Балльная мотивация

1.

Балльная мотивация.
Изменения с февраля
Февраль 2015

2.

Содержание
Изменения с февраля:
Изменение методологии учета продаж инвестиционных продуктов в
мотивационной формуле сотрудников. Выделение инвестиционных
продуктов в отдельную категорию;
Изменение условий мотивации для сотрудника должности «Специалист»;
Добавление нового акционного продукта;
Добавление баллов за продажи УКД в АТМ;
Мотивация сотрудников в рамках пилотного проекта «Капризный
клиент»;
Внедрение доработки по ограничению корректировки планов на разных
уровнях;
Основные принципы планирования
2

3.

Изменение методологии учета продаж инвестиционных
продуктов
Было: начисление баллов за определенный объем привлекаемых средств
Стало: исключение баллов за продажу инвестиционных продуктов из меню.
Отдельная мотивация за продажу инвестиционных продуктов
Результат
Выполнение плана продаж всех продуктов, кроме
инвестиционных
ПВП
> 100%
+
Инвестиционные продукты
Отдельная система
мотивации
Получение бонуса за объем привлекаемых инвестиционных средств возможно только при условии выполнения
плана по всем продуктам (за исключением инвестиционных) не менее, чем на 100% от выставленного плана

4.

Изменение условий мотивации для сотрудника
должности «Специалист»
Было: мотивационная схема соответствует категории «Service»
Стало:
1. Выделение в отдельную категорию;
2. Увеличение процента от БЕВ для расчета бонуса в среднем на 40%
4

5.

Добавление нового акционного продукта
Было:
Стало:
5

6.

Добавление баллов за продажи УКД в АТМ
Важно:
! Баллы за продажу УКД в АТМ аналогичны количеству баллов при подключении у
сотрудника отделения
! Баллы за УКД, подключенные в АТМ с последующей активацией в течение 30 дней
с момента подключения, учитываются в командный результат
6

7.

Мотивация сотрудников в рамках пилотного проекта
«Капризный клиент»
«Капризный клиент» – клиент, который подал заявку на Кредит
Наличными, Банк одобрил заявку, но предложенная процентная ставка не
устраивает клиента.
Пример расчета баллов за продажу кредита Наличными в рамках
проекта «Капризный клиент» в рамках ПУ «Оптимум»:
PIL(200 тыс./30тыс.) *1,0 балл
6 баллов
37
баллов
PPI+ (31 680 руб./500 рублей) *0,5 балл 31 балл
7

8.

Внедрение доработки в систему планирования по
ограничению корректировки планов на разных уровнях
1. Корректировка плана на текущем уровне
Рекомендованное значение
- 20%
Текущий уровень
Возможно изменение планового значения для текущего уровня на + 20% от
рекомендованного значения
2. Корректировка плана на верхнем уровне
! Корректировка плана на уровне сотрудника возможна на уровне ТР, ДРБ (если нет ТР)
! Корректировка плана на уровне ККО возможна на уровне ДРБ (если есть ТР) ДРП (если
нет ТР)
! Корректировка плана на уровне города возможна на уровне ДРП
! Технологическое окно системы планирования на февраль активно до 10.02
(включительно)
8

9.

Принципы планирования
Рекомендованный план на сотрудника
План в баллах на продающего сотрудника = среднее значение фактов
в баллах из ретроспективы за последние 3 месяца с учетом сезонности (без
учета инвестиционно-страховых продуктов) .
! если рассчитанное значение меньше минимального*, то оно повышается до
минимального;
если рассчитанное значение превышает минимальный план, то оно остается
без изменений.
Рекомендованный план на офис
План отделения = сумма планов продающих сотрудников + план на
стойку**.
*Минимальные планы рассчитываются отдельно по каждой категории премирования
(ВИП, МК, ФК) по группам городов (Москва, города-миллионеры, остальные города) с помесячным
исключением минимальных и максимальных отклонений сумм фактов работников (для расчета
используется стандартное отклонение).
**План на стойку выводится как средняя доля продаж на стойке в общем результате по
9
каждому отделению исходя из ретроспективы за последние 3 месяца.

10.

Выплаты сотрудникам с максимальной премией
1. Решения по максимальным премиям сотрудников будут
приниматься в индивидуальном порядке, с рассмотрением
структуры продаж по продуктам и с учетом анализа выставленных
планов, на комитете по выплатам.
2. Работа комитета будет проходить ежемесячно, начиная с января
2016 по ведомости за декабрь 2015, до принятия решения о его
отмене.
Состав Комитета:
Михаил Повалий
Шломит Груман-Навот
Антон Тарабрин
Дмитрий Жиздюк
Екатерина Коновалова
Дарья Белоусова
Кирилл Сафаров
10