Финансовые ресурсы

1.

Финансовые ресурсы

2.

Постоянные расходы не зависят от объема продаж. Это
деньги, которые вы тратите даже если ничего не продали:
аренда офиса и коммунальные услуги,
фиксированная зарплата сотрудников,
реклама.

3.

Переменные расходы напрямую зависят от продаж. Больше
продали — больше потратили. Нет продаж, нет и расходов:
● бонусы продавцам,
● производство или закупка товара,
● доставка.

4.

5.

Пример:
Интернет-магазин «Зайка-засыпайка» продает
плюшевых зайцев. Они покупают зайцев по 250 рублей за
штуку и продают по 1450. За склад платят 15 000 рублей
в месяц, за хостинг — 300. Еще 150 рублей уходит на
доставку одного зайца Почтой России. В магазине
работают два продавца с окладом 20 000 рублей и
бонусом 10% за каждого зайца

6.

Точка безубыточности — это объем продаж, при котором
бизнес работает в ноль.
Чтобы рассчитать точку безубыточности мы делим
постоянные расходы на маржинальность бизнеса.
Маржинальность — это разница между выручкой и
переменными расходами, выраженная в процентах:
(выручка − переменные расходы) / выручка × 100 %

7.

Рассчитаем точку безубыточности «Зайки-засыпайки».
Сложим переменные расходы: 250 + 150 + 145 = 545 руб.
Посчитаем маржинальность:
(1450 − 545) / 1450 × 100
= 905 / 1450 × 100
= 62%
Сложим постоянные расходы: 15 000 + 300 + 20 000 × 2 = 55 300
руб.
Вычислим точку безубыточности: 55 300 / 62 × 100 = 89 194 руб.

8.

Это объем продаж, при котором интернет-магазин будет работать
в ноль, то есть, маржинальный доход будет равен постоянным
расходам. Если поделить объем продаж на стоимость единицы
товара, узнаем, сколько это в зайцах: 89 194 / 1450 = 62 зайца

9.

10.

Чем ниже точка безубыточности, тем лучше чувствует себя бизнес

11.

Закрепим
1. Точка безубыточности — это объем продаж, при
котором бизнес работает в ноль.
2. Чем ниже точка безубыточности, тем быстрее
бизнес приносит деньги.
3. Привяжите мотивацию продавцов к точке
безубыточности.

12.

Оцениваем долю постоянных расходов в общих
расходах:
постоянные расходы / общие расходы × 100
Если доля постоянных расходов меньше 30%,
компания быстро достигает точки безубыточности.
Это устойчивый бизнес.

13.

Проверим, устойчива ли «Зайка-засыпайка».
Мы уже знаем, что каждый проданный заяц обходится
компании в 545 рублей.
Постоянные расходы — 55 300 рублей. Допустим, в
хороший месяц магазин продает 100 зайцев.
Общие расходы: 55 300 + 545 × 100 = 109 800
Доля постоянных расходов: 55 300 / 109 800 × 100 = 50%

14.

Закрепим
1. В устойчивом бизнесе постоянные расходы занимают не
более 30%.
2. Подумайте, как превратить постоянные затраты в
переменные.

15.

Что такое воронка продаж?

16.

Воронка продаж помогает:
прогнозировать выручку и прибыль, чтобы понимать, в каком
состоянии компания будет в ближайшее время;
сравнивать прогноз с фактическими продажами и заранее видеть
проблемы;
видеть неэффективные места в системе продаж, работать над
ними;
сравнивать эффективность отдельных продавцов,
подразделений, товарных групп.

17.

Как устроена воронка продаж?

18.

Лид — это посетитель, который проявил интерес к вашему
товару.
В интернет-магазине лид — это тот, кто оформил заказ или
оставил заявку типа «Перезвоните мне».
В розничном магазине это человек, который поинтересовался
товаром, спросил о нем продавца.
В B2B-компании это человек, который прислал запрос на ваши
услуги.
В автосервисе лид — это человек, который позвонил узнать об
условиях работы.

19.

Сейчас для больших интернет магазинов конверсия в лида
в среднем составляет 1-2%.
Для наружной рекламы конверсия может быть 0,01%.
Если у вас холодильник с газировкой посреди людной
улицы в знойный день, конверсия может быть 15-20%.
Если вы единственный холодильник с газировкой на три
квартала, то конверсия может быть и 30%, и 50%.
Для точки распродаж на рынке может смело быть 50-60%.

20.

Cредний чек — сколько в среднем тратит человек на вашем предприятии. В
«Макдональдсе» это порядка 300 рублей, в салоне БМВ — порядка полутора
миллионов.
Процент прибыли — какая часть среднего чека остается вам на развитие
бизнеса. Если вы закупили товар за 80 рублей, а продали за 100, то «грязная»
валовая прибыль — 20%.
Общая выручка — сколько всего денег вы получите в кассу и на счета после
продажи.
Валовая прибыль — «грязная» прибыль, до погашения постоянных расходов,
налогов и прочего. Это еще не те деньги, которые можно взять из бизнеса в
карман. Они пойдут на развитие, зарплату бухгалтеру, аренду офиса и торговых
площадей, поддержку сайта и т. д.

21.

Ваше задание
Поработайте с этой воронкой, настройте ее под свой бизнес. Вы
потратите на это час, но зато у вас появится мощный инструмент
для принятия правильных решений. Это бесценная штука.

22.

Как улучшить воронку продаж?

23.

24.

Увеличение входящего потока — «Посетителей»
Первый показатель воронки — сколько человек к нам пришло. Это
посетители вашего сайта и магазина. Показатель увеличивается
несколькими способами:
1. Увеличить число рекламных каналов. Дать больше рекламы
2. Оптимизировать существующую рекламу. Улучшить объявления,
более прицельно таргетировать банеры и т. д.
3. Расширить рынок сбыта: начать продавать товар через партнеров
или открыть представительство. Это более серьезный шаг, но его
тоже нельзя исключать.
Даже если остановиться на первых двух шагах, вы вполне сможете
увеличить входящий поток в полтора раза.

25.

Увеличение первой конверсии
Если у вас интернет-магазин, то, возможно, вам поможет:
уменьшить число полей в форме заказа товара;
сделать кнопки «заказать» или «положить в корзину» более
яркими, поставить на более видное место;
написать более заметно об условиях доставки (если они у вас
хорошие) или о других своих конкурентных преимуществах.

26.

27.

Увеличение второй конверсии
Вторая конверсия — это время от заявки клиента до сформированного
заказа с оплатой. Здесь чаще всего помогает простой проверенный
шаг: обрабатывайте и выполняйте заказы быстрее.

28.

29.

Средний чек
Средний чек — это то, сколько денег тратит на вас средний
покупатель. Увеличить его легко:
Продавать сопутствующие товары и аксессуары;
Предлагать дополнительные услуги (установку техники,
доставку, обслуживание, подарочную упаковку);
Предлагать скидки за объем заказа, если это применимо к
вашему сценарию покупки

30.

31.

Валовая прибыль
Валовая прибыль зависит от многих факторов, но самый
важный из них — ваша закупочная цена

32.

33.

34.

35.

36.

Рассмотрим пример

37.

Маркетинговые фишки

38.

39.

40.

41.

42.

43.

44.

45.

46.

47.

48.

49.

50.

51.

52.

Тестовый период
Тестовый бюджет

53.

Целевая эффективность
Экономическая эффективность
Промежуточный контроль и
корректировка решений
Итоговый контроль

54.

55.

56.

57.

58.

LTV (Lifetime Value) — это совокупная прибыль
компании, получаемая от одного клиента за все
время сотрудничества с ним. Есть также
упрощенный вариант русского определения,
который кратко характеризует этот показатель, —
пожизненная стоимость клиента.

59.

Все формулы должны быть использованы только в
качестве отправной точки для понимания ваших
клиентов. И, как правило, их необходимо
корректировать и подгонять под специфику вашего
бизнеса и другие бизнес-показатели.

60.

Базовая формула.
LTV =(средняя стоимость продажи) х (среднее число продаж в
месяц) х (среднее время удержания клиента в месяцах)

61.

Член тренажерного зала платит за абонемент 20 $ в месяц в течение
3 лет. $ 20 х 12 месяцев х 3 года = $ 720 в общем объеме выручки или
$ 240 / год. Владелец тренажерного зала сможет использовать эту
информацию для расчета выгодной стоимости привлечения и
удержания.
Нужно учесть:
а) Покупку персональных тренировок;
б) Оплату дополнительных занятий;
в) Покупку сопутствующих товаров (спорт-бар, оборудование и т.п.)