City Review г. Суммы. Продажи

1. City Review Сумы

15.06.2017

2. Дашборд

1кв.’17
план
1кв’17
факт
1кв.’17,
% плана
1кв.’17 /
1кв.’16
%
2кв.’17
план
2кв’17
факт
2кв.’17,
% плана
2кв.’17 /
2кв.’16
%
40013
56900
1252
2334
297
2192
3135
-873
40679
57811
1356
2525
374
1688
2277
38
101,66%
101,60%
108,31%
108,18%
125,93%
122,99%
127,37%
204,35%
95,04%
97,34%
107,53%
109,83%
114,37%
114,75%
117,68%
208,21%
39711
57233
1254
2230
284
1845
2497
-578
40241
57557
1256
2235
301
1694
2490
-254
101,33%
100,57%
100,16%
100,22%
105,99%
108,18%
100,28%
156,06%
95,75%
98,36%
102,28%
109,56%
120,88%
115,55%
114,52%
170,90%
Прирост База Интернет, ргу
142
233
164,08%
204,39%
91
104
114,29%
287,39%
Прирост 2Р база, уник
Абон. база, Смарт ТВ
Прирост база, Смарт ТВ
Net ARPU
CSAT
iCSAT
TR per 1000 RGUs
Service availability, %
125
488
390,40%
192,89%
581
316
54,39%
532,63%
804
180
65,52
8,96
7,45
8,1
99,95%
1155
531
65,87
9,22
7,6
7,91
99,95%
143,66%
295,00%
100,53%
102,90%
102,01%
102,35%
100,00%
504,37%
2728,57%
107,98%
99,78%
105,26%
59,75%
100,03%
1533
378
70,4
9,05
7,5
8
99,95%
1653
498
107,83%
131,75%
747,96%
6425,00%
9,12
7,73
7,84
99,95%
100,77%
103,07%
102,00%
100,00%
97,85%
98,72%
66,89%
99,99%
КПЭ
Абон. база, уник
Абон. база, ргу
Продажи, уник
Продажи, ргу
Продажи, cross
Отток, уник
Отток, ргу
Прирост база, ргу
Годовая динамика абонбазы всё еще негативная
Прирост 2Р-базы недостаточен
Третий квартал подряд основные квартальные kpi’s
перевыполняются
Рост базы Интернет, 2Р, Смарт – в годовой динамике
ускоряется
2

3. Продажи лучше чем год назад, план вытягиваем Пассивные каналы растут, активный падает

Прогноз'17 /
Факт'16
+18,9%
-8,5%
+21,9%
+9,6%
Прогноз'17 /
План'17
+12,4%
-20,7%
+15,7%
-0,3%
RGU
2500
2040
2000
2016 fact
2017 plan
2229
2235
2017 fcst
1500
1000
788
745
886
756
873
692
568
539
657
500
0
Апрель
Май
Июнь
2квартал
Прогноз'17 /
Факт'16
+48,1%
-25,4%
+47,8%
+44,3%
+57,1%
+9,6%
Прогноз'17 /
План'17
+33,7%
-21,6%
+23,1%
-2,4%
-83,1%
+1,1%
RGU
2500
2040
2000
2Q'16 fact
1500
1000
992
670 742
1064 1013
2Q'17 plan
2Q'17 fcst
794
500
184 221 272
115 170 166
7
Incoming Call
Web Orders
Telesales
0
Incoming Visit
2211 2235
Partners
65
11
TOTAL

4. Квартальный отток на уровне планового Фактор цены актуален, но пока справляемся

Прогноз'17 /
Факт'16
-20,2%
-8,6%
-14,2%
-14,5%
Прогноз'17 /
План'17
-5,3%
-1,7%
+6,1%
-0,3%
RGU
3500
3000
2500
2000
1500
1000
500
0
2913
2016 fact
986
831
894
787
Апрель
831
2017 plan
1033
817
Май
80%
60%
6,1%
9,5%
7,7%
5,7%
7,6%
10,9%
33,2%
31,1%
33,1%
47,1%
47,0%
47,4%
Oct-16
Nov-16
8,2%
7,2%
28,6%
36,5%
45,4%
19,6%
22,9%
10,6%
9,4%
31,0%
32,7%
10,6%
4,2%
38,9%
Dec-16
80%
60%
40%
6,1%
13,3%
9,4%
10,7%
16,0%
9,2%
8,1%
15,4%
7,4%
42,0%
29,8%
30,2%
20%
39,1%
28,2%
30,8%
38,4%
Jan-17
Feb-17
Mar-17
Apr-17
Переезды
Цена
Качество
Нет необходимости
Сервис
Контент
Другое
886
2квартал
Структура Voluntary churn 1P TV
0%
0%
Sep-16
2490
100%
8,3%
9,1%
40%
20%
835
Июнь
Структура Voluntary churn Internet и 2Р
100%
2497
2017 fact/fcst
17,6%
21,8%
8,8%
21,8%
4,6%
28,8%
32,0%
20,0%
8,1%
15,4%
7,4%
30,2%
13,9%
12,5%
26,5%
16,1%
5,4%
6,0%
29,8%
34,8%
19,9%
28,2%
24,2%
15,2%
17,3%
24,2%
18,5%
23,2%
Sep-16
Oct-16
Nov-16
Dec-16
Jan-17
Feb-17
Mar-17
Apr-17
Переезды
Качество
Сервис
Другое
Цена
Нет необходимости
Контент

5. Стабильный рост базы Интернет, ЦТВ и Смарт Остановка роста базы TOTAL RGU из за повышения цен на АТВ

Total RGU Subs
58000
57500
57773
Рост оттока АТВ из
за повышения цен
57811
23200
57557
57446
RGUs Internet
23063
22959
23000
22726
22800
57000
22600
56500
22400
56000
22308
22200
55500
22000
55000
21800
3Q2016
4Q2016
1Q2017
2Q2017
3Q2016
RGUs DTV
12800
12828
12789
1Q2017
2Q2017
RGUs Smart
13000
12900
4Q2016
12884
1800
1653
1600
1400
12645
12700
1155
1200
12600
1000
12500
800
12400
12300
600
12200
400
12100
200
12000
624
275
0
3Q2016
4Q2016
1Q2017
2Q2017
3Q2016
4Q2016
1Q2017
2Q2017
5

6. Стабильный рост дохода и ARPU Повышение цен – всё еще самый значимый фактор

2,8
69
67,73
68
67,16
млн. грн. дохода
66,66
67
2,7
66
2,65
65
63,81
64
2,6
грн. ARPU
2,75
67,92
63
2,55
62
2,5
61
Янв'17
Фев'17
Март'17
Доход, млн. грн
ФАКТОРЫ ВЛИЯНИЯ НА ДОХОД В 2017 году
Ограничение услуг за долг
-47,4к грн
Скидки удержания
-42,3к грн
Отток/продажи
-31,3к грн
Апсейлы/даунсейлы
-30,5к грн
Арпуллер
+2,6к грн
Кросс-продажи
+8,3к грн
Вывод из промо на рег.тарифы
+88,3к грн
Повышения цен
+196,6к грн
Апр'17
Май'17
ARPU грн
Мы всё ближе к цели побить
исторический рекорд 3 млн. грн/мес.
6

7. Строим Интернет в Путивле Все показатели в таргете

ПУТИВЛЬ
Март
Апрель
Май
Покрытые HPs
0
258
481
Покрытые дома
0
3
6
Коммутаторы доступа
0
3
6
RGUs Интернет в городе
0
7
21
Пенетрация Интернет
0%
2,71%
4,36%
RGUs Smart TV в городе
10
16
25
Магистральный канал
-
200 Мбит
200 Мбит
Покрытые дома по ул.
Иоанна Путивльского:
3, 4, 6, 10, 12, 14, 16, 37
Цели на июнь:
- 12 домов
- 40 абонентов
7

8. ПРИОРИТЕТЫ И ЦЕЛИ ФИЛИАЛА

-
Финансы:
Доход 3млн+
Рост АРПУ
Фокус продаж на
2Р ЦТВ Смарт
Еще меньше
тяжелых скидок
Абоненты:
- Проникновение
Интернет 24,70%
- Проникновение ЦТВ
13,90%
- Доля Смарта в ТВпродажах 50%+
-
Сеть и покрытие:
Интернет в Путивле
Ньюбилд в Сумах
Точечная
модернизация ДРС
Оптоприемники КТВ
8

9. КОМАНДА цСТ

КОМАНДА ЦСТ

10.

ЦСТ: % конвертации US стабильно на высоком уровне
% конвертации Cross вырос
Конвертация US
Апрель '17
Май '17
Июнь'17 (1-07)
Визиты НЕ абоненты
173
142
40
Продажи US
155
133
38
89,6%
93,6%
95%
Конвертация US
Конвертация Сross-sells
Апрель '17
Визиты 1P
Продажи Cross
Конвертация Cross
Май'17
Июнь '17 (1-15)
749
969
154
73
94
13
9,7%
9,7%
11,8%
6

11. Показатели в разрезе консультантов

ФИО
%
%
выполенения конвертации %
Доля
плана RGU Кросс
удержания ОТТ
Орєхова Олена Миколаївна
118%
35%
95,10%
55%
Соколова Алла Олександрівна
125%
34%
96,10%
71%
Васильченко Ольга Миколаївна
130%
10%
73,60%
83%
Іваненко Анна Володимирівна
103%
7%
79,70%
62%
Масинець Христина Андріївна
113%
7%
76,10%
84%
Свірська Тетяна Юріївна
218%
7%
80,40%
68%
Симоненко Дарина Олександрівна
104%
6%
76,20%
71%
Леси Украинки
Бурлака Олена Вікторівна
101%
12%
80%
34%
Путивль
Каменьска Світлана Іванівна
159%
100%
53,60%
0%
Зона
Продаж
Зона
Сервиса
Все консультанты выполняют свои плановые показатели продаж
% конвертации, в зависимости от зоны обслуживания, между консультантами равен
Бурлака Е.- не выполнен показатель доля ОТТ, в связи с большим количеством
перебежчиков от «Майбуття», необходим только аналог
Каменская С.- не выполнен показатель удержания в связи с подорожанием услуги АТВ
11

12. Доля Smart продаж повышается каждый месяц

ОТТ/ RGU TV
70%
59%
60%
50%
49%
50%
Февраль
Март
52%
40%
30%
20%
10%
0%
Апрель
Май
Рост доли ОТТ добились за счет каждодневного контроля каждой продаж ТВ
Каждому консультанту, в зависимости от Зоны обслуживания, выставлен
плановый показатель:
Зона продаж не ниже 51%
Зона сервиса не ниже 80%
На июнь плановый показатель 63%
12

13. Так мало 50% скидок мы еще не выставляли

Интернет
ТБ+Интернет
300
2500
2000
200
1091
969
1000
191
189
154
150
765
643
460
244
250
1745
1500
500
261 272
2091
118
84
100
335
60
0
50
10
0
30%
40%
4 кв.16
1 кв.17
50%
30%
2 кв. 17
40%
4 кв.16
1 кв.17
50%
2 кв. 17
ТБ
1325
1257
1400
1200
968
1000
872
800
4 кв. 16
600
1 кв. 17
400
200
228
2 кв. 17
319
114
105
8
Снизили количество 50% скидок
до минимального уровня.
Основными рычагами удержания
стали:
- ТБ+Интернет 40% скидка
- Интернет/ТБ 30% скидка
0
30
40
50
13

14. Во всех мотивациях команда ЦСТ занимала призовые места

Мотивация
«Азартный хот»
За 1 место – команда ЦСТ г. Сумы, ценными подарками
награждаются:
руководитель службы ЦСТ – Передереева Елена,
начальник ЦСТ Коротченко – Васильченко Ольга, 2 лучших
консультанта города – Масинец Кристина, Орехова Елена
Мотивация
2 место – Передереева Елена и команда ЦСТ филиала
Сумы!!!!
Ценные подарки получают все сотрудники ЦСТ, которые
в период мотивации отработали 5 дней+
Специальные подарки получают Руководитель службы
ЦСТ Передереева Елена, начальник ЦСТ Коротченко
Васильченко Ольга и лучший консультант ЦСТ в период
мотивации Соколова Алла
14

15. ПАРТНЕРЫ

16. Хомер падает в продажах ТК Связь и инсорс стабильны

Связь
Продажи ТО, 2017
180
160
140
120
100
80
60
40
20
0
12
10
8
6
4
2
Апрель
Май
Факт 2016
План, 2017
Июнь, fcst
0
Апрель
Факт, 2017
Май
Июнь, fcst
Хомер
-
400
350
300
250
200
Связь стабильна в продажах
Хомер продолжает падение, связанное
с уменьшением влияния на продажи
в регионе службой ТМ
150
100
50
0
Апрель
Май
Факт 2016
План, 2017
Июнь, fcst
Факт, 2017
ь16

17. Постепенно выравниваем доли обоих партнеров

Доля продаж и пассива в разрезе партнеров
100%
90
90%
80
80%
70
70%
60
60%
50
50%
40
40%
30
30%
20%
20
10%
10
0%
0
Q1, 2016
Q2, 2016
Связь, продажи
Q3, 2016
Хомер, продажи
Q4, 2016
Связь, % пассива
Q1, 2017
Q2, 2017
Хомер, % пассива
Связь после передачи им 10% пассива во втором квартале 2016 года увеличила
свою долю к 1му кварталу 2017 года
Во втором квартале 2017 года мы выделяем им дополнительно 10% пассива
Цель – вывести партнеров на равнозначные доли 50/50
17

18. Структура продаж партнеров

Доли продаж Связь в разрезе служб
Доли продаж Хомер в разрезе служб
120
100
120
15
20
80
60
35
30
100
30
80
60
40
20
10
50
20
0
Апрель
Май
ТМ
Д2Д
65
55
40
35
45
Апрель
Май
Июнь
40
60
50
60
0
Июнь
Техники
ТМ
Техник+Д2Д
Продажи в среднем на одного сотрудника,
RGU
Продажи службы подключений Хомера
остались на уровне
Доля службы подключений по сравнению
со службой ТМ в продажах Хомера выросла
20
15
10
5
18
11,5
14
13,3
12
12
0
Апрель
Май
Связь
Средние продажи на одного сотрудника
партнера, которые территориально находятся
в г. Сумы – приблизительно одинаковы
Июнь
Хомер
18

19. Качественные показатели в 2017 году: % конверсии – 84%, 1st try – 57%, NFD – 94%, C-Sat – 9,7

% конверсии заявок в подключения
% выполненных заявок с 1го раза
90,0%
80,0%
85,0%
60,0%
80,0%
40,0%
75,0%
20,0%
70,0%
0,0%
январь
февраль
март
Связь
апрель
январь
май
февраль
март
Связь
Хомер
NFD
апрель
май
Хомер
C-Sat
120,0%
10,2
100,0%
10,0
9,8
80,0%
9,6
60,0%
9,4
40,0%
9,2
20,0%
9,0
8,8
0,0%
январь
февраль
март
Связь
Хомер
апрель
май
январь
февраль
Связь
март
апрель
май
Хомер
19

20. ТЕХНИЧЕСКАЯ КОМАНДА

21. Доступность сервисов –в таргете

E2E availability(8-23)
100,00%
99,98%
99,98%
99,97%
99,97%
99,97%
99,96%
99,98%
99,96%
99,96%
99,95%
99,94%
99,92%
99,92%
99,90%
Q1
апрель 17
All services
Internet
май 17
TV
Targets
Таргет 99,95%
Проседание Интернет в апреле – по причине аварии на международных
каналах (Uplink) 23.04.2017.

22. Планы по iCSAT и sTR per 1k RGU выполняются NFD также в норме, но требует внимания

IC-Sat_EMAIL
8
sTR per 1k RGU by services
7,9
8,15
7,9
8,1
7,8
8,05
8
7,7
7,95
7,6
7,6
7,55
7,9
7,85
7,5
7,8
7,4
7,75
7,3
7,7
7,65
7,2
январь 17
Q1
98,50%
апрель 17
май 17
NFD
февраль 17
март 17
Факт
Таргет
98,11%
98,00%
97,50%
97,00%
97%
96,50%
95,75%
96,00%
95,50%
95,00%
94,50%
Q1
апрель 17
май 17
апрель 17
По NFD таргет 97%
Показатель за май не еще
финализирован (без учета
аппеляций)
май 17

23.

Строительство новых сетей
Строительство сетей в 1-м полугодии 2017
кв.
Капекс
(грн.)
Статус
пр. Лушпы 5/8
пр. Лушпы 5/9
пр. Лушпы 5/10
ул. И. Сирка 12/2
ул. Шишкаревская 12/3
ул. Прокофьева 16к1
ул. Интер. 35д
ул. Металлургов 32Б
ул. Ковпака 14/1
ул. Соборная 19
ул. Металлургов 13А
100
100
100
100
12
90
54
175
143
44
58
21778
21778
21778
16807
5681
14914
9206
12511
25823
2731
5028
Построен
Построен
Построен
Построен
Построен
Построен
Построен
Строится
Строится
Строится
План на июнь
ул. Петропавловская 73а
ул. Металлургов 14
ул. Металлургов 16
ул. Металлургов 26
ул. Металлургов 30
ул. Металлургов 32а
100
120
144
228
72
172
13312
12257
16087
11881
7772
14589
План на июнь
План на июнь
План на июнь
План на июнь
План на июнь
План на июнь
Согласованный кейс
Достройка 2-й услуги (Интернет)
Согласованный кейс
ул. Чибисова 12
ул. Чибисова 16а
ул. Петропавловская 60
ул. Покровская 11
Капекс
кв. (грн.)
20
31
55
24
2987
3693
7957
7771
Статус
Построен
Построен
Строится
Строится
План на июльул. Санаторная 31 общ. 4, 5 190 52696 август
План на апрельдекабрь;
Построено 8
Путивль (51 дом)
2410 269224 домов

24.

Модернизации – ближайшие планы
Модернизация ДРС по требованию
балансодержателей
Адрес
Сумы ул. СКД 23
Сумы ул. Кондратьева 48
Сумы ул. Лебединская 4
Сумы ул. Харьковская 4
Сумы ул. Садовая 33
Сумы ул. Рабочая 67
Сумы ул. Рабочая 39
Сумы ул. Ильинская 52/2
Сумы пр. Курский 127
Сумы ул. Харьковская 8
Месяц
Квартир
Выполнена
Выполнена
Выполнена
В процессе
(июнь)
В процессе
(июнь)
(В процессе)
Июль
Июль
Июль
Август
Август
90
70
90
272
98
90
143
89
90
Установка оптоприемников на
сети КТВ
Этапы
1-й этап (8, 9, 10, 11,
12 микрорайоны)
2-й этап (Район
Прокофьева)
3-й этап (точечно по
проблемным
многоэт.)
4-й этап (выносы в
частный сектор)
Абон.
в зоне
Кол-во Сроки дейстия Бюджет
14 ОП
2Q17
2574
59,8 тыс.
9 ОП
3Q17*
1430
38 тыс.
5 ОП
3Q17*
4Q17 –
2018
579
21 тыс.
Уточняется
17 ОП
* При условии получения филиалом экстра-капекса
1-й этап установлено 9 оптоприемников
А также (точечно, по мере необходимости):
- Замена магистральных медных 100Мбитных линков на ВОЛС 1 Гбит/с
- Замена мыльниц в частном секторе на L2-управляемые коммутаторы
- Замена АКБ на L3-узлах агрегации
- Замена коммутаторов CELAN на Edge-Core и Dlink
- Оптимизация коммутаторного фонда на сети (снятие дублирующих коммутаторов)
1087

25. Проекты и задачи развития СТП

Настроен гостевой VLAN
Зарезервированы все ПГС
Заменены 50 АКБ на узлах L3
Запущена 3 лямбда 10G
Запущен канал Сумы-Путивль
Установлены 2 новых
кондиционера на ГС

26.

Сервитуты – легализируем размещение сетей
80000
80,00%
90,00%
80,00%
70000
60000
70,00%
59,43%
60,00%
50000
50,00%
40000
40,00%
31,38%
30000
30,00%
17,81%
20000
20,00%
10000
10,00%
0
0,00%
Декабрь 2015
Декабрь 2016
HPs под договорами сервитута
Март 2017
Июнь2017г
% легализированного покрытия
Январь – договор с большим ЖЕКом Сумыжилкомсервис
Март – договор с большим ЖЕКом Комэнерго Сумы
Апрель – договор с крупнейшим в городе ЖЕКом Сумытеплоэнергоцентраль
Июнь – договор с большим ЖЕКом Сумытехнобудсервис
+ каждую неделю 1-2 новых ОСББ
ВЕЗДЕ ЦЕНЫ 2015 ГОДА
ЦЕЛЬ ДО КОНЦА ГОДА – 90% ЛЕГАЛИЗОВАННОГО ПОКРЫТИЯ:
Оставшиеся ЖЕКи: Рембуд, Форекс Плюс, Домком Сумы, Жилищник, Наш Дим, Сервис Дим

27. СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ