Мотивация сотрудников Розничной Сети. AW21

1.

Мотивация сотрудников РС
AW21

2.

Сотрудники Розничной Сети
Руководители
Директор по
продажам округа
Директор отделения
Директор магазина
Линейные
руководители
PRO
персонал
Начальник отдела
Продавец PRO Hard
Старший кассир
Продавец PRO Soft
Зав. Склада
Амбассадор PRO
Зам. Директора
магазина
Стрингер PRO
Торговый
персонал
Не торговый
персонал
Продавец
Кассир
Продавец-кассир
Продавец-эксперт
Кладовщик
Мастер СЦ (PRO)
Мастер Эксперт
СЦ (PRO)
Стрингер
У сотрудников, выделенных зеленым цветом, мотивация зависит от действующей в магазине системы мотивации
2

3.

Система мотивации
руководителей
3

4.

Основные фокусы
руководителей
Улучшение клиентского сервиса в РС
Развитие OMNI продаж
Работа с эффективностью и
стабильностью персонала РС
4

5.

Директор магазина
сотрудник, обеспечивающие качественную реализацию
бизнес-процессов Компании и эффективную
реализацию работы персонала
Оклад
Ежемесячная премия
Сезонная премия
Выполнение плана продаж
Offline и OMNI ассоциированные продажи*
Стабильность команды
Текучесть общая
Укомплектованность штата ТП
Эффективность команды
Исполнение плановой средней ЗП ТП
Жалобы на работу персонала
Отработанное
время
25%
25%
50%
NPS
25%
50%
Pick UP
Время подтверждения заказов
% Подтверждения заказов
% Выданных от подтвержденных
25%
Комплектация
персонала — FTE
* Киоск, Pick UP, МРМ продавца
5

6.

Стабильность команды
показатель, нацеленный на качественную работу с
ТП и грамотное выстраивание рабочего процесса
Текучесть
ТП
Укомплектованность
штата ТП
Доля сотрудников, которые уходят из
компании
> 30%
0
≤ 30%
%
≤ 10%
2
Все формулы расчеты представлены в Приложении
Слайд 32
Уровень средней заполняемости ставок
(ССТ) по сравнению с открытыми ставками
< 95%
0
≥ 95%
1
6

7.

Эффективность команды
показатель, нацеленный на рост производительности ТП и качество
выполнения их работы
Средняя
заработная плата
Уровень заработной платы ТП
(приведенный к 168 часам)
Изменение доли жалоб на отсутствие
продавцов и очереди на кассах по
сравнению с прошлым сезоном
0
< 0%
0
≥ 90%*
%
≥ 0%
< 15%
1
≥ 110%*
2
≥ 15%
2
< 90%*
* % выполнения плана
Все формулы расчеты представлены в Приложении
Слайд 32
Динамика доли
жалоб на ТП*
* Если доля данных жалоб составила менее
5% от общего кол-ва обращений, то
автоматически применяется коэффициент 2
7

8.

Система мотивации
линейных руководителей
8

9.

Линейные руководители
Начальник отдела
сотрудник, курирующий конкретный отдел магазина по
вопросу выкладки товара и мерчендайзинга
Оклад
Ежемесячная премия
Сезонная премия (РФ / СНГ)
Выполнение плана продаж
Offline и OMNI ассоциированные продажи
Эффективность команды
Исполнение плановой средней ЗП ТП
Жалобы на работу и отсутствие персонала
NPS Retail
Отработанное
время
30% / 50%
Премиальной части нет
35% / 50%
35% / 0%
9

10.

Линейные руководители
Старший кассир
сотрудник, ответственный за координацию работы в
кассовой зоне
Оклад
Отработанное время
Сезонная премия
Премиальной части нет
Ежемесячная премия
Количество
штук
Стоимость
штуки
Товары
импульсной зоны
10

11.

Линейные руководители
Зав. складом
сотрудник, ответственный за координацию работы на складе
Ежемесячная премия
Оклад
Личная система
мотивации
Отработанное время
Выполнение плана
по продажам магазина
Pick UP*
Сезонная премия
Премиальной части нет
Бригадная и
универсальная
система мотивации
Время подтверждения заказов
% Подтверждения заказов
% Выданных от подтвержденных
Бригадный % от оборота
продаж магазина
*При выполнении одновременно всех нормативов дополнительная выплата в размере 50% от
премии за продажи
11

12.

Система мотивации
торгового и не торгового
персонала
12

13.

Виды мотиваций в
магазинах
Универсальная
система
Личная
система
Бригадная
система
Магазины Супер
Грейд до 2.2
Магазины Супер
Грейд от 2.3
Магазины Гипер, Гипер
PRO и СТОК
13

14.

Универсальная система
Продавец-кассир
универсальный сотрудник, который работает в Торговом
зале с клиентами, обслуживает их на кассе, занимается
приемкой товара на складе и выкладкой
Ежемесячная премия
Оклад
Оборот
магазина*
% с продаж
магазина
Личное время
сотрудника
=
Отработанное время
+
+…+
+
Сумма отработанных часов всеми Продавцами-кассирами*
Совокупный
доход
* 1. В оборот продаж магазина не входят товары, проданные по акции «Лучшая цена», в оборот
продаж входят продажи услуг СЦ
* 2. В сумме отработанных часов также учитываются фактические часы Заведующего складом
14

15.

Бригадная система
Продавец и Кладовщик
сотрудники, работающие на общий результат магазина
Ежемесячная премия
Оклад
Оборот
магазина*
% с продаж
магазина
Личное время
сотрудника
=
Отработанное время
+
+…+
+
Сумма отработанных часов всеми Продавцами-кассирами*
Совокупный
доход
* 1. В оборот продаж магазина не входят товары, проданные по акции «Лучшая цена», в оборот
продаж входят продажи услуг СЦ
* 2. В сумме отработанных часов также учитываются фактические часы Заведующего складом
15

16.

Оклад
Личная система
Продавец
% с личных
продаж
Личный оборот
сотрудник, работающий с клиентами
Премия зависит от личных продаж
Отработанное
время
0
%
< 5 650
руб./час
0,5
%
< 5 650
1
руб./час
%
1
≥
1,3
Норматив магазина
1,3
%
2*
1,3
%
2*
≥ 13 095 руб./час
≥ 13 095 руб./час
Производительность
Производительность
Производительность
Производительность
Производительность
-
< 2,9
< 2,9
≥ 3,1
≥ 3,1
UPT
UPT
UPT
UPT
UPT
-
-
-
5 900
5 900
ATV (средний чек)
ATV (средний чек)
ATV (средний чек)
ATV (средний чек)
ATV (средний чек)
-
-
-
-
2 200 000
Оборот продаж
Оборот продаж
Оборот продаж
Оборот продаж
Оборот продаж
-
-
-
≥168 ч
<168 ч
Я отработал (кол-во час)
Я отработал (кол-во час)
Я отработал (кол-во час)
Я отработал (кол-во час)
Я отработал (кол-во час)
≥ 2,9
≥ 2,9
Премия за продажу товаров
и услуг из специального
списка
* При выполнении нормативов
двойного коэффициента в
прошлом месяце
16

17.

Личная система
Кладовщик
сотрудник, ответственный за приемку товара на
складе и его выкладку
Оклад
Ежемесячная премия
Отработанное время
Выполнение плана по
продажам магазина

18.

Кассир
сотрудник, ответственный за обслуживание
клиентов в кассовой зоне
Оклад
Отработанное время
Ежемесячная премия
Количество
штук
Стоимость
штуки
Товары
импульсной зоны
18

19.

Продавец-эксперт
Оклад
% с личных
продаж
Личный оборот
сотрудник, работающий с клиентами и обладающий
особой экспертизой по работе с товаром
Премия зависит от личных продаж
Отработанное
время
0
%
%
% продавца
< 6 800 руб./час
≥ 6 800 руб./час
< 8 750 руб./час
Производительность
Производительность
Премия за продажу товаров
и услуг из специального
списка
%
% эксперта
≥ 8 750 руб./час
Производительность
19

20.

Мастера СЦ (+PRO)
сотрудник, ответственный за предоставление клиенту услуг
сервисного центра
Оклад
Отработанное время
Ежемесячная премия
Выполнение плана
продаж магазина
* Премия выплачивается при отработке часов в зоне «Сервис»
Премия за продажу
товаров
и услуг из списка
20

21.

Мастера-эксперты СЦ (+PRO)
сотрудник, ответственный за предоставление клиенту услуг
сервисного центра
Оклад
Отработанное время
Ежемесячная премия
Выполнение плана по
сервису
* Премия выплачивается при отработке часов в зоне «Сервис»
Премия за продажу
товаров
и услуг из списка
21

22.

Стрингер и Стрингер PRO
сотрудник, ответственный за предоставление клиенту услуг по обслуживанию
инвентаря для большого тенниса
Оклад
Отработанное время
Ежемесячная премия
Личные продажи
Личные продажи
услуг
22

23.

Система мотивации
PRO персонала
23

24.

Продавец PRO HARD
%
Оклад
Отработанное
время
Обычный %
Личный
оборот
%
Повышенный %
< 1 700 000
≥ 1 700 000
Оборот продаж
Оборот продаж
Премия за продажу товаров
и услуг из специального
списка
24

25.

Продавец PRO SOFT
Личный
оборот
Оклад
Отработанное
время
%
%
%
%
Обычный %
* 0,5
Обычный %
Повышенный %
* 0,5
Повышенный %
< 2 600 000
< 2 600 000
≥ 2 600 000
≥ 2 600 000
Оборот продаж
Оборот продаж
Оборот продаж
Оборот продаж
< 2,1 / 2,5
≥ 2,1 / 2,5
< 2,1 / 2,5
≥ 2,1 / 2,5
UPT
(одежда базовый / обувь общий)
UPT
(одежда базовый / обувь общий)
UPT
(одежда базовый / обувь общий)
UPT
(одежда базовый / обувь общий)
Премия за продажу товаров
и услуг из специального
списка
25

26.

Амбассадоры PRO
HARD / SOFT
Оклад
Амбассадор HARD
Оборот продаж
1 190 000
Продвижение
бренда
Отработанное
время
Амбассадор SOFT
70%
Оборот продаж
1 820 000
70%
30%
Продвижение
бренда
30%
Премия за продажу товаров
и услуг из специального
списка
26

27.

Система мотивации
опорных магазинов
27

28.

Структура Опорного магазина
Склад
Торговый зал
Продавец
Кассир
Кладовщик
У персонала ТЗ мотивация зависит от формата магазина
28

29.

Зам. Директора магазина
сотрудник, ответственный за работу с online
заказами и обеспечивающий качественную
реализацию бизнес-процессов на складе
Оклад
Ежемесячная премия
Сезонная премия
Выполнение плана продаж
Offline и OMNI ассоциированные продажи
Стабильность команды
Текучесть кладовщиков
Укомплектованность штата кладовщиков
Потери*
Отработанное
время
35%
35%
Pick UP
Время подтверждения заказов
% Подтверждения заказов
% Выданных от подтвержденных
30%
* Показатель выплачивается 1 раз за финансовый год
29

30.

Опорные магазины
Кладовщик
Ежемесячно
Личное отработанное
время
Pick UP
Время подтверждения заказов
% Подтверждения заказов
% Выданных от подтвержденных
80%
20%
30

31.

ПРИЛОЖЕНИЕ
31

32.

Формулы для расчета новых показателей
Стабильность команды
Текучесть =
Кол-во уволенных сотрудников
, где
ССЧ =
Числ 01.09 + Числ 02.09 + … + Числ 30.09
30
ССЧ
ССТ
Укомплектованность
=
штата ДМ
Кол-во ставок
, где
Ставки 16.09 + Ставки 17.09 + … + Ставки 28.02
ССТ =
166
(кол-во календарных дней с 16.09 до 28.02)
Эффективность команды
Средняя зарплата
=
Динамика доли жалоб
=
на ТП
Сумма зарплат продавцов, кассиров и кладовщиков*
Количество продавцов, кассиров и кладовщиков
(
* Приведенные к 168 часам
Фактическая доля жалоб на ТП от всех обращений AW21
Фактическая доля жалоб на ТП от всех обращений SS20
)
- 1 * (-1)
32

33.

Формулы для расчета показателей
Директор магазина
Вес всех показателей
Макс коэффициент
Выполнение плана продаж
4
Стабильность команды
2
Эффективность команды
4
Pick UP
3
25%
Расчет максимального коэффициента
0,25 × 4 + 0,25 × 2 + 0,25 × 4 + 0,25 × 3 = 3,25
33

34.

Блоки для дополнительной оценки клиентом при негативном
отзыве
Retail
NPS
Работа касс
Очередь на кассе
Кассир навязчиво предлагал доп. товары
Кассир неверно проинформировал о покупке
Кассир недоброжелательный, невнимательный
Работа консультантов
Консультантов не было в зале
Консультанты не владеют информацией о товаре
Консультант не помогал в выборе, но хотел отнести на кассу
Консультант недоброжелательный, невнимательный
Клубная программа
Ассортимент
Удобство и порядок в ТЗ
Входит в
расчет
плана и
мотивации
Удобство выбора товаров в интернет магазине
Pick UP
Оформление заказа
Информирование по заказу
Получение и сборка заказа в магазине
Удобство выбора товаров в интернет магазине
Не входит
в расчет
плана и
мотивации
Оформление заказа
Delivery
Информирование по заказу после оформления
Доставка заказа
Правильность сборки и состояние заказа
34