
33.
Приглашение из CRM34.
Анкета при покупке35.
Визитки с конференцииНетворкинг
Конкурсы
Обмен на контент
36.
QR-кодВизитки
Буклеты
Слайды презентаций
37.
С планшета или смартфонаhttps://mailchimp.com/features/mailchimp-subscribe/
38.
SMS-рассылка по своей базеhttp://www.smsintel.ru/
39.
Простая форма на сайте40.
Виджеты на сайте41.
Вставкой в контенте42.
Топпер43.
Pop-up окно44.
Виджетыhttps://popmechanic.ru/
https://witget.com/
http://www.carrotquest.io/
45.
Онлайн-консультант46.
Баннер47.
Баннер48.
Регистрация на ивент49.
На странице компании50.
Публикация в социальных сетях51.
Став друзьями52.
Twitter lead generation cardПользователю не
надо вносить свой
Можно интегрировать напрямую с Mailchimp
http://kb.mailchimp.com/integrations/twitter/grow-your-list-with-twitters-lead-generation-card
53.
Facebook lead form54.
Рекомендовать друзьям55.
Комаркетинг56.
Email-маркетинг для дожима57.
Выбираем сегменты по возражениямДорого
Не сезон
Нет ответственного
У ваших конкурентов лучше
Денег в принципе нет
Хотим большую скидку
Хотим большую отсрочку
Нас все устраивает
58.
Прорабатываем возражения59.
60.
Приглашение из CRM61.
Полезный контент перед звонком62.
Советую подписатьсяhttp://swotme.ru/
63.
Как создать рассылку в GetResponsehttps://www.getresponse.ru/getresponse-academy/email-course
64.
Как создать рассылку в Mailchimphttp://texterra.ru/blog/kak-sozdat-pochtovuyu-rassylku-v-mailchimp-rukovodstvo-dlya-nachinayushchikh.html
65.
Чатботыhttps://manychat.com – для ФБ
https://intellectdialog.com/ - для всех мессенджеров
66.
Как завести клиентов всоцсетях в воронку?
67.
Исследования68.
Чеклист69.
Презентации экспертов70.
Кейсы71.
С вебинара72.
Цепочки в чатботеhttps://miro.com
73.
Цепочки в чатботеhttps://miro.com
74.
Цепочки в чатботеhttps://miro.com
75.
Цепочки в чатботеhttps://miro.com
76.
Настройка чатбота Manychathttps://netpeak.net/ru/blog/kak-poluchit-kontakty-kliyentov-v-facebook-s-pomoshch-yu-chat-bota-manychat/
77.
Настройка чатбота Manychathttps://manychat.com/course
78.
Автоворонки в рекламных сетяхhttps://www.salesfarm.ru/
79.
Автоворонки с посетителями сайтаhttps://www.carrotquest.io
80.
Системная работа с базойhttps://www.hubspot.com/
81.
Лендинги пачкамиhttp://tilda.cc
82.
Не только лендингиhttp://lpgenerator.ru
83.
Онлайн-ивентыhttp://www.etutorium.ru
84.
Автозвонилкиhttps://zvonobot.ru/
85.
Воронка покупателей86.
Ретаргетинг для дожима87.
Выбираем сегменты по возражениямДорого
Не сезон
Нет ответственного
У ваших конкурентов лучше
Денег в принципе нет
Хотим большую скидку
Хотим большую отсрочку
Нас все устраивает
88.
Прорабатываем возражения89.
Выгружаем базу клиентов90.
Загружаем в рекламные кабинеты91.
Промокоды и спецусловия92.
Креативы под каждый сегмент и стадию93.
94.
Баннерыпо стадиям
Под каждый запрос
человека к поисковым
системам есть свой
баннер, который
устанавливает стадию.
95.
Специальныестраницы по
стадиям на
сайте
Под каждую стадию
есть своя страница со
статьей, описывающей
выбранный вопрос.
96.
Видео постадиям
Под каждую стадию готовится
видео ролик, раскрывающий
суть и решающий проблемы
человека.
97.
98.
Отслеживание отправкикоммерческих предложений
99.
Плагин для почтовых клиентов100.
101.
102.
Специализированные сервисыhttps://salespilot.ru/
https://b2bfamily.com/
103.
104.
105.
106.
107.
108.
109.
А когда нет типовых решений?110.
Кейс #1111.
Проблемы- сайт производителя для продаж не подходит;
- дилеры теряют переданные заявки;
- дилеры переключают потенциальные заявки
на бренды конкурентов;
- нет контроля качества обслуживания
дилером конечных клиентов;
- нет единой системы аналитики
112.
Реализация кейса1.
2.
3.
4.
5.
6.
Сбор информации о
дилерах
Автоматический подбор
нужного дилера для
заявки
Единая система связи с
клиентами
Распределение заказов
по дилерам
Стратегия распределения
заказов
Информация о заказах
113.
Реализация кейса1.
2.
3.
4.
5.
6.
Сбор информации о
дилерах
Автоматический подбор
нужного дилера для
заявки
Единая система связи с
клиентами
Распределение заказов
по дилерам
Стратегия распределения
заказов
Информация о заказах
Расположение, IP, цены, качество сервиса → система
переводит заявки
114.
Реализация кейса1.
2.
3.
4.
5.
6.
Сбор информации о
дилерах
Автоматический подбор
нужного дилера для
заявки
Единая система связи с
клиентами
Распределение заказов
по дилерам
Стратегия распределения
заказов
Информация о заказах
Автосоединение дилера с клиентом, номер
скрыт до звонка, запись разговора
115.
Реализация кейса1.
2.
3.
4.
5.
6.
Сбор информации о
дилерах
Автоматический подбор
нужного дилера для
заявки
Единая система связи с
клиентами
Распределение заказов
по дилерам
Стратегия распределения
заказов
Информация о заказах
Задаём ассортимент дилеров
116.
Реализация кейса1.
2.
3.
4.
5.
6.
Сбор информации о
дилерах
Автоматический подбор
нужного дилера для
заявки
Единая система связи с
клиентами
Распределение заказов
по дилерам
Стратегия распределения
заказов
Информация о заказах
Весь список заказов
117.
Реализация кейса1.
2.
3.
4.
5.
6.
Сбор информации о
дилерах
Автоматический подбор
нужного дилера для
заявки
Единая система связи с
клиентами
Распределение заказов
по дилерам
Стратегия распределения
заказов
Информация о заказах
Детали заказа: у кого он в работе
118.
Реализация кейса1.
2.
3.
4.
5.
6.
Сбор информации о
дилерах
Автоматический подбор
нужного дилера для
заявки
Единая система связи с
клиентами
Распределение заказов
по дилерам
Стратегия распределения
заказов
Информация о заказах
Детали заказа: состав
119.
Реализация кейса1.
2.
3.
4.
5.
6.
Сбор информации о
дилерах
Автоматический подбор
нужного дилера для
заявки
Единая система связи с
клиентами
Распределение заказов
по дилерам
Стратегия распределения
заказов
Информация о заказах
Детали заказа: коммуникация
120.
Реализация кейса1.
2.
3.
4.
5.
6.
Сбор информации о
дилерах
Автоматический подбор
нужного дилера для
заявки
Единая система связи с
клиентами
Распределение заказов
по дилерам
Стратегия распределения
заказов
Информация о заказах
Рейтинг по условиям работы, отзывам, качеству
работы, наличию, сертификации, обучению
121.
Реализация кейса1.
2.
3.
4.
5.
6.
Сбор информации о
дилерах
Автоматический подбор
нужного дилера для
заявки
Единая система связи с
клиентами
Распределение заказов
по дилерам
Стратегия распределения
заказов
Информация о заказах
Предпочтение — лучшим
122.
Реализация кейса1.
2.
3.
4.
5.
6.
Сбор информации о
дилерах
Автоматический подбор
нужного дилера для
заявки
Единая система связи с
клиентами
Распределение заказов
по дилерам
Стратегия распределения
заказов
Информация о заказах
Система оповещений дилеров
123.
Реализация кейса1.
2.
3.
4.
5.
6.
Сбор информации о
дилерах
Автоматический подбор
нужного дилера для
заявки
Единая система связи с
клиентами
Распределение заказов
по дилерам
Стратегия распределения
заказов
Информация о заказах
Статусы операций до продаж
124.
Итоги1. Оцифровка воронки продаж производителя
2. Контроль качества работы дилеров
3. Повышение лояльности дилеров
4. Сокращение времени обработки заявки
5. Прирост региональных продаж
125.
Проблемы- нельзя сделать каталог: миллионы вариантов
конфигураций;
- дилеры не видят остатки;
- проблема с выставлением счетов;
- дилеры оформляют заказы в Excel;
- нет оповещений дилеров о новинках, акциях;
- проблемы с оформлением заказов от
субдилеров;
- субдилеры и дилеры не знают статусы своих
заказов
126.
Реализация кейса1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Конфигуратор заказа
Система бронирования
заказов
Выставление счетов
Обработка заказов
Новости
Кабинет субдилера
Статусы заказов
Экспорт складской таблицы в 1С + выгрузка на сайт
127.
Реализация кейса1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Конфигуратор заказа
Система бронирования
заказов
Выставление счетов
Обработка заказов
Новости
Кабинет субдилера
Статусы заказов
Остатки теперь тоже в работе
128.
Реализация кейса1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Конфигуратор заказа
Система бронирования
заказов
Выставление счетов
Обработка заказов
Новости
Кабинет субдилера
Статусы заказов
Автоматизация платёжных документов + учёт
частичных оплат
129.
Реализация кейса1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Конфигуратор заказа
Система бронирования
заказов
Выставление счетов
Обработка заказов
Новости
Кабинет субдилера
Статусы заказов
Автоматизация + история заказов
130.
Реализация кейса1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Конфигуратор заказа
Система бронирования
заказов
Выставление счетов
Обработка заказов
Новости
Кабинет субдилера
Статусы заказов
Замена рассылки + статистика прочтений по
дилерам
131.
Реализация кейса1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Конфигуратор заказа
Система бронирования
заказов
Выставление счетов
Обработка заказов
Новости
Кабинет субдилера
Статусы заказов
Заказ со склада дилера, подключение к глобальному
сток-центру
132.
Реализация кейса1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Конфигуратор заказа
Система бронирования
заказов
Выставление счетов
Обработка заказов
Новости
Кабинет субдилера
Статусы заказов
Частично готовые заказы с производства дилеры переводят в
доставку
133.
Итоги1. Сокращено время поставки
2. Исключены заказы на несуществующие позиции
3. Доступна информация о каждом заказе и его составе
4. Стимулирование сбыта остатков
5. Аналитика эффективности работы дилеров
6. Оптимизация работы персонала
134.
Проблемы- нет контроля дилеров;
- сложно продвигаться в регионах
- сайты дилеров низкого качества
- телефония не позволяет интегрироваться с
типовыми CRM
135.
Реализация кейса1.
2.
CRM для интеграции с
телефонией
Дилерские сайты
Количество менеджеров снизили с 10 до 4 человек,
NPS ↑ на 1,3, пропущенные ↓ с 60% до 6%
136.
Реализация кейса1.
2.
CRM для интеграции с
телефонией
Дилерские сайты
Переход в карточку клиента, статус звонка, регион
137.
Реализация кейса1.
2.
CRM для интеграции с
телефонией
Дилерские сайты
Тип источника рекламы и тип обращения
138.
Реализация кейса1.
2.
CRM для интеграции с
телефонией
Дилерские сайты
Сквозная связка с GA, карточка клиента
подтягивается при звонке
139.
Реализация кейса1.
2.
CRM для интеграции с
телефонией
Дилерские сайты
Быстрый запуск партнёрских сайтов
140.
Реализация кейса1.
2.
CRM для интеграции с
телефонией
Дилерские сайты
Индивидуализация каталога
141.
Реализация кейса1.
2.
CRM для интеграции с
телефонией
Дилерские сайты
Уникальный текст, код и URL II уровня
142.
Реализация кейса1.
2.
CRM для интеграции с
телефонией
Дилерские сайты
Аналитика по сайтам дилеров: визиты, звонки, заказы
143.
Итоги1. Решён вопрос регионального продвижения
2. Решена проблема качества дилерских сайтов
3. Дилеры вовлечены в работу с сайтами
4. Статистика по трафику и заказов с сайтов дилеров
144.
145.
Спикер:Андрей
Гавриков
[email protected]
www.facebook.com/gavrikov.andrey
www.completo.tv