Работа с ТПР

1.

Работа с ТПР

2.

Содержание
- Выгоды для отдела продаж
- Выгоды для заказчиков
- Система отслеживания и контроля ТПР
- Тренинг по продаже ТПР

3.

Цель:
выполнение планов по объёму
продаж за счет эффективной
работы с ТПР
Качественная работа с ТПР, принесет
дополнительный объем в размере ХХ МСЮ
в месяц

4.

Выгоды для отдела продаж
1.
Рост заработной платы. Отражение ТПР позволит улучшить следующие показатели:
- Рост объема продаж, за счет роста вторичных продаж
- Рост ОПД (есть ТПР для GSKU)
- Оценка руководителя за успешную работу
2. Профессионализм: работа с TPR – это отличная возможность проявить себя, улучшить свои
навыки продаж, довести их до автоматизма.
3. Личностный рост: успешная работа с TPR, рост всех показателей – твой потенциал в развитии
внутри компании, больше возможностей для карьерного роста.
4. Лояльность заказчиков: если ключевые лица в ТТ поймут свою выгоду, поверят в твою искреннюю
заинтересованность в их продажах покупателям, это обеспечит тебе преимущество перед ТП
других фирм. Завоюешь один раз доверие – всегда будешь самостоятельно делать заявки,
экономить своё время, сможешь расширять ассортимент и получать оплату раньше других
поставщиков. Никаких штрафов за ПДЗ.
5. Мотивационная программа для лучшего ТП филиала: По представлению НОП (фотографии и
объёмы проданных промо-позиций) за лучший эффект в торговой точке по всем TPR-SKU –
ПРЕМИЯ 3 000 рублей!
6. Мотивационная программа для филиалов: 3 лучших филиала получат премии на проведение
корпоративного мероприятия: 30 000 рублей для больших и 15 000 рублей для остальных
филиалов!

5.

Выгоды для заказчиков
1. Рост прибыли: интерес покупателей к товарам с высокой скидкой до 30% увеличит
количество сделанных покупок. Вырастет сумма среднего чека за счёт
дополнительных покупок и сопутствующих продаж.
2. Конкуренция: цены ниже, чем в других магазинах, с яркими ценниками на полках
привлекут случайных посетителей и сделают их вашими постоянными клиентами.
Люди склонны переносить впечатление от низких цен и на остальной ассортимент.
3.
Лояльность покупателей: зная ваш магазин, как место, где они могут сэкономить
свои деньги, покупатели никогда не пойдут в другие, да ещё расскажут об этом своим
знакомым. Значит, к Вам придут новые покупатели, на привлечение которых вы не
тратите ни копейки своих денег.
4.
Двойная выгода заказов: пока действует период скидки на товар, Вы не только
продаёте больше товара во время этого срока. Также Вы сможете к концу этого срока
закупить товар со скидкой с запасом ещё на месяц и продолжать продавать дешевле,
когда другие магазины вынуждены будут поднять цены и дарить Вам новых клиентов.
Или продавать этот запас с увеличенной наценкой. А это уже чистая прибыль!

6.

Как работает снижение цены?
Рост продаж при снижении розничной цены (на основе данных по
Хабаровску) на примере Миф 2 кг с промо-скидкой 20%.
Сохранение сниженной цены за счёт закупа резервного количества товара
после окончания периода скидок у других даёт дополнительный прирост продаж в
то время, как остальные магазины теряют продажи, но они остаются всё равно
выше, чем до применения скидок!
Анализ 4-недельного периода продаж со скидкой с 18 февраля по 31
марта 2013 года.
139,2%
150,1%
126,0%
100,0%
108,8%
До скидки
1-2 недели
3-4 недели
Продолжать
продажи со
скидкой
Повысить
цены на
резервное
количество
После скидки

7.

Как растёт выручка и прибыль магазина?
Рост продаж, выручки и прибыли при снижении розничной цены (на
основе данных по Хабаровску) на примере Ariel 3 кг с промо-скидкой 20%.
Анализ 2-недельного периода продаж со скидкой с 18 по 31 марта 2013 года по
сравнению с периодом без скидки с 18 февраля по 03 марта.
Ariel 3 kg
Цена
поставщик 390,29
а до:
Заказ 1-я Заказ 2-я
неделя
неделя
Цена
поставщик 312,23
а после
Заказ 3-я Заказ 4-я
неделя
неделя
Цена на
полке
507,37
(+30%) до:
Сумма
Всего
закупа
Цена на
полке
после
405,90
Выручка
Прибыль
До скидок
5
5
5
5
20
6 004р. 10 147р. 4 143р.
Период
скидки
7
8
8
28
51
15 924р. 20 701р. 4 777р.
Средний прирост по всем магазинам составил +26%. Однако в магазинах,
где розничную цену снижали за счёт переоценки сразу в приход товара, прирост
составил более +43%!

8.

Система отслеживания и контроля ТПР
-
Полевые визиты ДФ, ДРП, НОП, ЮМ ПГ, АМ ПГ;
-
Отчет КЦ по ТПР;
-
Выборочные фото ТТ с отражением ТПР, от 50 до 100 ТТ в
зависимости от филиала в месяц;

9.

Следующие шаги
- Продать ТПР в каждую ТТ по маршруту
(отв.: ТП/ДАМ/ПСМ, ежедневно)
-
Выучить выгоды для отдела продаж и заказчиков
(отв.: ТП/ДАМ/ПСМ, до 12.04)
-
Провести тренинг ПСФ: «Как продать ТПР»
(отв.: ТП/ДАМ/ПСМ/НОП, до 12.04.)
-
Делать фотографии ТПР в ТТ
(отв.: ТП, ежедневно)

10.

Как продать ТПР?
Описание ситуации:
Задай вопрос: Как Вы считаете, снижение розничных цен влияет на
количество продаваемого товара?»
На данный момент выигрывает тот магазин, в котором больше промопредложений и более низкие цены.
Более низкие цены помогают привлекать новых и удерживать старых
покупателей, а также растят частоту покупки и ее глубину (н-р покупают
за один раз сразу несколько товаров).

11.

Как продать ТПР?
Идея:
Я предлагаю Вам:
-заработать дополнительно на 30% (ХХ ХХХ руб.) в месяц больше по
промо-позициям через отражение снижений цен и выделение желтыми
ценниками (старая-новая цена);
-сделать магазин более привлекательным для покупателей с помощью
отражения снижений цен;
- стать более конкурентным среди всех торговых точек, благодаря
быстрому (с первого дня) и качественному (выделение желтыми
ценниками старая-новая цена) снижению;

12.

Как продать ТПР?
Как это работает:
Шаг №1 – Мы делаем сегодня увеличенную заявку на промо-позиции
(чем больше возьмете Вы, тем меньше достанется Вашим
конкурентам);
Шаг №2 – Мерчендайзер или я приходит(м) к Вам одновременно с
доставкой товара и выделяем желтыми ценниками;
Шаг№3 – На еженедельной основе следим за продажами промопозиций и своевременно пополняем.

13.

Как продать ТПР?
Усиление выгод:
Еще раз, сделав дополнительный заказ на промо позиции, Вы
получите:
- Увеличение вторичных продаж, более высокий оборот;
-Конкурентные цены, по сравнению с соседними магазинами;
-Лояльность покупателей, как к магазину с интересными ценовыми
предложениями;
- РОСТ ПРИБЫЛИ

14.

Как продать ТПР?
Легкий шаг:
-Когда Вам будет удобней пустить мерчендайзера, чтобы выделить
товар желтыми ценниками?
-Вам удобней
коробками?
делать
заявку
на
промо-позиции
штуками
или
- Как Вы считаете, эффективней ли будет организовать промо место
(дисплей) с промо-позициями?

15.

Как продать ТПР?
Возможные возражения: Я не буду отражать снижение цен, так как у
меня большой остаток позиций, купленных по старой (высокой) цене, я
потеряю в наценке.
Решение №1: Вы снижаете цены с первого дня, а перед повышением
делаете увеличенный закуп, после чего на Ваше усмотрение продаете
или по таким же низким ценам или по повышенным, но с большей
наценкой.
Решение №2: Нужно проверить товарный запас перед заявкой и
понять реально на сколько заказчику хватит промо-позиций.
Возможные возражения: я не верю, что продажи вырастут на 30%.
Решение: Вы знаете, мы отразили снижение цен у одного заказчика, и
рост по промотируемым позициям составил 25-30%

16.

Основная механика продажи ТPR
TPR дан тебе в помощь для выполнения тобой основных задач,
прописанных в зарплатной матрице.
Поэтому продавай TPR только после продажи основного
заказа, увеличивай этим сумму общей заявки!
Иначе, при продаже сначала TPR, а позже основного заказа
столкнешься с тем, что заказчик урежет или вообще не будет брать
позиции из основного заказа, а это отразится на выполнении
тобой плана продаж и уменьшении заработной платы.
Главное – добейся снижения цен на полках с помощью желтых
ценников «старая - новая цена», а значит - увеличения вторичных
продаж!

17.

ВАЖНО!!!
- ТПР позиции НУЖНО продавать с первого числа запуска;
-ТПР позиции НУЖНО продавать только после основного заказа;
-ТПР позиции НЕОБХОДИМО выделять на полке желтыми ценниками
старая - новая цена;
-ОРГАНИЗОВЫВАТЬ дополнительные места продаж (дисплеи) с
размещением на них промо-позиций;
- УВЕЛИЧИВАТЬ долю полки с целью помочь создать дополнительный
товарный запас;

18.

ЕЩЁ РАЗ!!!
1. ТПР, запущенный с первого числа
2. Желтые ценники СТАРАЯ – НОВАЯ
цена